销售管理的拓荒利器

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菲利普科勒说——客户买的不是钻，是墙上的洞。星巴克卖的不是咖啡，是休闲。法拉利卖的不是跑车,卖的是一种近似疯狂的驾驶快感和高贵。劳力士卖的不是表，是奢侈的感觉和自信.希尔顿卖的不是酒店，是舒适与安心。麦肯锡卖的不是数据,是权威与专业。你们公司卖的是什么呢？

    销售团队是企业战斗力的最重要部分，销售团队的竞争力直接影响着企业发展的速度，犹如国家的军队对于国家的重要性，因此销售管理者想拥有良好的业绩表现，就必须打造不断进取的标准化团队，进取与标准不是矛盾对立，而是相互的动态平衡，代表了团队的效率和战斗力，平梵老师建议打造三个关键的团队文化：

    一、勇气文化：销售团队首要的就是“勇敢”，比如任何人，不管你是何方神圣，必须达成企业所制定的销售目标，否则只能对不起，这并不残忍，而是生存有道，同情并不能让任何人活下去，一个勇敢的人并非不害怕，只是面对恐惧时依然向前，单靠这一关，就能刷下一批“南郭先生”。

    二、学习文化：即让团队中的每个人自我学习，相互学习，借脑学习，学会把经验、知识、实践相互实现转化。这一点应该尽可能量化，比如用概念性的方式你让A学习，并告诉他学习有什么好处，我们要建立学习型团队。这样整个务实的学习气氛就会被建立起来，然后有机会引进一些好的专业培训，员工的专业知识提升就会变得很快，学习才会变成真正的团队文化。

    三、忠诚文化：一个勇敢而善于学习的人，常常会成为智勇双全的人，但不能为你所用，又有什么意义呢？因此接着要培养他们的忠诚度，当然忠诚度会受企业的用人制度，企业的战略及利益分配所影响，因此作为销售经理所能做的就是在同样的条件下，做一些合理建议，加强团队的凝聚力和忠诚度。销售管理者想办法与上层沟通，尽量做出更加科学的薪酬体制，改善工作环境等，增加员工的忠诚度。总之，若能建立这三个文化，销售团队一定会成为一个可怕的团队。由于互联网的兴起，消费者与销售者之间的信息越来越透明，迫使很多企业必须改变销售观念。因此，销售经理们不得不考虑一些变化，平梵提出以下几点观念：

    观念一：销售人员已经不是纯粹的推销者或信息传递者，而是客户的朋友和帮手，这一点很多企业还没转变，经常是雇几个业务员就拼命打电话或直接拜访，可以想象这种难度有多大，经理们最清楚！

来源：慧聪网商务指南频道

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观念二：提供给顾客的从单纯的产品或服务变成满足客户需求的解决方案。这一点，国内企业依然没有做到，大部分还是认为，通过加强销售力度，当联想轰轰烈烈的收购IBM的PC机业务是，IBM却趁机转移了战略，专业为客户提供解决方案，在CRM方面开始了对客户的深耕细作。

    观念三：以前销售经理们做决策，直接从上往下，基本没有基层一线业务人员的参与，但现在最好是必须先从下往上的考虑问题，如果不这样做的话，再好的决策也只能是一纸空文，闭门谈兵，所以做销售计划时，让销售员参与，已经变得非常重要。可以说，销售员参不参与已经不是问题，而是参与程度多大的问题。

    观念四：以前销售产品后，基本没什么服务，现在不得不跟进服务，否则一转身，客户就已经是别人的了。其实服务已经不是做不做的问题，而是怎么做才能更好的问题，如果要生存就不得不这么考虑。如何把服务成本转成利润才是我们要想的！

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渠道创新作为一个过程，首先是为了适应分销市场变化而产生的营销理念，即是以零售终端为服务核心；其次，体现这个理念的必须是可操作的商务流程，即是厂家与分销商在共用的平台上实现对零售商的支持；最后，保障这种商务流程持久有效发挥功用的除了管理工具的信息化就是营销团队管理机制的相应转变。

    传统的营销理念始终围绕着产品的销售实现，即如何把产品卖出去是最高目标，而不是把分销渠道作为一个产品来经营。在这样的理念指导下，商务模式趋于两极:要么只对大户(一级经销商)，要么自建终端。前者的营销商务仅限于物流配送和财务结算，后者则是厂家增设了职能部门。而以零售终端为服务核心的分销模式是趋于两极的对接，缩短分销通路，具体说就是厂家帮助一级经销商直接为零售商服务。

产品的适销对路与否，品质是否符合相关标准，价格能否被市场接受等等本来就是进入市场的基本条件。而对终端的服务实际上就是在经营持久不衰的自有品牌和渠道这种特殊产品。可以说营销团队的产品就是渠道经营（销售服务），其消费者就是零售终端。新经济营销管理的模式应以此为出发点建立目标管理的架构和绩效考核的评价体系以及激励机制。

    销售人员对终端的服务主要是通过对分销商的助销来实现，所以渠道层次应尽可能减少；其次，有效实施对分销商的助销除了厂家的推广和促销资源的投入，更重要的是有赖于销售人员的培训能力、协调和沟通能力。尤其是培训能力，因为要让分销商认同厂家的营销理念和企业文化，要组织和引导分销商的人力资源去实施对终端的服务，对SALES的要求就不仅仅是能够摧城拔寨的销售好手，更需要具备良好的职业风范和沟通技巧。

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啤酒市场的激烈竞争越来越明显的表现为终端的争夺。该啤酒厂的销售公司在原来的一级批发商中根据辐射能力和范围、经销能力和信誉挑选了5家作为分销中心，成为厂家的紧密合作伙伴。其收益主要靠返奖而不是差价，厂家可提供更多的资源支持，如物流配送运力、销售人员的培训以及电脑和通讯设施等。

    经过一年的运作，渠道促销的效果明显提高。。该啤酒厂面临的问题是如何固化、扩展和提升这种渠道创新的经营模式。首先，要想有效地对原有的二级批发商实施全面的销售服务和资源支持，将面临海量信息处理的问题，而如果不建立信息化管理系统简直无法想象；其次，原有的一线销售人员业务能力和职业质素不能适应客户数量更多和服务内容难度更大(帮助分销商争夺终端)的要求；最后，原有的组织架构、绩效考核和激励机制也不相适应。

    渠道创新必须建立在扎实细致的分销管理基础之上。首先，要有充足的畅销产品来支持渠道价值链增值和足够的规模来分摊渠道运营成本；其次，精细化渠道运作要在企业总目标框架下实现区域市场利润最大化，即事事处处优化资源配置，激励营销团队高标准的绩效精神；最后，要有长远的营销团队建设规划，即把持续系统的员工培训和企业文化建相结合，培育真正的学习型组织，在营销实践中群策群力，不断改进和完善经营之道。最后平梵老师表示销售管理核心竞争力可概括以下几点：

    (1)加强了销售部门和其他各部门协调沟通能力，快速响应客户;提高销售预测与计划能力，有效地指导生产。通过销售与生产的集成，实现按需生产和供需平衡等生产管理，减少库存。

    (2)完善的产品价格管理体系，方便进行报价，提高快速报价能力，利于产品销售价格标准控制和红线价格控制。提高信用管理手段，减少坏帐损失，加快资金周转。

    (3)支持多种销售折扣、返利等价格管理手段，实现企业促销政策管理手段，提升企业市场竞争力。

    (4)规范销售业务流程，实现销售管理流程控制，加强业务流程流传效率;提高销售管理能力和手段，实现多方位、多角度业绩评定和考核。

屈联西

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董老师辛苦了！