卖场过招：细节如金

笑看今朝

  如今属于“终端为王”的时代，各卖场牛气冲天，让各路供应商遍尝“富贵险中求”的酸辣滋味，市场经济，产品相对过剩，我国由原有的计划经济时代发展到社会主义市场经济，社会物质文明极大的丰富，原有的“皇帝女儿不愁嫁”的年代已经一去不复返，君不见短短几年间，中国就成长起8000万的营销大军，买方市场的形成，博弈的天平倾向卖场一方也就水到渠成，合情合理。如何有效的和卖场进行周旋、在“险”中求胜？我想关注合作的每一个细节是非常重要的，实际上问题的关键是谁手里的筹码多，天平就向谁倾斜。如何增加你手中的筹码是解决卖场合作的实质性问题，那就要求你注重合作和谈判中的各个细节，从细节中筹集天平法码。

    一、谈判要弄清楚的两个问题。

    一是你要清楚你有多少筹码，首先要知道自己有几两几斤，做个自我产品、企业SWOT分析，尽可能多的罗列出自己的优势，这些都是你的筹码，如过你是一流的产品，你就可以牛一些，说话粗一点；如果你是三流、四流甚至是不入流的产品，那你就得聪明点，想别的办法和捷径增加手中的筹码；如果你是二流的产品，你还是有一定机会的，一般卖场都会拿二流的产品来威胁和恐吓一流的产品，卖场买手都是精通法家“制衡”术的高手；

    二是与采购谈判，你要研究，彼此的“焦集点”是什么？一般不外乎是“费用”和“销量”，如何平衡这两点是要讲究技巧的，实际上在谈这个问题的时候，你就要放弃事情本身去研究和你谈判的对象———采购，他是什么级别？老板给了他多大业绩压力？他的的性格和爱好是什么？一般卖场采购都背负着“费用”和“销量”两个考核指标，如果你不想给太多的费用或是给不起太多的费用，那你就要告诉他你的产品有如黄金般地增值，能够给他带来巨大的好处与利益，建议你在谈判前就准备好一些文字方面的“利润故事”，要做到尽可能的美丽和诱惑人。

    二、增加销量的方法

    作为供应商来说你做卖场的目的是要赚取利润，利润要销量来保证，提升销量一般有三种方法：一是增加品项，二是增大陈列面，扩大被购买的机率；三是提高单品的销售额，一般进店品项是相对固定的，你不可能三天两头去进SKU，最好的办法就是提高单品的销售额，如何提高单品的销售额，最简单的办法就是扩大你的陈列面，陈列面的大小一般可以通过“钱买”和“抢”得来，如果你足够的富有的话，你就可以不必顾及那么多，用钱开路吧；如果你不足够的富有或你比爱因斯坦还精于算计，那我劝告你还是通过最粗暴的方法去“抢夺”，大家也不要不好意思，资本的积累本来就是血腥地！根据我个人的经验好的陈列20%靠钱买，80%靠自己去抢夺，所以建议厚些脸皮，拿起手中的钢枪去“抢夺、抢夺、再抢夺！”。

    三、不要给采购任何拖延你货款的借口。

    实际上我们经常出现被拖欠货款的现象，这里我们主要从自身来找原因，实际上很多时候是由于我们自身的疏忽造成的，我们给了采购很多“空子”来找借口，比如不了解卖场的结算流程，现实中有些黑心的卖场故意不明确告诉你或故意设置很多繁琐的流程让你一头雾水，往往你不能按流程及时提供对单、税票等，如果加上偶尔出现人事变动等情况，你就倒霉拉！那就要求我们要先从自身做起，不要给采购任何敷衍你的理由，因为是人都得讲道理，如果你没有“空子”让采购钻，我相信他也没有敷衍你的底气，所以我们要作到尽可能的不给他任何借口，让他吃饭也不安心，睡觉也梦到凶神恶煞的你，这样他也就知道你不是一个好惹的主，下次也就不敢再宰你了。



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四、细节中增加筹码。

    在平时的的业务巡视过程中，你要注重信息的收集，谈判的筹码的大小跟你信息量掌握的多少有很大关系。一些连锁卖场经常出现断货、缺品项等现象，一些门点店长一般都有很大的权利，可以根据单店的销售情况，决定进多少个SKU，很多的时候，你花钱所进的5个条码在某些店内可能只有2-3个，你无法保证能进到所有店，出现这种情况的时候，我在实际的操作过程中就是每两周由业务人员统计一次，那些店缺什么规格品项汇总成一张调查表，往采购面前一递，“你们某某店没有我的某某SKU，你看怎么办？”（实际上我们在各店已经跟店长沟通好了，你既然不能进全我所有的条码，那你把我现有的条码陈列面扩大3倍，这样的要求算是不过分吧！），在采购面前你就要得理不饶人了，“你必须在这次促销活动的费用上给我减点！”语气粗点也不为过！往往你能讨点巧！当然也不要忘记有时间邀请采购出来喝喝下午茶，一些大的国际性的K/A卖场，要求不得贿赂采购，那你请客送礼就要讲点技巧了。

  五、几点注意事项。

    与买场合作的方式一般有很多种，譬如租凭专柜、实销实结、帐期结算、保底销售等方式，最常见的合作方式是帐期结算，但要注意这种方式一般有两个容易误解的概念要弄清楚：帐期XX天和月结XX天，举例说明如下：

    一是：账期三十天，这是指从卖场接到货物起，三十天内结清（含第三十天）。

    二是：月结三十天，这是指当月卖场收到的货物价值总和累计在一起，再过三十天统一结账。对于该月月初发的货，实际上账款期限已达六十天。

    还有最好不要做“实销实结”的方式，这明显对你不利，因为不论你发了多少货，均不列为销售，但卖场结款的数额却依据自身的数据，它有很大的随机性，当卖场资金紧张时，也许当月销售量20万元，但卖场只结10万元，由于信息不对称，你也毫无办法，吃亏也只好往肚里咽；另一方面商场丢失的货及损失全部由你承担，如果商场管理越差，你的损失就越重，最终就是一本糊涂帐，谁也理不清。

    最后想说的是，在我们注重每一个细节的同时不要忘记我们还是“商人”，所谓无商不奸，如果你做“家乐福”一年销售一个亿还亏损的话，干脆让他一边凉快去！

屈联西

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董老师辛苦了！