由“卖煤炭”向“卖服务”转变

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由“卖煤炭”向“卖服务”转变

——记山东能源枣庄集团柴里煤矿一场煤炭营销攻坚战

[align=justify]刘光贤报道：[align=justify]7月7日至9日，山东能源枣矿集团柴里煤矿连续销售商品煤32238吨，9日更是创出建矿以来单日销售13906吨的最高记录。今年以来，该矿累计销售商品煤152.08万吨，完成全年目标的87.2%，产品合格率达100%。[align=justify]在当前依然复杂多变的市场形势下，这是一组令人欣喜的数据。[align=justify]随着煤炭市场竞争越来越激烈，如何把生产出来的煤炭销售出去，实现产销平衡，成为各煤炭企业面临的一大难题。柴里煤矿不等不靠、主动作为，围绕建设“实优强富”新枣矿的总体目标，以市场为导向，以客户为中心，以质量为诚信，以效益最大化为目标，坚持“灵活高效、舞好龙头”的营销理念，由原来的“卖煤炭”向“卖服务”转变，打出了一场漂亮的煤炭营销攻坚仗。[align=justify]库存拉起红线警报[align=justify]自3月下旬开始，矿井受地质条件影响，煤质变化较大，煤炭产品一度出现滞销，全矿库存一度达到近7万吨，严重影响到矿井正常生产。[align=justify]一旦矿井停产，井下采煤机、液压支架、高防开关等大量采掘设备将被闲置，大幅度增加吨煤成本。大量煤炭在煤场堆积，风吹日晒，给矿井环保治理、社会治安带来诸多不便。[align=justify]为有效规避因地质条件变化对原煤质量带来的影响，该矿持续放大“以产促销、以质促销、产销联动”的协同效应，把源头管控提煤质作为开拓市场的有效手段，深入剖析前期生产、煤质、洗选、销售各环节工作成效，从生产源头上落实过断层预分析、多轮循环放煤等管控措施。加强煤质预测预报，加大地质构造分析力度，对于特殊区段每天绘制开采层位图，指导现场生产。根据煤层赋存情况，合理选择与煤层厚度相适应的采煤工艺和开采设备，超前做好技术提质措施。加强原煤手选拣矸力度，对拣矸环节实行计量考核，制定奖惩制度，提高选矸效率，今年以来，原煤准备系统共拣选矸石近6万吨，确保了入洗原煤质量。在没有增加生产洗选成本的基础上，达到了购煤客户需求，稳定了销售客户群体。今年以来，升井煤质超集团公司考核指标近200大卡，实现提质增收1800余万元。[align=justify]在确保升井原煤全入洗的前提下，充分发挥重介、浮选扩容技改效能，强化洗选流程管控，加大精煤灰分、水分、洗混发热量、煤泥发热量、矸石发热量等技术指标的考核力度，稳定了精煤质量，较好地满足了客户需求。今年以来，精煤回收率超集团公司考核指标5.5个百分点，实现洗煤增收4300余万元。[align=justify]“抓好煤质管理就是提升企业的战斗力，我们对自己严一点，客户就会对产品多一分满意，才能真正达到以质促销、以质增效的目的！”柴里煤矿矿长李文表示。[align=justify]“八百里加急”的96个小时[align=justify]为打开煤炭销路，自7月上旬，该矿先后辗转本地焦化厂进行了走访，历时96个小时，马不停蹄赶往山东、江苏、湖北等地，行程2000多公里，走访沟通8家用煤客户……[align=justify]早达成协议一个小时，早发走煤炭一吨，矿井生产就能早一分、多一分正常运行的保证。[align=justify]每到一处，他们不顾舟车劳顿，到达厂家就立即查看煤炭使用情况，倾听意见建议，了解客户需求，以便采取针对性措施进行产品优化。有时为了赶时间，在一个用煤客户企业参观调研完，就立即奔赶下一个客户企业，几天不进家门成为常态。[align=justify]运销科联办朱广伟，出去考察市场回来，连家都没有回，又投入到组织电煤配煤、装车、发运协调工作中去，其女儿在外地上大学放假一星期了都没有见到爸爸，就只能跑到单位来和爸爸见了一面，直哭着说爸爸把唯一的女儿都忘了。[align=justify]还有煤场职工蒋伟，由于煤场库存压力大，销售任务重，每天的地销量排地满满的，他连续5天吃住在办公室，由于连续作战导致患有腰椎间盘突出发作，每天走路都困难，只好让妻子把药送到办公室服用。[align=justify]精诚所至，金石为开。用煤客户也被柴里煤矿“以客户需求为宗旨、以煤质保生存讲信誉”的理念和矿领导的亲历亲为所感动，一举打开了销售渠道。截至26日早班，商品煤总销量241238吨，创出同期最好水平。[align=justify]夜间发运24小时连轴转[align=justify]销售渠道打开了，还要做好销售服务工作。他们严格遵循“稳定铁运、增加地销、适时转存、均衡发运”的原则，强化内外联系，上下协调，以车辆调运为突破口，把好车辆整修、装车计量、重车清平等重点环节，不断提高火车调车速度、装车效率和平车质量，在确保装车、行车安全的前提下，实现了铁运量最大化。[align=justify]按照“职责明确、组织有序、道路通畅、程序规范”的要求，加强地销装车、计量、巡检管理，不断提高地销煤装运质量和效率。[align=justify]围绕满足客户多样化需要和潜在需求，坚持市场需要什么就生产什么，为客户提供专属煤炭配方和配套加工服务，并且针对部分用煤客户希望夜间发煤的运输需要，积极调整工作班次，克服人员紧张、夜间发运管理难度大等压力，确保发运工作24小时连轴转。[align=justify]通过积极协调交管所、铁运处、集团公司远程计量中心等单位，他们逐渐摸索出一套高效的夜间发运模式，确保了夜间发运的质量和安全，实现了客户零投诉，牢牢把握住了销售工作的主动权。[align=justify]在运销科全体工作人员锲而不舍的努力下，在从湖北返矿的路上，就收到数份煤炭订单......

xiaz72

文字、图片都不错，要是能简洁一点就好了！

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老师，看看这样修改可以吗