咬定青山不放松

翻山越岭

“2016年较上年度成功减亏70余万元，为2009年公司成立以来最佳；2017年伊始，成功签下一家10万件桶装水的订单。”这是江西省天久矿泉水开发有限公司通过不断探索，在降本增效中找到改革突破口的一份成绩单。
自1992年建厂，2009年注册成立公司以来，江西地矿局九一二地质大队对拥有“首届全国天然矿泉水展览会天然矿泉开发奖”、“江西省著名商标和放心食品”、“绿色食品”等称号的“地下610米，双达标珍稀矿泉水”——天久矿泉水有着不解的情结。尤其近年来，江西省天久矿泉水开发有限公司在“大投入实现大产出”的经营思路下，未能在竞争剧烈的市场达成所愿，平均年亏损200余万元。面对如此艰难境地，要突破高产低效的困境，就需要加快转型升级。


转思路，大处着眼重定位


“产品价格严重背离产品价值，一定要把这种到处设点、只赚吆喝不重利润的经营思路扭转过来，重新定位，限期扭亏。”九一二大队队长尧在雨以大股东法定代表人身份对江西省天久矿泉水开发有限公司新任董事长和公司经营班子提出了经营目标。


公司成立伊始，为了力争做大做强品牌，在各类媒体广告及赞助活动投入累计达160万元，在南昌市场累计投入400余万元与强手竞争，并在福建、河南、北京等地设立经营和销售网点。然而，市场效果并不显现，后续投入难以为继，加之战线过长，导致该公司处在收不抵支的尴尬境地。


“裁员、降薪，提高产品价格，有效降低成本，是扭亏的通行办法，但同时还不能影响到已有生产销售规模和市场的稳定。”在董事长办公会上，该公司董事长张有泉对经营班子就扭亏和经营工作亮明了自己的态度，“不过，我们与省内同类公司相比，员工的收入已经偏低，再降薪就没人干活了。所以，我们只能在精简合并岗位、去除依附经销商等方面做文章，在提高价格、降低成本上做文章，在整合定位市场、精准定位产品和加强管理上做文章。”为此，他提出了18条扭亏计划。


“定位区域性品牌还是全国性品牌的营销模式是不同的。在没有那么大资金的‘血液循环’的情况下，就要改变思路。”该公司总经理章发说。


“重点放在鹰潭，做实家门口的市场，再向周边城市辐射。以扭亏为盈为主，先盈利，再创品牌。”80后副总经理陈余浩说，“目前只能创区域性品牌，要考虑现有的资金承受能力。”


“鹰潭地区每天消耗10桶水以上的潜在客户超过200家，我们只需拿下一半。”天久公司总经理助理、销售经理李雄山说。根据销售报表情况看，本地市场潜力不容忽视。他自信地说：“今年计划发展的大小新客户99%都成功了。”


思路决定出路，哪怕前行的道路仍然困难重重，但是突围的号角已然吹响，求变和扭亏成为该公司上上下下的共同目标。


降成本，小处着手计分毫


企业经营工作中，降低企业生产经营成本是减轻负担的前提，更是提高效益的基础。近年来，天久矿泉水公司存在着生产、销售、管理成本明显偏高的怪圈。


以南昌市场为例，由于前期营销政策因素，瓶装水出厂价本身偏低，到达客户手中前，还要扣除长途运输及中间商的二次配送费用，甫一出厂就意味着亏损。为了保有市场份额和重点客户，还必须出货，但因为南昌市场客户点多面广，时有服务不能及时跟上的现象。


为了解决这些问题，该公司进行了“全身手术”，着手一分一毫地降成本。


在制造成本控制上，他们通过定制瓶盖、选择性价比高的厂家生产瓶坯，每箱降低成本10%；纸箱由外地供应改为本市供应、PC桶由外省进货改为周边地区进货，质量不降，但价格降低了5%~10%；灌装系统由成品采购改为自己购置材料就地加工，采购成本降低30%；重视设备日常维护，提高设备使用率，降低生产废品率；合理安排生产班次，在生产量不变的情况下，员工加班费用支出较上年降低51%。在生产材料大幅度波动的2016年，该公司在流动资金有限的情况下，尽最大可能囤备材料。


在销售方面，他们一是全面提升了产品价格；二是大力开发了鹰潭市重点客户和用量大的客户；三是在销售成本的控制上，以产品形式支付本地推广费用，市内经销商配送尽可能采取自提方式，送货到位尽可能多的发货，对于管理不到位且销售量较低的市场，撤销业务人员。


在管理成本控制上，该公司注重节约和降低管理费用，精简以及合理用好管理人员，打造出一支素质较高、勤恳苦干的经营管理团队。


通过采取一系列降成本措施，经营工作取得成效，客户订单纷至沓来。


新起点，谋篇布局再出发


对于2017年的工作，该公司认为，见效快的“良药”应继续服用，同时加“新药”。


另辟蹊径唱品牌。该公司通过特通渠道拉动产品在媒体和高端用户群曝光频次，继续维持和开发高端客户、会议场所和高档酒店，使天久矿泉水在省市重要会议、重大活动中亮相，维护品牌形象，同时积极打入医院、车行、工业园等人员往来密集场所，扩大影响范围。


“桶装水还有潜力可挖，可以好好地做点文章。”陈余浩说，“目前盈利的主要是桶装水，瓶装水竞争较剧烈。通过产品升级，拉动价格，达到增加产值和品牌影响双赢。”


与此同时，该公司还取消了南昌市的经销商网点，改为直销和加强配送设点，在中间环节差价节省和服务上有了质的飞跃。


“要像管家庭一样管理水厂。”章发这样形容自己的想法。


“减少亏损只是我们迈出的第一步，如何让公司扭亏为盈，让天久好水走向千家万户，让客户不再对产品中天然矿物质结晶现象存疑，是我们近期的工作目标；如何完善法人治理结构、引进适合的战略投资人，让天久矿泉水这一珍贵资源实现利益最大化，是我们更高的目标。”张有泉在新年伊始阐明了他的战略构想。


在重重险阻中，负重而行的天久矿泉水公司终于打开了一个缺口，见到了久违的一缕阳光。

屈联西

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笑看今朝

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