零风险承诺

屈联西

有人统计过，每38个美国人中，就有一个人买过他们的鞋，他们的鞋子，现在每年的销售额都超过10亿美元，这就是“零风险承诺”的威力！


  ■ 蓝海





  成交最大的障碍就是信任。那如何提高客户对你的信任呢？有个方法叫“零风险承诺”。


  “零风险承诺”就是你要尽可能地主动帮客户将成交风险降到最低，甚至让客户觉得是零风险，以打消他的顾虑。比如祛痘霜。现在很多电商都喜欢用这一招：她会告诉你，我们这个祛痘霜非常有效，如果你想要，只需要给我个收货地址，我现在就安排快递发给你。等你收到货之后，你会发现她发了两瓶，一大一小，一瓶是正常的包装，另一瓶是很小的试用装，你会看到一张字条，上面写着：“亲爱的顾客您好，为了避免您的损失，请您先使用试用装，如果您对本产品满意，那请您接着使用；如果不满意，您可以将大瓶的寄回来，我们会给您全额退款，这样我和您都没有损失。”


  当然，可能当你做出“零风险承诺”后，不可否认一定会有一些人利用这一点来占你的便宜，但是你需要先衡量一下成本和收益。比如，之前你每天能卖出10个产品，有了“零风险承诺”后，你每天能卖100个，即使有10%的退货率，你仍然还是多卖出了80个，这要比没有“零风险承诺”好得多。


  我们再来看一个“零风险承诺”的例子：美国有个华裔青年叫谢家华，他创立了一家专卖鞋子的网站——Zappos，他可以说是把“零风险承诺”这招玩到了极致。


  大家知道，很多商家都害怕退货，觉得一旦消费者退货，就是自己的损失，其实这个想法是错误的。大家看一下Zappos是怎么做的：他们网站上写着“免费送货，并且一年365天之内，免费退货”，也就是说，你在他们网站买鞋，不仅不用付运费，而且在一年之内，如果你对鞋子有任何不满意，可以随时退货，运费他们承担。


  大家想一下，他们为什么敢这么玩呢？其实是因为他们早就算过了，鞋子的退货率，正常情况下只有十分之一左右，而且鞋子本身的成本也不贵，就算退货，损失也不大。但是这一招却打消了消费者的顾虑，成功地帮消费者建立了对网站的信任。


  因为消费者觉得自己不用承担任何风险，彻底放心，从而在决定买与不买时，能更快地做决定。最后，谢家华的Zappos，就凭借“零风险承诺”这一招，获得了巨大的成功。有人统计过，每38个美国人中，就有一个人买过他们的鞋，他们的鞋子，现在每年的销售额都超过10亿美元，这就是“零风险承诺”的威力！

qiufeng0299

之前你每天能卖出10个产品，有了“零风险承诺”后，你每天能卖100个，即使有10%的退货率，你仍然还是多卖出了80个，这要比没有“零风险承诺”好得多。