创机会赢客户 实现扩销上量

羊君

来源： 中国石化新闻网

“每当成功拉来一名客户，我就有一种发自内心的成就感，即便在这过程中付出再多艰辛，想起来也是甜的。”谈起加油站的营销感受，山东滨州石油阳信2站站长赵同德如是说。

已担任站长6年有余的赵同德，身材瘦小，加之每天出去跑客户、送商品，脸膛晒得黝黑，更给人一种羸弱的感觉。但就是凭着这副瘦弱的身体，不怕吃苦、勤奋敬业，寻找机会开发客户，发挥出强大的力量，使阳信2站轻油、非油品销售位居全市前列。1-6月，该站轻油销量同比增长18%，非油品营业额同比增长84%；被省公司评为“奋力当先，勇于亮剑”青年提质增效先进个人。

抓时机宣传

近期，赵同德上班时总故意开着私家车绕远路，兜个圈才来到加油站。

原来，为拓宽轻油市场，阳信2站开展了“持卡加油享受多重优惠”活动。赵同德将优惠政策做成醒目的车贴，贴在自己和几名员工的私家车后窗玻璃上，每次上下班不断变换路线，使更多的人看到车贴上的优惠政策。

“多重优惠累加起来，每升油要优惠近两元钱，办张加油卡很值。”赵同德还借来专用宣传车，车厢四面张贴文字简洁、示图直观的海报，同时用通俗的语言进行广播，在周边25公里商圈内走乡串户，使不少村民动了心。

“当前的多重优惠政策是进一步实现以卡锁户的最佳时机，机会不等人，一定要牢牢抓住利用好。”赵同德边为一名用电子券购买赖茅酒的客户装车，边兴奋地表示，“我站6月份办理新卡1200余张，并指导他们微信绑卡，引导他们使用电子券购物，他们对加油卡越来越喜爱。”

前来阳信2站加油的客户越来越多，进店消费的客户也是络绎不绝。多重优惠活动开展不到一个月，该站日轻油销量增长55%，非油品店内日营业额增长42%。

创机会推销

“赵站长，我们的桶装卓玛泉就要喝完了，你快给送20桶来，我们领导现在只喝卓玛泉，说是卓玛泉泡出的茶特香。”一个中午，赵同德接到房地产开发公司张先生的电话。

“我这就给您送去。”赵同德为员工替完班正要吃饭，接到电话后立刻将20桶卓玛泉装上面包车，直奔开发公司。

赵同德不放过任何一个可以推销的机会。半年前，他陪姐姐到房地产开发公司看房子。售楼小姐热情地端来热茶，细心的赵同德发现他们用的水是当地生产的品牌，这当然不能与西藏纯天然的冰川水相比。在姐姐与售楼小姐交谈购房事宜之际，他从后备箱取出两桶4升的卓玛泉，推介卓玛泉纯天然、环保等特色，让对方试喝。此后，开发公司就专门从阳信2站购进卓玛泉，每月消费70余桶。

一旦与客户有一次供求关系，赵同德就靠着提供贴心的服务，与客户成为朋友。在他的心里，客户的事就是他工作生活中最重要的事。一个腊月的夜晚，他与一名员工开车为30公里外一个村落的婚庆人家送酒。车子在田间一个坑坑洼洼的小路上熄了火，他与员工迎着寒风愣是推车两公里将酒及时送到客户家中。

凝员工心力

“我也曾是一名加油员，坚守岗位忍耐严寒酷暑的辛苦至今难忘。”面对当前的高温天气，赵同德煮了一锅绿豆汤，“抗暑的关键就是保证员工喝上足够的水，多给员工提供一些像绿豆汤、西瓜之类的食物。”

赵同德从细节入手，制作员工物品存放橱，让每位员工有自己存放水杯、毛巾、餐具等日常用品的空间，方便员工餐饮。只要赵同德中午不去跑客户或为客户送货，他就下厨给员工做饭。为让员工在酷暑里有一个好胃口，他有意到商场买一些清淡、开胃的饭菜，变着花样的让员工多吃、吃好。

“我会尽量为哺乳期的女员工多提供休息的时间，只有她们把孩子照顾好了，才会安心工作，才能给客户提供好的服务。”每天中午，赵同德耐着酷暑在现场加油，他要给站上两名处于哺乳期的女员工多一些照顾孩子的时间，确保她们在岗有一个良好的精神状态。

同时，赵同德制定科学的二次分配政策，充分体现 “多劳多得”的分配原则。其中，他在轻油考核分配上，向现场加油员工倾斜10%，以此来提升现场加油员工的服务水平，稳固轻油客户，为油非互促双提升打下坚实的基础。

（山东石油 杨希芹）