客户经理的制胜法宝

羊君

来源：中国石化新闻网

“杨先生，这是您的订单，下午就会送到您公司，刚好赶上您工地开工。”

“嗯，小何办事我放心，跟中石化合作这么多年了，大品牌，值得信赖。”客户杨先生满意地笑了。

何燕，广东茂名石油分公司客户经理，也是该公司比学赶帮超劳动竞赛的销售明星。“一分辛勤一分收获”，这是何燕的座右铭。一直以来，何燕积极做到想顾客所想，急顾客所急，敢于迎难而上不断升华客户的感情服务来强化客户的维护与开拓，成为扩销增量的制胜法宝。

想顾客所想，做客户贴心人

销售的最高境界就是把自己推销出去，让客户在获得产品的时候，也享受着真情服务带来的感情升华。

多年来，何燕同时养成了“四提前”的工作习惯，通过提前作计划，提前了解市场信息，提前了解客户需求，提前为客户设定购油方案等快节奏的工作方式，把顾客最想获得的信息与顾客分享，努力做客户的购油管家和贴心人。

部分直分销客户资金紧，喜欢赊销购油，难以符合公司购油结算要求，维护难度很大。何燕非常理解这类客户的资金周转困难，积极开动脑筋，请求公司领导和银行朋友帮忙，创造性地为这类客户设计了“质押贷款”的购油模式，由银行提供贷款并暂留客户提油卡作为抵押的方式，待客户资金周转过来后，就可在还清贷款及利息后就能拿卡提油。这样就取得了既解决客户资金和赊销需求，又规避了己方经营风险，还可以限制客户走其他渠道进货的一举三得的效果。该模式实施后，客户购油量持续增长，2016年，该类客户在公司购油6000吨，同比增长70％，供货率也从原来的43％提高到85％。

急顾客所急，赢得客户信任

在日常工作中，何燕总能以客为尊，真心与客户交朋友，时刻关注客户的需求，急客户所急，帮助客户解决困难和问题，从而赢得到了广大客户的信任，在客户心目中树立了公司良好的品牌形象。

2017年初，茂东汽车运输有限公司积极拓展其长途运输业务，省外加油量不断增加，寄望公司帮忙解决。对客户这种急需要求，何燕同志连饭都顾不上吃，就找公司领导帮忙，努力联系外省兄弟公司，帮助其车辆实现定点加油站加油。

服务自始至终是何燕客户维护的座右铭。她能定期通过电话和上门走访等方式对客户进行回访，了解客户用油问题，及时快速帮助客户解决难题。例如，在满足了茂东汽车运输有限公司的省内购油需求后，仍不断跟进客户外省用油事宜，当发现该客户的多个外省定点加油业务出现不同程度的现金管理混乱、用油量监控不到位等现象后。何燕同志马上对客户业务拓展过程进行分析，梳理出管理薄弱环节，马上向该客户提出管理优化建议，对外省业务运输车辆的油箱进行扩容，并联系到专业的设备公司积极协助该客户对油箱油路进行改造。这样就实现了客户的车辆“出车前内部加足油,往返途中不加油”的管理方式，方便客户对用油情况进行监控。正是这种贴心的雪中送炭式服务，客户对何燕同志信任倍加，坚定了合作信心。

何燕还注意服务细致，平时能及时上门走访，增进感情；逢年过节，还不忘给客户发短信问候和祝福，时刻把顾客的满意作为自己永远的追求，设身处地为顾客排忧解难，用真心诚意服务顾客，把茂名石油的诚信植入顾客的心中，赢得了顾客的一片赞誉。

敢迎难而上，争取开拓客户

何燕个子虽小，又是女同志，但却有迎难而上的大丈夫气概，面对挫折，总能平心静气分析原因，想方设法突破困难。

臻能热电公司是南方电网集团所属单位，管理规范，采购业务需通过集团招投标网页办理。3月中旬，已有相当竞争对手成功办理招投标会员注册，参加品油采购投标，很多营销员面对对方的不耐烦、不理会的答复，都气馁止步退出。但何燕就是有不服输的劲，在公司领导的支持下，她努力通过朋友穿针引线及约谈交友等方式，成功打动该公司采购部经理，帮忙走绿色通道办理了投标会员注册。面对竞争对手的明显价格优势，何燕中标机率是很低的，但她从不放弃，坚持每次投标。在获得竞争对手中标后有违约信息后，就积极攻关，成功抢占该客户，增加了500吨的年供货量。

（茂名石油 赖妙虹）