诚信赢得大客户

初卫平

诚信赢得大客户


“你们发的货物都很满意！没想到这么大老远，你们还专门跑来上门服务。以前的供货商都是把货发来就完了，可从来没有来过呢！”
5月16日，在安徽萧县一家水泥厂，面对开展客户回访的河南中原石油综合业务部人员，厂家感到十分意外地称赞道。瞅准时机 乘虚而入4月份，中原石油综合业务部业务主管高胜勇从老客户李先生处了解到，河南某集团用润滑油的业务量挺大：“中国企业500强400位，中国制造业企业500强第197位。去年使用国产润滑油860万元，乖乖！这个是个大客户呀！”高胜勇不敢怠慢，请示上级后，立马动身前往该集团。来到要该集团招标处，正在为润滑油业务挠头的苏处长，一听说是中石化长城润滑油，以狐疑的目光打量着他们：“你们是中石化本单位的，还是中间商呀？”原来，以前他们所用的长城润滑油是由中间商供应，一方面对服务不满意，另一方面使用单位对产品质量也多有微词，使其对今年的招标工作十分慎重，对方想续签供货合同，他们一直顶着没签。而生产单位急着要货，正头疼不已。听对方对自己的身份有所怀疑，高胜勇立马出示有关证件：“这个请您放心，我们本身就是中石化专业的营销单位。”确认了他们的身份，再听一听报价，除个别品种价格外基本能接受，苏处长十分感兴趣，双方一拍即合。对价格不满意的品种，回来与供货方商量，进行了调整，初步达成了供油意向。眼看业务洽谈进展顺利，但谈到付款方式时，双方产生了严重分歧。高胜勇提出先付款后发货，苏处长头摇得像拨浪鼓：“不行不行！我们向来没有这个先例！”“这是企业的财务制度，谁也不能违背呀！”苏处长无奈地说：“你找一找我们物资供应处，看他们的意见。”但物资供应处张处长也说：“我们也有规定，先打款后进货是不可能的呀！”双方各执一词，互不相让，一时使谈判陷入僵局。切中要害 一举攻克高胜勇一方面积极斡旋寻找解决矛盾的办法，另一方面，深入了解该企业润滑油使用情况。原来，该集团只有维护设备技术人员，而没有润滑油方面的专业人员。买来设备如何使用润滑油，供货商也不清楚，都是有偿咨询生产厂家。而润滑油品种繁多，因而非常渴求润滑油技术咨询服务。经过三天的再三争取，对方毫不松口，甚至说：“即使业务做不成，也不可能先付款。”最后，苏处长说：“我们没有这个权限，实在不行你去找我们当家的吧。”这样，找到该企业主管财务的物资集团赵副董事长。高胜勇说：“赵总，现在润滑油价格都是透明的，给你们的价格是我们最大限度的让利了。”对方终于说出了自己的担心：“先给你们打款过去，要停留15到30天。说实在话，企业也担心资金沉淀，而且也会发生利息损失呀。”高胜勇说：“我们价格已经很优惠了，再说，你们水泥厂的液压设备所用润滑油，进口的几万元/桶，而国产的仅几千元/桶。有些可以用国产替代进口的，这样又省钱又方便，但你们却不清楚，无从选择。这些我们可以免费提供咨询服务。这样算一下，你们怎么会吃亏呢！再者，我们的产品质量有保证，即使万一出现问题我们也能负责到底。就像您的车到咱中石化加油站加油就放心，这是一样的道理。”一番唇枪舌剑，终于彻底说服了对方。
4月5日，双方成功签了销售框架协议。贴心服务 扩大战果随后，高胜勇每天会接到对方几十个电话催货：“我们一季度就上报用油计划了，可是现在还不来货，影响生产啦！”中原公司便紧急组织货源。5月12日，发了第一批工业齿轮油等31个品种，共计86万元。第二批也于5月15日发出。在货物发出后不久，中原石油综合业务部经理鲁玉军等一行三人驱车到厂家回访，先后到到河南汝州、中牟、禹州，安徽萧县等地的七家用户了解到货情况，使用征求意见。五天时间跑了3000多公里。所到之处，鲁玉军详细了解到货情况，按照规定对货物进行拍照留存，承诺用户：“以后我们会定期回访。如果中间发生了什么问题，我们也可以随时上门提供服务。”用户问：“到三个月的换油周期，你们能来吗？”鲁玉军告诉他：“到了换油周期，我们肯定会上门服务。而且，有些油品即使到期也不见得不能用。这个我们可以鉴定一下是继续使用，还是按时更换。您放心吧，帮助用户省钱是我们的宗旨。”“以前的厂家可不管这些，到期一律换新的。人家巴不得多用一些呢，谁会考虑延长使用，节约费用的问题呀。”在安徽萧县水泥厂，负责人说：“你们送货及时，服务质量好，我们很满意。就是我们的物料编码是12位数，而你们的是18位数，这不统一呀。”随后，这个问题通过技术手段得到了解决。“看来我们的合作没用错。我们企业下属32家分公司，涉及旅游、铸造等多种行业，除润滑油以外，其他非油品品类也可以开展深度合作，咱们合作的领域还大着呢！”厂家高兴地说。
初卫平和通讯员合写

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