“找零大姐”的销售秘籍

羊君

来源： 中国石化新闻网

“油箱满了，还剩11元。您还可以参加积分兑换活动，用加油产生的积分兑换便利店商品，您要不要看看有没有需要的商品？”“两瓶卓玛泉，一提欧鹭纸……一共是17元，您另付6元就行了，谢谢！”这就是江西上饶广丰区公司城南加油站的加油员吕冬彩，站里站外人称“找零大姐”。

不管你信不信，吕冬彩每天仅仅以这种“非油找零”方式，就能销售出非油商品近500元，最厉害的一次，因为3元钱的找零，销售出卓玛泉5箱！神不神？

加油基本不找零

“‘非油找零’方式能不能成功，关键在于把握顾客的心理。”说起她的“专属利器”，吕冬彩颇有心得。只要顾客加油后需要找零，吕冬彩就会主动、快捷地向顾客推销等值或超出找零金额的非油品。易捷卓玛泉、燃油宝、尾气处理液、欧鹭纸等许多重点商品都是这样推销出去的。

有一次，一位小伙子骑着摩托车载着一个6、7岁的小女孩来加油，开具加油小票50元，加油29元就加满了，应找零21元钱。等待开票的空当，吕冬彩看小女孩东张西望、百无聊赖的样子，就疼爱地拉起小女孩的手说：“多可爱的孩子啊，阿姨带你到店里转转好不好？”小女孩一进便利店，便被琳琅满目的小食品吸引住了，愉快地挑选了旺仔牛奶、奶糖、饼干等，经结算33元钱。

推销主要靠眼神

除了不找零“绝活”，吕冬彩还很会看人，常常根据顾客的穿着打扮、言行举止，就能大致判断出他需要的商品，然后有针对性地向顾客推销。一天，站里来了两位50多岁衣着朴素的大姐，等她们上洗手间出来，吕冬彩便主动迎上去打招呼，“两位大姐，这几天我们店里福临门油搞促销活动，原价47元/瓶，现价37元/瓶，比商超便宜不少呢！”“是吗？超市都卖45元呢。”二话不说，两位大姐立即买下了两箱福临门油，还主动留下联系电话，关注微信公众号，要求以后有促销活动及时通知她们，不仅推销成功还拓展了客户群，令站里的小年轻钦佩不已。

以勤补拙不掉链

手勤眼快，不怕苦、不怕累，是吕冬彩的特点，不论是不是在她手上买的商品，只要看到年老体弱的顾客，她总是主动上前帮忙把商品搬上车，在顾客中口碑相当好。但手机吸粉对于48岁的吕冬彩来确实有一定的难度，“年轻人手机玩得溜，吸粉、绑卡的工作主要交给他们，我配合他们做好后续的营销工作。”

一次，顾客加油后需要找零3元钱，吕冬彩就势跟车主算起了经济账，“原本加油就有积分，加上刚才我们小李教您关注微信后产生的赠券，还有便利店近期加油送卓玛泉活动，您只要另付50元就可以拿到3箱水了。”顾客一听很是兴奋，“天气热，正好要买水，给我拿5箱吧。”因为3元找零而销售出5箱卓玛泉的故事就是这样发生的。

（江西石油 吴玮琳 俞春林）