【留声机】事评——小故事点亮你的智慧人生

为生歌唱

雷赤锋：打造最大网络购物平台

　　[人物档案]
　　姓名：雷赤锋
　　年龄：38岁
　　职务：中商网首席执行官
　　籍贯：武汉新洲
　　学历：计算机学士学位；清华大学首届EM鄄
　　BA，硕士学位
　　座右铭：行甚于言
　　最喜欢的地方：海南
　　自我评价：永不满足现状，有点理想主义，不想做和别人一样的事情，对待困难比较乐观。
　　5月28日，2006中国（武汉）国际信息技术与电子商务应用博览会（即第二届e博会）的第二天，虽然下午就要返回北京，雷赤锋还是抽出中午的3个小时接受了晨报记者的专访。
　　雷赤锋长于讲述，采访中绝大多数表情是笑。即便曾经被骗到安徽，身无分文，或在8848混乱局面里左右为难，他都是浅笑着连称“不值一提”，他说“我的脑袋就像筛子一样，把困难、不开心的事情都过滤掉了”，“如果老想以前，就会停滞不前了。”
　　他没什么爱好，说不出时下的热门电视剧，但谈起电子商务来，他口若悬河。趁着参加e博会，他回了趟新洲老家，“现在四海为家，已经好长时间没有回来了”。
　　谁是雷赤锋？
　　对不关注、不使用电子商务的人来说，雷赤锋无足轻重。但在电子商务世界里，他却不可不提，提起他，还可以顺带出许多电子商务的元老：苏启强、王骏涛……
　　他们是中国最早活跃于电子商务的人物，也是最早一批吃下“B2C”螃蟹的人，并在继续尝试新点子。
　　2004年，雷赤锋与老搭档苏启强一起，建立中商网，这个号称要打造中国第一商业门户的网站，创造性地在电子商务领域里做起了特许经营。它提供的全新的商业搜索引擎技术和一站式网络购物服务，“新”得令风险投资人在内的所有人都“看不懂”。
　　他喜欢谈论8848，说中商网是8848的延续，马上却又否认中商网与8848的任何联系，并表示自己与8848已经完全脱离了关系，被问得急了，他幽幽地丢下一句不明不白的话，“也许，8848的故事还没完”。
　　总之，在电子商务的世界里，这是一个不甘寂寞的人，有人坚信苏启强、雷赤锋这样的黄金搭档可以改变别人无法改变的中国B2C（电子商务的一种，模式：商家—个人）状况。也有人说，雷赤锋跟阿里巴巴的创始人马云一样会玩宣传。不论他做什么，总是被许多人关注、祝福或者非议。
　开发证券软件发家
　　雷赤锋1968年生于武汉新洲，学习成绩一直相当好，1986年高考时夺得全县理科第一名，但为了能够读自己喜欢的计算机专业，他放弃了进清华的机会，进入华中理工大学（现华中科技大学）。
　　谈起这个选择，雷赤锋充满自豪，“我们系很强，当年中科院在全国招收10个计算机专业研究生，我们系去了7个。”出于对自己软件研发能力的超强自信，1990年毕业时，对于被分配到中国银行武汉分行，雷赤锋并不满足。
　　1992年，不甘心“可能干一辈子也就混个处长当当”的雷赤锋离开武汉，随着中国市场经济的大潮，直奔海南。“当时的海南真是个创业的天堂。”也正是在这里，雷赤锋成功完成了他的第一次创业。
　　在海南证券交易中心做了两年技术研发，又在一家证券公司待了一段时间，1994年，26岁的雷赤锋和四个志同道合者，每人出了1000块钱，临时设立了一个公司，开发证券公司需要的软件。当时海南证券业正经历爆炸式增长，全省设立的信托投资公司据称有60多家，仅海口市一地的城市信用社就多达近30家。凭借良好人脉和过硬技术，雷赤锋和同伴一年就赚了100多万元。
　　闯武汉市场失败 退守海南做IT
　　次年，雷赤锋和一个同伴创立海南威龙电脑有限公司。这一年，雷赤锋加入了苏启强创办的“中国连邦软件销售连锁组织”，并将威龙的整个业务重心放到了正版软件销售上。
　　苏启强让雷赤锋作好三年不赢利的准备，雷赤锋却在加入连邦的第一年就获得了利润。
　　但他也吃过苦头：一度公司账面上只有3000块钱，却有十几号人的工资要发，为了抢占市场，不顾朋友同事的劝诫，他远赴安徽见客户，却被人把路费都骗走了；他还曾经想过走出海南，利用为武汉的区域性国债回购市场提供管理软件的机会把业务开拓到武汉，意向合同已经签了，最后因为市场上出现虚假的国债抵押和资金违规操作，主管部门紧急叫停，不得不又退回到海南。并且，因为这次出击武汉市场的无功而返，雷赤锋彻底放弃了软件研发。
　　如今的软件市场红红火火，雷赤锋颇有感触，“人的发展轨迹真的有很多偶然，如果当时继续把软件研发做下去，现在也许另有一番光景。”不过，他坚持认为加盟连邦软件是绝对正确的选择，正是因为这次加盟，他学到了很多市场运作的知识，知道怎么管理公司，也使威龙全面走上轨道。
　　1997年，为了将威龙做成海南最大的IT服务平台，雷赤锋放弃了控股权，引进了数千万元的风险投资，全面拓展了威龙的业务。此后，威龙业务连年高速成长，很快发展成为海南省最大的综合性IT企业。1999年，身为总经理的雷赤锋当选海南省首届“十大杰出青年科技之星”，次年又被评为首届“海南十大杰出网络人物”。
　　从2000年底开始，并不满足区域市场的雷赤锋开始涉足电子商务，从此一发不可收拾。
走过"8848"留下遗憾
　　最初“触电”，雷赤锋是以职业经理人的身份，担任时代珠峰科技发展有限公司（My8848）的执行总经理，负责销售、技术和采购、配送等工作。雷赤锋说：“可能海南的空间不够，我需要更新更大的舞台。”
　　其时，北京珠穆朗玛网络技术有限公司（8848）正经历动荡，拥有公司绝大部分客户的B2C业务被拆分出来，由万泉河投资公司接收，并成立My8848。
　　“那时，一天的订单有3000张，月营业额可以达到500万元，是卓越和当当网加起来的好几倍。”
　　他没想到，不久便卷入了My8848的乱局，并见证了它的衰落。起初是万泉河购买B2C的款项没有按时到账，引发交易双方矛盾。接下来，总经理王骏涛辞职、8848和万泉河因欠款问题闹上法庭、My8848管理层集体失语等接踵而至。在这一系列事件中，作为My8848的管理层之一，雷赤锋也随着被人们所关注、议论，甚至被推到舆论的风口浪尖。
　　有人说，8848的没落是个“多输”的个案，本来是一个“多赢”方案，最后却落得各自神伤。“对，是‘多输’，”雷赤锋若有所思，点头，又轻轻叹口气，“很可惜。”
　　但对雷赤锋来说，这段经历却相当重要。虽然他表示自己当时只是一个负责经营管理的职业经理人，但也正是目睹这个最早、知名度一度最高的电子商务网站的夭折，让他充满遗憾和“对中国电子商务市场的不甘心”，并坚定了在电子商务领域继续做下去的信念。
　　遍地撒网编织中商网
　　2002年底从My8848逐渐抽身之后，经过一年多的筹备，2004年，雷赤锋与老搭档苏启强发起成立中商网，雷赤锋任首席执行官。
　　中商网建立之初就号称要打造中国第一商业门户，雷赤锋说，“因为8848过去了，我们建立电子商务王国的梦想还没有实现，我国电子商务市场也缺乏真正的领袖企业，而这个机会是存在的。”
　　“只是不同时期要采取不同的方式，把以前交的学费挣回来。”他说。
　　分析市场后，雷赤锋与苏启强认为网上购物拥有广阔的市场前景，因此将中商网定位为电子商务服务企业，并提出了“一站式搜索比较购物”的模式，既给企业提供电子商务平台，其研发的商品搜索引擎也可以方便购物者，搜索中国将近2万个B2C网站的所有商品，选择最合适的产品和价格。雷赤锋说，“中商网某种程度上是8848的延续，但又不是纯粹的网络零售企业。”
　　除此之外，中商网另一个最大的创举就是首次将传统零售业的特许经营模式引入电子商务。现在网上能搜到的商品不够丰富，只有更多传统企业上网，网上的商品才会更丰富，更多推动本地化的网络交易。
　　中商网从2004年底开始吸纳加盟商，短短一年多时间里，已经在全国100多个城市建立了地区运营中心。
　　如今，中商网已经进入武汉，选择的合作方是一家经验丰富的广告公司。雷赤锋透露，准备以武汉作为桥头堡，在周边中小城市推进电子商务和电子政务的整合，也就是在政务公开的基础上，尝试将其发展成为第三方服务的电子商务平台。
　　网点增多的好处是显而易见的，100多个加盟商带来了全国16000个购物网站上的800万件商品信息。
　　面对这样的成果，雷赤锋一笑，“用加盟的方式完成这样庞大的工作量，事实证明，很有效，还能快速扩大品牌知名度和实现服务的本地化！”
　　不过，尽管雷赤锋将前景描绘得一片广阔，中商网和加盟商都还没有到收获的时候，雷赤锋坦言“目前正在实现盈利的途中”。对于外界发出的肯定或否定声音，他表示，“正常，任何新事物的出现都会遇到。”
　　对于曾经让8848无所适从的风险投资，雷赤锋的态度是，“正在接洽，会有选择地引进风险投资，但不会卖掉中商网”。
[雷赤锋观点]
　　中商网VS掉渣烧饼
　　中商网是特许经营，掉渣烧饼也是特许经营，都是在创业初期大力吸收加盟者，不怕遭遇掉渣烧饼的困境吗？对于这种比较，雷赤锋笑着连称“很有意思”，但表示完全不一样。
　　他说，听说过掉渣烧饼这个故事，大家都有快速填饱肚子的需求，因此掉渣烧饼有市场空间，但是产品比较单一，门槛也太低，技术含量不高，容易复制。而连锁企业一定要有一致的品牌精神和核心竞争力，依靠全国优势来实现规模效应。
　　中商网的核心竞争力还在于，核心技术不容易模仿，建造的产品线和电子商务平台积累了管理层多年对电子商务的理解，以及管理运作连锁企业的经验，而“人是不可克隆的”。
　　在中商网的连锁体系里，产业链的各个环节都会体现价值。中商的产业链由总部、运营中心（加盟商）、客户/商户、消费者四部分组成。其中总部负责技术和研发，包括品牌的建设、管理的模式、培训与指导服务，投资比较大，运营中心用比较小额的投入，分享总部资源，发展本地的商户使用这个平台，并且提供本地的服务。产业链上的各个环节各有价值，不可替代，使得中商网形成了一个严密的体系，另外，为了保护加盟者的利益，每个城市只会选择一个加盟商。
　　[他评雷赤锋]
　　中国电子商务协会武汉代表处副秘书长邓哲宝：中商网的操作方式比较新，雷赤锋提出，本地化是电子商务的最大机遇，并在全国布了很多点，我也比较赞同。不过要注意的是，本地化的团队特别是领导者对这一理念的理解很重要，如果不能很好地理解的话，那么布在各地的点就会遇到生存和发展方面的问题。因此应该对高管人员进行扎实的培训。中商网武汉点在实施本地化方面还不够理想，特色还不明显，他也意识到了这一点。
　　[背景资料]
　　8848网：8848以世界最高峰珠穆朗玛峰的高度命名，1998年由苏启强创立，王骏涛任总经理。1999年5月引入国际风险投资正式设立8848公司，当时国内70%%的网上消费者选择在8848购物，8848由此很快成为中国电子商务的象征，被称为“中国的亚马逊”。之后，8848受风险资本的影响，转移核心业务，开发了B2B平台并将其与B2C分离，导致了人员流失和公司的崩溃。
　　电子商务的主要模式有三种：B2C（商家—个人）、B2B（商家—商家）、C2C（个人—个人）。

为生歌唱

林武彬：看准家装饰品 货郎升老板










林武彬开朗健谈。他出生在广东汕头的一个小村子，14岁时，父亲因病早逝。他每天上学前会“工作”4小时：4点起床，到离家不远的小山上捡回石块，敲成碎石后卖掉以补贴家用。　
　 “打工只能混生活，生意小小可发家。”这句潮汕地区广为流传的俗语，将林武彬推上了经商之路。他要让人丁不旺的林家“发”起来。从小自强的林武彬，每遇挫折都会奋力突破，证明自己绝非“烂蛋”（潮汕话，意为差劲，相当于“扶不起的阿斗”的意思）。　
　 [人物档案]　
　 姓名：林武彬　
　 职务：武汉景生艺术装饰中心总经理　
　 出生：1964年3月5日　
　 血型：O型　
　 星座：双鱼座　
　 最爱看的书：《钢铁是怎样炼成的》、《福尔摩斯》、《包公传》最喜欢的运动：羽毛球、乒乓球　
　　被斥“烂蛋”奋发图强　
　 1982年，高中毕业的林武彬到广州当建筑工人。工地上的活又脏又累，可一想到有钱能寄给乡下的母亲，他便浑身是劲。然而，半年后，包工头携款一走了之，林武彬走投无路，到湖北投靠堂哥。　
　 做五金生意的堂哥笃信：一个人如果不傻，只要能吃苦、有胆量、有钱，就一定能发。林武彬说：“我除了没钱，其他条件都具备。”堂哥便借给他200元钱，简单教他些推销窍门。两人来到湖北仙桃，约定分头行动，十天后云梦县碰头。　
　 初出远门，“货郎”林武彬背着三个大包，穿梭大街小巷，跋涉田间地头，遇到供销社就上门推销。但供销社的经理大多不能作主，须上级领导层层审批。为找领导，他没少吃苦头。　
　 一次次碰壁后，林武彬内心凄然。夜间孤卧他乡，阵阵乡愁搅得他夜不能寐。他逛书店买来侦探小说调节情绪，顺便锻炼一下逻辑思维能力，不料一看成瘾。　
　 十天后到云梦，堂哥怒斥他“烂蛋”，让他滚回老家。原来，他包里的货一件没少，却多出5本侦探小说，200元钱花得干干净净。　
　 林武彬不想当“烂蛋”，求得堂哥原谅，又借了200元。“只许前进，不能退缩。”他对自己说。　
　 1983年3月的一天早上，大雪纷飞。在蕲春县横车镇供销社门口，林武彬掸掉身上的雪花，向一位站柜台的老师傅问好。冻红了脸的小青年哈着气介绍完产品，老师傅便果断签单：1280元。小林心里知道，自己不畏风雪，唤起了客户的同情。　
　 在此后10年，林武彬的脚步踏遍鄂东15个县市。其间的1988年，他抓住石英钟畅销的机遇，筹资在汕头生产石英钟，5年创下数千万元销售额。　
　扎根鄂东积蓄实力　
　 1993年，供销社体系面临改制，林武彬辛苦建立的销售网土崩瓦解。他想到要变行商为坐商，建立自己的商行。有同乡拉他到武汉来开店，可他担心，突然闯到一个陌生的大城市，风险太大。于是，他选择“农村包围城市”，来到鄂东浠水县，租下一间80平米店铺，取名景生商行，主营灯饰和小电器。　
　 初扎营垒，既新鲜也有危机感，做事尤其认真，总想搞点新花样。当地一些百货店出售的电水壶只管卖不管修，景生商行却提出免费维修。很快在浠水有了点名气。　
　 当时，一些知名家电品牌只向武汉等大城市市场供货，拒绝发展二级市场代理，林武彬只能到武汉的家电卖场进货，价高利低。他曾向美的湖北总代理提出合作，可对方一听到他在浠水市场，立刻一口拒绝。但他没有放弃，四处寻找切入机会。得知万宝的湖北总代理也是广东老乡，便想办法套近乎。老乡答应帮忙，拨出10万元的代理产品配额给他。　
　 这下，景生商行的电扇在浠水价格最低，当地老商店也改到这里拿货。10万元的电扇很快卖光。佳绩出人意料，万宝将鄂东总代理交与林武彬。随后，美的方面也点了头。　
　　邮件营销敲开武汉市场　
　 2000年开始，各地房地产开始升温，轻装修重装饰成为装饰业的潮流。林武彬觉得其间商机较大，遂在深圳开办广东景生艺术品装饰公司，根据客户需要设计各种饰品模具，做瓷器、木雕等。　
　 为进入武汉，林武彬暗暗调查了3年。他研究武汉装饰消费的趋势，家装总消费5万元、8万元的房子多起来，工艺装饰品有了市场，便决定进入。　
　 这个行当尚属前沿产业，因略带“奢侈性”，很多人不熟悉产品，商家想尽心思。上海甚至有人开设情调十足的咖啡馆，边卖咖啡边销售装饰品。林武彬知道，休闲消费的主力是年轻人，而他要切入有钱人的市场。2004年11月，他选定商气旺盛的顺道街，创办武汉景生艺术品装饰中心。　
　 在卖场内，记者看到，屏风、酒柜等木制家具古色古香，原木画、木雕、水车、花艺摆件等，都显得颇具灵气。但“有钱人”起初并不赏识它们，景生前半年一直亏损。　
　 同行点拨他，高档装修的设计师是通向有购买力人群的桥梁。他也了解到，设计师常常在网上找灵感，而一些工艺装饰的精品、新品，为防止仿造，卖半年后才能上网。　
　 林武彬费尽心思，把大装饰公司主力设计师的邮箱号码弄到手，在标题中写上几句“勾”人眼球的话，邀请他们对他提出的论题或者产品进行讨论。邮件发出去，很多设计师感兴趣，只要对方一回邮件，林武彬立刻趁势而上。　
　 一年多来，林武彬公司集中了不少设计师（第一驾马车），但他也觉得，耗费时间太多，人的稳定性不够。业务员、设计师的工作变动，以及将来对手的挖角，都会带来不少损失。他认为不能把产品交给单一渠道，要努力构架“三驾马车”稳定销售。　
　 基于自己的成长经验，他很注重二级市场（第二驾马车）。武汉周边城市设计师知识相对缺乏，但求知欲强，也很好打交道，而当地市场潜力并不亚于武汉。现在，二级市场对销售贡献度很大。“他们的存在，也能打压武汉一些设计师的‘骄气’。”林武彬微笑着说。　
坦诚搞定精明顾客　
　 顺道街虽然铺面价格比别处贵，时间一长自然销售也不错，带来很大的客户资源。这是林武彬的第三驾马车。他认为，做企业最核心的东西，是产品和企业的品牌形象，而不能只靠人际关系。　
　 店中一款标价200元的灯饰，一位酒吧老板很中意。他马上到对面的灯饰城询价得知，180元可买到类似款式但质量略差的产品，转头就向林武彬报价：别个只卖150元咧，你做不做得起？　
　 做生意，不能输在气势上。林武彬果断回答“可以”。他心里其实有个小算盘，虽然一个灯饰要亏10块钱，但这个老板要装饰1000多平方米的店面，没有自信和威势，就不能“摆平”他。对方果然觉得林武彬做生意很爽，和他做了更多生意。　
　 林武彬由此总结，对精明的人以诚恳相待，慢慢就能把他们的狂妄自大压倒，产生合作机会。此后，他对员工说，评价一次销售是否成功，不是简单地把东西卖出了事，而要尽力得到客户内心的认可，要让员工成为引导客人选购商品的“安全岛”。　
　 一次，有个员工送货上门，客户让员工留在家里，专程出门买茶叶泡给他喝。林武彬对这名员工大加赞赏：这就是你的价值，给企业带来的价值。　
　 现在，景生工艺饰品已走入千家万户，但在林武彬看来，他的事业才刚刚开始。　
　 [林武彬的管理之道] 给员工家属发红包　
　 林武彬自认为是个善良乐观的人，有时候看电视都会掉下眼泪，他对员工也很宽厚。招聘员工时，他首先看心态，即便能力不强，但只要他勤勉好学。现在跟着林武彬的员工，大部分都干了五六年，最长的干了13年，有三四个员工离职后又回来。　
　 他总是对员工说，企业并不是我一个人的，做好了也是大家的。他从来不给员工很大的压力，而是尽力营造共同奋斗的境界。　
　 林武彬很讲究奖励的方法。他从不就一件事对员工大施奖赏，而是在背后提供关怀。　
　 比如员工因公晚归，和爱人吵嘴，林武彬会发一个红包，或陪他逛商场买套像样的衣服。员工的父母得了重感冒，林武彬会亲自前去看望，并发个红包慰问。家人认可老板了，就会勉励员工好好干。林武彬笑呵呵的，对自己的妙招十分满意。　
　 [员工评价林武彬] “他让我们觉得自己是老板”　
　 店长万波这样评价林武彬：“他让我们觉得自己是老板，他是员工。”万波说，只要林总在店里，从来都没有闲过，都会帮着干活。尤其是遇到困难时，林总总能出其不意地想到解决的办法，让不可能变成可能。　
　 前不久，一位恩施的客户订了一批流水器（可养鱼、水草等），由于是陶瓷制品、路程又远，如果包装不好很容易在路上造成损坏，店里的员工都想不出好办法将产品打包。后来还是林总亲自出马，教员工先将货物用纸箱装好，再装进木箱，最后运到恩施丝毫无损。　
　 “不仅如此，林总还非常关心员工的家庭。”万波说，林总会和员工拉家常，关心他们家人的身体情况。一次，她的母亲生病了，林总还给她发来短信问病情，让她非常感动。　

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刘帆：专业四段博弈培训市场










刘帆说，教学生学棋，不仅教他们技术技巧，更是把自己围棋生涯中的利弊“复盘”给他们看，让他们规避风险，少走弯路。　
　 作为围棋职业四段，刘帆并没有什么骄人的战绩，但在围棋培训事业中，他找到了自己的方向。　
　 刘帆，32岁，武汉市清风围棋培训中心总教练，湖北省围棋协会副秘书长，武汉市棋类协会常务理事，武汉市棋类协会技术部主任。　
　 刘帆说，我历经了一个棋手从热爱到迷茫的整个阶段，深知这条路上的曲折艰辛，以及每个阶段心态的变化。围棋是思想和精神的艺术体操，我教学生学棋，不仅教他们技术技巧，更是把自己的学棋生涯中的利弊“复盘”给他们看，让他们规避风险，少走弯路。　
　 专业棋手启蒙幼儿围棋　
　 刘帆永远忘不了14岁那年被湖北省围棋队录取时的兴奋。他10岁开始学棋，获得过全国少儿围棋比赛亚军、省市少儿围棋比赛冠军等诸多荣誉。意外的是，以前业余学棋他天天迷棋，进省队后，他反而不再专注于棋。“我的整个青少年时期，好像处在半梦半醒的状态。等我梦醒了，学棋的黄金岁月也过了。”　
　 1995年，21岁的刘帆随教练离开省体委，从业于武汉某俱乐部。他要做的是两件事，一是不定期参加围棋比赛，二是教学生下棋。　
　 刘帆的第一批学生是幼儿园的孩子。教室里的嘈杂声淹没了他的讲课声，他站在讲台上哭笑不得。　
　 小孩喜欢听故事，刘帆就从讲故事入手讲棋道。他给孩子们打了一个比方：一个农民伯伯辛辛苦苦做了一年，庄稼成熟了，他却睡着了。这时一个小偷拖着板车来了，小偷趁机偷走了所有庄稼……刘帆闭着眼睛，装着睡觉打呼噜，又弯腰学小偷鬼鬼祟祟拖板车。他的表演惟妙惟肖，滑稽搞怪，孩子们一下子安静下来，接下来笑声一片。此后，孩子们深深记住了这个刘老师，还有他说过的那句话，“学围棋要心细，越是快要丰收的时候，越要步步小心！”　
　 刘帆教棋，尤其注重儿童的心理引导和习惯培养。从那时起，他的围棋启蒙教育在学生家长中有了口碑。　
沙砾堆里发现真金　
　 刘帆以教学乐趣来缓解自己的心理落差，他坚信沙砾堆里有真金——现在的湖北围棋“新人王”李喆，当时就是他的学生。　
　 那时李喆才8岁，性格沉稳，敏感勤思，而且有着同龄孩子少有的安静。在教李喆学棋的一年多时间里，刘帆经常带李喆去棋社下棋，去青少年宫切磋技艺。李喆太静，刘帆为此特意安排凶猛好斗的棋手和他练习。很快，他从让李喆13颗子，到只让他4颗子。有次刘帆打电话给好友刘菁（职业八段）说：“我这里有个名叫李喆的孩子，简直是个围棋小神童！”　
　 后来刘帆介绍李喆师从自己的教练阮云生（职业七段）。果不其然，在阮的着力培养下，李喆很快在全国围棋界崭露头角。　
　 先下海找米填饱肚子　
　 随着年龄的增大，专业竞争的发展空间已经越来越窄，很多运动员退役后去单位做起了行政工作，还有的做起了与专业不相干的生意。刘帆却不甘心就此离开。　
　 快30岁的他感觉自己的职业发展空间不大，在围棋俱乐部的月薪才800元。刘帆决定下海找米填饱肚子。　
　 “围棋有市场，你们其实还有价值可挖！”一个学生家长的话提醒了刘帆。他下定决心，做一件和围棋有关的事，解决生存之道，又能永远与围棋为伍。　
　 1999年9月，刘帆租房开办了“清风围棋教室”，收了几个学生，开始了他的创业——赚钱养活自己。　
　 2001年8月，刘帆把这个20平方米的“教室”，挂靠在全国著名“围棋八子”创建的清风围棋俱乐部名下。成立那天，清风的掌门人邵炜刚（职业九段）上台讲话，称刘帆的这个教室，是“清风在全国的惟一一家分支机构”。　
　 睡教室睡了一年　
　 学围棋却不是一天两天就看得见成效。近一年时间，刘帆天天睡在教室里，白天教学，晚上“复盘”自己的昨天和预想自己的明天。“我在海边转了几年，终于斗胆跳了下去，起码不能让自己淹死吧。”　
　 办培训最重要的是生源，学生为什么来？那是家长说了算。家长可选择的人很多，为什么要选你？你的教学质量说了算！　
　 绕来绕去，还是一个质量问题。刘帆是职业四段，教学生启蒙绰绰有余，专业素质没问题。但刘帆更改了教学模式，以前他采取的是随到随学，这点和别的围棋培训班没有两样，行内人都知道，“流水席”不仅钱来得快，而且备受学生欢迎，家长也觉得方便。　
　 针对自己的目标，刘帆制定了“三加一”，“四加二”等基础加巩固的围棋学习模式，并且规定了开学时间和结业时间。很多家长都觉得这样不方便。但他固执地坚持自己的观点：学生的棋艺是参差不齐的，如果不顾学生水平的高低同时起步同时结束，务必会让有的学生炒现饭，而有的学生却听不懂。对此刘帆向学生家长承诺：“按我的学制没学过关的学生，下期开班可以免费接着学。”　
　 一年下来，三个合伙人走了两个。又一年之后，刘帆的学生开始在全国省市围棋比赛中纷纷获奖，获奖率高达70%%。　
　 成绩是最好的口碑，也是最好的说服力。“清风”开始回暖，生源猛增。刘帆这才卷起铺盖，回家美美睡了一觉。　
钱赚慢一点路走稳一点　
　 6年后的今天，刘帆20平米的教室已变成了200平米的培训中心。先后有400余名围棋学子，从这个摇篮走向更广阔的天空。去年底，刘帆又成立了清风棋友会和风帆围棋俱乐部。　
　 从做一个单纯的棋手到做老板，刘帆说他谈不上什么管理，教出好棋手便是硬道理。以前为了赚钱，后来为了推广围棋文化，把生意当事业做。刘帆努力把自己做成标准老师和榜样老师，“把自己做好，是最简洁的管理之道”。和刘帆当初一样，现在很多从事围棋教学的老师是为了生存而非理想。刘帆从提高老师待遇入手，稳定他们的生活质量，让他们从生存变为理想。　
　 学围棋最重要的是学到了什么。围棋不可急功近利，也不可急于求成。学围棋最大的好处，是在于增强自信心，提高自学能力，教会学生换位思考，提高学生的抗挫能力。围棋的目的不在结果，而在于锻炼意志。“学生的综合素质提高了，反过来也提高了围棋成绩，这是一个良性循环。”　
　 这就是刘帆的“钱赚慢一点，路走稳一点”的办学理论。　
　 【朋友眼中的刘帆】　
　 好书才有盗版　
　 徐之勤，围棋爱好者，某房地产公司管理人员：　
　 我和刘帆认识10年了，清楚地看到他从一个围棋专业选手，转型到一个围棋文化普及者。也清楚地看到他这几年一步一个脚印地走过来。以前他到处租房子，从武昌到花桥，从花桥到永清街，再到香港路，直到今天他拥有自己明亮的教室和国际化的设备，太不容易。　
　 去年是刘帆的一个坎，有几个教练复制他的全套围棋教案，另起炉灶。这事给刘帆打击很大，那些日子，我们几个好朋友每天都去陪他。他对自己突然没了信心，我们却觉得这正说明他做得很成功，“好书才有盗版啊！”　
　 一向“重学生培养，轻学校管理”的他幡然醒悟，开始注重改进工作方法和管理模式，把工作做得更好。　
　 说起刘帆和他的事业，不能不说他的妻子陈雪辉。这个因学棋和刘帆成为夫妻的女子，在专业方面也很棒，曾和中国棋院院长陈祖德做搭档，现场讲解棋局棋理，并多次在电视台讲解棋局。但她为了丈夫的事业，放弃了很多自我发展的机会。在帮助刘帆打理围棋学校的大小事宜时，她有胆有识，任劳任怨。圈子里的朋友们都说刘帆找了个好老婆，刘帆自己也说，娶到小陈，是他这辈子最大的幸福。　

为生歌唱

陈艺光：网络游戏中掘出金元宝










网络的魔力，足以在3年内成就一个人的财富梦想。3年前，陈艺光还是深圳一家公司的网管，拿着2500元的月薪；3年后，他的名字已和陈天桥、雷军、陈一舟、刘韧、陈年等IT界“牛人”出现在一起。如今，这个当初“只想赚够钱回武汉买房”的年轻人，带着在深圳打拼来的财富，回到武汉，积极筹划着家乡的IT业发展。　
　 陈艺光，湖北汉川人，28岁，湖北嘟嘟网络技术有限公司董事长，他所创建的“奇爱游戏娱乐社区”是国内最大的网络游戏社区。“至少在湖北互联网界，他创造了一个令人瞠目的财富神话！”《2005武汉市信息产业发展白皮书》透露，嘟嘟网2004年赢利已在2000万元以上，是武汉的明星IT企业。　
　 “别人做游戏程序开发，我已经开始做游戏网络广告；别人开始做网络广告，我已转向在线娱乐互动社区”。陈艺光说，在线娱乐，自己胜在始终先人一步。　
　　1 与网络结缘 将小事做到最好　
　 陈艺光出生于汉川农家，1997年进入湖北美院油画专业。实习期间，他在一家网吧做网管，此后就再没有离开过网络。　
　 与后来被称为“传奇”的创业经历相比，那时的一切显得平淡无奇。“但即使是网管这样的小事，我也尽力做到最好。”陈艺光后来总结道，自己心态一直很好，无论大事小事，都非常敬业。别人只是到点去维护网络，他则经常提前去上班，帮忙打扫卫生、处理琐事，为了能“随叫随到”，他还时常在网吧过夜。久而久之，老板也非常欣赏他，空闲时间教了他很多网络知识。毕业前，他已磨练成为一个网络技术高手。　
　 2001年毕业后，陈艺光只身南下深圳。“到深圳时，手上只有250块钱，我需要在一周内找到工作，否则就只有流落街头了。”做网管的经历帮了他，他很快成为一家投资公司的数据管理员，负责管理一些企业数据和客户资料，月薪2500元。“虽然离自己的期望很远，但我把这当作生存的必要条件，每晚拼命工作。”　
　 打工大半年后，老板由于一次投资失败，返回台湾。这个“不幸事件”，反倒令陈艺光的命运产生转机。“客户面临网站资料丢失、网站无法访问的危险”。将心比心，陈艺光一边继续为客户维护网站，一边考虑利用已有资源，向已经看好的网络游戏方向发展。
2 7万元起家 做游戏网络广告　
　 “当时我身边很多人都开始玩网络游戏，当我发现我的朋友竟然连班都不上，要玩游戏的时候，我就想看看是什么游戏，好劝劝朋友，别陷得太深。没想到自己也陷进去一个星期，我想肯定有很多朋友会和我一样，所以我一直想做一个能够帮助游戏玩家的网站，怎么玩游戏，如何选择游戏？怎样才能不沉溺于游戏？”　
　 出于对网络游戏市场的敏感和个人兴趣，陈艺光认定了这个发展方向。　
　 首先面临的是资金问题。他只工作了大半年，没有资金积累。此时，网络再次显示出它的魔力。一个“见过三次面、吃过两次饭”的网友，愿意给他投资7万元。2002年10月，陈艺光创办奇爱游戏娱乐网。　
　 因为资金有限，陈艺光决定从网络广告着手，将各类网游聚集并分类，设置链接端口，提供最新的网游资讯，吸引人气后，再为相关企业提供广告服务，赚取利润。2002年，网游市场处于大发展时期，大多数网络公司还在从事游戏程序开发，但游戏广告领域却鲜有人涉足。“4个月后便开始稳步赢利，月收益10万元以上。”　
　 游戏广告的概念让陈艺光的事业很快走上正轨。2003年8月，他注册成立了深圳嘟网科技有限公司，不久后将研发部迁到武汉。但如何开发更大的市场，寻找新的发展方向，他仍在苦苦思考。“当时，大的游戏厂商已经成气候，我再怎么努力，也做不过游戏界的前三位。”他决定另辟蹊径。　
　 3 游戏+社区 帮玩家迅速升级　
　 据统计，2002年，国内收费网络游戏用户数为350万，到2004年，这一数字达到1130万，预计到2007年，将达到2255万。如此多的玩家并没有一个成熟的交流社区，这正是一个市场空白！　
　 “游戏做不到第一，但做游戏社区，我就有机会做到第一。”2004年，陈艺光正式推出游戏社区“游戏之家”。在游戏社区，玩家可根据丰富的资讯选择适合的游戏，更重要的是，可以通过虚拟币的交易，快速提升玩家等级，避免沉溺游戏。　
　 游戏练级的特征，让众多玩家欲罢不能。陈艺光认为，如果能通过交易迅速达到最高级别，不但能满足玩家的成就感，也可让其不至于沉溺过久。代练的速度比普通玩家的速度快，但肯定没有超级玩家快。以“猎人史诗任务”为例，收费几百元，代练一般2天内能够完成为客户杀4个恶魔的全部任务，而普通玩家至少需要超过2个月时间，每晚花好几个小时，才能完成这一任务。而愿意花钱请代练的，多为25岁~35岁、有固定收入、有一定消费能力的普通游戏玩家。　
　 “你可以安心工作、学习，找代练帮你提高等级、买高级装备武装自己，达到自己的虚拟目标。前提是你得努力地工作和赚钱。”陈艺光说，随着玩家越来越成熟和理智，代练这种需求也必将越来越大。　
　 “游戏之家”主要利用虚拟币和广告赢利，会员付钱购买虚拟币，用于各种交易和购买虚拟游戏装备、迅速提升等级；同时，网站为相关企业提供广告服务，获取利润。这一新颖的网游社区一推出，便受到众多游戏玩家的追捧。目前，会员已经达到200多万，成为国内最大的游戏互动平台。　
　 后来，陈艺光又与卓越网创始人陈年合作创办“我有网”，进一步巩固和抢占市场。
4　进军海外市场 获300万美元风险投资　
　“在游戏社区领域，我们在国内已没有对手。”说这句话时，陈艺光豪情满怀。　
　 近期，他正筹划推出网上“爱情公寓”，真正将娱乐进行到底。“爱情公寓与游戏社区一脉相承。你会发现两者并无本质不同。网络游戏，就是一个变相的交友平台，只是更加虚拟了身份、年龄、地位，以级别、游戏币、游戏身份的方式展现。而交友是如今的网络热点，目前国内尚存在很大的市场空白。”　
　 为了进一步开拓国内和海外市场，方便与国际投资商合作交流，今年1月，陈艺光在北京筹建新公司，蓄势进军海外市场，主要提供游戏虚拟交易服务。目前，游戏社区的营利模式被普遍看好，陈艺光的项目受到国内外众多风险投资商的青睐，新公司第一批300万美金的风险投资将于4月份到位。　
　 “我最后还将回到湖北！”陈艺光曾在美国购买了一级域名hubei.com，取名“湖北都市网”，意图将其打造成有全国影响的品牌门户网站。他说，湖北的个人网站，在全国的影响力非常大，但却缺乏有全国影响的优秀大网站。　
　 “在深圳创业，积累资金；在武汉做研发，储备人才；在北京学习管理经验，拓展市场；而这一切，都是积累发展本土hubei.com的资金和资历。到了30岁，我将把深圳、北京的公司业务全迁到湖北，潜心做好hubei.com”。陈艺光又开始策划未来。　
　 同行评价　
　 武汉数码腾峰信息科技有限公司总经理陈雪涛：“网络游戏最初是由单个游戏厂家制定规则，游戏社区则包括了几乎所有游戏，并更多地由玩家来规范和诱导游戏产业的发展，这符合‘游戏文明’的进化趋势。游戏社区是娱乐经济和网络经济结合的产物，陈艺光最早发现了这个结合点，因此，他在几年内便赚到上亿财富，也就不足为奇。”　
　 对话陈艺光　
　 记者（以下简称“记”）：你怎么看待游戏的负面效果？　
　 陈艺光（以下简称“陈”）：我自己也是个游戏迷，单机游戏大约玩过60多款，网络游戏200多款。极少有人可以玩这么多的游戏。网络游戏令人沉溺，特别是青少年，这是很多人都关注的问题。　
　 人都是有希望的，而希望太高，难度太大的时候，就变成了幻想，生活里很难实现一种幻想，而游戏却可以帮你虚拟出这些幻想来。对于那些沉溺游戏的人，无非就是要分开游戏和现实的区别和差异。　
　 陶宏开教授一直都在帮这些患者进行区分，而我所做的，是让他们达到游戏的极限，到达一个高度之后，人就清醒了。在我们为游戏疯狂的那个时候，还没有听说过陶宏开教授，我们期盼着更多的陶宏开，但是我们等不了，只有通过我们自己的方式来让自己清醒。陶教授是一个一个的来，我们是一批一批的来。　
　 记：很多跟你接触过的人对你的感觉是，有抱负，有豪情。你自己怎么看？　
　 陈：我有激情，但是我却从不急于求成；我有雄心壮志，但却总是在寻找和弥补自己所缺乏的；我有想法，总是在不断的锤炼自己的想法。人在一种自我矛盾里，会有一种升华，就好像周伯通左右手互搏一样。　
　 记：你认为现在自己最缺的是什么？　
　 陈：资本运作经验和成熟的管理经验。这也是我去读EMBA并到北京和陈年合作的原因。陈年的卓越网从800万元人民币开始，做到7000万美金的价值，他是一个很好的学习榜样。　
　 记：你在这么短的时间内就聚集起巨额财富，你又这么年轻，跟刚开始打工时相比，心境最大的变化是什么？　
　 陈：应该说我是一个尝到甜头的打工仔，要更加努力地打工，才能尝到更大的甜头。就好比登山者一样，一山还比一山高。如今心境最大的变化是以前考虑自身的会多一些，现在是考虑整个公司的会多一些，比较而言，心境更开阔。　
　 记：不少人认为你是一个传奇，创造了一个财富神话。　
　 陈：其实没有什么神话的，很多人都被这些迷离了，无非就是努力努力再努力。打工的时候，我每晚都拼命工作；现在则每天凌晨三四点才睡觉，我利用晚上的时间思考，第二天再和大家讨论。这个世界谁不进步就淘汰谁。　

为生歌唱

徐华龙：小拉链“拉出”大市场










拉链只是衣服上不太起眼的一个配件，但8年前，一位法学学士放弃了法院的铁饭碗，带着梦想投身这个“不起眼”的行业。从批发商到代理商，再到创办工厂、兼并大厂，做起外贸……8年间，他一步一个脚印，在拉链行业步步领先。　
　　他的工厂如今成为湖北地区规模最大的拉链厂，产品远销海外，他也成为省内第一个开宝马车的拉链商。　
　　他年仅32岁，现任武汉华龙拉链厂、鄂州市华顺拉链厂总经理，被同行誉为“拉链大王”。他就是徐华龙。　
　　1 接手父亲“小生意” 法学学士卖拉链　
　　徐华龙出生在应城一个商人之家。在他十几岁的时候，父亲就开始到汉正街经营拉链和小商品。　
　　1997年，徐华龙从中南政法大学（现为中南财经政法大学）法律系毕业，成绩优异，顺利进入汉口一家法院工作。就在他将要成为一名法官之时，家里“出事了”——由于竞争日益激烈，加上缺少人手，父亲的生意严重下滑，家里背上了沉重的债务。　
　　在家人极力劝说下，徐华龙辞职回家，接手了父亲的生意。　
　　父亲交给他的，是汉正街上一个十多平方米的小店铺，里面杂乱无章地堆放着花花绿绿的装拉链的编织袋。　
　　“店铺没有好环境，怎么吸引别人来买我们的拉链呢？”从接手的第一天开始，他就着手“整柜台”。他和店里的伙计一起动手，剪开编织袋，把这些拉链按颜色和材质分类，整整齐齐地摆在店里。为了给来进货的客人一个好印象，他在小店里装上了空调。此后，来进货的很多老板被这里的井井有条所吸引，徐家小店是“拉链超级自选厅”的名声也在客户间传开。　
　　2 诚意争来“2分钱” 成了同行“供货商”　
　　接手初期，小店日销售量约4000条，只是大多同行的1／5，价格上也没有什么优势，这一度令他十分苦恼。一天傍晚，一位香港老板打电话找他父亲催要货款，由于父亲不在，他接听了这个电话。他将店里的资金和销售情况如实地告诉了那位老板，并请求宽限一些时间。对方被他的诚意感动，不仅同意延期收款，还答应把每条拉链的进价降2分钱。这样一来，别人1角5分才能拿到的拉链，徐华龙只要1角3分。　
　　“爸，几天之内，我可以让我们的拉链销售量成倍上升！”还不知情的父亲，一回家就被他这句话给吓着了，还以为是他因为销量上不去给急坏了，口出胡言。　
　　同行的拉链大多是从浙江义乌进货。徐华龙挨家挨户地上门说服同行。看到足不出户就能以每条低2分钱的价钱拿到货，很多同行干脆直接来找他进货。他的销售量也迅速增长到了每天2万条，最高记录曾达到每天9．7万条。　
　　3 骑摩托“跑赢”同行 捧得独家代理权　
　　“没有独家代理权，我们卖得再多还是有点吃亏。”在销售量创出“奇迹”的时候，徐华龙出奇的冷静。1998年，他所代理的拉链生产质量有所下滑，他决定另谋出路，他把眼光放在了争取某知名品牌拉链湖北独家代理上面。　
　　徐华龙了解到，他的一位同行也在极力争取。为了取得总公司的信任，他独自坐上南下的火车，到总公司直接与老板谈订单。那位老板决定，让徐华龙和另一位经销商比赛—半年内，谁的业绩好，就把湖北的独家代理权给谁。　
　　为了迅速地拓展市场，徐华龙和几名业务员都骑上了摩托车，一家一家地拜访汉派服装企业，经常是顶着烈日跑一天。家里人非常心疼他，可他却把这当做一件快活事，还经常和业务员比谁的皮肤晒得黑。　
　　在推销拉链的同时，他独辟蹊径地接起了拉链改制、服装辅料加工的活儿。天道酬勤，只用了3个月的时间，他的累计销售量就高达180万条，是对手的3倍多。鼎盛时期，他的销售不按条计算，开始用”包“（一包有近2万条拉链）计算了。看到这个业绩，总公司爽快地与他签订了独家代理的协议。　
　　徐华龙的生意越做越顺。一年后，他帮父亲还清了所有债务。　
　　4 办自己的拉链厂 内销外贸两相宜　
　　拉链生意，不论做批发还是做代理，利润都有限。到2001年，随着经营户逐步增多，拉链市场利润缩水，徐华龙干脆招兵买马，投资近百万元，在汉正街办起了自己的拉链厂。　
　　身为总经理的徐华龙一边抓生产管理，一边亲自搞销售。凭借以前良好的客户关系，徐华龙把自己生产的拉链不仅卖给了一些汉派服装企业，还卖给了汉正街的拉链批发户。一年后，他的厂子走向正轨。　
　　徐华龙没有满足现状。为扩大销量，他又在利济路租了间写字楼，专门做外贸生意。由于“套路”不熟，做外销的第一年还略有亏损。但他坚定地认为，拉链的销路要保持稳定增长，一定要两条腿走路，外销绝不能丢。　
　　经过奋力开拓，外销渠道终于全面铺开，他代理的拉链销往中东、欧洲和南美等许多国家和地区。　
　　5 不甘只当小配角 兼并大型拉链厂　
　　2003年，羽翼已丰的徐华龙果断出手，兼并了鄂州市一家大型拉链厂，形成了集拉链织造、染整、排米到成品制造一条龙的产业链，还填补了中南地区拉链制造行业的空白。　
　　他还主动到老家招工，并帮助他们办起了十多家小拉链厂。在他的努力下，有一万多人在全国各地从事拉链生产、经营。　
　　在拉链行业中，让徐华龙出名的不只是他业内领先的业绩，还有他那辆价值70万元的蓝色宝马车，他是湖北拉链老板中第一个开“宝马”的。　
　　“虽然拉链只是衣服上一个不太起眼的配件，但做拉链行业一定不能甘当配角。”在接受记者采访时，徐华龙始终强调这一点。下一步，他想继续壮大自己的企业，让自己的拉链厂成为湖北拉链企业的领跑者。　
　　徐华龙的成功论 成功是成功之母　
　　在很多同行看来，徐华龙这一路走来非常顺利。在和记者的交谈中，他也坦言，自己的整个职业生涯非常顺利。　
　　他说，这个时代不允许有失败，以前可能很多人常用“失败是成功之母”来为自己的失败开脱，但现在的商场如同战场，一个小小的失败可能会使整个战线溃败。“我信奉的是‘成功是成功之母’。只有不断地努力，保持着良好的竞技状态，才能始终在竞争中保持领先”。　
　　徐华龙的学习观 重学习轻文凭　
　　徐华龙办公室里有一个大大的书架，里面放满了书，有管理的，有法律的，还有文学的。他的办公桌上，放着2005年管理方面最热的一本书《赢在执行》。他说，工作之余，他很喜欢看书学习。　
　　做拉链厂，经营企业，他接触的同行和商务伙伴越来越多，很多人都在工作之余去参加武汉大学商学院的总裁班、高级经理班培训，希望可以拿到文凭，提高自己的“含金量”。徐华龙说，在朋友的鼓动下，他也去听过很多次，但是他一直没有打算拿文凭，他说，并不是心疼钱，而是担心学历过高，会跟同行产生“隔阂”，况且商业更多靠的是实战，很多东西是书本上学不到的。他认为以他的能力，自学一些经营管理方面的知识完全够了，没有必要为了文凭去学习。

为生歌唱

铁水孕育剂让农妇赚了6000多万









普通的农家女研制的铁水孕育剂，荣获了国家专利奖。远销日、韩、东南亚等国家和地区，实现年产值6000多万元。　　一位普通农家女成功研制出“铁水孕育剂”，获得国家专利的创业经历，目前已成为沂蒙山区众多农家姐妹竞相传播的新闻。
　　20世纪80年代末，仅有初中文化的农家女魏春霞，从相邻的江苏省沭阳县嫁到沂蒙老区山东省临沂市前踅庄村。魏春霞刚嫁过来时，家里连温饱都难以解决，因为结婚盖新房，婆家欠下几千元的债。
　　为了摆脱窘境，魏春霞农闲时便骑着自行车去镇上、进城里寻找脱贫致富的门路。她多次对丈夫说：“人穷就得想办法，人要是没有压力就没有动力。”
　有一次，魏春霞和丈夫一起给潍坊柴油机厂送去一车稻草绳，厂家收购后用于捆扎机器。在铸造车间，她发现工人们居然把草绳放在滚烫的铁水中烧掉了，一打听她才知道，原来铁水出炉后要用稻草灰覆盖以提高铸铁件的成品率。
　　为什么不直接用草灰覆盖在铁水上？一个大胆的念头在她脑海中跳出来。回到家里，魏春霞将院落中积存的稻草全部焚烧成灰，然后装了几袋送到潍坊柴油机厂。厂技术员试验后说，稻草灰只有添加化学原料才能直接覆盖铁水，但厂里也没有掌握此项技术，无法提供帮助。
　　魏春霞回家后陷入了沉思，稻草灰需要添加什么原料呢？为了破解这个难题，她多次跑到临沂市找人详细了解铸造所需的化学原料，然后在家里支起了炼灰炉，边学、边烧、边改进，废寝忘食地研究石灰、铝矾等原料的添加比例，终于配制出自己满意的稻草灰。
　　1990年初春，魏春霞从邻居家借了一辆地排车，装了一车稻草灰，和丈夫再次踏上了去潍坊柴油机厂的路。“这一次赚了100多元钱！厂里用后感到效果好，达到他们的要求，就不断打电话让我们送货。”从此，这个农村妇女烧制的稻草灰成为潍坊柴油机厂等厂家的专用铁水铸造用品。
　　1994年，魏春霞投资50多万元租赁了村外的一处水塘，将其填平后在上面建起厂房，正式挂出了“临沂合金复料厂”的牌子，与潍坊柴油机厂、高密内燃机厂等7家大型铸造厂保持稳定的长期供货关系。产品有了固定的供货渠道后，魏春霞并没有因此止步，而是刻苦钻研，反复试验，努力提高产品的科技含量。
　　多年来，因为天天与铸造企业打交道，她知道铁水净化不够是长期困扰铸造企业的难题，为此她不断试验摸索，经过几年的努力，终于成功研制出国家专利产品“铁水孕育剂”以及多种以稻草灰为原料的铸造业辅助用品。
　　如今，魏春霞手里的订单数量越来越多，数额也越来越大，而她本人先后获得全省农村妇女科技创新一等奖和全国“双学双比”先进女能手荣誉称号。最近，魏春霞又一次性投入200万元，新建一处占地30亩的新厂房，已顺利投产，预计年产值将达3000余万元，使原本每吨400元的稻草升值到2000余元，每年消化稻草6万余吨，让农家大量的稻草变废为宝，为当地农民换取了一笔可观的收入。
　　到目前为止，魏春霞以稻草灰为原料，共研制成功GT球化剂、GT型铁水孕育剂、稻草灰覆盖保温剂、GT型铁水净化覆盖剂、GTASC可塑料等共8个品种的铸铁复料，其产品畅销山东、山西、江苏、安徽等26个省区市，部分产品已销往日、韩、东南亚等国家和地区，实现年产值6000多万元。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

为生歌唱

清华大学一学子“挑战杯”成功掘金400万










　　昨天，第九届“挑战杯”科技成果转让签约仪式———“挑战学子”推介会在上海复旦大学光华楼举行。茶歇的时候企业纷纷出击找学生聊聊，眼明手快地还立即签下了有潜力的项目，最终17件作品与企业当场达成转让协议。今天，本届“挑战杯”将落下帷幕。
　　清华大学的王晓峰成为“挑战杯”上最大的幸运儿，他的研究项目“FlyFire电子系统设计平台”被四川龙泰金属有限责任公司看中，这家四川私营企业以400万元的价格与王晓峰达成合作意向，协议金额达400万元，为本次成果转让会之最。四川龙泰将帮助王晓峰的项目实现产业化，王晓峰也当之无愧地成为本届“挑战杯”的“标王”。

　　17项科研作品签约
　　整个科技成果转让签约仪式中，58件来自各重点院校的优秀科技作品面向85家社会企业进行了公开展示，最后共有17件作品与企业当场达成了转让意向，签订了意向书，达成初步合作协定。转让金额在50万、60万不等。　
　　坐在台下端详学生项目的企业包括研究院所、科技公司、投资公司等，以民营企业为主。绝大部分是上海本地企业，也有四川、福建的企业慕名而来。
　　作为本届“挑战杯”的赞助商，飞利浦电子中国集团这次也签了3个项目，基于VoIP技术的下一代V4网络通信系统、数码笔和建筑用相变节能复合窗。飞利浦集团高级品牌经理胡艳玉表示，前两个项目和飞利浦产品的市场方向吻合，后面一个虽然不是飞利浦的主营但是构建资源节约型社会也是企业将来发展的方向。她对学生的创造力表示惊讶，并表示签约的项目都是经过技术部门认真评估后的慎重决定。
　　“标王”身价400万元
　　“公司在两个月前就和我联系了。”本届“标王”、清华大学的王晓峰表示，作为研究者，看到自己的成果可以被社会化感到很高兴。四川龙泰金属有限责任公司表示，将提供400万元人民币，帮助王晓峰的项目“FlyFire电子系统设计平台”实现产业化。
　　王晓峰说，这是他在读本科时的一件创新成果，主要用于各类实验机构，他说：“能参加‘挑战杯’，最大的愿望就是能找到‘买家’，今天如愿以偿。”
　　“FlyFire电子系统设计平台”这项发明中设计了各种场景，让小车互相协作或竞争地完成任务，可以感知到障碍并避开。王晓峰表示，他的研究项目今后可用于物流自动化等方面，应用前景比较广阔。四川龙泰金属有限责任公司昨天也表示，对清华的学生研究团队很欣赏，希望以后优先能获得他们的发明。
　　大学生渴望企业关注
　　对复旦大学化学系研究生二年级的赵强来说，昨天他的挑战杯任务只完成一半，他的参赛项目为世界上最小的电池：纳米电池被复旦科技园高新技术创业服务有限公司看中，并签订了项目合作的意向书。
　　意向书里，明确写着“具体转让方式再协商”，他认为签约相当于获得了市场的初步肯定，说明市场对这个项目感兴趣。
　　他的作品是一个直径80纳米的电池，长度500纳米，相当于人类头发丝直径的千分之一。这个研究可以用在微电子芯片和微电子便携设施上，比如第二代身份证，交通卡等职能识别卡。
　　尽管应用前景不错，赵强也清楚认识到目前的研究离投入市场尚有距离，比如封装问题还没有解决，“现在的研究距离市场化大概才走了三分之一。”这也是赵强看重和企业对接的原因，“因为这样我可以以产助研，随时调整研究的方向”。
　　同济大学研究生郁晓开发了一种全降解的包装材料，为解决“白色污染”提供了一个新思路。最后与她合作签约的也是一家高校的科技企业———复旦科技园创业服务公司，但所提供的支持十分有限。郁晓说：“搞科研的最终目标是产业化。我们希望更多的企业来关心大学生的科研成果，关心我们的创新。”

为生歌唱

张恒创业-三夫

　　张恒,他戴着眼镜，一身学生打扮，标准的IT公司研发人员的模样。偏偏就是这个“文弱书生”，白手起家，把他的“三夫户外”做成了行业领头羊。

人物：张恒
企业名称：北京三夫
职务：总经理
年龄：35
　 1987年，张恒考到了军校。考军校的原因有二：一方面军校管衣食住行，对生活比较困难的农村孩子来说，这点很重要；另一方面，张恒那时挺向往部队生活的，希望能有军营锻炼的经历。　
　1990年5月，大三很快就要结束时，张恒却毅然决定：从军校退学。“最主要的原因，是刚进军校时才17岁。”张恒解释说。而进校后不断地阅读学习，让懵懂少年开始考虑起将来。张恒至今记得，当时曾在杂志上读过一篇文章，写一个生活平庸的人，30岁时突然醒悟，树立了很多梦想，周游世界、写书、演电影等等，然后一个一个去实现。“这文章对我有一定的启发”。　
　退学回到农村，他开始尝试做一些种植养殖的活儿。忙活半天，发现不行，他在这行里根本找不到机会。　
　1991年3月，张恒重返中学校园。几个月后，他考上了北大。这听起来像个传奇。张恒回去复读的那个高中，还是个职业高中性质的学校，此事在当地颇为轰动。“我的学习成绩不是特好的那种，但我的学习方法比较好吧。而且没有出路了，只有努力把书读好了”。　
　 北大并非张恒当时的主要目标。他的第一志愿是上海交大的外贸专业，“还是想着要学学英语，做做生意。”在提前报的志愿中，他填了北大的城市与环境系，“因为在之前的行走中，培养了对旅行的兴趣。包括在军校，培养了天不怕地不怕的刚硬性格，寒暑假都喜欢到处走一走”。城环系的前身是地理系，张恒想着实习啊什么的，应该有很多到处走走的机会。　
　高考一放榜，张恒被提前录取了。命运注定他与行走有不解之缘。　
　 很难说北大给了张恒什么具体的影响。他更愿意把北大看成是自己思想逐步成熟的阶段。自由，具有浓郁人文气息的燕园，让学理工的张恒仿佛置身浩瀚的知识海洋。　
每个假期依旧奉献给行走。　
　张恒喜欢一个人出去到处走。海南，西藏，云南……“那是一种纯粹的自助旅行，拿很少的钱，找最便宜的住所，乘很廉价的交通工具”。学生生活本就清贫，有时出行，张恒身上一共才100多元钱，他就选择边打工边旅行，大大小小的机会，都会尝试。1994年到云南大理时，身上一分钱都没了，他就在酒吧打了一个月的工。　

企业的成长经历：　
三夫发展的初期：
三夫公司1998年3月成立，最初注册的名称是：北京三夫旅游制品中心，注册资金3万元。当时的公司其实就是一个30平米的小店，位于北京大学东门外成府街的平房胡同中。99年8月因为拆迁，三夫店搬家到北大西门外的挂甲屯，店面扩大到60平米。99年到2000年北京的户外市场虽然起步迅速，但基数很小，到2000年，三夫公司的销售额都不足100万元。当时面临的另一个问题是市场上的正规品牌少，货源缺乏。

三夫发展的中期：
2001年4月三夫公司搬迁到北三环中路马甸桥西南角，并融措了一定的资金，新店面积100多平方米，三夫公司进入快速成长的时期。2002年3月开张国贸店，2003年3月开张马甸东店。总的经营面积达到500多平米。销售额也保持着每年近100％的增长。此期间越来越多的国外品牌进入中国市场，国内品牌也快速成长，上游货品供应得到很大的改善，三夫公司2003年和著名的户外面料公司戈尔（中国）公司结成战略零售合作伙伴，全面经营品牌产品。

三夫发展的现状：
2004年三夫公司继续扩大店面，使北京专营店总的经营面积超过800平方米。公司于2003年9月推出加盟连锁政策，目前在宁波，廊坊，郑州，长春，乌鲁木齐，包头，呼和浩特，泰安开设有8家加盟店。2005年3月，位于万体馆附近的三夫上海店开业，店堂面积850平米，是上海和华东地区最大的户外用品专营店。
三夫以后的发展方向：
三夫公司将专注于户外用品的零售经营，以直营店为主，加盟店为辅的模式，打造覆盖全国的连锁零售体系。
问题1：
作为原本的一个户外爱好者您是如何转变成中国最大的户外零售企业的决策人？
这是一个逐步发展的过程，最初是爱好并认为有发展前途，所以从小店起步，进入这个行业。经营的过程中三夫坚持了零售的道路，并不失时机地扩大发展，逐步成为国内最有影响地户外用品零售公司。我个人所受的北大本科和清华大学MBA教育，也对公司的经营起了很大的作用。
问题2：
在经营三夫的过程中遇见的最大的困难是什么？任何解决的？
初期最大的困难是没有好的货源，解决的办法是通过各种办法寻找，联系国外品牌，拜访工厂，甚至到零售同行处进货。这个问题随着户外行业的发展现在已经不再是问题。
中后期遇到的主要问题是管理，户外店在国内没有样板，只有自己摸索经营模式和管理制度。三夫创立的“户外店＋户外网站＋户外运动俱乐部”三位一体的经营模式被证明是适合这个行业特点的。
问题3：
三夫经营到今天成为户外零售业的领头羊的秘诀是什么？
坚持零售；诚信经营。公司每次开会，第一个议题必定是客户服务，三夫公司希望在全公司范围内建立一种高标准的客户服务理念。
问题4：
采取什么样的经营模式比较符合中国的国情？www.163164.cn
直营连锁为主；“专营店＋网站＋俱乐部”三位一体。
问题5：
目前国内竞争的局面愈演愈烈，请问三夫是如何看待这方面的问题，将采取什么策略？
最后的竞争将归结到规模，产品质量，服务水平，价格等几个方面，和其它行业没有本质的区别，三夫要做的就是扩大规模，提高产品性价比，提高服务水平。
经营方面
问题1：
在缺少强大的资金来源的情况下如何更好经营？
适度超前，量力而行，提高产品流转速率，合理高效地使用资金。
问题2：
任何计划采购产品？
期货计划和现货计划相结合；引入计算机管理提供，保持对销售，库存数据地适时掌握。
问题3：
如何招聘和使用员工？
和员工相处采取什么样的策略？
通过网络和招聘媒体招聘员工，建立培训制度，量才施用。
解决好员工的食宿问题，让大家能够安心工作。
通过奖金制度提高员工的工作积极性。
问题4：
如何解决财务上压力量如为出。
问题5：
销售对象的定位
销售对象从大的方面可以分为户外圈内人员和大众消费者。圈内人员知情度高，关注新产品新技术和价格。大众消费者根据自己的爱好和店员的推荐购物。除了专营店销售，三夫公司另外设立了在线销售，团体客户销售等不同的销售渠道。
最后：请对想介入及已经介入户外行业的同行提一些建议

为生歌唱

换个卖法切菜器也让我月赚2万









赵艳颖“克卤赚钱“卖法”，成就财富人生　　 话说：“三百六十行，行行出状元”。最近，在石家庄，一位叫赵艳颖的女孩，卖多功能切菜器卖出了门道，创造了一个小产品赚大钱奇迹：
　　一般人卖切菜器，月赚二、三千元都很费劲，而她却能轻轻松松月赚2万元以上。领教过她的卖法的人都不禁啧啧称奇：绝了，绝了，真是卖绝了！人们不仅主动买，而且有时排着队也要买，有的家庭不是买一套够用就行，而是3套、5套的买，如果不是亲眼所见，真令人难以相信。“同卖切菜器，同行不同利”，赵艳颖的“卖法”一时成了大家纷纷效仿的赚钱模式。在产品越来越同质化的竞争时代，大家逐渐认识到：单靠产品的差异性赚钱越来越难，独特的“卖法”正成为赚钱的关键。
　　多功能切菜器就是一器多用，灵活简单，老幼皆会。用该产品切片（如萝卜、黄瓜等）、削皮（如南瓜、红薯、各种水果等）、切花（如各种冷盘、六必居腌菜等）、切丝（如土豆、白菜等）、挤汁（如生姜等）、清鱼肚、刮鱼鳞等，轻松容易，即使手无拿刀经验者，也能轻松做出饭店的花色，很受家庭和饭馆的欢迎。有切菜器登场，菜刀“待岗”之说。
　　物竞天择，适者生存”----赵艳颖的成功就充分体现了这条优胜劣汰原则。一年前，赵艳颖开始卖切菜器的时候，市场上的切菜器已开始有假冒伪劣产品，由于她卖的是正规厂家的货，质量好，进价高，利润薄，所以只能在销量上下工夫，多卖才能多赚，但要想每天多卖些产品，并不是一件容易的事，切菜器由于体积小，不“抢眼”，放到商场超市卖，顾客很难注意到它的独特性，一天也卖不了多少套。在菜市场和人们上下班的路上吆喝着卖，由于人们吃过假冒伪劣产品的亏（用料次，污染菜源），上过当的人不再轻信路边货。虽然一开始卖的不得法，但毕竟多功能切菜器有它突出的艺术实用性，还是有一些人买，每个月多少也有个千儿八百的收入。
　　随着时间的推移，在和客户长期的打交道中，在客户的拒绝和购买之中，随着长时间的行业无意识经验积累，赵艳颖逐渐把握到了人们在购买产品时的共性消费心理和喜欢的接受模式，并渐渐形成了自己独特的“三诚”卖法，到2004年下半年，她卖切菜器的数量逐渐上升，最高时月收入达到5500元，而当时卖切菜器的同行，大多月收入基本在2000元左右。而这时，赵艳颖还没意识到她的“卖法”已创造了一个的新的赚钱模式，更不知道，她将成为人们纷纷效仿的小本创业明星和经济学家研究的对象。
　　随着卖出去的产品的增多，用户也给她提出了老式切菜器的很多不足，为了更好地满足自己客户的需要，在她叔叔的协助下，很快和有关厂家签定了专项定制生产新型多功能切菜器合同并独家包销。这种新型切菜器不管是用材、工艺还是功能上，都更科学更人性化，绝非任何一款老式切菜器能比，荣获“中国消费者质量卫生双放心品牌”。绝好的“卖法”，加上绝好的新型产品，每到一处，撩的人们争先购买，她的月收入轻松达到2万元以上。
　　赵艳颖通过独特“卖法”创造新机遇，成就赚钱奇迹，这和美国的温安洛、香港的李嘉诚等人的崛起之路如出一辙。1959年，美国的温安洛和狄维士在一间简陋的地下室里创业，最早产品只有单一的一种瓶装洗洁精（当时洗洁精已是美国的大众产品，而且他们的产品远不如宝洁，价格也比宝洁贵60%），但通过他们的独特“卖法”，第一年就赚了50万美金，并把产品逐步卖到了全世界，仅在中国，2004年他们就卖了100亿，这就是开创了“传销”这种独特“卖法”的美国安利。
　　全球华人首富李嘉诚，15岁开始当雇员，在香港走街串巷卖家用塑料桶、盆等，当时整个公司谁都比他大、比他有经验，没有人看得起他。但李嘉诚只做自己专注的事，在客户的拒绝和购买中，他细细地揣摩客户乐意接受的销售方式，逐渐形成自己独特的“三笑”卖法，仅仅一年，他一跃成为公司销售业绩最好的业务员，挖下人生的第一桶金，并最终发展成为华人首富，资产过千亿港币。不难看出，不管是温安洛还是李嘉诚，他们卖的产品都是和别人一样的大众产品，不同的是他们胜人一筹的“卖法”，四两拨千斤，让他们在平凡艰苦中迅速崛起发达。
　　研究学习赵艳颖的成功，记者发现除了她的“卖法绝”以外，还有两点也起了很大作用，一是多功能切菜器经过近几年的推广，使越来越多的人了解了它的妙处，中国巨大的多功能切菜器需求市场被激活；二是赵艳颖推出的新型切菜器，能迅速替代老式切菜器，正是满足了人们高水平的需求，这和前几年彩电淘汰黑白电视一样，如出一辙。
　　在小本赚钱越来越难的竞争时代，好的赚钱机会已是可遇不可求，记者衷心希望广大读者，去向赵艳颖“克卤赚钱“卖法”，成就财富人生。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

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创业策划第一步：寻找优势










　 关键技术寻找创业优势，即使不能超而胜之，也该不落人后。今天就来谈谈全面营销的第二阶段——采购资源。
　 90年代初的商人常说，钱变成物很容易，物变成钱就有技巧了。采购是把钱变成物的过程，真的象他们说的那样简单吗？
　 今天市场营销已发展到全面营销，采购已经是营销的重要一环。如果你没有性价比良好的供应源，品质不稳定——最终商品如何稳定？交期不稳定——如何保障生产销售的正常进行？采购成本高，直接影响最终成本。那么作为创业者你拿什么与人竞争！？
　 所以采购的地位已不是简单的采购员、合同管理，而是提升到需要企业深入研究的课题。作为创业者更需要注意这方面的资源整合。其实，我们也看到，许多的创业者正是因为拥有这方面的资源，才触发了创业的激情。
　 采购资源的评估，正是寻找资源优势的开始。在谈关键技术时，说到要懂行，采购也一定要懂行。就算不是最好，也须优化，否则一开始你就棋输一着。如果你的采购源确实在行业内领先，又能维持长久的良好合作关系，那么，采购也能打造成核心竞争力的。在我曾就职的企业里，我总不断灌输与供应商共发展的理念就出自这个理。
　 但是，作为创业者，许多人只做简单的评估，直觉认为自己有朋友供应商、自己进行了市场考察对比。到开业时才反复问，为什么隔壁店总能卖比自己便宜、比自己好的商品。以前我曾说了一个朋友的例子，开业后才找我希望优惠进点服装。这是很不现实的想法。在论坛也看到许多人说，零售价是多少，批发价是多少，差价很大有利可图等等。那都是表面文章，业内人士还有多少的余地一定要明白。
　 在买方市场阶段，采购资源是非常丰富的。如何寻找自己的采购优势呢？
　 不外几点。首先是关系货源，但就算最亲的人，也要评估他的商品优势与稳定性。其次，要深入考察各可能供货源的比较优势，记得，他存在他就有自己的价值，这时选择的关键在符合性。再次，货源组合，这是创业者尽可以发挥自己才能的地方。还须提醒销售业的创业者，采购要用市场的眼光而不是自己的喜好。
　 采购是一门大学问，若要细说真不是一篇两篇说得完，就先到此吧。总之，这里的空间很大，专业门槛不高，创业者不仿多用心，在此找到自己的相对或绝对优势。