促销做给卖场看

笑看今朝

天上掉馅饼竟然没人捡

    做促销做到了摔手机的份上，离谱吗？

    S是全新的手机品牌，其中一款的显示屏不怕摔，于是我在卖场门口策划了一个摔手机的促销活动：

    任何人，不借助外物，将手机举起后，让手机自由落体掉下来。如果手机屏摔坏或手机不能开机，举手机者免费获赠S手机一部；如果手机没摔坏，获得精美小礼品一份。

    根据经验，这样的促销活动，虽然不能产生抢购的局面，但至少参与的人会比较多，当天至少会产生一两台实际有效销售吧（全新的品牌，刚上市能产生有效销售就是我们的目标）。

    让我意想不到的是，一天促销下来，不要说有效销量，就连参与活动的人也几乎没有，只有零零散散的几个人，停下脚步看看，又转身离去。

    促销到底做给谁看？

    “这样搞没有效果，只是浪费时间和人力物力，明天停掉。”同事抱怨。

    想想也是。一般客户购买手机，理智性购买偏多一点。一个从没听过见过的品牌，在卖场门口搞促销活动，谁敢买？再加上时间是九月底，不少人都在等十一的促销。

    但是，如果我们也在十一做促销活动，无疑会淹没在各个厂家激烈的促销大战中。

    忽然，我意识到，促销除了达成销量和提升品牌的目的之外，为什么不能做给卖场的老板和他的营业员看？让他们看到我的积极性，进而主推我的品牌。这比我自己单打独斗做促销效果好多了。

    第二天，我们继续在卖场门口搞促销。没有路人、顾客围观时，我们自己在那里摔手机，营业员空的时候叫营业员过来摔摔手机玩玩。围观和参与的人数比前一天多了一些，但是，一天下来，还是没有一台的销量。

    第三天，第四天，我按原计划，到另外两个卖场门口去促销。结果依旧，没有销售，但好在营业员过来玩，引得卖场高管也驻足观看。

    卖场的主推

    这几个卖场是我确定的核心卖场，在这个区域，我个人的客户资源还是不错的，在十一前的几天，我的货在30余家零售店上柜。

    十一是旺季，我和手下的兄弟分赴这几大卖场，在门口发放宣传单页，协助营业员销售。

    由于前几天我们在卖场门口搞促销，营业员对我们比较熟悉，特别是参与了我们活动的营业员，对S手机的性能、质量非常了解，所以，有意无意中把S品牌放到了主推之一的位置。

    十一当天，S手机在四大卖场销售量达12台，这对一个刚刚上市且价格定位比当时的国产知名品牌价格还要高的新品牌来说，还算不错。

    10月份，第一家搞促销的卖场销售超过30台，另两家超过15台，已达到S品牌厂家规定的A类和B类终端要求。

    那四天的促销，我花费不大，也没有带动任何直接的销量。但是，正是因为这四天的促销，打动了终端，得到了意外的收获。



来源：中国营销传播网

屈联西

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