10万奖金背后的故事

翻山越岭

       文章来源：中国工业新闻网  
        近日，航天科工二院203所发放了建所以来最大的市场参与奖——奖励赵程同志市场参与奖签约奖10万元！
        一石激起千层浪，这成了所里议论的焦点，大家纷纷探讨、琢磨，怎样才能更好把所里的产品销售出去？嘿，这笔奖金的厚重，很值得掂量、掂量。赵程这个北京爷们儿谈到合同签订，还是很费周折的。
        据了解，赵程同志负责晶体元器件的市场开发工作，他在平时与客户的沟通中将时频产品耐心推荐给客户，当一民营企业对小铷钟产品感兴趣时，他一步步说服客户从样机试用，到签订500多万元的批量订单，这也是目前小铷钟签订的最大一笔订单。因这家企业研制生产的天文守时设备，而小铷钟作为该设备最关键、最核心的部件，起到了重要作用。
        当这家企业找到203所时，由于小铷钟价位问题，当初厂家并没有选用203所的产品。但赵程心中暗自想：办法总比问题多，我就要把不可能实现的事情将它做成！他采取“农村包围城市”，从外围做起,先打动技术人员……由于技术人员不仅关心价格，更注重产品的性能和可靠性。赵程告诉他们，203所具有强大的技术实力，是国内唯一一家同时开展研制铷钟、铯钟、氢钟的单位，我国所有新一代卫星导航系统均搭载了由203所研制的星载铷钟，这些星载铷钟始终稳定可靠地在轨运行，并创造了所有批次零故障的运行记录。他幽默地说：“夏利哪能跟奔驰相比？奥拓哪有奥迪优越？我们就是定位高，性价比高。”为此，203所还特地量身定做了恒温晶振，准备送给这家客户使用。
         但还是因为各方原因，客户没有采纳203所得小铷钟产品。赵程并不气馁，他说：“人不辞路，虎不辞山，买卖不在，仁义在。”他把定制的3个恒温晶振如期寄给了客户，客户收到后非常感动，对203所赞赏有加，并且表示：这个项目合作不了，以后有机会一定优先选择203所。
        这之后，赵程继续进行跟踪，从客户市场人员那里得知，他们还是想进行价格调整。203所马上调整策略，对铷钟进行免费试用，作为备份钟，并且承诺有问题包退包换……通过客户进行详细的记述论证，感觉203所小铷钟还是优于竞争对手的，产品可靠性强。客户最终选择了203所，签订了140台小铷钟合同的大单！。
        “做事者生于虑，成于务，毁于傲。要大事着眼，小事着手，不能眼高手低。“赵程如是说。
         这就是所里决定给赵程个人10万元奖金的来由。
         据悉，近几年，随着市场竞争加剧，军工企业如何全面深入的开拓市场迫在眉睫，如何举全所之力广开市场渠道？为此，203所设立了两个奖项——市场参与奖和重大参与奖。此举给职工提供了多种市场参与方式，更能激励每个人参与其中。奖项的设立，旨在鼓励全所人员提供有价值的市场信息，调动全员参与市场开发的积极性，促进全员销售，开创203所一个崭新的工作局面。
       “做事者生于虑，成于务，毁于傲。要大事着眼，小事着手，不能眼高手低。”赵程这段话说得多好！以赵程如此胸怀、如此眼光、如此恒心，记者认为10万元奖金的确是区区小事——如果大家都像他这样敬业和干事业，我们就能“人心齐，泰山移”、“思想有多远，行动就能走多远”！

唐风

成于务，毁于傲