张蓓:“小”事情大收效

羊君

来源： 中国石油报 　│　作者： 特约记者 王磊

       山东销售枣庄分公司第48站位于枣庄市市中区龙头西路与西昌路交汇处，周边2公里内有8座竞争对手站与他们“抢食夺地”，其中石化站4座、社会站4座。

　　但是48站的纯枪销量比周边4座石化站的销量之和还多，他们是如何做到的呢？这得益于48站经理张蓓做的几件“小”事。

　　第一件“小”事，就是小互联黏住大客户。

　　客户群体规模的大小决定了油非销量，如何拓展48站的客户规模，张蓓想到了利用微信这个宣传平台。48站建立了一个客户微信群，鼓励员工空闲时间拉顾客进群。张蓓还加入了20余个300人以上的专业推广群。大家通过推送站内优惠信息、促销活动、价格变动甚至是天气预报等信息，从生疏到熟悉，逐渐拉近与客户的距离，使加油站与客户的联系建成了“信息高速公路”。她在各个群内推送活动信息，5分钟就能有6000多人知晓。

　　在信息快速发展的今天，反应速度的快慢，也决定了市场占有率的大小。在5月份第一个会员日开展前，为更快地抢占先机，48站全站员工协同家人、朋友广发促销信息。一时间，48站的促销信息占据了大半个枣庄人的朋友圈。正是在党支部和公司的帮助下，48站取得了第一个会员日就销售66吨的战绩。

　　第二件“小”事，是小卖场形成大非油。

　　48站的便利店面积只有不足50平方米，和周边兄弟站的便利店相比算是比较小的，硬件配备也算不上好，但指标却全公司最高。

　　员工，是销售的基础；沟通，是销售成功的桥梁。张蓓发现有些员工由于不敢或不会和顾客沟通，不但销量上不去，还影响顾客的消费体验。于是，她下定决心在油站实施“开口营销”培训计划。她设计了三个阶段的培训，真正让员工做到“想说、敢说、会说”。

　　张蓓先从平日语言表达能力较好的新员工莹莹下手，给她单开“开口营销”培训小灶，让她不动声色，在现场中将开口营销稳妥应用。果然，莹莹没有让张蓓失望，在销售鸡年生肖卡的过程中，她创下了单日销售39张的记录，获得了公司的非油返利、单品奖励、站内的单品销售能手奖金。

　　其他员工看在眼里，痒在心上。张蓓便以此为契机，对站内所有员工进行专项培训，对平常懒于开口的员工动之以情、晓之以理，向员工讲述开口营销所带来的收入增长，成为激发员工开口营销的催化剂。

　　自此，每当有新品，张蓓就会组织员工共同研究它的卖点是什么？如何组织促销语言？如何推销让顾客乐于接受？经过她们的不断努力，员工从心底里想说，在服务中敢说，到营销中会说，48站的各项销售指标显著提升。1至6月，48站非油收入每月同比提升30.15%；非油毛利每月同比提升59.96%。IC卡发卡量1431张，同比增长44.39%。

　　第三件“小”事，是小班组打造大现场。

　　48站的队伍是一支“老员工多、值班长多、女同胞多”的“三多”队伍，平均年龄33岁。11名员工中，有7名员工工龄超过10年；4名值班长各有所长，且有2位曾任职站经理。如何把这样一个个班组打造成一支精良队伍，是张蓓一直以来研究的课题。

　　每个会员日，到站前她会电话询问还有哪位员工没吃早饭，顺路捎带几块刚出炉的面包；每位同事的生日，她会在手机里设置备忘录，给他们定做美味的私房蛋糕；每逢儿童节、圣诞节，她会给所有员工家的宝宝准备精美小礼物；每个大雨天气，下班在家的同事们都会主动询问站内的情况，有无积水、是否需要到站协助；而每当她有压力，站上的员工就是她坚强的后盾，大家出主意、想办法，给她鼓劲加油。

　　48站曾经有一位在对待客户和同事关系上有问题的员工，在张蓓的引导下，这名员工变成了对顾客柔声细语的人。

　　张蓓和她的团队共同走过了难忘的光阴，亦师亦友地完成了华丽的蜕变。今年1至6月份，枣庄48站三件“小”事抓管理，创效能力不断提升，实现纯枪销量同比增长14.35%。非油收入毛利分别同比增长30%、69.4%。