快速成交：踏好“临门一脚”

魏明东

       作为销售人员，大家在销售自己产品的时候，面对意向客户，特别是当成交信号出现的时候，我们是不是特别希望能够快速成交？为什么希望快速成交？是不是因为在没有成交之前，即使客户表现出了购买欲望，也极有可能出现意外？


一旦这种情况出现，前面所做的任何努力都白费了。在市场中，任何一款产品的同类产品都很多，客户不买你的，还可以去买别人的。客户在选购一款产品时即使就差最后付款了，也有可能会发生变动，放弃购买也是时有发生的。

那么该怎样避免这种现象的发生，让客户能够快速购买产品呢？这就需要客户坚持快速成交的原则，做好“临门一脚”，促进成交的实现。

魏明东

争取现在成交，越快越好

客户在选购一款产品的时候，是不是要先考察一下产品的相关信息。这些信息是买之前考察的多还是买之后考察的多？是不是买之前？现在基本上所有的人都会使用网络，买之前上网查一查，看看其他用户的使用评论，或者有使用过这款产品的亲朋好友，向他们询问一下效果如何。   

在询问的时候，会出现哪些情况呢？  

比如，你想换一部苹果手机，在去买之前，你是不是肯定会去网上查一查？比如说想换苹果6，那就肯定会去查看苹果6用户的一些评论。
   

如果，你有亲朋好友之前用过这款手机，你是不是就会去问他，这个时候你的朋友就有可能这样对你说：“千万不要换苹果，不好用，要换就换三星的。我之前用的苹果手机可难用了，后来换了三星的还不错。”有没有这种可能？肯定是有的。这个时候，你就可能会选择去考察三星的手机，一对比，三星的比苹果的好，是不是就会选择三星的手机？
   
那么，如果你已经买了，你还会上网去查看吗？肯定不会的。或者说，你的朋友这个时候再跟你说，这款手机不好用，你不该买这款。你心里会怎么想？是不是会想我就喜欢苹果的，会不会这样？这个时候外在的信息是不是已经不能够对你产生影响了？


也就是说，你在销售产品的时候，一定要快速成交。成交的这个过程拖得越长，出现意外的概率就会越大。影响成交的因素还是很多的，客户在成交之前，对于产品的选择本来就是犹豫不定的，很有可能会因为一些信息就会让他决定不买，是不是这样？而成交之后，这些外在的信息所能产生的影响就会很小很小，所以成交还是要尽快。  



我有一个做美容的客户，他们的美容师遇到过这样的现象：正和客户聊着呢，沟通得已经挺好了，都已经成交了，都已经刷卡了，就差按密码了。然而这个客户这时来了个电话，美容师出于礼貌就让客户先接电话。这人就接了电话，对方说：“干吗呢？”“我在×××美容院。”“你在那儿干吗呢？”“刚办了张卡。”“你办的什么卡？”“我办的×××卡。”“我跟你说你别办了。”“怎么了？”“我前两天刚办了一张，办了之后我发现没时间去，这样你要去的话，我送你好了，拿我卡去就是了。”“不用，马上就交钱了，你留着自己用就行了。”“你看我又不用，给你就是了，咱俩谁跟谁，改天你请我吃饭就是了。”“真的？”“真的。”挂了电话：“这个卡我先不办了，朋友送我一张。”

这个时候，那个美容师肠子都气绿了，后悔啊。因为什么，因为自己没事找事。“你先接电话。”这话是不是自己说的？要是说你先输密码，她是不是就把密码输了？所以不要认为马上就要成交了，耽误这一两分钟不碍事。千万不要这么认为，有时候一单生意可能是在几秒钟走掉的。所以，我们要本着快速成交的原则，提高成交的速度与效率。

魏明东

说个我经历过的例子：

2008年的时候，我搬了新家，就想着换个新空调。当时正好是端午节三天假的最后一天，我就和媳妇孩子一起去选购空调。空调的款式我们已经提前选好了，想买格力的柜式空调。当时就想到济南泉城路的几个大卖场去逛逛。泉城路的大卖场有苏宁、国美、三联。因为我有国美的会员卡，所以我们就先去了国美。在那儿相中了一款空调，型号也挺好，原价是8999元，端午节搞活动是6999元，便宜了2000元。我觉得挺合适，可是一问，没货，然后我们就出门去了苏宁。   

原以为我们是从苏宁看看，然后直接去三联。可是到了苏宁之后，我让苏宁的销售员给留下了，确切地说应该是被我闺女给留下了。

我闺女一岁多点，夏天用尿不湿怕捂着孩子，那天就没用。谁知道那天到了苏宁之后，孩子就尿人家地板上了。我挺不好意思的，就想着擦一下。用什么擦呢，用纸肯定是不够的，我就问那个销售员：“你这儿有拖把吗？”“有。”“在哪儿？”“你别管了，待会儿我自己擦就行。”地上没有擦干净我肯定是不好意思走的，我就和那个人聊我相中的那款空调。他就跟我介绍了空调的功能，聊到价格，这边也是6999元，而且有现货。

我原本想着从苏宁到三联去买的，因为我也有三联的会员卡，根本没想过到苏宁买。这位销售员就跟我说：“我们端午节搞活动，今天是最后一天，明天一开门就是8999元。”大家知道我和他说了什么吗？我说：“你知道我是干什么的吗？”“你是干什么的？”“我就是教你们说这些话的人。”实际上他用的这个方法，我知不知道？肯定是知道的，我很清楚这种销售技巧。但是他说：“这位先生，不管你是干什么的，不信你明早再来看看。”

大家知道他说完这句话，我什么感觉？我在想，我明天早上要是来看，万一真涨了我咋办呢？是不是这样子？我想既然这样，那就现在买吧。那一刻，即便我是讲营销的，明知道他用的什么方法，前提你只要是真正有需求，就会买，对吧？我说：“那行，你给我开一个吧。”他就给我开了一个。

魏明东

问各位一个问题，你觉得我第二天早晨会去看是不是涨到8999元吗，会不会？我肯定是不会去的。但是有没有人会去？也是有这种可能的，对不对？

如果有人去，可能会出现两种情况。一种是第二天早晨去看真的没有涨还是6999元，但是只要第二天价格没有低于6999元，就不会退货，对不对？但如果第二天去了，一看真是8999元，是不是觉得庆幸，觉得自己赚到了？还有最关键的是80%以上的人是不会去看的，对不对？

我们今天设计的所有环节都要围绕着对成交有帮助的事情，对不对？也就是说，如果你是做直销的，面对终端消费者，多设计这样的内容，这样的事情，目的就是加快成交的速度，越快越好。只要你敢说，就一定不会有第二天过来再看的，就算看了，只要你的价格别比原来低都没事，对不对？就算是比原来低，大不了那几个你给他退了，还有很多人已经成交了，对吧？这叫快速成交原则。

魏明东

付钱不是成交，使用才是成交

我们身边有很多的销售人员，刚一开始的时候，感觉没事，信心满满，认为这个客户肯定没问题，这一单肯定能成，结果煮熟的鸭子飞了，有这种事吧？不知道大家有没有这样一种体会，就是钱打不到你账上就不是你的钱，对吧？确切地说，即使钱打到你账上也不一定是你的钱，对吧？我们必须要让他把产品用了，那才是你的钱。是不是这样？



在具体的销售中，退换货的现象想必大家会经常遇到。除了一些特殊的商品之外，大部分的商品都是可以退换货的。有许多的客户也经常这样，这样东西买的时候挺喜欢，回家一看又不喜欢了，怎么办？退了呗，是不是？

特别是一些年轻的姑娘，看到喜欢的衣服就想买，买的时候满心欢喜，回去给朋友家人一看，别人说不好看，结果第二天就回来把衣服退了。

我有一个朋友买东西的时候特别纠结，他这样的性格就导致了他所购买的商品经常会出现退货的现象。对于销售人员，原本这一单我们是不是已经成交了，钱也交了，单也买了，但是结果人家来退货，没穿、没使用、没拆包装是不是就应该给人家退，因为这是符合退换货标准的。如果你不给人家退，反而就是你的过错了。

那么，我们该怎么把这些钱紧紧握在手里呢？大家想想，既然商品在符合退换标准的前提下可以进行退货，那么我们就让它不符合标准。当然，我们这里所说的，不是让你去做一些侵害消费者权益的行为，而是要让你们通过自己的销售技巧，让客户把产品的包装拆了，把标签拆了，吃的东西让他吃了，喝的东西让他喝了。这样一来，他使用过了，是不是就不会再退了？  

从另一方面来看，只有用了，客户才能体会到我们产品的好。说不定客户一开始对产品犹豫不决，后悔自己交钱交得快，这会儿一用才发现产品竟然这么好，瞬间成为了我们产品的忠实粉丝。这个时候，钱才能算是我们的钱，这笔单也才是真正的成交。


来自：中国石化徐州石油