【留声机】事评——小故事点亮你的智慧人生

为生歌唱

卤蛋里的小本创奇迹

去年春节后，一些四川人奇迹般地在一些大小城市，用移动销售的方式，每人推一个自制的小手车，小车非常简单，四个小轮子上搁放一块木板子，板子上面放一大铝锅，锅里放着热气腾腾的鸡蛋，穿街走巷，喊着四川口音的“正宗卤鸡蛋，一块钱三个，味道好得很”。就是这么一个不起眼的模式，却让这种特色逐渐变得像新疆羊肉串那样小有名气，而且全国各地已有数千人从事此业。

　　 1、创小本经营的奇迹：他们的创业启动成本只有200元左右，但很多人一天能销几百个鸡蛋，靠近旅游区的甚至能销售1000个以上，每个只有几分钱的利润，但每天能够获得30多元到100多元收入，而且风险极小。

　　 2、创移动销售的奇迹：卤鸡蛋在全国各地都能见到，是一个有着普遍市场基础的产品，一点也不稀奇，而四川人的卤鸡蛋经营模式正是看准了这种市场基础，并对其进行改进，采取移动销售，像报童一样，把小产品推到顾客的嘴边，结果其销量出奇的好。一些固定销售卤鸡蛋的摊子自愧莫如。

　　3、创经营模式的快速扩张奇迹：在不到一年的时间竟然在全国许多大小城市都有这种四川卤鸡蛋销售。他们采用老乡传老乡模式，迅速扩张。四川是人口大省，全国打工的小范围分布也广。他们在打工的老乡之间，相互切磋传艺，有点“近亲繁殖”味道，但这些四川帮却把这个小生意做遍了大街小巷。以武汉为例，自从今年春末起，四川卤蛋进入武汉，很快就扩张，在4个月的时间里就使得从事此业的有900多人，而且做了这么久，依然生命力旺盛，吸引了许多其他行业的人，其他地区的人也参与。 　

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战胜自己小本创业如今年赚千万










推销员、小商贩、装修工、基层共青团干部、旅行社经理……今年30岁的张建功做过很多行当。他现在的身份是中国青年企业家协会副秘书长、北京凡元科技集团公司总经理。
　 一路走来，甘苦自知。张建功说：“要有所成就，先要学会战胜自己。”
　 13岁的“生意人”
　 张建功是个苦孩子。1975年，他出生在山西大同的一个矿区，父亲身体不好。
　 “穷人的孩子早当家”，13岁那年暑假，父亲把18元钱交到张建功手中，让他去做点小生意――卖锅盔（山西当地一种小锅饼）。一是为了锻炼他，二是为了补贴家用。
　 张建功背着沉重的装满锅盔的箱子，走几十里山路，跑遍了附近所有的小煤矿。
　 第一天，张建功令人意外地拿回了29元钱。他也没有什么别的诀窍――别人一张锅盔卖三毛，他卖两毛五，而且他上门服务，所以他一天卖的要比别人多得多。
　 之后，张建功一边读书，一边利用课余时间做小生意。他卖过服装，做过冷饮，批发零售过水果，给工地当过小工……这些经历让他至今仍觉得受益匪浅，“那是一种战胜自我的过程，从中可以磨砺出坚韧品质，激发出深度潜能”。
　 一个半大孩子，难免会受很多欺负，但张建功从来没有回家诉过苦。张建功说：“那时感觉非常累，不但身体累，心里更累，完全是以保尔？柯察金这样的英雄人物作为一种精神支柱在支撑着我，一定要干出个样子来！”从那时起，他开始学会了包容和忍耐，张建功相信母亲经常和他念叨一句话：“宽厚、宽厚，越宽越厚。”心越宽，走的路也越厚重平稳。
　 基层团工作成就的总经理
　 1995年，20岁的张建功走出了大学校门。他没有选择留在城市，而是回到老家山西繁峙县的一个乡镇当了团委书记。他说：“当时选择基层只是为了锻炼自己，为了有一天能干一番大事。”
　 有经商经历的张建功对基层团的工作有自己的理解：农村青年更看重共青团组织能否带领他们脱贫致富。所以，他组织当地青年及下岗青工创立了繁峙县的第一个团办实体―――“珍珠”领带厂。因为张建功有丰富的营销经验，该厂很快取得了好的效益。升任共青团繁峙县委副书记后，张建功又自筹资金创办了五台山青年旅行社等团办实体。张建功在基层团的工作上开辟了一个成功的模式，因此被选为共青团十四届中央委员。但在即将被提拔为处级干部时，张建功却作出了一个让人意外的决定：放弃仕途，进京创业。
　 2001年年底，张建功来到北京，受聘为北京凡元科技有限公司的部门经理，3个月后，因为表现出色，先后升任公司副总经理、总经理，后来又逐步将公司发展为集团，下属7个分公司，成为公司的主要股东，担任集团总经理。
　 “请给我5分钟”
　 2004年11月18日，四川省东方锅炉工业集团公司的办公室里，坐着一个面色凝重但眼神坚定的青年人，他刚被告知，集团的总经理同意给他5分钟会谈的时间。
　 这个青年人就是张建功。为了替公司取得东方锅炉工业集团的锅炉分销权，张建功来四川充当“说客”。当时，锅炉市场供不应求，作为中国主要的锅炉生产企业，东方锅炉工业集团的订单源源不断，自然不太愿意分销。
　 张建功很明确地指出锅炉市场目前面临的问题和发展的软肋，全国各地的锅炉行业都看准了这块“蛋糕”，纷纷引进新技术，与东锅这样的大企业抗衡，加之国家发改委的宏观调控，锅炉市场竞争日趋激烈，而国有企业的营销方式相对滞后，“虽然你们目前不需要分销，但是，几年之后，贵公司敢保证还能占有今天这样的市场份额吗？”张建功的客观分析让对方眼前一亮，使得原定的会谈时间由5分钟变成了一个多小时。

　 最终，凡元科技公司成为东方锅炉工业集团惟一的驻外代表。这一年，也是凡元科技发展最迅速的一年。
　 凡元科技最初的业务是研发制造清除锅炉内积灰的节能环保设备―――弱爆炸波清灰器。虽然与清华及北航合作，有着过硬的技术及优质的产品，每年也能有上千万元的收益，但张建功并不满足，他提出，通过资源整合和项目对接，将企业做大，最大程度地挖掘出同一资源不同产品的所有附加值。
　 张建功清醒地认识到，目前，国家对环境的保护越来越重视，环保行业必定有很大的发展空间。他以公司最初的产品吹灰器作为“敲门砖”，敲开了多家大型火电厂的大门，为环保领域最先进的技术和最优质的产品能够真正服务于电力产业搭建桥梁。为此，张建功带领他的团队与紫光环保公司达成了长期战略合作的协议，直接并全面经营紫光环保公司的环保类产品和设备，这将为公司每年带来可观的收益。
　 企业家是企业的名片
　 “一个企业要想做大，企业家的人品一定要过硬，领导者的素质往往体现公司的实力和前景。”张建功就像是公司的一张名片，和他合作过的许多人都被他的诚恳、稳重所打动，对他非常信任。
　 张建功提到了4个词――“梦想”、“激情”、“敏感”和“体验”。他认为这是一个优秀企业家必备的优秀素质。有梦想才有目标；有激情才有创新和热情；企业家需要敏感地面对市场，因势利导，把握航向；体验是一种勇气，是获得知识的途径。
　 草原狼是张建功一直以来最喜欢的一种动物。前段时间备受推崇的《狼图腾》，张建功仔细地看过两遍。在他看来，狼是一种充满智慧的动物。狼为了猎获目标，有时能在草丛中一动不动地潜伏一天，伺机出击。狼经常集体作战，能将速度快于自己许多的黄羊围入雪坑，然后一举歼灭。“狼的性格，代表着强悍、坚韧、团队的合作和目标的一致，这种品质正是企业家需要的”。
　 生活中，张建功几乎没有什么特殊爱好，下属经常说总经理是个“工作狂”。惟一能让他停下来的，就是他的朋友。张建功称惟一的爱好就是交朋友，正是因为拥有了许多朋友，才能有今天的成就。
　 他把自己比喻成一只珊瑚虫。珊瑚有一个特点，它从来都是一个网络、一个群体，其中任何一只珊瑚虫吸到养料的时候，都会让整个群体共享。所以，张建功想通过整合自己的资源，来使整个朋友群体共同受益，同时，自己也能够得到更多的养分。
　 张建功的下一个目标是能源产业。但他不太愿意透露他的“野心”，“让我先帮公司把金子挖回家，再来谈这个”。不过，他深信，自己的舞台还会更大。

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家庭小本创业全指导










　 吴先生今年三十出头，大学毕业时就立志“自己给自己打工”，几年下来，创业之路越走越宽。现在自己经营着一家小公司，年工资约17万元，奖金15万元，年末分红10万元左右。
　 妻子小张是一名普通职员，月工资5000元，年奖金3万元。
　 两人有一套二环内商品房，市价70万元；活期流动资金20万元；一辆中档轿车。每月固定开支项目为物业管理、伙食开支、服装支出、交通费等，约4000元左右。另外，每年给双方父母养老金2万元，旅游支出15000元，商业保险支出2万元。
　 夫妻俩计划在2006年底之前要宝宝，在明年或后年将张女士父母接来北京同祝届时张女士将辞职，与父母一起经营一家高档冰淇淋店。
　 虽然目前的生活质量还不错，但吴先生知道要实现这些家庭计划，还需要不少的资金。吴先生有尝试炒股的想法，不知是否可行？现有的流动资金应如何分配？还适合去做哪些其他投资？www.163164.cn

　 资产分析
　 吴先生年收入50多万元，支出10万元左右，节余为40多万元，另有银行活期存款20万元。由此可以看出，除了经营公司外，吴先生目前没有进行任何投资项目。明年吴太太打算自己创业，40万元的年收入节余可以作为启动资金，20万元的活期存款除了一部分留做应急备用金外，其他部分可尝试投资股市或购买股票型基金。
　 理财建议
　 可将部分流动资金投资股市
　 股市经过长期以来的蛰伏，在连创新低之后，迎来了新一轮的上涨。目前大盘刚刚启动，吴先生可以将20万元的存款拿出一半投资G股，这将为其带来不小的收益。
　 购买理由有三，一是G板公司与上市公司总体相比，规模大、业绩好。股改的40多家上市公司的每股收益大多高于股市的平均收益率。二是由于对价的支付，各家参与股改的公司估值水平下降，8月3日平均市盈率为14.19倍。第二批试点公司在股改方案逐步公布复牌后走势多数也强于大盘，平均市盈率为15.75倍，和市场平均接近。假设方案全部通过、全部实施、股价自动除权，则平均市盈率将下降到12.77倍左右，将低于市场平均市盈率，投资价值凸现。
　 三是基金、QFII和保险等机构投资者大幅增持G板公司，由于股权分置改革降低了个股估值水平，提高了投资价值，试点G板吸引了大量机构投资者增持，根据对已经通过方案的第二批16家公司的统计，前10大流通股股东集中度占流通股比例在1季度末之后多数都大幅增加，说明机构投资者比较看好G板公司后市。如果吴先生不愿冒险，也可购买股票型基金“坐收渔利”。
　 综上所述，目前是进入股市的好时机，需要注意的是，G股只是短期内的热点，因此只可短线参与，不适合做长期投资。
　 40万元投资冰淇淋店，市场定位、店面选址是关键目前在北京开一家中高档冰淇淋店大约需要40万元左右的资金，吴先生家一年的收入节余刚好可以投入这一项目。在北京开冰淇淋店是有一定市场的，只要经营得当，种类丰富，价格合理，应该会有不错的收益。但在开店的过程中还有几点需要注意。
　 目前个人开店无非有两种方式，一种完全是个人创业，另一种是加盟特许经营店。前者操作起来比较困难，但可以根据爱好把小店经营出自己的特色。而加盟特许经营店则可以在创业初期比较省时、省力，而且可以利用现有的品牌，无须自己费力宣传。就吴太太的情况来说，后者不失为一种“讨巧”的选择。根据冰淇淋店档次的不同，选址也应有所不同。高档店的装修品位要求很高，面积在60平米至80平米。最好选择在高档写字楼区、文化街、步行街或美食街等位置。中档店则选择靠近超市、社区、市尝学校为宜。
　 市场定位上，高档店的顾客以青年白领女性为主，中档店主要吸引年轻女孩子和儿童。另外，装修风格、价格、口味也是市场定位的一部分。产品种类的丰富与否对经营业绩来说有着重要的影响，产品种类越丰富就会招揽越多的顾客。据说在委内瑞拉有一家享誉世界的冰淇淋店，就是以口味丰富而著称，这家店现在拥有两项吉尼斯世界纪录，目前可为顾客提供八百多种口味的冰淇淋，是世界上种类最丰富的冰淇淋店。
　 因为冰淇淋这种食品具有很强的季节性，冬天的销售会受很大的影响，因此在销售冰淇淋的同时还应开发其他的销售品种，如休闲食品、果饮系列、咖啡系列、西点系列等。
　 保险应适当调整，可增至5万元
　 吴先生目前每年支出2万元作为保险费用，由于2006年吴太太打算辞职自己创业，因此全家的收入来源就都要靠吴先生一个人，建议将保险重心转移至吴先生身上，为其增加重大疾病险、意外伤害保险、住院险等的投入。吴太太打算辞职，应增加养老保险和大病保险的投入，另外将要诞生的下一代也要有相应的保险保障，这样家庭年保险费可增加至5万元左右。
　 调整支出结构，保证资金流动性
　 由于明年吴太太打算辞职，自己开一家冰淇淋店，同时还要将父母接到北京来，这样首先会增加赡养老人的费用，也会造成住房的拥挤，如果为老人租房，则每月需要增加房屋租金一项。如果打算再买一套房，则需要拿出至少一年的收入节余，约30万元至40万元。
　 另外，如果吴太太真的想创业，那么就必须将生小孩的计划至少先推后一年，二者只能选其一。由于老人发病几率较大，因此备用金也应增加，可将现有的10万元活期存款转成通知存款或货币市场基金，这样既保证了资金的赢利性也保证了流动性。

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其实一毛钱的生意也能奔向小康









现在一毛钱的作用简直是微不足道，即使掉在地上也很少有人弯腰去捡。然而，在现代化国际大都市的大上海，偏偏就有这么一位执著的打工汉，甘愿在商海里“捞针”，专做一毛钱的生意，而且还能月赚5000元。
　 外出打工发现“开水”的商机　
　 李保良是河南商丘的一个农民，从小学了些木工手艺，但在家无用武之地。于是在1991年7月，为了赚钱还结婚时欠的债，他辞别妻儿来到上海市金山区的兴塔镇帮人搞装潢。三年后，他还清了欠款，手中也有了些积蓄，开始琢磨自己做生意当老板。可几年下来，他不仅没赚到钱，反而又背上了5000元的债。没办法，为了还债，他把妻子也叫到了上海打工。　
　 一天，找工作找得心烦意乱的李保良，想找个人聊聊天，便来到枫泾镇的一个朋友家。朋友忙着给李保良拿水果、泡茶，可是三个暖水瓶都没有开水，朋友不好意思地说：“你看，早上一忙，把烧开水的事给忘了，现在要泡壶茶给你喝都没办法，要是像以前一样有一个‘老虎灶’烧卖开水的该多好。”　
　 原来，“老虎灶”就是旧上海专门烧开水卖的场所，上世纪六七十年代还有，那时一二分钱一暖瓶，生意不错，现在早没了，只能到“历史陈列馆”才能看到“老虎灶”了。　
　 从朋友家里出来，李保良一路想着“老虎灶”卖开水的事，现在的人工作很忙，早出晚归，忘记烧开水的事是常有的，如果自己能开间开水坊卖开水，收一毛钱一瓶，这也是一笔不小的生意埃一毛钱生意做起来也有学问接下来一连几天，李保良对住地周围的打工者进行调查，他们都表示如果有一毛钱一瓶的开水卖肯定买，因为他们自己烧瓶开水，水、电或煤气费加起来远不止一毛钱，有自己烧水的费用和时间，完全可以买到二三瓶开水。有了这个调查后，李保良卖开水的信心更大了。　
　 打听到了浙江宁波有家工厂生产多功能热水炉设备后，李保良好不容易东拼西凑借到了4000多元钱，立刻赶了去。　
　 2003年8月，李保良的开水坊在自己租住的农民街正式开业。因为价钱实在便宜，所以附近居住的打工者都乐意来买，他们都说李保良做了件大好事。月底李保良一算账，净赚300多元，看来这一毛钱的生意还真赚钱。　
　 “一毛钱开水”在打工者里一传十、十传百地传开了，没多长时间，就连距离远的人们也都来买开水。可是好景不长，几个月后，来买开水的人逐渐少了许多。李保良很纳闷，附近也没有第二家卖开水的，是怎么回事呢？后来，他问了一位以前常来买开水的大婶，大婶就说他：“小伙子做生意要诚实，不能偷工减料。你最近烧的水都不开，是不是为了节省柴火费？”李保良这才恍然大悟，原来是嫌我的水没烧开，可是每天柴火并没有少烧，是什么原因水没有烧开呢？
　 李保良对自己烧水的情况进行了记录，并不时地用温度计量一下烧出来的水，果真只有90度左右，不够开。李保良给厂家打了电话咨询，才知道水烧不开的原因主要是压力，经过努力，烧不开水的毛病终于解决了，买开水的人又排起了长队。　
　 可不久李保良的开水又出了问题。不少人反映他烧的开水有很重的锅炉味，泡出来的茶都要变味，白开水根本就不能喝。李保良想可能是锅炉长时间一直在烧，没有清洗过的原因。　
　 为此，李保良提前一个星期告诉人们，下个星期的某个时间清洗开水炉。开水炉清洗好以后，那股浓重的锅炉味再也没有了。从此以后，李保良给自己定了个规定，每二个月清洗一次开水炉，这样就可以保证烧出来的开水没有异味。　
　 有一段时间，电视里经常播一家纯净水的广告，广告中说现在的自来水有许多杂质、被污染等情况。买开水的人又有了这种担心。为此，李保良又去自来水公司买了一套净水过滤装置接到自家的水龙头上。自来水中的杂质被过滤后，买开水的人越发信任李保良，他的开水销量也逐步攀升，平均一天能卖出1000多瓶。　
　 “小生意”带我奔“小康”　
　 同年12月的一天早上，李保良像往常一样正在烧开水，一位西装革履的中年男子站在那儿看了一会儿，最后掏出一张名片递上来说：“你以后每天早上6点之前，送100瓶开水到我店里，价格翻一倍给你。要是不够我再叫你送，每个月底和你结账。”　
　 李保良简直不敢相信会有这么好的事找上门，他接过名片一看，原来这中年男子是枫泾镇新纪元大酒店的老板。他说酒店要专门请一个人烧开水，工资成本算下来比买开水贵一倍还不止，所以当他听到有卖一毛钱一瓶的开水后，专程到李保良的开水坊一看究竟。　
　 就这样，李保良的开水坊接到了第一单外送开水的业务。以后每天6点之前，李保良都用三轮车把开水送到一里外的新世纪大酒店，一个月能赚六七百元。　
　 受此启发，李保良开始有目的地出去联系客户了。李保良先请老乡拟了份外送开水的协议书，开水送到时，让负责人签字认可，（本文为世界创业实验室elab.icxo.com原创文章）这样可以避免发生耍赖的事。做好这些准备后，李保良开始到枫泾工业园的一些厂里谈业务。　
　 此次李保良信心十足，因为一般工厂里都不供应开水。果然，他又谈成了几家建筑公司、服装厂和电子厂的业务，每家都在100瓶以上。这样李保良的开水坊每天都在满负荷地运作，连在服装厂打工的妻子也回来帮他。　
　 现在，单是请李保良固定送开水的单位就有5家，每个月开水坊净赚5000元。李保良还打算，在2004年年底买一辆小货车，这样他的开水就可以送得更快、更多、更远。　
　 商海茫茫，外出打工的朋友往往只注意到做“大生意”，而忽略了自己身边的“小生意”。李保良的经验告诉我们：一毛钱的“小生意”同样可以做出一番“大文章”。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

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穷小子2元钱起家到年赚2亿










从口袋里只剩两个1元硬币，到一年赚到2亿元，需要多长时间？深圳市脉山龙信息技术股份有限公司总裁汪书福身体力行之后的答案是：12年。
　　这不是天方夜谭。尽管他现在食有肉，出有车，挥杆高尔夫球场，高等学府里学MBA，但过往的酸甜苦辣仍历历在目，他依然清楚记得艰难岁月里花的每一分钱，走过的每一条路，遇到的每一个坎。
　　家贫欠贷优等生难领毕业证
　　不甘窘迫穷小子南下闯深圳
　　 1991年上半年，在合肥工业大学计算机与信息专业的最后一个学期，汪书福准备考研，因为成绩优秀，一切似乎唾手可得。离考试还剩一个月时，汪书福卧病在床的父亲病情加重，汪书福家在农村，兄弟众多，他深感责任重大，于是放弃考研继续求学，分配到了九江一家军工研究所工作。
　　汪书福最初为自己设计的人生之路非常平淡，那就是结婚、攒钱、排队分房。第一个月56元的工资，根本无法应对捉襟见肘的家庭困境，除资助正在上大学的弟弟，他还要不时接济其他亲人，此外，汪书福还欠着学校1250元的贷款，并因此没拿到毕业证。

　汪书福还记得当时结婚时的情形，借来300元才领到了结婚证，请客只花了6元钱，4元钱买菜自做，2元钱买酒，就这样把自己的终身大事张罗了。结婚后，两口子工资加起来才180元，发工资后的第一件事就是存上150元的定期，只余30元家用，日子窘迫到曾经尝试过连续十天用萝卜干下饭。
　　安居乐业梦变得遥遥无期，1993年，汪书福决定到深圳闯闯。他和妻子拥有的最大一笔财产就是1800元的定期存款。汪书福给妻子留下100多元，就赶往学校去赎毕业证。他找到了学校领导，磨了三天嘴皮子，终获250元的减免，然后怀揣着毕业证和剩下的600元从合肥直下深圳。
　　遭偷窃身上只剩两块钱
　　陷绝望深感无一条出路
　　汪书福抵深后借住在同事的朋友家。那是黄木岗安置区的一间单身公寓，朋友夫妻俩住在房间里，他和同事就在三四平方米的阳台上栖身。第二天，汪书福和同事就迫不及待地赶到了当时位于华强南路的人才市场，可他发现在这里找工作既费钱又费时，便准备尝试其他的办法。
　　汪书福打听到只花一块钱就可坐公交车到终点站，就选择了特区内运行线路较长的4路车，从上海宾馆站一直坐到蛇口。下车后，他步行顺着原路折回来向沿途的公司挨家挨户毛遂自荐，一直找到下午5点，总算在一家叫亚奥的公司里参加了面试。
　　在走回黄木岗的路上，一伙人围住了汪书福，其中一个男人向汪书福哭诉自己的困境，汪书福说自己从来没见过男人会痛哭成这个样子，就好言好语安慰他，可等他醒过神时，才发现精心收藏在背包里的500多元钱已被人用方便面调了包。
　　这500多元钱可是汪书福准备在深圳度日的全部费用啊，此时他口袋里除了两个一元钱硬币外已经是一无所有了。呆坐在草地上，汪书福的心里翻江倒海，痛苦到连死的念头都有了。他想离开这个“邪恶”的地方到海南去。
　　当汪书福万念俱灰地回到黄木岗时，同事的朋友却告诉他，亚奥公司已经打来电话，让他明天就去上班。深圳，在汪书福到来的第三天，就给了他这样一个戏剧性的开头，让他在绝望和希望之间跌宕起伏，这让他终身难忘。
　　好辛苦售出两设备
　　损老板提成猛缩水
　　汪书福应聘的是研发工程师，但总裁欣赏他的口才，把他安排在供应部任采购工程师，月薪300元。两个月后，汪书福的妻子也来到深圳。没有钱租房，汪书福夫妇只好住集体宿舍。当时深圳已入盛夏，夫妻俩买了床和席子在宿舍楼顶上过夜，把结婚证压在枕头下以备查验，这样一住就是两个月。其间一遇上刮风下雨，妻子只好到女同事宿舍里打地铺。
　　汪书福是个细心的人，虽然技术和销售不是他的份内事，但他总是留心学习。未雨绸缪终于使他抓住了发挥的机会，有一天公司来了位客户，可销售人员都不在常老总一下傻了眼，汪书福主动给客户演示产品，极受客户欢迎，老总随后将其转至销售部工作。[Page]
　　后来，汪书福结识了一家做程控交换机业务的企业老总，其产品全部是进口货，质量好但价格也高，一直没有打开市常这家企业的老板看中汪书福的才能，给了一个销售经理的头衔，许以诱人的提成，但月薪才750元，单公司的住房月租就收750元。汪书福明白他的收入全部来源只能是卖掉机器的提成。
　　汪书福了解到江西赣州一个县城有意购买程控交换机，在两个月时间，他四次往返于深圳和赣州之间。坐长途夜车沿路要翻越梅岭山脉，汽车经常半路抛锚。汪书福是江西人，借着乡土牌、口才和可靠的产品质量，成功卖出了两台机器。这个成绩让公司高层吃惊不小，却也让他们生出反悔之意，原本答应的十四五万元的提成，变成了两万元。　
　　面对出尔反尔，汪书福选择了离开。
　　办公司五万打水漂创业失败
　　再跳槽奖金狂打折热情不减
　　这时，汪书福的两位朋友拉他合伙开公司做系统集成，每人出资5万，汪书福借了1万多才凑足自己的股份。三个人的分工为技术开发、销售和管理，汪书福还是跑销售。他出差在外时，另外两位合作伙伴因分歧发生了激烈的争执，汪书福感到这样的合作毫无前途，要求退出，但搭档直言相告，人退钱不退。汪书福毅然选择了退出，他的第一次创业就此告终。
　　 1995年，汪书福重新“为他人做嫁衣裳”，先是被一家做网络设备的香港公司看中，派往上海筹建办事处。办事处只有两个人，汪书福白天跑业务，晚上搞开发，花了半年时间解密国外软件。此前汪书福一直认为技术是自己的软肋，这一次让他彻底打通了技术思维瓶颈。有一次汪书福带着上海的客户来深圳玩，公司方面却要一直等到支票兑现才接待客户，而且礼数不周。这种不通人情的做法让汪书福深感心寒，他自掏腰包打了圆场，这批上海客户自此和汪书福结下深厚交情，直到现在仍保持着业务联系。
　　汪书福接下来的这一次跳槽也属无意插柳。该公司买了一套产品居然两个月无法应用，而汪书福只花了两个小时便大功告成。他还直言不讳地告诉老板：你所处的市场很好，但只做到了1／10的生意。老板高兴地说：“小伙子，你来我们公司干吧。”汪书福进入该公司后的表现证明他对行业的见解不是妄谈，他领头的系统集成部只有6个人，但创利占了公司的一半。汪书福包揽了洽谈、交流、演示等几乎所有环节，曾经单枪匹马舌辩群雄，打败了那些开着奔驰宝马的竞争者，征服了客户。
　　到年终发奖金时，历史再一次重演。老总面有难色的告诉他，你们部门盈利了，但公司主业是亏损的，给你5万吧。尽管这笔钱已经相当于其他所有员工的奖金总和，但是离他应得数目还有很大差距。不过，热情高涨的汪书福没有介怀，转年他开始注重培养团队，到年底再次取得了好成绩。由于提成比例下降，汪书福自己的收入大幅下降，给团队的许诺也让他左右为难。
　　放眼长远涉足系统集成
　　二次创业当年劲赚150万
　　 1997年初，同乡汪浩拉汪书福合伙开公司，但是曾经的失败合作让他心有余悸。他对汪浩说，开公司如果仅仅是为了挣钱，就太没意思了，还不如到赛格买个柜台就行了。这是一件负责任的事，要为员工负责，要有长期打算。两人达成共识，不卖电脑，不卖打印机，而是做有技术含量的系统集成。两人甚至约定，相互了解，相互信任，初创期间10万元之内开销不必计效去处。当汪书福正式离职时，他所在公司的老板也是早有预感，虽然人才难得，但他也深明大义，支持汪书福实现自己的想法。而汪书福也是一个有情有义之人，承诺所负责的项目还将免费维护一年，公司如果有事还可以找他。
　　 1997年2月，脉山龙实业有限公司正式成立，公司设在统建楼，有员工7名。汪书福有大智慧，也不乏小聪明，名片上他不打总经理，而是标上总工程师。自己当家后，汪书福才发现，竞争同行真不少，光深圳有三十多家，全国有几百家。创业的艰难超出了汪书福和汪浩的预期，开业后不久，他们好不容易拿到了上海郊县的一个项目，派去5位技术人员，有4位嫌条件艰苦、待遇不高而离开。原定3个月完成的项目，花了7个月才通过验收，公司员工人心浮动。但汪书福挺过来了，创业当年，脉山龙经营收入150多万元。 [Page]
　　进军证券业营收大增
　　转战基金坐收七千万
　　成立初期的脉山龙只要有单就揽，电力、政务各行业都做过。而汪书福认为，系统集成有着很强的物业特性，游击队的做法成不了正规军，应该盯准一个行业，那么，该从哪个行业下手呢？
　　机会很快来了，1998年初，汪书福去看望一位在证券营业部任经理的同学。当时营业部交易系统出了一点问题，同学正拿着手电筒在乱麻般的线路中寻找出错口。汪书福一眼就看出系统采用的是落后的总线型网络，而且施工质量极差。这个场景启发了汪书福，他意识到应主攻证券行业的系统集成。一方面是因为证券行业正进入新一轮的大发展时期，另一方面智能交换机的出现将促使证券行业对IT系统进行升级换代。
　　发展方向确定以后，脉山龙便在证券行业首次推出了以高品质进入的策略。汪书福过硬的技术为他在证券业赢得了人气。曾经有一家证券营业部的交易系统在股市开盘后出现了故障，无法正常运行，连负责维护的供货商都没了招，于是供货商直接建议客户找汪书福，汪书福在中午休市的短短一个钟头里就排除了故障。
　　品质牌是脉山龙公司在经营战略上的第一个转型，这一招在散兵游勇居多、靠关系获得订单的市场上果然奏效，市场份额日渐扩大。到2000年，脉山龙经营收入达到了1500万元。而系统集成行业在随后几年的激烈竞争中进行了品牌整合，到目前为止，上规模的公司全国只有四家，深圳有一家，除了脉山龙外，另一家是专注于证券业的金证。
　　 2000年，汪书福又及时抓住了一次“没有对手”的市场机会。这一年，南方基金管理公司搬迁，脉山龙承揽了它的系统集成项目。当时，同行们都认为基金市场太小而很少涉入，汪书福却意识到了其中的潜力，并抢先进入了这个市常当2001年基金迎来大发展时，脉山龙已经顺利地圈走了他们想要的项目，取得了近80％的份额。
　　汪书福把这个转变看作是脉山龙经营策略上的第二次转型。证券业从2000年来一直萧条至今，如果没有从该行业及时转移的话，公司将可能遭遇灭顶之灾。2002年，脉山龙把经营收入做到了7000万。
　　三转型专注共性服务
　　急充电倾心MBA学习
　　 2001年他参加了思科的供应商大会，在交流中他才发现自己陷入了繁杂的公司具体事务，没能站在更高的角度思索公司的未来，而管理中遇到的种种瓶颈又使他意识到脉山龙的经营战略必须再上一个新台阶。汪书福痛下决心完全跳出工作，于2002年到北大光华管理学院读MBA.在那里，同学们都有着相似的成长的烦恼，大家可以尽情探讨，而又无利害冲突。上课时，汪书福是提问最多的人，因为他有着太多的困惑，系统化的学习拓宽了他的视野，理清了他的思路。
　　汪书福认为，一次成功只能是巧合，要想不断成功，就必须抽丝剥茧，找到问题的关键。系统集成行业看似卖产品，实质上却是信息整合的过程，每个环节都有具体分工，现在大多数公司都专注于行业应用，但是未来中国系统集成商的整合还会加剧。因此，脉山龙如果不想受限于行业发展，就只有走品牌之路，针对行业的共性部分提供服务，而把个性服务交给金证这样的专业公司去做。
　　汪书福始终充满了危机感，他认为证券业和基金业的容量始终是有限的。第三次战略调整——以品牌整合资源的商业模式在汪书福的头脑中渐渐清晰起来，从2002年底，脉山龙的业务拓展到了石化、能源领域。2003年，公司经营收入超过了1亿元；2004年，他们又将“模式移植”到了军工、制造等领域，这一年，公司的营业收入达到了2亿元。不过，汪书福并不满足这样的成绩。他给记者举例说，目前中国IT服务一年的市场需求量高达4000亿元，而且还在以17％至25％的速度上升，而目前提供这类服务的公司产值最大的也不过20亿，前三名加起来也不足40亿。这说明这个市场还没有人胜出，还没有人能够垄断。至于脉山龙的未来，从没有在逆境中丧失过信心的汪书福，现在更是豪情满怀，他希望脉山龙未来5年能跻身中国IT技术服务5强行列。[Page]
　　汪书福妙语
　　一个人成功一次是巧合，一个公司的成功不能靠巧合，所以要搞清楚企业的核心竞争力是什么。
　　企业的竞争力不在于掌控资源的数量，而在于掌控能力的大校人生需要不断调整定位，但不应设立过高的目标，这样才会看到自己的进步，人生的快乐也会多一些。
　　永远不要低估男人肩膀所能承受的力量。
　　做企业就像打高尔夫，遇强则强，遇弱则弱。如果对手水平太低，就会随意发挥，甚至打坏几杆也不介意。因此，要选择对手。
　　汪书福，深圳市脉山龙信息技术股份有限公司总裁。江西人，1969年10月生。1991年毕业于合肥工业大学计算机与信息专业。1991年至1993年，在九江市江西无线电厂设计科任工程师。1997年，创立深圳市脉山龙实业有限公司，开发并推出了金融综合信息系统系列软件产品。2002年12月公司完成股份制改造，正式更名为深圳市脉山龙信息技术股份有限公司。

为生歌唱

用2000元开创事业－创造财富神话










1989年，做服装生意的温州人吴云前与在大连商场、中兴大厦做生意的同乡们聊天时常说：“我以后要在大连建一个最好的商场。”当时，所有的人都笑他，说他是“痴人说梦”。　
　　因为他当时只有18岁，怀揣着用2000元本钱在青海创业一年赚来的“第一桶金”来到大连。就是这个敢做梦的温州人，现在已经在大连成功开创了属于自己的事业，他领导下的百年城集团已成为业界瞩目的商业地产新军。目前，百年城集团正在星海湾运作一个商业地产的项目。与此同时，作为沈阳市政府的重点招商引资项目，计划投资20亿元兴建的可与五爱市场一比高下的沈阳温州城项目也已进入实施阶段。
　　在大连的15年，吴云前成就了一个温州青年神奇的财富成长故事。　
　　成功秘诀：一直在坚持做一件事情　
　　“我没有什么秘诀，我只是一直在坚持做一件事情！”吴云前说。这些年来一直在大连做生意，赚了不少钱，也走过不少弯路。但他说，温州人做生意有一个理念：不怕赔，就怕停！因为赔了可以赚回来，而停了就意味着赚钱的机会没了。
　　“温州人从来不认为什么生意小，纽扣小吧，打火机小吧，但是温州人就把这些小生意给做大了”，吴云前说。他曾开过服装店，做过纺织品贸易、经营过服装、餐饮，现在从事商业地产开发。这些年他跨越了很多行业，他总是在熟悉一个领域后，突然又去尝试进入新的领域。保持创业的激情，不断尝试新的领域，可能就是他所说的“一直坚持的一件事情”。　
　　商业地产：要清楚自己要做什么　
　　进入商业地产领域是吴云前最冒险、也是最成功的一个尝试。在大连，商业地产曾一度成为大连各行各业投资的热点，业内人士在评价大连商业地产“存在局部过热的问题”的时候，吴云前投身到了这个新的行业中来。　
　　吴云前选择在大连最繁华、商业竞争最激烈的青泥洼桥，开始了第一个商业地产的项目——百年城。“当我看到很多世界顶级品牌因为找不到合适的落脚点，将专卖店开到富丽华和香格里拉时，我看到了机会。”吴云前解释他决策的原因时说，他瞄准了那些最具消费能力的消费者。　
　　时隔不久，百年城集团选择在二七广场建成了温州城，他说，这次他是将目光瞄准了普通老百姓。事实证明，吴云前的这两个项目都获得了成功，成为大连为数不多的商业地产行业的赢家之一。“我很清楚自己在做什么！”吴云前说，“现在大连有些商业地产项目的失败，原因在于他们不清楚自己的定位，不知道自己想干什么。”　
　　专业的事情专家做
　　
　　吴云前对自己的定位很明确，他说，专业的事情要由专家来做，他的工作就是广交朋友，发现和组织专家，然后将各种资源整合起来后一起达成共同的目标。他说，他最佩服的就是真正的专家，最欣赏的是坚持学习，不断进取的人。　
　　吴云前的文化水平并不高，可他的学习能力非常强。他的同事称，“吴云前一天就能成为半个专家”。当他谈起楠溪江、叶适墓等等记者从未听过的800年前的永嘉学派时，记者大吃一惊。他说，永嘉学派当年提出的“义利说”，正是温州人今天经济活动的写照。温州人信奉朋友就是财富，有义就有利。但是，和朋友间的利益并不是直接金钱的交往，而是相互帮助。比如，在朋友的相互交流中会获得很多有用的信息，将这些信息变成钱，也就实现了朋友间的利益。温州人的高明之处就在于找到了中国传统文化同现代市场接轨的地方。　
　　商亦有道。吴云前，一个温州商人的大连映像。
　　编者点评：
　　创业所需要的胆量和魄力是很重要．
　　成功的人好多佼佼者说创业就出来创业，根本不会给自己留退路，按他们的说法要干事就干净利落，还想什么想，留什么路？但是很多不成功的人，前怕狼后怕虎的，整天说没有找到机会或者机会不合适啊！或者说没有看到好的产品，或者没合适合伙人，天天听他们说，天天没看见他们干，最后问他们干脆说：“没想法了！算了这样混下去吧！”我见到很多很成功的，说干就干，今天想好，明天办手续，不要留退路，冲下去！走出这一步就什么都不怕了！相信在经历过失败和挫折后，会越挫越勇，努力走向成功的。

为生歌唱

不甘寂寞农家女一年变千万富婆










她曾是招远一名普通的农家女，丈夫事业非常成功，她完全可以在东郊的别墅区尽享“阔太太”的生活，但她却选择了艰苦创业，一年时间拼下千万家业。刘伟红成功的经验告诉我们：从小生意到千万富翁，有时只隔了一层纸，只要找对了方法并付诸行动，拥有遭遇挫折时的那份坚韧，一切都有可能。　
　　丈夫：你疯了，想上天？　
　　刘伟红初中毕业就开始做生意。她在招远开过裁缝店，卖过服装、化妆品。2001年，她随丈夫潘洪成来到了烟台。当时，丈夫事业如日中天，在东郊买了豪华别墅。由于女儿刚出生不久，加上对烟台一无所知，整整一年时间，她没有做什么事，但脑子一刻也没闲着。
　　一个偶然的机会，她随丈夫去东北探亲。一个做面食的亲戚麻花卖得特别好，刘伟红尝过之后，却觉得不过如此，自己肯定可以做得比这更好吃。人们吃它主要是图“卫生、方便”，麻花原本是在大街上卖，人们看不到它的制作过程不放心，如果把它放进专卖店里，让顾客从橱窗就能看到整个加工过程，肯定受欢迎。　
　　回到烟台她就开始忙活上了。她向面点师傅求教，自己反复试验，味道已经相当不错，但她觉得还是不够理想，决定去北京寻找专家研究配方。　
　　当丈夫发现她正在做的事时，他的第一反应是：这女人“疯”了！放着好好的“阔太太”不当，却要去炸麻花，这不跟摆地摊一样吗？挣这点小钱还不够丢人现眼的！但刘伟红还是义无反顾地进京请教专家，选定了最满意的配方。　
　　有了配方，店怎么开？怎么能销出去？怎么连锁？怎么加盟？一个初中毕业的女人到书店找了不少经营方面的书来看，从书本上研究肯德基、麦当劳和国内著名中餐连锁店的经营方式。丈夫对她的想法嗤之以鼻：“加盟？你还想上天呢！”　
　　开业当天排长队　
　　2004年3月，在丈夫及家人的强烈反对下，满腹辛酸的刘伟红在烟台大学附近的莱山菜市场上，开出了凝聚着她梦想的第一家麻花店，取名“弘祥”。　
　　她决定走低价路线，以量取胜。由于用料考究，成本远远高于普通麻花，别人卖食品对半赚，她却将利润设定为每根赚两毛钱，打出了“1元1根，买三赠一，买五赠二”的招牌。
　　开业当天竟卖出了4000多根，到晚上9点钟才勉强关上门。第二天，人更多，最长的时候排了八九十人。排队让刘伟红伤透了脑筋：排到别人家门口，挡了人家生意，排到路上，又堵了交通。有时，顾客还因为插队打起了架，连刘伟红自己从店里拿麻花出来，都会遭遇一大片“抗议”。?　
　　麻花配方70万不卖　
　　吃麻花要排队让刘伟红的生意很快在烟台有了口碑，不少人找上门来希望加盟。4月份，刘伟红拿到第一个加盟店的9000元钱，她高兴得睡不着觉，把钱放在枕头边，她跟老公说：“你看，我的第一个店，成功了。”丈夫扔给她一句话：“9000元值得你累成这样？”　
　　5月的一天，一个浙江商人开出50万元的高价，要买刘伟红的麻花配方。刘伟红的第一个念头是，这个人是个骗子，要么就脑子有玻。丈夫觉得这人是个傻子。那人却很诚心，十多天来了三次，最后将价格加到70多万。然而就在这十多天时间里，刘伟红在烟台地区的麻花店增加到了十几家，发展势头让刘伟红看到了配方的价值，她决定给多少钱也不卖了。　
　　这个70万元没有卖的神秘的麻花配方，留在刘伟红手里到底能够产生多大的价值？她自己也不知道。她只知道自己越来越忙，每天全国各地打来的电话让她应接不暇，她的两部手机一直不停，两只耳朵压得生疼。她没时间洗澡，因为短短的10分钟会有20个未接来电，她一次又一次地对着电话重复着同样的内容，很长一段时间，她看到电话就害怕、恶心。
　　她的办公室外面永远排着一大堆等待洽淡的客户……□生意家庭难两全在丈夫潘洪成看来，女人的本分就是看好孩子照顾好家，出去工作也要做点体面的事情。他始终觉得，炸麻花是个下贱行当，跟摆地摊差不多。刘伟红在菜市场卖麻花让他在人前抬不起头来，朋友说他：“快让你老婆把店关了吧。”丈夫出去吃饭都不爱带她，嫌她身上一股油味儿。跟刘伟红在同一小区居住的“阔太太”们揶揄中透着不屑：“哎哟，你怎么干这个？至于嘛！你干一年还不够你家一天的开销。”刘伟红却觉得，只要能赚钱，干什么都可以，生意不分贵贱。　
　　由于刘伟红一天到晚在外面忙，把家里的事都丢在一边，原本要好的两口子经常吵架，吵急了甚至动手，好几次，刘伟红气得跑出去，她说：“我也挣到钱了，你怎么还这样埃为什么我做个事这么难？”潘洪成告诉记者说：“天天吵，孩子一哭，我这火气就上来了，这个家还能叫家吗？”每次两人吵架，女儿都缩在角落里，流着泪看着他们，等他们平静下来，才敢悄悄凑过来拉拉他们的衣角：“爸爸你别生气，妈妈你别生气。”弄得孩子像是得了什么病似的。　
　　事情的转机发生在2004年6月份，焦头烂额的刘伟红声带突然出了问题，嗓子哑得不能发声。潘洪成不得不替妻子接电话。这短短的半个多月，潘洪成受到很大启发，他觉得只要做好了，什么生意都可以做大。他改变态度正式参与到麻花店的经营中来。　
　　老父亲被炒鱿鱼　
　　因为这些事，她和父亲经常吵架，有几次都把父亲气跑了。更让刘伟红着急的是，一些员工在成了骨干成了熟练工的时候，增加工资也留不住人，走得莫名其妙。后来，她发现原因出在父亲身上，他对员工“看”得很紧，还经常训人，员工特别压抑，影响情绪?
　　2005年3月，刘伟红已经不能再容忍父亲的作派，她很正式地向父亲提出：“爸，我今天不是你姑娘，我以总经理的身份跟你说，你回家吧，你被开除了。”她转过身对工人们说：“你们解放了，以后不用再受气了。”解除了经理职务的父亲，被刘伟红打发到仓库做配料管理菜园。　
　　打那以后，刘伟红制定了工作制度，并设了打卡机。她说，工人不是靠人管的，要靠制度去管。　
　　开公司就像生孩子　
　　曾有人出一千万买她的品牌，她毫不犹豫地回绝了。她说，开一个公司和生孩子是一个道理：轻易不要去开创，一旦开创了，就要当做自己的孩子一样去养，不是万般无奈，母亲不会舍弃自己的孩子。而怎么做母亲就需要技巧了。　
　　“创业容易守业难”，许多红火的连锁加盟店不久就销声匿迹了，她必须时时警醒，不断推陈出新，现在，除了推出蜂蜜小面包外，麻花已经增加了十几个品种。她经常检查各加盟店的经营情况，对不正规经营的店铺进行“停料”制裁。做就要做最好，这是她的一贯作风。　
　　目前，她已在全国各地开了1500家连锁店，无论开在哪里，哪里就出现排长队的现象。一年多来，靠连锁经营，刘伟红已经拼下了千万资产。这几天，她正琢磨把小麻花做到国外去，和澳大利亚、日本、韩国等地的合作意向正在洽谈中。　
　　女人创业：真不容易！　
　　为了她的麻花生意，刘伟红付出了太多。一个29岁的女人甚至没有时间为自己买身像样的衣服，永远是一身黑衣，“五一”时还穿着冬天的棉马靴，直到前段时间为接受中央电视台采访时才匆忙买了一条红披肩勉强上镜；由于长期的奔波，她的腿肿得像牛腿，双脚起了成串的泡，磨破了，化脓了，走起路来一瘸一拐，不得不两次去医院动手术；长期的生活不规律，睡眠不足，导致内分泌失调，脸上起了成片的红疙瘩，当朋友笑称她看上去像39岁时，她心里很难过。但她没有办法停下来，用她的话说“上了套”了。回想自己吃过的苦，刘伟红说，真的没有勇气重新来一次。她最大的愿望就是关上手机，睡上一大觉，然而这根本不可能。　
　　采访结束时，刘伟红带记者参观由她亲自经营的位于莱山菜市场内的样板店。她的麻花店，在杂乱的市场中颇有些“另类”，店面布置得古色古香，井然有序，里面传出悠扬悦耳的葫芦丝乐曲。当她沿着长长的过道走过去的时候，我注意到周围店铺里投向她的复杂的目光。我有一种感觉：从小生意到大生意，有时真的只差一步。
　　编者点评：
　　有的时候成功和失败就隔这一道门，推开后就是你的目标和理想，但是往往有的人缺少一点毅力，而最终没有把门推开。同样我们在创业中遇到的困难很多很多，你要承受来自家人的压力，也正是他们的不理解让你在创业中越显得孤独。可是这也是创业中的一部分，也是对你创业的考验。

为生歌唱

小本创业六条秘诀









小本创业，许多情况不能大手大脚，要精打细算。

　　1：首先要做自己熟悉的事情：这点非常重要，任何项目任何行业都不是三天两天可以摸透的，不要把一个行业想得太简单，相关的行业经验非常重要，如果你对某个领域不熟悉，无论别人赚多少钱都不要去跟风，你跟风可能就是做别人的垫脚石。

　　2：客观评价自己：不要一味的觉得自己真的很能干，似乎什么东西自己都清楚，其实一个人的优势和特长是有限的，并且常常被自己欺骗，你要客观评价自己，就要主要让你的朋友亲人告诉你你性格外向还是内向？是否吃苦？是否放得下面子？是否有良好的表达能力？是否有良好的心理承受力？是否适合独立做事？适合有依赖性？是否是个乐观的人？是否有很强的自控力？等等。只有把这些调查清楚了，才明白自己是个什么样的人。

　　3：不要做高新技术和市场不成熟的行业：这些行业往往看起来利润可观，实际上门槛也很高，小本创业没有资本支持难以坚持那么久等到成功。

　　4：最好不要合伙：小本创业千万不要合伙（亲人除外），理论上讲团队精神也好，合作也好，都是听起来有道理，小本创业无须合作，最好是自己单独做，否则，你的很多精力都会花在业务之外的地方。这点听起来似乎是错的，但是实际操作过程中却是正确的。你情愿雇员工不要合伙。

　　5：非常强的执行力：创业点子及策划只是一个短暂的过程，之后就是毫无生趣的执行阶段，这个阶段根本不是你想象中的充满乐趣和挑战的事情，相反，都是非常烦琐的事情，需要坚持不泄的去做。

　　6：让你的亲人支持你：这点也很重要，创业其实不是你一个人的事情，是你一家人的事情，是你所有朋友圈的事情，因为你创业必将影响到他们的生活，如果他们不理解不支持你是孤掌难鸣。坚持不多久就会放弃。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

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6亿商机 北京鞭炮市场打响争夺战

北京市在烟花爆竹“禁放”12年之后，今年终于“禁改限”。据了解，北京烟花爆竹市场“禁改限”消息一传出，各地的烟花爆竹生产商便纷纷把目光投向北京市场。目前有为数不少的湖南、江西的烟花爆竹生产商派人到了北京。但由于北京市目前实行“一家专营”，货源已经确定。在采购名单之外的鞭炮企业机会渺茫，但他们仍在北京周边苦苦等待。
　 “听说北京市场松动之后，我就来到北京打探消息，一呆就到现在。9月份，北京“禁改限”政策确定后，我们厂又立刻来了十几个人来京等待时机。”湖南醴陵一家鞭炮厂的负责人说，“湖南浏阳、醴陵过来的也不少，就我知道的就有20几家。有的来了两三个月了。”
　 记者了解到，很多厂商都在北京周边囤积了价值几万元到十几万元的爆竹烟花，上述这家负责人已经在临近北京的河北燕郊镇囤积了10万元的货物，据称“仅办运输手续、运费就花了有2万多元”。他们当时有两个设想，一个是向销售单位批发供货，一个是直接进入市场设点销售。但未能如愿，因为北京市对烟花爆竹市场实行专营，不是所有企业都能成为采购对象。他来到北京后，曾多次给安监局、工商局打电话问如何办许可证，但得到的回答总是“目前也不清楚具体情况，过几天再打打试试吧”，他在北京将近半年，许可证问题至今没着落。　
　 鞭炮市场6亿商机多还是少
　 北京市统计局在“禁改限”前发布的《燃放烟花爆竹民意调查报告》称，北京大约有300万家庭打算放鞭炮过大年，且每个家庭为此投入的资金平均在190元上下。有媒体称，按照这个数字计算，则北京市烟花爆竹的消费额将接近6个亿。这对于爆竹烟花生 2000 产上来说，确实是一个充满诱惑的数字。　
　 但负责北京市烟花爆竹管理的部门的一位工作人员告诉记者，这个数据并不确切，但他没有透露相关数据，“这个数据有什么意义呢”？这位人士在电话中这样说。记者了解到，去年春节，北京市供销合作总社责成下属的北京市烟花鞭炮公司，与湖南、江西等传统产地的20家烟花爆竹生产企业签订了合同，货值达2500余万元，以满足市民春节燃放需求。但是市“禁放办”在市场暗访中发现，在远郊区县的非禁放区内，80％的销售点都在非法销售伪劣及超标的烟花爆竹，而“具体销售数字难以统计”。　
　 浏阳烟花爆竹协会北京分会会长黄文辉，一个湖南鞭炮行业内“人人皆知的人物”，在接受本报采访时表示：“6亿似乎有点多。”据他介绍，去年浏阳有8家企业供货北京，供货量为3000万元左右；估计今年市场解禁后，10家企业的订单起码要翻一番，在6000万元左右。他对北京市场今年春节期间的销售额的预计是1亿到1．5亿之间，但这已经是一个“非常令人兴奋的数字了”。　
　 来自官方的数字是，北京市安监局相关负责人曾对媒体表示，本市将控制烟花爆竹的年销售总量在50万箱以内；北京市烟花办在首批烟花爆竹进京时介绍，今年准备上货40万箱，比去年“禁放”时增长一倍。另外，今年全市将设立3000个烟花爆竹零售点，销售网点总数将是以往的3倍。　
　 外地鞭炮为何难进北京市场
　　“40万箱的价值额也不是一个小数目，对我们来说。”湖南醴陵一家鞭炮厂的负责人向记者表示，“但无论是1亿还是6亿，我们看好的是以后在北京市场的发展。”但是他来到北京市场之后，至今既没有许可证，也没有通过正规渠道卖出一个炮仗，“很多人和我们一样，连北京市场的门也摸不到。”他说。　
　 这些在北京周边囤积的鞭炮为何难进北京市场？据了解，其主要原因是因为北京的烟花爆竹市场实行专营政策，而外地厂家对“禁改限”后有关政策的实施情况并不是很了解。所谓“一家专营”，即只有北京市供销合作总社下属的北京市烟花鞭炮公司具有独家销售资格，也就是目前惟一的合法购销渠道。

　 今年12月1日即将实施的《北京烟花爆竹安全管理规定》第十四条这样描述，“本市对销售烟花爆竹实行专营。专营的具体办法由市人民政府制定。”此前，曾有鞭炮销售由“一家专营”引入“几家竞争”的说法。　
　 10月28日，市烟花办常务副主任于泓源在“烟花爆竹限放部署大会”上介绍，市烟花办已出台了烟花爆竹专营办法，由市供销合作总社负责统一组织采购货源，存放于专门设立的储存仓库，并成立烟花爆竹配送调度中心，禁止销售网点自行提货和大量储存。这就意味着，爆竹烟花必须通过北京市烟花鞭炮公司的独家采购，才能进入北京市场。　
　 “‘一家专营’意味着采购面向的生产商面将会很窄，可能就是几家或者十几家，一旦名单产生，其他的烟花爆竹厂商就不能进入北京市场，至少不同通过正规渠道。”一位业内人士告诉记者。“我们早在9月份就确定了采购对象，目前货物开始北上，并且已有多批货物已经到京。”烟花鞭炮有限公司的一位工作人员证实说。　
　 市烟花办的一位姓谭的新闻发言人在接受本报记者采访时说：“生产企业要进京要具备三个要求，一是要资质齐全，二是要符合北京市场需求，三是要符合市场价格。”至于供销总社面向多少生产商采购，属于供销总社的企业行为，执法单位不能过多干预。　
　 专营还是放开？
　　“我们希望北京在安全检测上严格一点，然后把市场放开，让更多的生产商进京。我敢保证我的货不比那几家企业的差。如果一家专营，恐怕吃亏的是消费者，北京市场如果开放，鞭炮价格将会降很多，比如一万响的鞭炮，我送货上门可能只要六七十块钱，而现在的市价是两百元左右。”来自湖南的另一家厂商表示，他在北京周边等了两个月，由于没有进入市场的机会，他打算这几天就回去。据称，市场上价值10000元的花炮，其成本只有不到3000元。　
　 但醴陵那家鞭炮厂不打算就此退出。他告诉记者，平时也能零零星星地谈些买卖，一些城里的人经常来买鞭炮到郊区放，一次也能卖千八百块钱。这样的零散销售刚好可以冲抵他们每个月六七千元的花销。这位负责人说：“空手而归有些不甘心。”　
　 “烟花爆竹市场实行‘一家专营’只能使有限的花炮生产企业参与采购，而排斥了其他具有合法资质的生产企业，这实际上是一种垄断。这首先会导致高价格，不利于多样化、低价格地产品满足消费者需求；同时，这也很容易催生‘黑市’，进而滋生安全问题，反而带来更大的隐患。”中国人民大学制度分析与公共政策研究中心主任毛寿龙教授认为。　
　 北京市爆竹烟花管理部门之所以决定专营的理由是——为了安全，烟花爆竹由于其安全性导致“专营”，似乎无可指责。因为每年由于放爆竹引发的爆竹伤人或者火灾等安全事件时常出现。事实上，在北京市，虽然禁放十几年，但“禁而不止”，爆竹声每年都有，同时每年都会有爆竹伤人事件发生。“但问题是，如果今年50万箱销售量不能满足市民需求，则必然有人从‘黑市’获得。”毛寿龙说。

为生歌唱

市场细分美发用品店商机无限

一年5家连锁布点武昌
　 从武昌的付家坡、丁字桥、街道口到广八路，这段不出5站路的距离上，4间门面很小，但很打眼的美发用品专卖店——迷上发，引起了记者的注意。于是找到店的负责人曾经理，问他是如何想到开这样一间店的，他的回答非常简单，看到很多的MM头发在染了烫了之后，干枯的惨不忍睹，很是心疼，希望她们都有一头闪亮飘逸的秀发，就这样。没想到，这个小小的心愿，还让自己小赚了点钱。不到一年的时间，开了5家连锁店，还有一家在青山。正在汉口物色门面，准备继续扩大连锁规模。
　 将护发产品从洗护用品中分离出来，开设专卖店，是从市场细分中找到的商机。市场空缺的及时弥补，也为消费者带来了诸多的好处。记者从正在迷上发街道口店做头发护理的王小姐处了解到，她以前的头发倒膜、局油护理都是在发廊完成，因为自己的发质不好，特别干，所以每隔1个月就得做一次护理，在发廊里，用稍微好一点的产品，比如欧莱雅、乔薇尔或者威娜产品，一次至少100多元。现在好啊，自己在这边买一瓶500ml的局油膏，才100多元，可以用3个月左右，每次来店里只需要加10元的加工费就可以了，比以前划算多了，一年至少省700-800元钱，效果是一样的。
　 记者发现，一间不足30平方米的店， 威娜、欧莱雅、施华蔻、红好特、巴黎卡诗、体己等专业品牌美发洗护用品琳琅满目。店里的雷小姐告诉记者，专门的头发洗护用品，针对性特别强。有专门为普通发质、受损发质和严重受损发质研制的洗发水、护发素。定型发蜡、啫哩则有适合直发、卷发、黑发、其他色头发之分。比如，体己的造型系列是电影《再说一次我爱你》中，男主角刘德华所使用的指定造型产品。在武汉，只有标榜和迷上发可以买到这一品牌的产品。250ml的锁水洗发精和魔发器修护素是秋季主打产品，一套的价格在200元左右，尽管比常规的头发洗护用品价格稍微高一点，但销售情况非常好，用过的顾客觉得针对性强，改善发质效果很明显，一套产品可以用半年时间，整体算起来，价格就不算贵了。