【留声机】事评——小故事点亮你的智慧人生

为生歌唱

一个转业军人的二次创业










　　6年前，临汾市曾有10年军龄的刘志东成了下岗人员。6年后的今天，他创办的礼品公司安置了30余名复转军人、军嫂和下岗工人，还不时拿出钱来救济一些更困难者——一个转业军人的二次创业。
站在人民大会堂的领奖台上，捧着“中华英才”的荣誉证书，作为山西仅有的3位代表之一、临汾地区惟一获此殊荣的刘志东百感交集：就在6年前，有着10年军龄的他也成了一名下岗失业人员，怀里揣着单位一次性补贴的1．8万元，徘徊在街头，茫然不知所措，不知前途在哪儿，路在何方？
　 鸡年岁末，在临汾市平阳北街刘志东简朴的办公室，记者见到他时，他刚从北京参加颁奖典礼归来，那份抑制不住的喜悦之情也感染了记者。他看上去面刚毅，目犀利，操着一口南方普通话，言谈举止散发着浓浓的军人之气。谈话间，国歌声不时响起，原来是他的手机铃声，这让记者的好奇心又增加了几分：一个时时把国家放在心底的转业军人，如此的精神境界，还能有什么困难能挡住他呢？！
　 脑子里经常闪现着三面红旗
　 刘志东的办公室布置得很奇特：一进门右面的墙上赫然醒目地挂着一幅公司整体介绍，是由三面红旗作底色。他看出了记者的疑惑，解释道：“我是中国人，上面有国旗；我是中共党员，上面有党旗；我曾是一名军人，上面有军旗。”正是这三面红旗，成为他生命的驱动力，成为他念念不忘的强大的精神支柱，成就了他今天的辉煌，让他从无到有、从小到大、从大到强，使他创办的礼品公司在短短6年内成为华北地区最大的一家礼品公司。
　 刘志东是江西赣州人，中专毕业后才16岁的他就应征入伍了，1985年转业后被分到临汾市的食品公司。刘志东本以为从此可以“指点江山激扬文字”施展抱负了，但现实却不容乐观。随着单位效益不断滑坡，人员去留成了大家最关心的话题，终于到了1999年年初，刘志东不得不面对这样的现实：他失业了。
　 以后干什么呢？刘志东心里没有谱，奔40岁的人了，没有高学历，没有一技之长，孩子要念书，老人要赡养，堂堂7尺男儿，为国为家他都没有理由退缩啊！他想起了部队首长临别时对他的期望，他想起了入党时的誓言，同时他也看到了改革开放带来的大好形势，刘志东作出了当时令全家人都吃惊的一个决定：自己干！
　 他不敢冒然行动，他要打有准备的仗。刘志东以他那南方人特能吃苦的精神，以他那军人特有的果敢劲头，进行先期市场考察。他走过南方的许多城市，福建、广东、江西、上海、江苏、河南……一次在浙江义乌考察，刘志东连续坐了18个小时的汽车，常常是方便面充饥，长途车上打盹。考察了近一年。年底，刘志东决定办一个礼品公司，虽然只是一些看起来不起眼的小玩意儿，但他看到了礼品市场的巨大潜力。
　 “我们是5厘、一分地赚啊！”
　 刘志东拿出全部的家当和从战友们那儿筹来的钱开始了他的第二次创业。人常说万事开头难，刘志东算是亲身体验到了，他一个酒店一个酒店跑，一个宾馆一个宾馆问，小小礼品打火机、火柴盒只有5厘、一分的赚头，他不辞劳苦从早上7点到晚上12点，直到精疲力竭。谈到创业初期，刘志东一个劲说不容易不容易啊。他说最困难，甚至让他感到绝望的是2003年，那一年，他多方筹集资金，刚注册成立了临汾好运来礼品有限公司，前半年就赔了13万元，是他招聘的总经理、一个他最信赖的朋友从中贪污后不辞而别造成的，那一刻，他欲哭无泪，雪上加霜的是最亲的人怕他把老本赔光也把资金抽走，他面临着赔偿和倒闭的双重压力，跑到母亲那儿放声痛哭了3个小时，母亲心疼地表示让他放手去干，所有家务包括照看孩子她全包了。刘志东清醒地意识到如果这时打退堂鼓就会全军覆没，在这节骨眼上又是战友们伸出援助之手帮他渡过难关。
　 有了这次用人不当的教训，刘志东格外小心，他忙里忙外，事必躬亲，眼看着身体吃不消了，妻子刘芳主动请缨。快20年的夫妻了，她不能看着自己最心爱的人独自承担失败的痛苦而袖手旁观，她不是那种大难临头各自飞的女人，夫妻俩彻夜长谈达成共识，不管遇到多大的困难，都要同舟共济，就是为了那些信任他们，投靠到他们门下的军嫂、复转军人和下岗工人，也一定要把公司办下去，而且要办好。刘志东和妻子不分白天黑夜地干，把孩子甩给父母几个月不回家一趟是常有的事，而他们所做的生意在一些人看来简直是不可思议。“5厘、一分地赚，什么时候才能发财呀？”连上中学的儿子都不理解。刘志东可不这么看，他要的是规模效益。他给记者算了这样一笔账：火柴盒销售20万盒，利润也就是2000元，打火机销售100万个，利润也才1万元，刘志东说这叫滴水汇成河，粒米积满箩！他说他也没料到做生意会这么难，好在他当过兵，是军人就永远不会倒下。去年冬天去长治高平送货，路上堵车24小时，围困在车里，饥寒交迫，这样的事对他来说已成了家常便饭。凡是出地区出省的货，刘志东都要亲自押送，他心里清楚这是件苦差事，也是件危险的活儿，交给谁他都不会省心，商场如战场，只有他遇到难缠的事，才能凭借智慧的头脑、机敏的反应逢凶化吉，转危为安。
　 “这样的老板，我们跟定了”
　
刘志东与员工在一起。
　 经过一年多的打拼，到了2004年，公司恢复了元气，开始扭亏为盈了，刘志东首先想到的是复转军人、军嫂和下岗工人，因为他们才是最需要“雪中送炭”啊！员工们提起他们的老板都说他深明大义，凡事总是先想国家，先考虑员工的利益，即使公司的利益受损，他也决不干违反政策的事。对此，那些曾多次跳槽最后落脚到这里的员工最有发言权：
　 “明明政策规定，他可以3年不交税，他照交不误；明明公司赔钱，他一分钱工资也不拖欠，就是借钱工资也给我们照发。”
　 “我们这些从村里来的大都是第一次离家，老板对我们可以说关心备至，每年签一次合同还上保险，工龄在3年以上的，还给买养老保险。”
　 “老板娘对我们就像一家人，我们在这儿除了吃住，还定期体检，有的女孩干得时间长，到了谈婚论嫁的年龄还帮助物色对象，家里碰上红白事还准假不扣工资。”
　 “我们就好像生活在部队里，什么事都不用自己操心，完全把精力放在工作上。从今年开始，有一年工龄以上的，也像你们公家单位那样给我们发13个月的工资。”
　 ……
　 妻子刘芳说：“我是把这些员工当成了自己的孩子，十七八岁的女孩，我不操心行吗？这么冷的天，暖气送不上，每个宿舍生了蜂窝炉火，我半夜起来两三回，不放心啊！老父亲得了癌症，我连一天都没照顾，实在是抽不出空！伺弄这个摊子真是耗尽了心血！”
　 全国政协副秘书长陈明德先生在临汾调研时知道了刘志东二次创业的先进事迹，得知这里已被定为再就业基地，动情地说：如果全国的复转军人都能像他这样，能给国家和政府解决多少困难啊！
　 现在刘志东的好运来礼品公司已成为华北最大的一家礼品公司，已有员工196名，其中复转、军嫂和下岗人员31人。业务已扩大成为精美打火机、小礼品、精美办公用品、精美宾馆用品四大系列，业务关系已辐射到全国。刘志东是那种“穷则独善其身，达则兼济天下”的男人，他常挂在嘴边上的一句话：“是男子汉，就要把家庭搞好，把事业做好，把朋友交好。”刘志东还不时拿出钱来救济一些更困难者。2003年年底，他拿出5000元买了150条床单送给辖区特困户；去年临近春节又拿出5000元购买了面粉、食油去看望了50户孤寡老人，现在刘志东又开始准备今年春节的慰问活动了，他告诉记者将给100户残废军人、五保户和特困户每家送去价值150元的物品，让他们过个愉快的春节。
　 沧海横流方显英雄本色，刘志东喜欢把自己的事业比作万里长征，他说这才刚刚开了个头，前面还有许多路要走，但毕竟“雪山草地”已经过来了，他还有什么苦不能吃，还有什么困难不能克服？

为生歌唱

周勇：巧妙“作秀”生意做透










　　9月17日上午，记者在彭刘杨路湖北老百姓大药房总经
理办公室见到了周勇———平头，白色工作装，大热天仍打着领带，虽是一口湖南腔，但谈吐干练且不乏幽默。　
　　44岁的周勇有着颇为传奇的经历：15岁不到就被下放农村；1978年满怀激情参军；1979年参加对越自卫反击战，曾与死神仅一步之遥；2004年老百姓大药房开到河北时，曾有竞争对手叫嚣“20万买周勇一只脚”；2004年9月，转战湖北、从江南“杀”到江北，一路颠覆江城药价，四个月连开三家卖场。　
　　1 借挑战起势三个月打开武汉市场　
　　如果要书写武汉药品市场发展史，绕不开2004年9月17日。当日，素有“平价巨鳄”之称的湖南老百姓大药房在武汉亮相，1800平米的店内，部分超低价格的药品吸引了2万余市民赶场。　
　 这一天，“老百姓”刷新了武汉药品零售史上的单店日销售额最高纪录，共成交6000多笔，销售额26万多元。迫使江城药店一天之内普遍降价5％。　
　 按照湖南总部的评价，从进入武汉到完全站稳脚跟，周勇只用了三个月。但面对记者，周勇坦陈，刚到武汉时，他每天感觉“如履薄冰”，整晚都睡不着。“湖北市场是全国药价的盆地，在其他城市，“老百姓”可以用‘低价’来‘攻城略地’，但仅靠这个办法，在武汉就行不通”。　
　 事实上，周勇碰到了一个不错的机会。“老百姓”进入武汉前一个月，武汉本地一家媒体得知这一消息，主动跟湖南总部联系，总部把周勇的手机号码留给了对方。“当时我觉得这是一个绝好的机会，“老百姓”虽然在所到城市已是名声在外，但武汉的市民却一无所知。正好利用媒体的关注度，迅速打开“老百姓”的市场知名度”。　
　 接下来，周勇主动接受本地媒体的采访，宣称“老百姓”将以“超低价”进入武汉市场。同时，开业前半个月，周勇在各媒体以广告宣传“老百姓”的低价形象。开业当天，武汉媒体云集“老百姓”，其“人满为患”的场景很快传遍三镇。　
　 同时，这些举动“触动”了本土药店，几家本地连锁药店宣布“结盟”，集体降价抵制老百姓的“挑衅”。这一“风波”持续了一个月。　
　 “我当时还正担心他们不理我，没想到他们的动作比我想象的还大！”说到这里，周勇禁不住笑了，“我们的成功，应该说竞争对手起到了很大的推波助澜的作用。要不然我就真栽了”。　
　 两个月后，周勇迅速“抢滩”江北，在汉口新华下路再开一店，完成江南、江北的战略布局。　
　　2 擅长“作秀”培养忠实消费群　
　　在药品零售业内，经常有竞争对手嘲笑周勇是一个“作秀”老总，最会炒作自己。但周勇认为，做企业就要善于“作秀”和“炒作”，但前提是企业本身必须实力雄厚，而且这种“作秀”能给老百姓带来实惠，企业本身就负有一定的社会责任。　
　 9月14日，湖北老百姓大药房周年庆的前三天，周勇主持了一个特殊的庆祝仪式。他从湖北省血液中心请来一辆献血车到药店门口，发动员工和在场市民现场献血，并且自己第一个伸出胳膊，走上献血车。紧接着50多名员工和数位市民也参与到其中。据在场的省血液中心的负责人透露，当日老百姓的50名员工共献血达1万cc。　
　 有竞争对手笑称，这又是“老百姓”在“作秀”。但周勇反驳道，即使我是在“作秀”，但我实实在在抽出来的是鲜血。　
　 去年12月，“老百姓”召开新闻发布会宣称，湖北老百姓药房每个门店将每年向所在社区的20个贫困户免费提供300元的购药卡。在场的武昌区有关领导表示，如果谁说这是作秀，政府愿意这样的作秀再多一些。　
　 通过这些活动，周勇不仅提高了药房的知名度和美誉度，更培养起许多忠实的消费群体。　
　 周勇坦言，商家的某些活动当然含有作秀的成分，但企业拿出的是真金白银，给老百姓带来了真正的实惠，商家赚的是“人气”。　
　　3 每天读报找“点子”　
　　9月16日，记者在“老百姓”彭刘杨路店看到，该店正在搞一周年店庆促销：凡购药达138元者，即可获赠江夏农村土鸡一只。整个门店都被前来购药的消费者堵住，队伍一直排到了马路边上。　
　 谈及此次活动，周勇颇为得意：“据说武汉过中秋节有吃板栗烧仔鸡的习惯，所以前几天特意到郊区进了一批土鸡。”　
　 据公司员工讲，平时周勇的点子非常多，经常能想出一些出人意料的创意。公司主管易敏告诉记者，周勇每天上班有一个习惯，就是读报找点子。记者在周勇的办公室内看到，他办公桌旁堆了高高的一摞报纸，足有一米多高。　
　 周勇说，通过读报，可以了解到市民最近的麻烦事、烦心事，从中可以找出很多“点子”。像前面提到的无偿献血，就是看到晨报“近期医院血库用血紧张”报道后的灵机一动。“我了解媒体，媒体会寻找读者关心的热点，例如药价虚高，医药不正之风等，而我们就会针对这些热点做一些策划”。　
　 为此，周勇还专门成立了负责找点子和跟媒体打交道的企划部，各个门店也有专职的企划人员。　
　　4 会议室里专设“迟到席”　
　　周勇告诉记者，管理团队如同带兵作战，强调的就是执行力。据介绍，湖北老百姓大药房实行的就是“准军事化”管理。　
　 1978年，在当时那个充满激情的年代，周勇跟许多血气方刚的年轻人一样，高中一年级还没读完，就放下书包投身部队这个“大熔炉”。1979年，他在奔赴对越自卫反击战前火线入党。做侦察兵时，一次“四人小组”潜入越南境内执行任务返回时，走在最前面的战友踩中地雷，当场一条腿就被炸飞了。周勇走在第三位，腿部也被火药炸开了花。　
　 “当时感觉自己死定了。但自那以后，整个人一下子成熟多了。”周勇说，“记得第一天上战场时，炮弹在身边一响，吓得连枪都丢了，撒腿就跑。到后来，就把炮弹当礼花欣赏。”　
　 “战争最能锻炼人！”周勇用部队上学到的纪律管理企业，要求所有新进员工都必须经过军训，过关后才能上岗。　
　 据湖北老百姓大药房企划部李丹讲，公司平时开例会，从来不会出现迟到的情况，因为大家都不愿意坐上周勇设立的“迟到席”。　
　 周勇还率先在公司制定“工作进度表”，包括责任人、完成时间、进度，要求重点项目须“贴身跟进”。同时，他还模仿政府，在药房卖场推行“首问负责制”。　
　　5 像开超市一样开药店　
　　谈到湖北医药市场的状况，周勇风趣地总结了一个“鱼食定律”：一个企业就像一条鱼或一只虾，如果是条大鱼，小鱼与虾都会成为你的食物，如果是条小鱼或者是虾，就切忌与同类争食，否则就得饿死或被大鱼吃掉。所以作为企业，首先要知道自己是虾或是鱼，是条大鱼还是小鱼，然后再去找相对应的食物，这样才能活得更好。　
　 周勇开新店有一个选址原则：一是不选闹市区。因为平价药店走的是“低价路线”，而闹市区房价高，人群流动性大，目标消费群不集中。二是引进超市模式，专开大卖场。因为大卖场能够有效降低成本，形成规模效应。而且通过开架自选的方式使药品形象更加生动，而消费者的“从众心理”更是刺激了消费者的消费欲望。　
　 周勇还透露，像超市一样，药品在陈列上也很讲技巧。首先是柜台要有层次，在药店入口处那一栏的药价不能太吓人；另外就是“关联陈列”，例如妇科药品要跟化妆品、补血类补品等摆放在一起。　
　 记者采访前一天，周勇刚从天门等周边二级城市调研回来。　
　 目前，老百姓大药房在市内拥有三家门店。他向记者透露，年内在武汉还会再开一两家新店。明年将以武汉为中心进一步在湖北省内拓展，将平价大旗插到鄂州、黄石、咸宁、宜昌等地市。　
　　【员工眼中的总经理】　
　　去年年底，湖北老百姓大药房有限公司成立不到两个月，周勇即把公司中层十个部长的职务都换成武汉本地人，让本地员工颇为感动。　
　 “周总为人很平和，感觉更像是一个长辈。”公司企划部负责人李丹说，周总很尊重我们的意见。在很多问题上，他一般只会给出一个原则，你可以在这个平台上自由发挥。但很多细小的问题，他又会很细心，例如上次献完血后，他发现献血车的楼梯有点高，自己亲自叫来两个同事负责在台阶旁照看。

为生歌唱

吴跃林：小鱼丸里深挖大商机










　　 汤逊湖鱼丸是武汉有名的“新派”小吃，与牛骨头、鸭脖子齐名。在汤逊湖鱼丸一条街上，“小田园”是生意最好的店之一，老板吴跃林是在鱼丸生意走下坡路时进入的。　
　 40岁出头的吴跃林颇重视仪表，衬衣雪白，裤子笔挺，头发抹了发蜡、梳得油光锃亮。他说，生意不错的根本原因在于，他是在用盘大产业的劲头做生意。鱼丸店是第一个我自己的生意，我一定要做好。我不仅是在做一个鱼丸子酒店，我还想把汤逊湖鱼丸这个品牌做大，做成产业。　
　 1 想当老板闯深圳　
　 吴跃林学的是建筑，1991年毕业后就在建筑工地管施工。两年后，生性不安分的他决定离开，“我不想再跟钢筋水泥打交道，我想过丰富多彩的生活，当时想到的是做营销”。　
　 他来到湖北电机厂做销售员，很快就成为一把销售好手。当年电机厂给他下的任务是每年回款150万元，而他两年销售回款就达到了2000万元。　
　 那时，他每个月拿5000元的高额提成，小日子过得非常舒服，但很快他又不满足了。这次，他的理想是自己当老板。　
　 1995年，吴跃林独自到深圳闯荡，寻找商机。他应聘到一家日本料理店做经理，开始接触餐饮业，这段经历为他后来开酒店积累了经验。　
　 2 回汉建民族村，与老板理念不合离开　
　 吴跃林发现深圳民族村和世界之窗生意非常火爆，这类旅游场所搬到武汉会不会同样火？他向料理店的日方老板力荐这个方案。老板同意了，并全盘委托他到武汉筹建。　
　 1998年，吴跃林代表日方在汤逊湖买下169亩地。次年，民族村建成开业。　
　 吴跃林是做销售出身的，特别重视营销，他请来几十名销售人员，让他们到学校、单位推销民族村，门票收入的10％作为提成。这个制度大大激励了销售人员的积极性。　
　 但这种做法引起日方老板的不满，“武汉就这么一个民族村，市民早晚都会来玩的。你现在做营销，只不过是把以后的销售透支到现在，给销售员高额提成，更是浪费”。　
　 吴跃林则认为，民族村与黄鹤楼不能比，如果不做好营销，吸引不来多少游客，而且根据他的了解，武汉很快会出现新的类似景点。　
　 双方分歧无法调和。“想当家做主、贯彻自己的理念，就要有自己的生意”。2002年，他离开了民族村。　
　 3 后来居上盘活鱼丸店　
　 在1999年前后民族村筹建过程中，汤逊湖鱼丸街开始自发形成。　
　 一开始，鱼丸店是为满足民族村施工工人的需求而开办的。当时周边基本是一片荒地，没有餐馆，当地渔民便搭草棚做菜，做施工工人的生意。后来，武汉很多驾校到汤逊湖一带练车，学员和教练也到这里来吃鱼丸。鱼丸街的名气越来越大，有人专门从市区内开车到汤逊湖来吃，规模也迅速扩大，店数很快超过10家。　
　 2000年，江夏区政府为规范鱼丸街的经营，在此地建了40多间风格统一的门面，鱼丸一条街正式形成。　
　 吴跃林离开民族村后，就决定开一家鱼丸酒店。　
　 当时，鱼丸街的生意已在走下坡路。吴跃林认为，这并不代表着鱼丸这个产品不行，而是因为老板们没有趁鱼丸名气最大时，打造出响亮的品牌。　
　 自己当老板，吴跃林同样把营销看得非常重。他找来初中同学陈显林合伙，将酒店日常事务交给他管理，自己专心做策划。每个月，他都拿出5000元做广告。从2003年开始，他连续两次参加食博会，并不惜大手笔投入包装展台。生意火起来后，他在汤逊湖鱼丸街租了一排5个联体门面，仅装修就投入40多万元。　
　 4 进超市遭遇“保鲜”瓶颈　
　 除了做鱼丸酒店，吴跃林还想让汤逊湖鱼丸进超市，卖到全国甚至全世界。而此时面临的第一个问题是：包装时带汤还是不带汤？很显然，不带汤的干鱼丸更好保存，但事情并不这么简单。　
　 2004年春节，吴跃林回到父母家过年，特地带着厨师和汤逊湖产的大胖头鱼，准备现做顿鱼丸子表孝心。但鱼丸做出来后，大家都觉得味道好像差点什么。经过研究，吴跃林发现，差别就在于“水”。鱼丸一条街吃的水出自汤逊湖，用湖水煮鱼丸，味道就是比别的地方好。　
　 带汤鱼丸对保鲜的要求非常高。吴跃林与科研机构联手，经过近一年的攻关，研究出的包装也只能在冷藏条件下保存5天，而如果采取速冻方式，会破坏鱼丸的口感。这么短的保存期，到外地销售显然成了泡影。　
　 虽然现在鱼丸在中商集团各超市销售不错，但吴跃林仍常处于苦恼之中。“只要解决了保鲜问题，我的生意就能再上一个台阶”。　
　 吴跃林的生意经　
　 不断创新　
　 汤逊湖是做鱼丸出名的，但吴跃林认为，如果只有这么一种单调的产品，这条街肯定支撑不下去。　
　 2003年前后，江城私家车一下子多了起来，很多人开车到汤逊湖郊游，这让他看到了新的商机：现代人都希望回归田野，把单纯的鱼丸店发展为野菜酒店，肯定会有人来的。　
　 他开始不断尝试，荷叶、荷花、菱角藤、嫩柳条都拿来入菜。虽然这些菜味道不佳，但有一股野趣，很受顾客欢迎。他还在流芳镇租了40亩地，专门种反季节野菜，明年春节前后就能上市。　
　 讲究策略　
　 吴跃林说，做生意一定要把产品定位好，有些是赚钱的，有些是拉人气。以他的店为例，鱼丸是拉人气的，就不能只顾赚钱。1999年，做鱼丸的胖头鱼每斤1．8元至2元，现在已经涨到了5．5元，但店里的鱼丸仍是40元一锅，只有微利，偶尔还要略亏。“如果鱼丸涨价，那客人就会觉得划不来，对这条街失去兴趣，损失更大”。　
　 “我跟他这么多年的朋友，非常了解他。他很有创新意识，胆子也很大。”吴跃林的合伙人陈显林说，“当初我们的店刚刚开业，他就要每个月投入几千块钱做广告，我们每个月的净利润都没有那么多，我觉得靠不住。他见不能说服我，就自己垫钱去做广告，看到效果后再找我报账。果然，广告效果非常理想。现在我们都很信服他”。

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褚华清：水产老板生意步步“升级”










　　 因为贫穷，他初中毕业就外出打工；因为年轻，他曾步入过歧途。一次刻骨铭心的劫难让他彻悟，从此与妻子摆起鱼摊子。凭着诚信、勤快，他一步步地做成了批发老板，办起了工厂，做起了名牌产品代理商。他把自己的鱼卖到了北京、郑州等数个大城市，还把不值钱的荷叶变成了赚钱的出口产品。　
　 接受采访时，32岁的汉川汉子褚华清颇为老成地说：“做生意不难，难的是不被利欲冲昏头脑。”　　　
　 1 浪子回头当起鱼贩子　　　
　 1989年，父亲对刚参加完中考的褚华清说：“家里已供不起四个兄弟姐妹读书了，希望你能回家帮忙。”褚华清把自己关在家里，将书本付之一炬发誓：“我一定要赚到很多的钱，把今天失去的都补偿回来。”　
　 他虚报年龄进汉川电厂打工，但一月百把元钱离他的发财梦太远了。做了半年他就辞职到处找钱多的事做，他当过业务员、修理工，甚至当过“马仔”。一次纠纷，他被人家绑架到东北，三天三夜受尽折磨。经过这事之后，他终于彻悟，发财只能脚踏实地走正道。　
　 1993年，褚华清到武汉给一个做水产的亲戚帮忙。虽然钱不多，但凭着自己的勤快和脑子灵活，两年就把水产市场摸熟了。1996年，他借来2000元和老婆摆起了鱼摊。　
　 他没有学老鱼贩子一样坐等顾客上门，而是主动跑大酒店推销水产。“那会高档鱼生意好做，活鱼少、利润高，鱼老板都是坐等生意上门，但我没有他们那样的客户群，只能自己脚勤点，利薄点，把销售网铺开了才能自己进货做大定单”。　
　 不到一年，褚华清就在交通路上小有名声，艳阳天、梦天湖等十多家大酒店都成为他的固定客户。　　　
　 2 “鳜鱼运动”席卷京广线　　　
　 2000年，褚华清跑到郑州。“武汉的生意做顺后，我就想过沿京广铁路的大城市布点开分店，把自己的生意做到全国去”。　
　 他发现郑州的水产市场发展要比武汉晚三年左右，还处在“卖方市场”时期，于是果断杀入。　
　 他与小经营户达成协议，由他供货，对方负责向酒店销售。由于他是从广东直接进货，成本低，品质高，一进入市场就引得经销商蜂拥而至，销售每天呈几何级增长。“只百把天的时间，我的鳜鱼就占到了郑州酒店70％的份额。”　
　 回忆起当年的杰作，褚华清颇为得意。“我有强大的采购能力，进的货物美价廉，对方有销售网络，又分摊了他们的市场风险，这样的合作肯定是双赢”。　
　 2002年，他又如法炮制在长沙再次发动了他的“鳜鱼运动”。紧接着第二年在北京建立“据点”，然后又在广州建立采购站，专门负责采购，再向全国各个销售站发货。　　　
　 3 管理滞后忍痛“割肉”　　　
　 褚华清忙着在深圳建新点时，郑州传来利润大幅下滑消息。他调查数天后才找到原因——家族式管理拖了他发展的后腿。“全国所有的点都用的是亲戚朋友，各有各的一套经营管理方式”。　
　 望着日渐增多的投诉纠纷和不断流失的客户，褚华清无奈之下结束了郑州、长沙、深圳等地的生意。“十个指头按十只跳蚤，这么大的摊子已超出了我的管理能力。与其等到全军覆没，不如挥刀斩仓，保存实力，留待有能力时再杀回来”。　　　
　 4 进军超市不做“搬运工”　　　
　 正当褚华清感到“山穷水尽”之时，老天又给了他一次机会。2003年，武汉麦德龙超市主动找上门来，邀请他进超市卖水产。经麦德龙数次邀请，实地考察，褚华清渐渐发现这里是个金矿。　
　 “在集贸市场卖水产，无非是赚个‘搬运’钱，而超市不同，你可以借超市的牌子，获得一个稳定的顾客群。更重要的是可以随超市的扩张而扩张，省去了自己开拓、管理的精力”。　
　 进了超市，褚华清主动调查市场，调整货源品种。为了进到正宗黄鱼，他专门到福建跟当地渔民联系合作，直接收购他们手上的货运到武汉。超市的员工不懂各种鱼的食用、养殖特性，他定期把他们组织起来给他们培训，再由他们给顾客讲解鱼的食用方法和特点，进一步促销产品。　
　 由于他的诚信和经营灵活，华普、家乐福等超市也先后与他合作，他的水产品逐渐走出集贸市场，辐射到武汉三镇。

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肖常辉：毛线大亨赚钱“快人一步”









家境贫寒的他16岁开始走南闯北，当搬运工，摆地摊，干
个体户，办加工厂，第一个在汉正街批发品牌毛线，并连续10年蝉联销售冠军。经过20年的摸爬滚打，白手起家的他成为了汉正街的“毛线大亨”。但“野心”十足的他并不满足，开始多种经营，拓展新的领域，“要做，我就要做第一”。　
　 1．84米的个头，身着一件普通的白色衬衣，一间约20平米的办公室显得格外简朴。眼前的肖常辉热情而又随和，没有丝毫距离感。谈话间，他揉了揉后背叹息地说，“这风湿病已有多年了，都怪以前太拼命，留下了后遗症……”　　　
　 16岁走南闯北　　　
　 肖常辉出生在一个普通的工人家庭。父母难以养活5个孩子，懂事的他读初中时就利用休息日帮人拉货挣钱，补贴家用。　
　 初中毕业后，肖常辉开始出来打工，当搬运工、踩三轮车、摆地摊……只要能挣钱，什么活他都干。　
　 1981年，身有残疾的姐姐在汉正街办了个体户的营业执照，摆起小摊。肖常辉就开始帮姐姐从外地进些衬衣、气球、凉鞋、小百货等物品回来卖。　
　 进货是一件磨炼人意志的苦差事。16岁起，肖常辉就走南闯北，跑遍了广东、上海、浙江、江苏、福建等地。为省钱，他从不买卧铺票，不管有多重的货物，他都要亲自去扛。不论严寒酷暑，他总是不停地在外奔波。　　　
　 快人一步就是“钱”　　　
　 “每次出去进货，家人怎么吩咐，我就怎么做。货物好不好卖从不关心。”一个偶然的机会，使肖常辉悟出了经商的门道：只要快人一步，就能抢到商机。　
　 17岁那年，肖常辉与同伴一起去江苏进了一批气球。为节约开支，他提前一天赶回武汉。结果，气球两天内卖个精光，而晚一天回来的同伴们，手里的货怎么也卖不动。　
　 从此，肖常辉开始用心关注市场上的每个动静，努力把握好每次商机。　
　 在家人的帮助下，19岁起，肖常辉开始自己摆摊经营各种　
　 小百货，并编织一些鞋帽、手套等绒线品拿到市场上去卖。没有资金，他就找亲朋好友东挪西借，拆东墙补西墙，用来周转。　
　 由于自己的精明和勤恳，不到两年，肖常辉便实现了万元户的梦想。渐渐地，他的生意像滚雪球般，越滚越大，资金积累也越来越多。　　　
　 两次被骗亏光积蓄　　　
　 1991年，肖常辉的资金已积累到10万元。他开始转向绒线批发生意。由于瞄准了市场，生意竟出奇的好。次年，他决定大干一番，自己创办加工厂，加工马海毛，以获取更多利润。　
　 恰在这时，一个好友依靠借来的设备，提出要与他合伙办厂。双方一拍即合。双方同时约定，朋友负责生产和销售环节，而肖常辉则主要负责跑原材料的进货和运输。　
　 令肖常辉万万没有想到的是，正值生意走向正轨之际，朋友趁他不在，竟将货物与钱款一起卷跑。厂子转眼关门。肖常辉为此损失了3万多元。　
　 经过一段时间的调整，并不甘心的他投资8万元，请了十几个工人，自己在江夏开了间绒线加工厂，加工马海毛，欲东山再起。　
　 不料，由于经验不足，一次，他到广州进原材料时受骗，花5万多元进回了一批废品，根本无法进行加工生产。加上其他因素的干扰，不到一年，加工厂倒闭。　
　 接连两次的打击，让肖常辉多年的心血付诸东流，血汗钱全部赔了进去，他欲哭无泪。　
　 从央视广告找商机　
　 在家人的帮助下，肖常辉重新做起毛线的批发生意。　
　 1994年底，毛线市场开始下滑，加上市场的不规范和恶性竞争，让肖常辉再次感到了危机和困惑。　
　 一次偶然的机会，中央电视台黄金时段播放的恒源祥广告引起了肖常辉的注意。他当即敏锐地意识到，这是全国第一个在央视做广告的毛线品牌，抓住了纯羊毛这一高端市场的空白。　
　 为取得经销权，肖常辉揣着找人借来的10多万元钱，一次又一次到恒源祥上海总部考查和洽谈，但公司领导一直对这个汉正街的个体户不屑一顾。　
　 当他再次前往该公司时，一负责人盛气凌人地说：“就凭你？一年能销多少？”肖常辉强忍怒火，夸下海口：“50吨！”　
　 这个数字相当于他一年销量的3倍。没想到，对方竟被他的“狂妄”和诚心征服了。不久，他如愿以偿地成为湖北地区第一个经销该品牌的个体户。　
　 不要奔驰要毛线　
　 当时，在武汉市场经销恒源祥毛线的还有6家国有商场和集体商贸企业。论实力，肖常辉是最弱的。作为个体户的肖常辉只能在夹缝中求生存。　
　 农历腊月，肖常辉利用别人与家人团聚的时刻，带着样品跑遍了全省上千个毛线店。尽管一次又一次被拒之门外，但他从不轻易放弃，以“拜年”的借口，反复上门推销。3个月后，他终于建起了自己的销售网络，在全省布下了300多个网点。　
　 为做好服务，肖常辉的店铺凌晨三四点钟就开门，比国有商场开门时间提前5个小时。国有商场拿货、退换比较麻烦，肖常辉则尽可能地给客户提供更多方便，帮忙送货、免费退换，解除他们的后顾之忧。　
　 凭借建起的销售网络和培养的一批稳定的客户群，肖常辉的毛线销量飞速上升，当年便超出了50吨。这一成绩还使他成为了恒源祥全国2000余经销商的销售冠军。公司破例奖励了他一辆价值20余万元的依维柯。　
　 此后，肖常辉注册了一家商贸公司，还建立了物流配送中心，为全省客户提供全天候服务。　
　 到1998年，肖常辉已连续4年夺冠，公司总部决定奖励他一辆价值不菲的奔驰轿车。不料，他悄悄找到公司领导，执意不肯要奔驰，坚持只要同等价值的货物。公司高层最终同意了他的这一要求。　
　 不久，省内竞争对手因管理经营不善等原因纷纷倒闭关门，整个湖北市场的恒源祥毛线经销商只剩下肖常辉一家。他由此稳坐湖北毛线行业的头把交椅，成了汉正街的毛线大亨。　
　 2001年，毛线市场开始逐渐萎缩，肖常辉又开始经营恒源祥的床上用品。　
　 为再次进行新的尝试，去年，他成立了武汉市宏洋市场物业管理有限公司，并与人合伙买下了多福商城三楼的服装跳蚤市场，欲将其打造成华中地区最大的品牌服饰跳蚤市场。　
　 “未来5年，我想在全国开3~5个大型跳蚤市场，涉及服装、家电、鞋帽、家纺等行业，并把它们培育成自己的品牌。”谈起自己宏伟的计划，肖常辉激情满怀。

为生歌唱

刘焕宝：开中国人自己的汉堡店










刘焕宝1974年出生于武汉，1996年大学毕业后，做过电器销售、快餐管理等工作。1999年，他开了自己的第一家派乐汉堡店。　
　 白衬衣、平头，手拎一个黑色公文包，刘焕宝看起来更像一位年轻的白领。　
　 谈起自己的创业过程，他显得很深沉，“非常不容易，得到了很多东西，也失去了很多”。　
　 当年朋友的一句戏言，让刘焕宝走上创业道路。直到今天，他仍很庆幸当初的选择。　
　 记者请刘焕宝给想创业的年轻人一些建议。他说，“最重要的就是坚持。我有几次都想放弃了，可是还是坚持下来了，才能走到今天。我的经验不能说有普遍性，在创业与安稳的工作之间，我肯定选择创业，这是个性所决定的。我想对创业的年轻人说，创业的过程并不如计划的那样，很多问题需要解决和适应，必须有勇气和毅力去面对。”　
　 1 朋友戏言触动创业心弦　　　
　 （记者龚萍 实习生王敏）大学毕业后，刘焕宝换过几份工作。1997年，他应聘到某知名洋快餐武汉公司做见习经理。没想到，这份工作开启了他的创业之门。　
　 这家快餐公司有个“规矩”，所有的店员必须从基层做起，包括食品的烹饪都必须亲自来做。刘焕宝也不例外，他因此学到了汉堡等洋快餐的制作方法。他也从见习经理升到店长助理。　
　 一次大学同学聚会，大家谈起各自的工作经历。刘焕宝笑称：“我现在成了大师傅，做汉堡、炸鸡翅根本不成问题。”有朋友戏言：“你怎么不自己开店卖呢？”　
　 说者无心，听者有意。创业之“芽”在刘焕宝心里萌生。平时工作之余，他留心打听洋快餐原材料的供应商。　
　 一个偶然的机会，他听说荆门有家禽蛋厂能供应洋快餐的鸡肉原料，第二天便乘车赶过去。对方很是吃惊，没想到这个年轻人想自己开店，不过还是爽快地答应了为他供货。　
　 2 开张第一天卖了900元　　　
　 当刘焕宝告诉家里人自己想开店的时候，父母非常反对，他们觉得，大学生就该在大公司上班，当“个体户”很不体面。而此时的刘焕宝，已不准备回头。　
　 靠着上班几年的积蓄，再加上朋友的支持，他筹齐了开店的资金。1999年，他辞掉工作，开起了专做汉堡的快餐店。　
　 第一家店选址在武汉六中附近，之前刘焕宝做过一些考察，高中生的消费能力不错，也是汉堡产品的忠实拥护者。　
　 产品的价格定位也让他颇费心思。经过调查，学生每天可支配的现金在6元左右，这个价格的产品最能接受。于是，店内的产品内大多围绕这个金额，套餐也在10元左右。　
　 开张前一天，刘焕宝一晚上没睡着，忙着准备食物。担心开张的时候冷场，他请了一些朋友来捧场，但一直到中午12点钟，一个汉堡也没卖出去。他一次又一次跑到店门外张望，“心里紧张得要命，比决定创业那时候还紧张”。　
　 一个、两个、三个……终于有人上门了。不过几分钟时间，学生们接二连三地涌进来。店面不大，人一多连站的位置都没有，来捧场的几位朋友见状，赶紧把店内的桌椅都搬了出去。　
　 一天下来，刘焕宝算了算，竟然卖了900元钱。　
　 “会不会学生只图个新鲜感呢？第二天还有这么多人么？”刘焕宝还是不放心第二天、第三天……每天卖出去的汉堡数量差不多。他才有了底，这家汉堡店开成功了。　
　 3 意外大火“烧”回起点　　　
　 汉堡店顺利运行了4个多月，但一场大火又把刘焕宝“烧”回了起点。　
　 一次，刘焕宝跟朋友在外面吃饭，接到店里的电话，说厨房着火了。他连忙赶回去，看见眼前的景象他傻眼了：烹炸食品的电油锅上方的天花板烧了个黑窟窿，厨房里的设备、原料乱七八糟。　
　 原来，员工在烹炸牛肉饼的时候，忘记了关火。天花板是纸质的，油锅的油溅到上面，遇到明火就燃烧起来。　
　 房东见到发生这样的事，立刻要求收回门面。刚刚才起步的生意，没有门面便等于失去了客流，刘焕宝心中很是焦急。他还硬着头皮给房东送礼，可是都被拒绝了。再加上六中附近的门面很抢手，想找到一间不容易，于是他刚刚打响的名气，随着这场大火烟消云散了。　
　 4 频繁开店疲于应付　　　
　 很快，刘焕宝又在二中旁边找到了门面。这次开店，他就有经验了。没过多久，他的小店在学生中间形成相当的影响力，连附近学校的学生也都过来购买，每天的营业额可达到几千元。　
　 汉堡的畅销让刘焕宝有些飘飘然。随后，他又在十一中、花桥小学等学校旁边开了新店。　
　 十一中附近的小门面才15平方米，生意却很好，每天外卖的汉堡非常多。可是，花桥附近的学校生意却不好，这边的学生消费能力有限，几个月之后就关掉了。　
　 而且，由于店面数量的增加，刘焕宝的日常事务也多起来了。“很多事情干得力不从心，尤其是食品行业，琐碎的事情特别多”。　
　 教训在前，他这两年开店非常谨慎，尽管不断有人上门要求加盟。　
　 5 开公司“复制”汉堡店　　　
　 今年9月，筹划多年的派乐汉堡管理咨询公司终于成立了。刘焕宝掩饰不住心里的激动，“从我开汉堡店以来，平均每周都可以接到四五个希望加盟的电话，可是由于精力顾不过来，我都推掉了”。　
　 如今的刘焕宝，已不再是当年那个凭着一股冒险劲头干事情的年轻人，他现在考虑得更多的是如何将汉堡店开成功，“既然加盟的人信任我，我就不应该让他们失望，要开店就要开成功”。　
　 公司开业才一个多月，刘焕宝就连开了三家加盟店，目前第四家店也正在筹备之中。　
　 “西式快餐的市场非常大，武汉的快餐店在全国都是比较超前的，所以在这里开店非常适合。下一步，我还打算把派乐汉堡店开到南昌、昆明去。有洋快餐的地方就有派乐的身影。”说起未来，刘焕宝充满自信。

为生歌唱

大家早上好今天5月24日星期六，农历四月二十六，祝大家周末愉快。寻找梦里的未来，笑对现实的无奈，不能后退的时候，不再彷徨的时候，永远向前，路，一直都在。
不要刻意追求什么，不要刻意改变什么，自己永远是自己，不要给自己找无谓的麻烦，不要给自己揽无谓的责任，做事不要太执着，更不能太认真，放松身心，放松自己，不要让自己太累。人生于世，坎坷依旧，因此，要拥有一副乐观豁达的心境，不抱怨，不逃避，该吃就吃，该喝就喝，该哭就哭，该乐就乐！以诚挚的态度对待自己的人生、对待自己的命运，胸怀宽广，笑对人生，不掩饰，不逃避，坦然走自己的人生之路，洒脱活出自己的精彩！

为生歌唱

第1篇 、 求人不如求己
　某人在屋檐下躲雨，看见美女正撑伞走过。这人说：“美女观音菩萨，普度一下众生吧，带我一段如何？”
　美女说：“我在雨里，你在檐下，而檐下无雨，你不需要我度。”这人立刻跳出檐下，站在雨中：“现在我也在雨中了，该度我了吧？”观音说：“你在雨中，我也在雨中，我不被淋，因为有伞；你被雨淋，因为无伞。所以不是我度自己，而是伞度我。你要想度，不必找我，请自找伞去！”说完便走了。
　第二天，这人遇到了难事，便去寺庙里求观音。走进庙里，才发现观音的像前也有一个人在拜，那个人长得和观音一模一样，丝毫不差。
　这人问：“你是观音吗？”
　那人答道：“我正是观音。”
　这人又问：“那你为何还拜自己？”
　观音笑道：“我也遇到了难事，但我知道，求人不如求己。”
　[人生风雨，迷途困境，何处避雨，何时得渡，要想真正解脱，只有靠自己。]

为生歌唱

第2篇 、 宽容　一只小猪、一只绵羊和一头乳牛，被关在同一个畜栏里。有一次，
牧人捉住小猪，它大声号叫，猛烈地抗拒。绵羊和乳牛讨厌它的号叫，便说：「他常常捉我们，我们并不大呼小叫。小猪听了回答道：「捉你们和捉我完全是两回事，他捉你们，只是要你们的毛和乳汁，但是捉住我，却是要我的命呢!
　[立场不同、所处环境不同的人，很难了解对方的感受；因此对别人的失意、挫折、伤痛，不宜幸灾乐祸，而应要有关怀、了解的心情。要有宽容的心！]

为生歌唱

第3篇 、 鲨鱼与鱼
　曾有人做过实验，将一只最凶猛的鲨鱼和一群热带鱼放在同一个池子，然后用强化玻璃隔开，最初，鲨鱼每天不断冲撞那块看不到的玻璃，耐何这只是徒劳，它始终不能过到对面去，而实验人员每天都有放一些鲫鱼在池子里，所以鲨鱼也没缺少猎物，只是它仍想到对面去，想尝试那美丽的滋味，每天仍是不断的冲撞那块玻璃，它试了每个角落，每次都是用尽全力，但每次也总是弄的伤痕累累，有好几次都浑身破裂出血，持续了好一些日子，每当玻璃一出现裂痕，实验人员马上加上一块更厚的玻璃。　后来，鲨鱼不再冲撞那块玻璃了，对那些斑斓的热带鱼也不再在意，好像他们只是墙上会动的壁画，它开始等着每天固定会出现的鲫鱼，然后用他敏捷的本能进行狩猎，好像回到海中不可一世的凶狠霸气，但这一切只不过是假像罢了，实验到了最后的阶段，实验人员将玻璃取走，但鲨鱼却没有反应，每天仍是在固定的区域游着它不但对那些 热带鱼视若无睹，甚至于当那些鲫鱼逃到那边去，他就立刻放弃追逐，说什么也不愿再过去，实验结束了，实验人员讥笑它是海里最懦弱的鱼。可是失恋过的人都知道为什么，它怕痛。
　[很多人像这条鲨鱼一样，在多次的挫折、打击和失败之后，就逐渐失去了勇气。激情死了，梦想死了，剩下的只有黯淡的眼神和悲伤的叹息，无奈，无助和无力。]