“锁心”之路

羊君

来源： 中国石油报 　│　作者： 通讯员 曾祥波

　　“今天，某货运公司车队消费了3.4万元。”11月4日，这个数字让宜昌销售分公司长阳委托管理团队经理王忠华兴奋不已。

　　两个月前，王忠华发现，白氏坪加油站前运输砂石料的车辆比平时增加了近5倍，这些车从哪里来？到哪里去？在哪里加油？王忠华开始琢磨起来。

　　从那时起，王忠华便带领团队执行经理开始跟踪并发现：这些车从距离白氏坪加油站10公里之外的采石场出发，穿过高速路口，抵达宜都红花码头，白氏坪加油站是这些车辆的必经之处。如果把这些车辆都集中在白氏坪站加油，销量一定可观。

　　说干就干。几经周折，他们找到物流公司的陈老板，向对方介绍中国石油加油站的油品数质量优势及优惠力度，提出合作意向，但遭到陈老板拒绝。

　　50多台车，月均用油量至少在50吨以上，王忠华和团队成员回站后，商量开发这个客户的方法。“陈老板的媳妇有些像我多年未见的小学同学，明天我们再去试试。”执行经理杨德翠说。第二天，他们到了物流公司后，得知陈老板已出差，归期不定。怎么办？团队成员决定每天安排一个人就地等候陈老板。

　　“王经理，陈老板回来了，快过来。”半个月后，等候中的团队成员传来好消息。王忠华立刻驱车抵达物流公司。

　　与陈老板闲聊了一会儿后，杨德翠试探性地问陈老板媳妇的姓名，果然，陈老板的媳妇是杨德翠的小学同学。有了这层关系，客户开发工作进展顺利。

　　“我们也尝试和别的加油站合作过，但还要安排专人算账，很麻烦。”陈老板说。

　　“您的车辆到白氏坪站加油，我们帮您记录每辆车的每笔消费，争取当好您的‘油秘书’，您月底查收就行。”对于陈老板的顾虑，王忠华给予这样的答复。陈老板对此很满意，双方合作正式拉开帷幕。

　　用油量大，客户也成了竞争对手眼中的“肥肉”。有的私人老板还建议物流公司安装油罐和加油机，以此节约费用。王忠华得知这个消息后，上门拜访陈老板，给他算了一笔账：安装油罐和加油机，后期请人专门负责加油，成本增加；政府成立了清理私人加油点的整顿小组，如果成为整顿对象，风险大；私人供油油品数质量没有保障，车辆维护费增多等等。一席话成功打消了陈老板安装油罐和加油机的想法。同时，团队成员不定期拜访陈老板，了解其想法，为其车队开通了绿色通道，成功“锁住”了陈老板的心。