用数据说话，雨花大道站成绩背后的故事

初卫平

用数据说话，雨花大道站成绩背后的故事



她，进入中石化工作已14年，当过加油员、计量员、核算员、站长，从各个岗位一路扎实走来。


敬业，是她务实工作的外在表现；奉献，是她勤奋努力的内在情怀。“凡事爱较真”、“工作抠细节”，这些都是她的“标签”。


正是凭借扎实的工作作风，坚守“爱岗奉献，诚信经营”的工作理念，加强学习，钻研业务，在平凡的工作岗位上做出了突出贡献。她就是湖南石油高速分公司雨花大道加油站的站长——石春玉。


2017年，面对激烈市场竞争，石春玉带领雨花大道加油站全体员工，强化对站周边10家竞争对手的信息收集分析，准确摸清市场情况和客户变化，并按照客户年需求量划分重点客户、大客户及中小客户，落实分级维护责任。同时，安排专人跟进系统外竞争对手价格及资源变化等情况，确保正确把握市场动态，落实营销人员抓住有利时机，及时联系、走访客户，调整经营策略及客户管理维护措施，积极促销扩量。此外，落实客户购油预警机制，一方面提醒客户备油和补货，另一方面对预流失客户及时介入，采取“一户一策”的精准营销方式，确保客户不流失，挽回销量。2017年雨花大道加油站汽油同比增幅3%，非油品同比增幅30%，IC卡充值额同比增幅53%。


油品销售稳量、增量有举措


今年以来，成品油市场竞争进入白热化，面对油站周边10对家竞争对手及五大物流园的整体搬迁，石春玉心急如焚。怎么才能完成全年的任务呢？


方法总比困难多，石春玉对针对汽油、柴油进行逐个分析，逐一突破。


汽油销售方面，考虑到周边的汽油顾客大多为散户，她试想，如果能把散户变为固定客户，那将是稳定销量的一个好办法。


于是，石春玉带领员工每天在油站现场收集客户信息，并建立客户群。同时，有针对性提出“一站一策”营销活动，如累计加油兑换电子劵活动、首次办卡送礼活动等，经过长达2个多月的努力，成功让上千名散户在站里办了IC卡，稳定住了客户。该站的IC卡持卡消费比例从2016年的28%增长到2017年的48%。


柴油销售方面，2016年年底，大桥社区内的四大物流园和高桥物流园整体搬迁，该站的柴油销量从日均35吨左右直接下降到10多吨左右。眼看柴油的垂直下降，石春玉主动出击，积极应对，努力寻找新客源。


有一次偶然机会从一位现场打桶的客户那得知，所在的黎托乡周围活跃着一群像他这样的设备灌桶客户不下30多家，平时这些客户都是由一些社会流动的加油车负责给他们送油。石春玉以这个客户为切入点，逐步调查这些设备挖机客户。通过走访得知，这些打桶客户的设备基本都是进口设备，对油品的质量要求都特别高，但由于正规石化加油站的油价上的优惠力度不大，又不能赊销，所有就选择了社会送油车加油。


通过跟公司相关部门和领导争取，石春玉专为这一部分客户争取了相关优惠政策后，将这部分的客户全部锁定在雨花大道加油站定点加油，同时为他们专门建立了一个联系群，设置对于新客户拉进的相关奖励机制，使得雨花大道的这部分客户越来越多。由之前的一两个客户，现在发展成了40多家客户，锁定了近60多台挖机的设备用油，该站柴油日均销量增幅高达200%。


非油品销量有诀窍


众所周知，一座加油站的非油品销量主场，主要有易捷门店销售及加油站现场的销售。当前，国内的加油顾客，都有一种不下车的消费习惯，加之加油站门店场地狭小受限，直接影响门店销售额。如何提高非油品销量，石春玉认为主要还是要用好油站现场。


2017年，公司加大了对燃油宝、尾气处理液、卓玛泉等重点商品的考核兑现力度。石站长又高兴又犯难，高兴的是，站里员工如果能多销出去这些商品，员工的工资就大幅度上涨。而犯难的是，员工现场销售氛围不浓，每天能销售的东西有限。如何改变这种现状，她觉得应该要有一只“领头羊”。


为找到这只“领头羊”，今年3月，在加油站员工编制紧缺的基础上，石春玉大胆在人才交流市场招聘了一位懂销售、会销售的员工，专门设置黄金时段班，让他加油时专门负责推销重点商品的销售工作，并现场辅导其他员工开口营销。


经过一个月的磨合，该站燃油宝、尾气处理液销售从月均销售100多瓶，提升到月销售1500余瓶。该站员工李海刚更是创下月销售过1200瓶的记录，并被湖南石油评为“宝王”。也正是在这种氛围带动下，全站员工都争做宝王，从而实现了人人开口营销的良好氛围，员工的收入也整体提升，该站员工收入一直保持全公司的领先水平。


与此同时，石春玉积极抓住现场员工的“腰包销售”，在现场员工当中树立“自己给自己涨工资”的销售理念，将每个重点商品的销售提成“明码标价”，挖掘每个加油员工的销售潜力，从而整体带动非油商品的销售。今年该站这项店外零售业务平均每月达到了5万元以上，最高员工工资达到了1.6万元，涌现了多个燃油宝的销售宝王。


网厅充值留住老客户


2015年1月，刚到任雨花大道加油站，石春玉经过周边走访，发现大桥社区周边物流园有5个。为了发展这些大客户，及时掌握这些客户的真实的想法和需求，她花了3个多月四处走访，同时分别建立了客户微信群。第一时间内推送加油站的最新的优惠信息，帮助客户制定经济的用油方案，积极解答他们提出油品知识的疑问，并将最新的市场信息反馈给他们，积极融入到他们的活动圈子，成功将30多物流公司发展成定点充值客户。


2016年，雨花大道加油站周边环境近一年发生了很大的变化，周边的五大物流园区全部大举外迁，柴油销量直线下降。加油站的汽柴比也发生明显的变化，三年前是柴汽比6:4，今年就变成柴汽比4:6，这也意味着物流充值大客户的严重流失。对此，石春玉提前预判，主动出击，开始上门和电话联系，将这些将搬迁的大型物流公司全部转成网厅充值，并且定期维护持卡消费情况，保住了这些客户不流失。同时，她利用公司给予的奖励政策，大力推行柴油联名卡，利用联名卡的优惠政策吸引了许多设备用油和工程车辆客户。2017年，雨花加油站柴油联名卡发行位列城区加油站第一名，每月都超额完成开发任务。


石春玉还在加油站率先设立了客户经理岗位，专门负责客户开发与维护。通过优质的售后服务和定期举行的充值活动锁定了一大批忠实的客户，加油现场也设置了加油客户开发的二次分配奖励机制，员工推荐办卡加油张，充值达到一定金额都能得到相应的工作薪酬。2017年，该站还主动进社区和物流园和事业单位办卡充值四次，每次都收到了很明显的效果，每次充值额都超百万。2017年新增客户1300多家，雨花大道加油站全年IC充值总额同比增幅43%。石化网