请听一个列车售货说说

中天合创陈宝红

坐过火车的人  肯定都遇到过这样一个人，身穿铁路制服，随身带着列车专用三角钥匙。热情和旅客攀谈，手上提着长方形的塑料提篮或者推着小货车穿梭于各个车厢之间。这就是列车售货员--一个能熟悉又陌生的职业。下面就让他来分享一下你所不知道的列车售货员背后的故事------


工作:列车售货员（俗称卖货的）
工龄:三年多
学历:大专学历（英语专业）

以自己的亲身经历给大家介绍一下我们这个不为外人所知的行业！
前面有列车员说我们这个行业大部分都是本科毕业，这个实际上倒是没那么夸张，在我们这个行业，大学毕业的肯定是少数，要不是收入还过得去，没几个大学生会选这个没多大技术含量而且不算体面的工作，没进入这个行业之前我自己曾经也对这个行业特别好奇。
回想当年大学毕业，自信自己读了些关于企业和创业的书，准备并且考察了一年多，就联合几个对自己信任的同学创办了一家食品公司，对，生产食品的食品公司，最后结果是自己欠下七八万外债，记得当时坐在公交车上把自己所欠外债列了个清单，债主和外债居然满满写了整张A4纸！相处了六年的女友也没能扛住家人的反对，分手了！ 对于没有一技之长的人，在招聘会上能找到的工作月薪基本都是两三千，就在自己如此亚历山大的时候，在招聘会上看到一处招聘列车售货员的得出摊位，月薪写着上万，我当时干脆没信，但朋友建议我试试，就这样阴差阳错地进入了这个行业。



作者：晓璐

中天合创陈宝红

销售的产品，包括内蒙特产马奶酒、奶酪、牛肉干、云南特产鲜花饼等。
大家熟悉的充电宝、袜子、鹿皮巾、身份证套是我们另一个部分的产品。
刚干这个工作，本来广告词背的烂熟，但一进车厢，那么多人，想着要大声打广告介绍产品就立刻面红耳赤，哎，当时直接提筐回去了，后来就提个筐吆喝，但每次也赚不了多少钱，在自己准备放弃这个工作的时候，心想最后拼一次，索性站在车厢把自己之前背会的广告词大声地给旅客介绍完，整个车厢的旅客买疯了，那次出车第一次三天赚了一千多。
我们这个行业几乎都是上几天班，就相应的休息几天，当时由于自己外债多，而且找了好几年的对象刚离开，闲下的时候就特别难受，所以我就一个月不休息，拼命跑车，拼命赚钱，用了不到一年时间就把所有外债还完了！
当时没有想到自己居然现在又干了两年！ 关于我们卖货为什么这么卖力？ 这是我走三天需要带的货。

我是跑包头到青岛的列车，这趟车连去带回一共三天，我们的货必须从公司拿，然后每趟车给公司交一定数目的钱（叫乘务费），旺季多点，淡季会减少一些（我们车交七百五），卖出去的货款里扣除出库价的货款和所交的乘务费之外赚的钱就都归我们自己，说白了就是自负盈亏！ 我只要被排了班而且上了那趟车就相当于欠下公司七百五，所以这么卖力！

中天合创陈宝红

这个工作肯定合法，售货部实际上是属于铁路客运段外包出去的业务。 我们这个工作常年缺人，公司招聘一百个人，能坚持干住的一般不会超过3个人，有时候招聘了一大批人，最后居然能全军覆没！
客观地讲商品质量都合格，因为火车上所售卖的每种产品都得报客运段审批，虽然经常有检查，但还是有列车售货员为追求更高利润从而自己从外面进货（我们叫私货），所以有旅客买到质量特别糙的产品。这种情况现在也不多了，而且大家可能不太清楚，只要大家在火车上买到的产品像充电宝，假设坏了，你只需打12306客运段服务电话说明情况，客运段就会再联系售货部，一般最后可能会再给你寄个新的！
因为不是经常需要的日用品，利润率相对挺高，但别忘了，除了方便面和矿泉水那些小食品外，我们大部分东西都可以讲价。而且当我们把乘费赚出来后，很可能会甩货，那个时候，会比超市便宜很多。
我们在车厢介绍产品时有旅客也挺欢迎我们，而且也挺开心，我们也会尽量避免旅客睡觉的时间段，避免小孩睡着的，打电话的，但还是不可避免的打扰到一些想安静的旅客，其实，我们自己对打扰到旅客也挺自责！
我们在卧铺和硬座都卖，但大部分主要靠硬座出货，因为任何人都有从众心理，只要有人买，其他人就会打消顾虑一起买，而卧铺车厢特殊的结构，把旅客互相隔开了，不利于形成一个买货的氛围，所以一般卧铺都是简单吆喝一下，除非硬座没人才主攻卧铺。
我们车上做销售的一共加上卖盒饭的是四个部门，卖方便面的我们内部叫大货，卖玩具和充电宝的叫百货，卖地方特产的就叫特产，各卖各的，各算各的！

中天合创陈宝红

说点自己遇到的有意思的事吧，有一次有一对母女到站刚上车就在火车过道嗑瓜子，列车员嘀咕了两句，这个母亲听到了就让列车员道歉，列车员说他没骂旅客，最后把车长，乘警都叫过来，还是不依不饶，必须要个说法，道歉都不行，车长那他们也没办法了，出乎所有人意料，这个母亲居然用自己的头撞向了窗户，一直用力撞，没办法两个乘警才把她制服了。
到站就把她扭送下了火车，更出人意料的在后面，这个中老年妇女乘其他人不备，因为这点小事，居然跑到火车头前面，跳下站台，爬到了火车头下面，硬是把火车逼的晚点了两个多小时！ 跑这么多年车，过去认为不可思议的事也觉得正常了，什么奇葩旅客都能碰到！

中天合创陈宝红

很多网友不知道火车上的东西可以讲价，另外，火车上讲价有个技巧，不要在旁边旅客刚正价买完的情况下还价，那样即使售货员内心想卖，也碍于周围其他正价买过的旅客而说NO！可以去风挡拦住讲价嘛。
有不少朋友觉得我们收入可观，我也曾经半夜躺在咣当咣当的火车卧铺上感慨自己上了十几年的学，进入社会里却只能找到月薪两三千的工作，而我仅仅是背了十天的广告词，却可以立刻月薪上万！ 我也经常提醒自己这样的工作对自己没有提升余地，如果我不在业余时间自我提升，提前谋划转行，可能十年以后我还在推车卖货！
自从有了高铁，就没再坐过快车，那次看到售货员拿出黄瓜，我还在想火车上居然不买牙刷毛巾，改卖蔬果了=_=结果售货员说了一大堆开场白后，拿出一个硕大无比的卷笔刀，像卷铅笔一样卷起了黄瓜，然后当场敷起了面膜！
你别说，售货员的叫卖还是很有趣的，至少我一路欢乐不停啊！现场版的电视购物节奏好吗？而且买的人还不少。

中天合创陈宝红

年龄稍微大点，或者研究过计划经济的人才，应该听说一个词：“大集体” 名义上，这些被招聘进去的列车售货员是以“大集体”的名义录取，属于铁路局编外人员，也就是临时工；
但其实，列车售货的业务基本已经承包给铁路局的核心利益者，通过这些利益者分发给下游承包商，下游承包商在根据业务模式，分成不同的业务支线，再次承包给下下游承包商，下下游再承包给售货员。 所以售货员本质上跟铁路局毛的直接关系没有，就是简单的承包模式。
等级差不多就是这样： 铁路局总代理（核心利益者）下游（承包商）下游（分发承包商）售货员 比如我所在的承包商，就主要售卖杂志，饰品，项链，按摩器 其他的有专门售卖水果的，专门卖儿童玩具，牙刷的，总之大概七八个承包部门。 因为并没有明细的区分，各个承包商的业务还会重合，比如承包商A的售货员卖了牙刷，承包商B就不能在同一趟列车上卖牙刷。因为提前沟通不畅，那就麻烦了。
看了第二个问题，答案已经不明而喻了。

中天合创陈宝红

货源由总代理负责供货，各分发承包商向上级采购，无论是水果，饰品，快消品还是玩具，统一由向上级采购； 总代理大规模直接向工厂采购，一定程度上会造成远低于市场价的采购成本； 但通过总代理到承包商到下游承包商，再到售货员，其实每层都需要抽取一定的利润比，是否货真价实，或者假冒伪劣就仁者见仁了。
各层级具体的利润空间我没有详细数据；售货员的采购价和售给乘客的价钱，下边列举几个，供参考； 牙刷（两支）牙膏（常规120g），通常是两面针，中华这些常见的二线品牌 售货员采购价：1.2-1.8元 售给乘客：10元/盒5元/盒10元/3盒10元4盒（越到终点站越便宜） 袜子：（见过售货员各种花式虐袜子的没，就是这个） 售货员采购价：0.5~0.8元 售给乘客：10元/双5元/双10元/3双10元5双10元8双10元10双（越到终点站越便宜） 项链手环（什么磁项链，玉啊；义乌货，你懂得） 售货员采购价：0.5元-8元 售给乘客：5~50元（越到终点站越便宜）。

中天合创陈宝红

饰品这些是我卖过最多的（因为人帅，自我定位比较适合卖这些）；其实跟各大旅游景点，丽江西藏那些地摊上没啥区别；某种程度上，相比在火车上买的饰品的价格比你几千公里跑到热门景区买一样义乌货，我可厚道多了，姑娘长的漂亮我还多送你一串儿呢。
分发的承包商的需要竞标，然后支出承包费： 每条线路根据长短，客流量大小，客流的消费能力不等，承包费不等；（基本上承包商都是各种前铁路职工，以及铁路职工的亲戚们） 其他支出，仓储费； 利润来源： 服务费： 承包商根据线路质量，将每条线路再次承包给售货员，收取“服务费”； 服务费的一些参考：（2009年标准，）
郑州往返广州 220元 郑州往返合肥 80元 郑州往返杭州 120元 郑州往返深圳 300元 郑州往返哈尔滨 550元 郑州往返上海 180元（临客150元） 郑州往返安阳 120元 郑州往返太原 60元 商品差价： 在问题4里边有讲到，不复述了。
承包商对售货员的管辖范畴： 收服务费 提供货源 分配线路 监督违规（卖私货啊，违反列车运行，乘客安全这些）。

中天合创陈宝红

工资？福利？
答：并没有
制服：需要售货员160元一套自费购买，包括衬衣西服肩章领章三角钥匙
住：车上安排空余的卧铺，在乘务员休息车厢，满员情况下睡地上，挡风处，卧铺边靠座位，睡厕所都很常见；
吃：基本自带口粮，个别列车可以在开车时缴纳20-50不等的餐费，一日三餐在餐车吃。
保险公积金：无
过节福利：无
列车员不卖货，卖货的是售货员。在2009年，售货员月薪过万的是有，但极为少见，3-8k不等，都赚个辛苦钱。 每走一趟线路需要承包商调配，还算自由，但例如郑州到哈尔滨，郑州到上海这些销量比较好的线路，都属于老售货员专享；
我之所以走过这些线路，在于销售额高，公司也会把这些资源适当释放给转化率比较高的新售货员。 郑州到哈尔滨，往返3天，除去产品采购，服务费，我最多净利润1200元，一般获利400-600元。 郑州到上海，往返2天，净利润300-500元，我最多在临客意外挣过800元。

中天合创陈宝红

1.空间； 在列车这种狭窄的空间里，无所事事，根本躲不了这种广告轰炸。 产生购买必然需要几个过程：认知认可认购 不但躲不掉这个营销的过程，在火车上消费欲望也很容易被扩大，从而将这一过程缩短；
2.认知能力。火车是最体现人生百态的地方，各个阶层的人聚集，鱼龙混杂 购买人群也是以信息闭塞，甄别能力较弱的底层民众为主，当然也有很多只是买个情怀，旅途漫漫，消遣一下。 由于信息接受程度不同，同样的东西，你觉得廉价地摊货，可能对很多人来说，确实是个好玩好用的东西。
3.销售技巧。在售货员当中，随便拎出来一个都是段子手，都是艺术家，跳舞唱歌无所不能…… 这些技巧都是在销售的过程中不断完善，然后同行间的不断交流中得来的，各种手段。