别做搬运工，专业价值才是生存之本

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创意摄影/新京报记者 王远征

　　■ 趋势

　　据了解，一些B2B多是用一些技术手段搭建起平台来撮合交易，他们虽然针对上下游提供一些信息、资源和支付的交互，但并没有起到任何整合的作用，他们像扮演着一个“搬运工”的角色，而目前行业里的B2B绝大部分正是这种类型。
　　一些业内人士则建议，做B2B的需要想明白“买方和卖方为什么要到这个平台上来”，关注能为小B提供哪些价值、从而吸引更多的小B参与进来。比如，也有像“世界玖玖”等一些B2B平台，宣称比“搬运工”更高一筹的，指出自己不是简单的搬运工，而更多的是一种资源整合后的2B。上游资源经过采购后，会进行加工处理，之后再进行分销，更多的是专注于资源整合和下游分销，不是简单的撮合交易。
　　专业价值不易被其他B2B平台所复制
　　利用自身优势，吸引中小的旅行社分销商。碎片化服务上的专业价值也是不容易被其他B2B平台所复制的。
　　七洲网是国内最早做境外目的地碎片化服务的企业，如今新的B2B业务，就是利用自身在出境游碎片化服务上的优势，吸引到了中小的旅行社分销商。这些分销商多是做团队游起家，并没有自由行方面的业务经验，而旅行社的客户却在新时代下有了更多自由行的需求。因为客户对这些旅行社的依赖度高，仍然希望可以通过这些熟悉的旅行社报名自由行，在这样的情况下，这些旅行社就找到了七洲网，分销七洲网的目的地碎片化服务。在这个层面上，中小分销商觉得七洲网的B2B业务对他们是特别有价值的，而在碎片化服务上的专业价值也是不容易被其他B2B平台所复制的。

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去中间化，并不能去价值
　　虽然互联网实际上给大家提供了信息一竿子到底的可能性，但在中间的很多环节，只要他存在一种价值，你去中间化，并不能去价值。
　　专门做定制旅行的B2C和B2B平台艾黎思定制CEO黎晨说，我觉得定制游toB还是to C实际上就是一个服务要不要去中间化的问题。要，符合互联网属性，但是怎么对服务监督和保障？不要，怎么顺应互联网和人性的贪婪？
　　黎晨表示，作为B2B的平台，可能有人最担心的事情就是自己被“去中间化”了。过去我们在和一些B端机构合作的时候，发现他们会比较留意配合他们的客户，希望自己不要被“跳”掉，这个大家很能理解，作为一个环节，都不希望自己被忽略掉。但在这样的过程当中，会有一个现象，就是信息在前期的沟通会不充分。比如，有些东西，我们给到中介了，中介却没有给客户；这是需要慢慢磨合的。如今，我们更喜欢对接一些跟我们有专业互补的B端机构，大家各司其职，各有自己擅长的专业领域，就不会担心自己的客人被抢走。
　　黎晨指出，更有专业性的2B业务，才更有未来。比如，我们之前一直是国内很多定制机构的落地服务商，最擅长做落地服务。现在跟我们合作的机构，也多是做某一项专职服务的，比如“42旅”做的是马拉松服务，与我们的落地服务结合在一起，既能给客人提供跑步方面的专业指导，又能为客人提供吃饭、住宿、游览方面最专业的服务，这种B2B的合作是有未来的，我们在专业、资源上可以很好地互补。一些垂直社区，在某一个领域比我们更专业，比如服务马拉松跑团，跑团社区对跑友心态的把握，以及跑前、跑后的专业指导，肯定比我们专业。但是从落地服务来讲，肯定我们更专业。和专业机构合作，大家强强联手、各司其职。
　　我们有不同的专业和擅长，所以才有了分工，我们每个人干好自己的事情，然后我们彼此才可以相互扶持。“虽然互联网实际上给大家提供了信息一竿子到底的可能性，但在中间的很多环节，只要他存在一种价值，你去中间化，并不能去价值。除非你的最底端可以帮你把所有价值都实现了。如果最底端不能够承载所有的价值归属，就会有中间环节。而处在中间环节的你，只要有价值，就应该存在。但如果你就是一个搬砖的，就负责把客人引过来，交给别人，你就起到了一个引流的作用，你的未来可能会比较凄惨。对B2B平台来说，也是如此，你要创造价值，而不是简单地把人导流过来。”黎晨说。

听者

    
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屈联西

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