【留声机】事评——小故事点亮你的智慧人生

为生歌唱

张永利：新法搓“大”五芳斋老汤圆










姓名：张永利　
　 职务：武汉五芳斋食品贸易有限公司董事长　
　 生辰：1953年　
　 籍贯：汉阳　
　 偶像：原武商董事长毛冬声　
　 爱好：游泳、乒乓球　
　 汉网消息 记者凌云焰通讯员熊娟　
　 每年元宵前夕，青山退休工人郭老汉都要坐近两小时公交车，再排上两小时长队，买两斤五芳斋汤圆，一家人团团圆圆吃上一顿，这元宵节才算过得圆满。　
　 “五芳斋的汤圆”，与“四季美的汤包、老通城的豆皮、蔡林记的热干面”一起，名列武汉四大小吃。一说起这些响当当的名字，很多人不禁口舌生津。对这些老字号小吃，不少武汉人有着不可割舍的情感。　
　 每到元宵，像郭老汉这样的忠实顾客不计其数，五芳斋“掌门人”张永利总要下令：停止超市供货，全力保证中山大道上的门店售卖，而且每人限购两斤。讲到这，他还满怀歉意：“实在没办法，都是大老远来的，不带点回去，怎么过意得去？”　
　 要让更多人能品尝到五芳斋的美食，必须走现代工业化道路。这一点，张永利心如明镜。但现实是，公司牌子大，个头却小。他如今天天在考虑，要稳步扩大规模，同时不能让企业背上沉重的债务包袱，这如同杂技演员走钢丝，太需要平衡的技巧。　
　 “五芳斋”创始于1946年，2001年老五芳斋酒楼经历改制，时任副总经理、有31年工龄的张永利被推上“五芳斋食品贸易有限公司”董事长的位子。张永利占有股份约8%%，是持有股份最多的个人。“改制后，老字号五芳斋进入了新的创业期”。　
红案出身 个性很“抠”　
　 红案厨师出身的张永利自认当老总并不“潇洒”，身为董事长，办公室都是与他人共用。到广州出趟差，实在要坐飞机，早上8点的飞机去，第二天晚上8点的飞机回，省一天酒店钱。　
　 说他人很“抠”，他不生气。他自有得意之处：在收入水平较低的餐饮业，他能保证员工最低工资约1300元。　
　 “他一生就是吃得苦。”老职工曹女士告诉记者。1970年，17岁的张永利就进入当时公私合营的五芳斋酒楼当厨师。　
　 “当时很单纯，一心只想着集体”。没烧过心的煤渣，张永利会利用周末重新做成煤球；逢上雨天，大半夜从家里赶来盖雨布。什么脏活、累活都抢着干的他，很受酒楼创办人倪锦财的赏识。1983年，张永利走上酒楼管理岗位。　
　 作坊生产、店铺经营，汤圆始终是一碗碗的卖，节令、季节性又强，但若用现代生产工艺，做成袋装半成品，汤圆岂不可以一吨吨的卖？　
　 老的生产方式必须革新。拿定主意，张永利等人想尽了办法，店里积累太少，没钱买生产线，便托人找关系、牵线搭桥，终于从市肉联厂借到了一条生产线。　
　 1994年，五芳斋真空包装的糯米吊浆粉和汤圆心上市，批零兼售，不仅美观、质量好，且携带方便，保质期达18个月。袋装五芳斋汤圆由此声名远播。　
“2000年后，老酒楼生意一落千丈”　
　 年轻一代的武汉人只知道五芳斋就是一楼卖小吃，不知道五芳斋还有二、三、四楼三层物业，宽敞得很。地处中山大道黄金地段，这么好的物业却空置多年。　
　 有小吃做支撑，五芳斋的日子过得并不差，但企业始终做不大，这一直是张永利的心病。　
　 其实，上世纪80年代起到上世纪末，五芳斋酒楼也曾红极一时，进五芳斋办婚宴，是件很有面子的事情。遇上节庆摆不下，宁愿在一楼小吃区办婚宴的新人不在少数。　
　 张永利介绍，2000年后，武汉民营餐饮业兴起，老城区的老酒楼都遇上发展瓶颈。中山大道上难停车，酒楼地盘小，而市民办婚宴讲究豪华，讲排场、要氛围，武汉各老酒楼生意都是一落千丈。　
　 成功改制 面貌一新　
　 2001年10月，一群新来的漂亮服务员，让人们感觉五芳斋变靓了。从前，买碗汤圆，先买票，自己再去窗口取，如同进单位食堂，自己为自己服务。而一夜之间，五芳斋店面宽敞了，服务也更贴心周到。　
　 变化的背后，是五芳斋酒楼的成功改制。企业股份化，职工转变身份变成股东。张永利常跟大家“演讲”：以前大家是国营企业职工，如今则是自己家的生意，千方百计要让顾客满意。　
　 员工的精神面貌焕然一新，改制后的五芳斋激发出新的活力。一楼小吃的营业收入大幅提升，日进万元以上。速冻产品也丰富起来，汤圆品种增加到18种，粽子、糕团、八宝饭等一年四季旺销，年创税百余万元。　
主动出击 保护品牌　
　 事实上，全国至少有8个五芳斋，各有各的活路，且五芳斋这个品牌也并非最早由武汉人创立，外地的五芳斋甚至比武汉做得更大。但在品牌保护上，武汉五芳斋把握了主动。　
　 2003年底，浙江五芳斋欲与武汉五芳斋联手，但合作计划最终流产。有人质疑张永利担心掉了个人的“乌纱”，但张永利告诉记者，对方最看重的其实只是品牌。　
　 “当初抢到品牌，还要感谢《长江日报》一篇报道”。张永利回忆，1993年，《长江日报》头版头条一篇报道呼吁武汉企业保护品牌。当天，张永利就开始着手注册商标。　
　 很快，“五芳斋”的服务商标成功注册，但商品商标已被浙江五芳斋抢得。张永利另想办法，以拼音“WFZ”、一个圆和两个调羹的形状合成了一个图形，成功注册了新的商品商标。　
　 服务商标的成功注册，使得其他各“五芳斋”想要另开分店、树招牌变成一种侵权行为。　
　 “不能简单地卖掉品牌，我们对它珍视无比，就像自己的眼睛一样，一定不能让它蒙尘。”张永利说，正是出于对品牌的爱惜，他一直没有轻易发展连锁，担心管理、品质失控砸了牌子。　
　 自筹资金 建厂发展　
　 2005年，随着超市业兴盛，五芳斋的产品铺进了260余家超市，产品旺销，但产能严重受限。　
　 业内人士都知道，小吃做大有两条路：一是工业化，二是开连锁店。对连锁店，张永利很明白，没有品质、服务标准统一的控制能力，连锁是死路一条，蔡林记的扩张失败就是“前车之鉴”；自己未来要连锁，也得由公司自营，稳妥推进。　
　 但要扩大生产，资金又短缺，拒绝了外地递过来的“橄榄枝”，五芳斋该何去何从？张永利困惑了。他召开全体股东大会，决定由股东再投资，扩股40%%，加上公司一部分积累，购买全新生产线。　
　 “快过年了要花钱，现在还拿钱投资，失败了怎么办？”不少员工犯嘀咕。　
　 张永利说，每天门前都是长队，五芳斋食品供不应求的现状大家有目共睹，投资建厂扩产，才有永续发展，一人投入几万，每年分红，用不了几年就能回本。　
　 最终，张永利的提议得到股东一致通过，很快自筹资金近百万元，并用了不到三个月时间，抢在2006年春节前，在江岸堤角建起一座新工厂。有了化验室、更衣室、消毒间，现代化的生产流水线让五芳斋彻底告别作坊式生产，踏上工业化发展快车道。　
　 2006年春节，五芳斋比上年同期多卖两成货，增加收入近80万元。　
机器生产 保持原味　
　 机器做的汤圆，如何能与手搓的汤圆口味一样？不时有老顾客在店里拦住张永利质疑。　
　 张永利专门将这些顾客请到办公室，奉上清茶，详细解释：机器生产并不是不好，关键是掌握好量，更能保证口味稳定。当然，少数品种不适应机械生产，五芳斋保持手工制作，并在包装上注明。　
　 河南、浙江、台湾都有机械生产的汤圆大品牌，凭什么能让武汉人独爱五芳斋？除老字号品牌，张永利自称有三大绝招：保持传统配方、严把原材料进货关、关键传统工艺不能少。　
　 如同可口可乐的配方，五芳斋的配方也是“一级机密”，张永利说，这个配方每年都随季节、气候变化稍做调整。　
　 在武汉做汤圆，五芳斋却向全国采购原料。白糖不到批发市场买，而是每年由专人到广西买新蔗糖，因为新糖有一种特别的香味。桔饼要买湖南的，桂花要买咸宁的，芝麻要买罗田的。最不厌其烦的是买猪板油，采购员亲自去肉联厂，在生产线上把热猪的猪油撕掉一层薄皮，以免入馅后嚼不烂。　
　 如今，搅拌机、和面机什么都有，但五芳斋炒馅仍由柴火大灶人工手炒，“即使效率低，也得这么干，不然炒不出地道香味。”张永利说。　
　 传承老店 梦在海外　
　 原武商集团董事长毛冬声是张永利最佩服的人，“他将一个小小的武汉商场做到如今位居全国前列的商业集团，很不简单。”张永利说，“我与他相比差很远，但传承百年老店一直是我的梦想。”　
　 如今，张永利又与武汉生物工程学院专家合作，将传统五芳斋糕团做成袋装产品，进一步丰富工业化产品线。但此举至少要投入约50万元，他正寻求中小企业融资优惠政策。　
　 此外，张永利已在美国注册了“五芳斋”商标。他说：“产品批量出口的任务，可能这辈子我都完不成，但我会拼尽全力保护好品牌、经营好品牌，公司未来不愁发展。”　
　 资料链接：　
　 清咸丰年间，苏州沈氏创立五芳斋面饭馆，以经营传统苏式小吃点心驰名。150多年来，或是由“五芳斋”传人走出苏州扩大发展，或是外地有人慕其盛名，北京、上海、嘉兴等地出现很多以“五芳斋”为店名的饮食店。　
　 1946年5月，江苏南通人倪锦财在汉口中山大道1303号创办武汉五芳斋，其汤圆、粽子、糕团等传统风味小吃，为世人称道。　
　 1956年，武汉五芳斋公私合营。　
　 1978年，建成目前的六层大楼，一楼经营面点和特色小吃，二楼、三楼经营中餐、酒宴，形成初具规模的中型餐饮企业。　
　 2001年，完成改制，员工持股，组建“武汉五芳斋食品贸易有限公司”。

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胡冬元胡晓旗：父女赛跑产销电线










70年代出生的独生女不多，胡晓旗这样的“特保儿”，自是被父母视若掌上明珠。她的“双利”电线今年销售可能上亿，但父亲的老熟人却老爱开她的玩笑：“旗旗呀，老胡今年的销售只怕要到4亿了吧，你咧？”她只好呵呵一笑，“快了，就快赶上了”。　
　 教女第一课 摇摇耳朵就赚钱　
　 1985年，胡冬元从武汉铝厂借调到江岸区朱家河村的一个小电线厂当厂长。厂只有8亩地，60号人，说是和朱家河村合办，对方基本上没管事。　
　 不过正是“无依无靠”，锻炼了老胡独立生存的能力。为给电线找销路，老胡成天河南、湖南的到处跑，倒也广结人脉，为胡家日后创业奠定了基础。　
　 90年代早中期，国家基建项目大量上马，电线、电缆需求量很大。哪里有大型电网改造项目启动，哪里就会冒出一批电线电缆厂。但电线原料铝锭仍由国企生产、经营，而当时基建一般按省域组织，一旦哪个省的大型项目启动，该省原料价格短期会剧烈波动。而当时信息传递远不如现在通畅，省份之间原料就形成不小的差价。胡冬元发现了这一商机。　
　 1995年，刚进厂上班的胡晓旗就领教了父亲怎么靠耳朵赚到钱。因为老胡人脉广，哪里的铝涨价了，哪里的铝锭短缺了，他比一些大厂的销售经理还灵。这年7月的时候，江西一个客户打电话说，他们那里铝锭又断货了，问他在湖北能不能进到货。老胡一电话打到湖北丹江铝厂问发货价，竟比江西的购价一吨便宜好几百元。老胡不动声色地订了500吨货。　
　 整个过程，小胡都在场旁听。几个电话，不到半小时，老爹连屁股都没挪，就净赚几万元。“那天，父亲跟我讲了很多生意上的门道，我也是在那次明白什么叫‘功夫在棋外’。”　
　 咬定青山 坚定高端民用线方向　
　 1998年，电线厂改制成双利电线电缆有限公司，老胡买下小厂成为董事长，小胡当总经理助理兼销售员。　
　 公司成立伊始，到处缺钱。老胡却花数万元，让自己的产品通过了ISO9000认证。面对困惑的小胡，老胡神秘耳语：等着看，今后靠信誉取胜，你别看那些水货厂家闹得欢，折腾不了几年啰。　
　 公司新开张，老胡经过深思熟虑决定投产铜芯电线。当时市场普遍还用铝芯线，两者价格相差几倍。但铜芯线寿命长、导电性、安全性都高过铝芯线，铜芯替代铝芯肯定是大势所趋。而且老胡还要做铜芯线里的高端产品，质量向一线品牌看齐，价格盯紧二线品牌，希望藉此打开市场。　
哪知人家卖170元一捆的线，他们卖到200元左右，顾客十个有九个摇头。看来关键是要证明自己东西好，才有说服力。想到水货电线百米长总会短个三四米，而且采用劣质塑料，重量更轻，自会缺斤少两。“对了！就称重量。”　
　 结果出了鬼。小胡拎出一捆自己的电线，和水货线当场比试，结果真货还比水货轻。一群人大眼瞪小眼，不知何故。老胡连忙闭门研究，剪下一截水货线横看竖看，终于发现蹊跷：它的绝缘层比正牌线厚好一大层。原来，厂家为让电线使用寿命不至于短得太离谱，就把绝缘层做得比国家标准还厚。　
　 自己的优势转眼变成了劣势，任凭他们怎么解释，别人就是不信。新开的两个门市部首年销售不到10万元，连房租都不保。为维持生计，老胡只得重操旧业，到省外卖高压电线、电缆。　
　 恰巧到1999年，国家实施农网改造工程，高压电线、电缆销量骤升。“双利”乘机上马工业用钢芯电缆生产线。但借着工业线销售渠道，父女俩在全国推销起民用铜芯线。　
　 看破危局 兵分两路“胜利逃亡”　
　 2003年，全国农网改造近尾声，全国大小近4000家电线厂，订单月月下降，关停高峰紧随而至。　
　 于是，父女俩制定了“双线逃亡”计划，一路由胡晓旗在武汉专营民用线项目，经多年前期开拓，“双利”线已有基础。另一路由胡冬元带一千万资金，到广东再建高压线厂。虽然全国农网改造基本结束，但广东经济活跃，该省继续自行投资农村电网，其密集程度高于全国平均水平，农用高压线还有相当强劲的市场需求。　
　 果然，至2004年全国原有四千家电线厂被淘洗得只剩下200余家。而“双利”因为换身及时，在新领域站住了脚跟。小胡执掌的“武汉战区”销售6年增长一百倍，去年年销售达到6000多万元，这意味着父女二人先期奠定的民用线战略大获成功。胡晓旗预计，今明两年内“双利”民用线销售铁定过亿。　
　 不过姜还是老的辣，“广东战区”的胡冬元，仅用短短三年时间，就把销售做到了4亿元。

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罗红胜：看不见光明看得见商机

人物档案　
　 姓名：罗红胜　
　 生辰：1970年10月18日　
　 籍贯：黄陂六指　
　 爱好：和朋友聊天信条：活着就要做个对社会有益的人　
　 如果失去光明，你的人生会变成什么样？　
　 罗红胜出生在偏远的黄陂六指街兴中村，那里人烟稀少，除了一望无际的稻田，就是波光粼粼的安汊湖。湖边一栋三层楼房，便是罗红胜的家。　
　 他戴着墨镜，1米76的个头，如果不是走路时表现出的不便，第一眼见到他，很难看出他是个盲人。　
　 造物弄人 石灰水让他失去光明　
　 19岁时，罗红胜就承包下1000余亩的安汊湖，养鱼为生，凭着年轻、能干和灵活，不到5年时间，他成了当地小有名气的水产大户。　
　 造物弄人。正当他满怀信心地想干一番大事业时，意外发生了。　
　 1994年9月26日，罗红胜骑着摩托车回家，由于车速过快，连人带车冲进了石灰坑，石灰水没过了他的头顶。两天后，罗红胜感到眼睛不适，眼前东西影影绰绰。在家人的陪同下，四处求医，从武汉辗转至北京治疗，可最后得到答案却是：抱歉！你的眼睛已经错过了最佳治疗时间。　
　 这意味着，24岁的罗红胜，余生将在黑暗中度过。　
　 在从北京回汉的列车上，罗红胜几次都想跳车自杀，都被家人和朋友拉住了。他懊悔不已，哭喊着说自己“没用了”，是个“废人”。可面对年迈的父母和年幼的弟妹，他放弃了轻生念头。　
　 随后的一年多时间里，罗红胜一直沉浸在消沉和迷茫当中，他将自己关在房间里，足不出户，苦苦地回忆着那一次意外。每天只是吃喝不做事，让他觉得生活毫无意义。　
　 1996年，经黄陂区有关部门推荐，罗红胜入选“武汉市首届十大杰出青年农民”称号，这一荣誉给了他莫大的鼓舞。“突然觉得自己还是有用的，自己的价值得到了社会的认可。”罗红胜回忆说，不仅如此，当时家人，还有一些朋友都在鼓励我，让我重操旧业，纷纷拍着胸脯向我保证“只要你开口，我们绝不含糊”。　
　 养殖创业 湘莲丰收冲淡失明之痛　
　 罗红胜想在水产业上搏一搏。眼睛失明了，只能从事自己最熟悉的行业，而兴中村有的是荒湖、荒塘，承包费用不高。他一口气承包下2000亩的湖面，养鱼。　
　 凭着过去养鱼的经验，罗红胜当起了家庭养鱼技术顾问，具体的活交给父亲和弟妹做。早上5点起床，由父亲带着他到湖边转转，告诉他湖水的颜色是青还是黑，头一天给鱼喂了多少食料，根据这些情况，再决定要不要给池塘供氧，要不要增加食料等。　
　 罗红胜深知传统养殖业不能丢，但想真正致富，必须发展特色养殖。“以前养鱼时认识的一帮朋友，在我后来的创业时给了很大帮助。”当时，有个湖南的朋友向他推荐引种湖南湘潭花石镇的湘莲，投入小产量高，而且有专门的单位上门收购莲子米，不愁销。于是，罗红胜试种了二十余亩，每亩投入200元，由于地肥，亩产达到300斤，比湖南的产量略高，当年的莲子米的市场收购价为6元一斤，罗红胜就赚了3万多块。　
　 尝到了甜头，第二年，罗红胜一口气种下了1000亩的湘莲。　
三年一变 螃蟹爬满千亩池塘　
　 一样产品只要卖得不错，很快就有人跟风，罗红胜种植湘莲赚了钱，周边的农民也跟着大面积种植湘莲，两年下来，莲子米的市场收购价也跌了一半。　
　 罗红胜说，这是预料中的事，一般特色农产品都会经历从高峰到底谷的过程，周期为三年，他也随时准备着调整方向。　
　 每天早上给家人安排好一天的农活后，罗红胜就会到村子里其他养殖户家转转，找他们聊天。“我后来养殖螃蟹，就是从其他养殖户那聊来的商机。”1998年，武汉人刚刚兴起吃螃蟹，那时，螃蟹的市场平均价高达180元一斤。　
　 于是，罗红胜带着他的伙伴一同前往汉川的螃蟹养殖基地考察，螃蟹的价格虽高，但产量并不高，每亩仅产20斤，养殖方便。随后，他又到大东门水产市场了解到，螃蟹最高可卖到250元一斤，价格大跌时也可卖到100元一斤，他在心底算了笔账，只要每斤螃蟹的平均价格能达到150元，就有赚头。　
　 过完年，在同伴的陪同下，罗红胜乘飞机到上海进螃蟹苗，当时一斤螃蟹苗就卖280块，他买了200斤，进行小面积试养。9月份，螃蟹上市，产量不足1000斤，当年的市场批发价为180元一斤，罗红胜的螃蟹卖了18万元。　
　 2000年，莲子米的价格一跌再跌，罗红胜转战螃蟹，将1000亩的湘莲塘毁掉，变成螃蟹池。　
　 多元发展 菜藕端上港人餐桌　
　 在罗红胜看来，投资水产养殖，最大的风险不是市场，而是天灾，一场大水，可能将所有的投入都冲走，最后落得颗粒无收。从种植湘莲起，罗红胜每年都会投入近10万元的资金用于加固堤坝建设。　
　 一条腿走路，让罗红胜觉得步伐太慢，2002年，他开始尝试特色农产品多元化经营的路子，一边发展精养鱼池，一边养好螃蟹。同时，他还在琢磨着搞点新“东西”。　
　 一日，收音机里介绍华农最新的农产品项目——菜藕种植，这种菜藕在泥底一尺左右生长，比传统的莲藕更易采挖，每天每人的采摘量可达到1000斤，约是传统莲藕采挖量的6倍。而且产量高，每亩达到5000斤。“就算每亩的产量仅3500斤，按市场最低价5角钱一斤计算，也有赚头。”　
　 经打听得知，已有安徽人在东西湖农场率先引进菜藕种植，效果不错。于是，罗红胜心里盘算着，自己有地，如果找安徽人合作，自己也不用为种植技术操心。于是，他找到东西湖的安徽人，谈起合作条件，他出地，对方出技术，每人投入50万元，赚了钱大家平分，风险共同承担。两人一拍即合。　
　 两年来，罗红胜的菜藕已远销香港。今年，又是产业结构调整的一道新坎，“听农业局的领导介绍，小龙虾养殖有赚头，明年打算试试。”罗红胜又盘算着新计划。
他评罗红胜
　“眼睛”李四桥：他比明眼人心里还亮堂　
　 采访过程中，黑黑瘦瘦的李四桥始终陪伴在罗红胜的身边，扶他走路，帮他倒茶水。　
　 李四桥说，在罗红胜的帮助下，他走上水产养殖路，现在家里盖起了四层楼的大房子，一家四口都买了保险。　
　 “这么多年了，我一直都跟在他身边，我就是他的眼睛。”李四桥说，从出意外到现在，他们几乎形影不离。在他看来，罗红胜虽然看不见，可心里比明眼人更亮堂，“他谨慎、有魄力，非常有生意头脑。”　
　 李四桥举例说，今年5、6月份，有人主动上门邀请罗红胜到麻城去投资，上千万的工程，说得十分诱人，不过事先需交2万元的介绍费。罗红胜带着他到麻城去考察，坚持要到对方公司去坐坐，得知办公室里只有几张桌子和椅子，其他办公设施全无，心里便产生怀疑；随后，又让他到周边的副食店打听该公司的情况，最后识穿了骗局。　
　 罗红胜在村里的口碑相当好，大多数村民在他的带领下从事水产养殖业。每年村民都会从他这里购买鱼苗，他开的价比其他地方都要便宜。因为看不见，客户们反倒更信任他。当然，一些客户会事先到村里来打听情况，见村民们有口皆碑，当然就愿意跟他做生意。　
　 他吃了太多苦头　
　 李四桥说，因为看不见，他吃了太多苦头。他虽看不见，却不爱呆在家里等信息，他喜欢到现场摸情况。走路非得靠人牵引。开始，牵他的人没有经验，进入一个家门的时候，他个子太高，脑袋撞到了人家门角上，鲜血直流，因为离医院太远，只好忍着痛。还有一次，牵他的人喝多了酒，倒在水田里，罗红胜扯着嗓子乱喊，但湖塘几里都没有人，最后摸索着打手机，才搬来救兵。　
　 行动不方便，一些事情只得请家人朋友帮忙去办，时间长了，他们有时敷衍，有时不耐烦，事情没办好，罗红胜免不了伤心，有时暗自落泪。　
　 妻子丁元莲：他是最优秀的男人　
　 “在我眼里，他是最优秀的男人。”妻子丁元莲这样评价罗红胜。　
　 他们是初中同班同学，两人自由恋爱走到一起。1990年结婚，罗红胜出事时，儿子3岁，女儿才2岁。原本幸福的家庭遭到沉重一击，丁元莲悲痛欲绝：“这么年轻，以后的路该怎么走啊？”　
　 更可怕的是，失明后的罗红胜变得异常暴躁，时常无端地发脾气，人也变得非常消极。丁元莲默默地忍受着，她珍惜这份来之不易的感情，在身边照顾他的衣食起居。　
　 丁元莲回忆，后来在家人和朋友的劝说下，罗红胜重新开始创业，心态也转变了。“他时常对我说，他要比眼睛好的人做得更好。”丁元莲感慨：他真的做到了，现在他的事业已远远超过了以前的水产生意。　
　 因为两个孩子要读书，丁元莲不得不搬到黄陂城关陪伴他们，“现在老公基本上由父母兄弟或他的朋友照顾着”。十多年了，罗红胜已习惯了黑暗中的生活，很多事情都能自己处理。周末，他会坐着自己的桑塔纳，由弟弟驾驶送到城里一家人团聚。　

为生歌唱

章君：敢为“帝国大厦”披雨衣

人物档案　
　 姓名：章君　
　 职务：武汉市瞬间科技发展有限公司总经理　
　 生辰：1950年7月17日　
　 籍贯：汉阳　
　 爱好：太极拳　
　 信条：心有多大，就能做多大　
　 记者江身军　
　 这是一年的最后一天——除夕，正在下雪，天气冷得可怕。　
　 一个卖火柴的小女孩在街上走着，她的衣服又旧又破，脚上穿着一双妈妈的大拖鞋。她的口袋里装着许多盒火柴，一路上不住口地叫着：“卖火柴呀，卖火柴呀！”人们都在买节日的食品和礼物，有谁会理她呢？　
　 中午了，她一根火柴也没卖掉，谁也没有给她一个铜板。　
　 1991年的章君比这个童话女孩好不了多少。关键是，这个男人已经人到中年，40多岁了，还在卖火柴。但这是章君的选择，他心甘情愿，还乐在其中。　
　 被人小看 卖火柴挑战歧视　
　 直到1990年，初中文化水平的章君一直在街办工厂上班。那时自己“反应比较慢”，比起那些能说会道的“灵光”同事，常被人瞧不起。技术活更与他无缘，他常被派去扫地，搬东西。他提出抗议，领导说：“别争了，你不行！”　
　 “越说我不行，我就越要做出样子来。”章君心中不服，辞职卖起了火柴。　
　 章君做了个小推车，走街串巷四处贩卖香烟。俗语云：“给烟不给火，真是气死我。”他很自然地接触到火柴——温州造出的廉价打火机那时还远未普及，市民常用的还是火柴，进价两分半，卖到商店，转手可卖五分，“对半”的利润让章君欣喜。一箱火柴可卖十元，搞几个商店形成网点，一个月可收入三四百元，与过去在单位的收入相当。但这样更自由，令他心满意足。遇见老同事，颇有扬眉吐气之感。　
　 “火柴男人”还搞起了副业。那时能源紧缺，当时汉阳“偏远地带”如江堤乡、建港等处，经常被拉闸限电。章君白天从汉正街进回蜡烛，晚间专门追逐黑暗。他的BP机上一传来停电消息，他便立刻将一百多斤重的蜡烛挂上自行车，飞快地赶去。一踩就是一二十公里路，汗流浃背，一箱子蜡烛卖出去，可赚得上十元辛苦钱。　
四处探索 冒充内行险出糗　
　 满街转悠时，章君到处捕捉信息，卖火柴的蝇头小利，当然让他无法满足。一天，他看街上很多人装雨阳篷，问了安装价格和出厂价及差价。雨阳篷家家户户都要用的，市场有前景，章君想以此发展为新的生意。　
　 他挨家挨户去问有没有要安装的。有家客户想装，但怀疑他的实力。章君见生意来了，拍拍胸脯：“你放心，装不好我不收你的钱。”他转身就到厂里进了一个篷子，又到街上买了电锤。虽自己从未沾过这活计，但他觉得应该很简单，不过装个雨搭子嘛，何必让厂家赚去安装费呢。　
　 拎着工具他就忙活开了，不料费了九牛二虎之力，愣是装不妥当。无奈之下，他只有向厂家发出求救信号。结果，别人的安装程序，与他自己主观想象的方法简直“天壤之别”。　
　 要不是厂家援手，他的雨阳篷不仅报废了，拍了胸脯的自己更会颜面丢尽。　
　 “这件事让我终身不忘。”章君说，这事是他艰难创业路的路碑，同时也让他明白“专业”二字的分量，没有金刚钻，不揽瓷器活。　
　 打这以后，他十分注重虚心学习，凡事不弄懂搞通，绝不草率行事。他的雨阳篷生意越做越多，还开始装防盗网，积累了很多家庭客户。　
　 为人作嫁 做火品牌“靠边站”　
　 卖雨阳篷时，有个朋友搞了个晾衣器，委托熟悉市场的章君推销一下。对方几乎没有销售能力，而两者都属居家产品，客户趋同。章君起初卖了一些出去，但总觉得太慢，颇费心思。　
　 章君尽管只有初中文化，但从《水浒传》、《三国演义》等古典小说的阅读中，培养了对语言表达的爱好，喜欢琢磨文字，也产生了广告意识。他花了几百元钱在《长江日报》登了个小广告。章君伸开手掌，得意地做了个“OK”的手势，意指广告不过如“O”字母般铜钱大小。但就是这样个不起眼的“铜板”，在那个广告意识尚未启蒙的年代，引来了许多人通过电话找上门来。成交率很高，比自己找上门去强得太多。　
　 尝到甜头的章君大受启发，十分注重广告营销、品牌建设。晾衣器老板舍不得投入费用，但章君说服了他。后来，章君承包了该品牌的部分销售权，做了很多营销策划和促销活动，让该产品名声大振。而他在市十五中的经销部销售势头，竟然盖过了厂方。　
　 为该品牌的打造，章君付出了不少心血，但他一直只是销售代理的角色。后来，该品牌发生经营变动，与章君的合作戛然而止。有朋友戏称，他是“自己养了乖孩子，结果被别人抱走了”。　
　 这段往事，也成了章君最不愿提及的“伤心之事”。　
自创家业 做广告成就“名牌”　
　 痛定思痛，章君思量：一定要打造属于自己的品牌。　
　 寻找项目有个特点，总是想找个家家户户都需要的东西。1997年10月，在一家建材商店，一种防水剂闯入他的眼帘。他好奇地探问用途，对方回答：堵漏用的。这让他心中一动，开始深入了解这个产品。　
　 通过走访周边亲朋邻居、客户，他感觉到渗漏是市民十分头疼的事情，十家之中，至少有一家在渗水，而楼上楼下邻居很多为这成了冤家对头。房子就算一时不漏，而新房过了五年保修期，都可能漏水。章君看好防水是个长效生意，找了两个泥桶工，便成立了一个经营部。　
　 自己的品牌，就如同自己的儿子，一定要起个响亮的名字，章君为此搜肠刮肚了好长时间，绞尽脑汁。“诚信”、“大禹”等名字，都被他排除。有天看报纸，“瞬间”这个词让他眼前一亮。“快”，很切合他对防水服务的要求。他回去查阅字典，才知道自己误读的第三声其实应读做第四声。经过一番咬文嚼字，广告词也随口而出：瞬间防水，滴水不漏。就用这个！一旦确定，他立刻就申请了商标注册。　
　 已在武汉街头消失的麻木，曾是“瞬间防水”的广告阵地。章君安排一些勤工俭学的大学生，在麻木背后贴了很多标语。只要有了钱，章君就首先想到做品牌广告。在报纸上登广告，他总是不吝成本，尽可能选择最引人注目的彩色或位置最好的版面。　
　 1999年，在防水业中，他第一个跟114查号台取得联系，市民家中漏水，只要拨打114，电话便可直接接到瞬间公司。这种“垄断”持续了几年，一年费用仅数千元，却着实打出了品牌影响。　
　 章君说，武汉大小防水公司足有上千家，论实力前面还有很多老大哥，但论品牌意识，“瞬间”应属业界第一，是闹得“最水响”的。　
　 2000年，位于十五中的经营部，已变成了正规公司，每天门庭若市。只可惜，顾客中有不少是来联系返修事宜。　
　 公司第一年做的防水工程，第二年几乎全部漏水。章君不是马路游击队，要对客户负责到底，有的返修，有的渗水淹坏了人家墙面地板。谈起当年窘境，章君呵呵一笑，连赔钱的事都有。　
　 防水工程技术难度较大，章君和员工虽努力学习，但奈何经验不足，技术水平一度徘徊不前。有时虽有利润，却被返修及赔偿消耗掉。到2003年春节前夕，章君甚至向骨干员工借了3万元钱，才结清员工的工资。　
　 “绝顶”览胜 登临绝顶披“雨衣”　
　 2003年，章君高薪引进了一名技术精湛的工程师，对员工进行全面培训，并将他们外派学习，回来后彼此再交流。技术工人经数年磨练也多有积累，经过点拨水平大为精进。公司还取得了进行大工程施工的资质。　
　 章君分析了公司的客户结构，发现民用比较多，只能小打小闹，利润不高。他决定调整方向，主攻大工程。防水工程界有实力非常强大的公司，新闯入的瞬间，与之匹敌，无异鸡蛋碰石头，屡屡在大项目的竞标中败阵。但是，章君从未打过退堂鼓，机遇在坚守中来临。　
　 瞬间公司以前曾为徐东路上的电力大厦做过零星的防水业务。2004年10月，该大厦又有一笔70平方米的防水工程。这是笔3000元的小单子，相当危险。大厦当时本来已是武昌最高的楼宇之一，但在25层的楼顶，还矗立着20米高的装饰塔顶，以安装避雷针。渗漏就发生在塔顶。　
　 章君接下了别人都不愿做的这个工程，并借此练兵。　
　 塔顶是个圆锥形，要想施工，必须有人爬上五层楼高的塔身，抵达2平方米面积的塔尖上，安装固定架。章君说，就算没有风，人在高塔上也会像羽毛一样打晃，前不久热映电影《金刚》中，大猩猩金刚爬上的帝国大厦顶端，和电力大厦这个狭窄的塔顶十分相似。　
　 施工当天，章君带着望远镜和对讲机来到楼顶，亲自督阵。一旦出现闪失，将给他的公司和事业带来毁灭性打击。当系了双保险绳的师傅朱佳忠往楼顶攀爬时，他的心也悬了起来。　
　 据朱佳忠后来讲，人在上面就像骑在飞机上一样，眼睛完全不敢朝下看。一个小时后，当他下到楼顶，双腿因后怕颤抖不止。　
　 工程完成后，客户竖起大拇指，“塔顶自楼房建成从来没人上去过，你们解决了多年的渗漏。”对方忙着叫章君收款，他却推辞：“再下几场大雨检验下再说吧。”　
　 这让客户十分感动，他当场表示，整个大厦的防水工程全包给你们了，今后有类似工程你们还是首选。瞬间公司不仅接到了该大厦上万平方米墙面工程，也在业界打响了名声。现在，大工程占公司的收入比例，已从2003年的二成上升到七八成，瞬间公司发展走上正轨。　
　 如今，瞬间牌防水剂已经面市，公司正从单一的技术服务过渡到产品技术并重。章君说，自己的理想，是让瞬间产品走向全国。

为生歌唱

黎洪轩：22岁盘活五百万资产










姓名：黎洪轩　
　 职务：武汉大自然酒店董事长　
　 生辰：1984年2月　
　 最喜欢的运动：游泳　
　 最喜欢看的书：金融杂志合订本　
　 最崇拜的人：分众传媒董事长江南春　
　 最信奉的格言：天空不留下我的痕迹，但我已飞过。　
　 最自豪的事：炒期货成功　
　 汉网消息 记者江身军　
　 去年8月，黎洪轩刚刚跨出武汉科技学院校门，在众多大学毕业生中再普通不过。但一年后的今天，他的生活已发生重大改变，执掌一家投资500万元的酒店。22岁，应该是充满青涩并还拥有几分“童真”的年龄，而他却挑起重担，经历着普通人不曾体验的酸甜苦辣。　
　 黎洪轩是个小胖墩，穿着很普通的T恤，笑起来敦厚简单，还透着浓浓的学生气。他逢人便以大哥大姐相称，小小年纪便担当100多人的领军者，没有在他身上培养出少年得志的傲气。　
　 500万元，22岁，在战场一样的商场，这种落差有时对“小黎总”是近乎无可承受的残酷。生意萧条时分，他和家族曾打算卖掉酒店。大家都没有想到，“小黎总”竟有力挽狂澜的力量。　
　 大学期间 狂赚60万元　
　 初中时，他爱上集邮。现在，他仍夸口：1985年以后6年间发行的邮票，不管哪一张，我都烂熟于胸。　
　 高中时，家里每月给他生活费200元，他省吃俭用买邮票。那时，邮票正跌到谷底，他大量买进。“东湖高新”的明信片，他看准了，一买就是1000张。结果价格从8毛钱一路涨到4块1。　
　 他收集的邮票价值达到大几千元，成为同学中的“大富翁”，绰号“邮神”，大家纷纷跟风。但这财富遭人眼热。一晚上自习时，宿舍小皮箱子被人撬开，邮票一张不剩地被人“借”走了。　
　 上大学后，在表哥影响下，他又对股票、期货产生浓厚兴趣。大学比高中自由得多，再也不用偷偷摸摸了，这让他备感幸福。最先，他炒大豆、面粉等粮食作物，不贪多，小有收获。　
　 黎洪轩的父亲从1995年开始，投身液化气钢瓶制造，在全国也只有几个对手。2005年春节自己大二时，父亲拉他参加公司年度大会，讨论来年销售目标。开始他坐在会议室最后排，百无聊赖，“有啥好听的呢？”但后来一个议题让他竖起耳朵。公司高层商议，因当前铜、锌价格很低，公司决定吸进一批，储备作明年的原料。　
　 黎洪轩自认是个很有投资冲动的人。爸爸从前开了个锁厂，耳濡目染，他对铜、锌的报价比较清楚。知道跌价较多，估计可以买进。听了大家的分析，他立刻到网上查找资料。这些金属只因当时开采量大，造成最近一年价格偏低。观察十多年的价格走势中，已几乎接近最低值。　
　 他背着父母，找叔叔借了些钱，连同自己的全部积蓄，以1.3万元/吨的价格，买了10手货。结果春节一过，期货价格3、4月份果然开始跳涨，让他的心每天也随之跳荡。他心里默念，千万不要降。每一次价格向下调整，他就心里一沉，但价格很快更猛烈蹿升，又让他喜出望外。　
　 到6月份，他以每吨6万多元的价格将期货出手，这次他赚了60万元。这是他人生收获的最大一笔财富。而同时，父亲的公司买材料回来，赚了几百万元。　
　 相比之下，他更钦佩父亲的投资眼光。他说，有一年父亲大量购买废铁，在仙桃一个镇上堆码了几十公里，一望无际，全部是铁。这笔生意盈利超过千万元，成为家里最高兴的一年。当然，父亲也有亏损的时候，不过胜算居多。　
　 不过对财富，黎洪轩有着清醒的认识：追求适可而止，不能一味贪多。“譬如爬山，在山脚，就想看山腰的风景，待爬到山中间，又想上山顶，甚至到对面山上去。人的欲望是无止境的，但应学会节制，踏实地接近理想。”黎洪轩说。　
青涩少年 执掌大酒店　
　 大学毕业后，黎洪轩在汉口一家外贸公司找到工作。600元一个月，负责在长江码头上调运货物。天天晒太阳，重复单调机械的工作，觉得所学甚少，20多天后，他辞职备考雅思，准备出国深造。　
　 但2005年8月，家里与一个朋友在卓刀泉筹建一家酒店，总投资500多万元。父亲跟他说，让你当总经理怎么样？他说，等我先到瑞士学习酒店管理再说啊。父亲劝他：先做积累经验，等几年再学习。黎洪轩淡淡地说，“真的要搞吗，可以啊！”其实，作为年轻人，他希望广交朋友，很想到新疆去做边贸生意。　
　 11月份，营业面积4000平方米的大自然酒店开业，以仙桃菜为特色。黎洪轩走马上任，担任一把手。但对于酒店管理，他一窍不通，连主宾位在哪里都不知道。主要事务，由合资方父亲的朋友打理，而他只是站在幕后。　
　 他天天看，到处学习。现在他已经知道点菜如何搭配，知道怎样摆碗碟，“筷子和盘子中间要隔两个指头宽”。　
　 但就是这样，名义上的董事长身份，黎洪轩也不太适应。他讲起去年的一件趣事：有一次员工大会，他以老板身份出来讲话。尽管有爸爸在旁边，但他一看到台下几百双眼睛看着自己，脑中便一片空白，连腿都有点发抖。事后，他还一直后悔，上学时参加公开场合讲话的活动太少了。　
　 不过经过半年多的历练，他早已指挥若定。他希望自己有更多机会与员工交流自己的想法。　
　 顶不住了 酒店差点卖掉　
　 背着手四处学习的日子，简直有点无忧无虑，但很快，残酷的局面就出现了。大自然酒店在那位友人实际打理下，表面上红红火火，实际上，亏损已令酒店的危机如暗流汹涌。　
　 几个月的观察，黎洪轩觉得酒店存在大问题，采购成本偏高，成本失去控制，浪费相当严重，如高峰时员工达308人，光宿舍月租10万元，买床就花了三四万元。　
　 有句行话说，“生的弄熟，对半出头。”而酒店高峰时，虽日营业额达6万元，但仅有30%%的毛利，扣除管理费、电费、人员工资，已然亏损。更可笑的是，春节一个月做了140万元，盘点还亏了几万元。　
　 眼见酒店陷入卖得越多，亏得越多的怪圈，黎洪轩和父亲决定，中止和友人的合作，回购其30%%的股份。这时，酒店已亏损100多万元。在此关头，父亲决定让他走上前台：“亏了，赚了，都算你的。”　
　 2月份，股东退股，带来了巨大的人事震动。“一朝天子一朝臣”。总经理走了，总厨、前厅经理及一些服务人员，一口气全部换光，一批走了六七十个人。　
　 厨师走了，菜肴质量达不到要求，仙桃口味全部改做武汉菜后，市场反应不很好。　
　 服务员走后，服务乱套，客源流失，营业额上不去，徘徊在一两万元间，平均一天亏损几千元。　
　 黎洪轩面临空前压力。走上前台，操心的事太多。“部门关系、采购、厨房……”他掰着指头数，十个指头掰完，还不够用，“好几件事常一同涌来，整天连脑袋都是麻的。”　
　 他到KTV去发泄情绪，不停地唱歌，唱得大汗淋漓，声嘶力竭。后来实在顶不住了，他和父亲商量：把店盘出去。父亲摇摇头，只有同意。　
　 转让时，一些接盘者胡乱压价，与黎洪轩的期望相距甚远，有的开价极低，让他奋斗过几个月的酒店形同“垃圾”，这让黎洪轩十分气恼。他有种被激怒的感觉：自己做，不信我就做不好！　
破釜沉舟 三板斧扭亏　
　 黎洪轩想，只要自己努力过，纵然无力回天，自己也无怨无悔，但不做努力就退缩，也太孬了。经过沉思，并聘请一个调查公司进行市调后，与父亲公司的元老级要员协商，黎洪轩制定了重振酒店的三大策略。　
　 菜品重新定位。按过去的做法，虽不赚钱，但经营火爆过，不能一棒子打死。还是坚持以仙桃的风味菜、土菜为特色，以武汉菜、湖南菜为基石，用广东海鲜等来提升档次。但仙桃菜比例不能太大，一桌只能一两份，否则就成了风味店，目标群体太窄。　
　 重塑经营团队，提升凝聚力。原来的队伍中，表现优秀的厨师、楼面管理人员、营销人员又被重新请回来，他又从仙桃及市场上聘请了一批厨艺精湛的师傅。　
　 4月底，黎洪轩开始试菜，要求五天之内，达到出品要求，以全新面貌推向市场。好师傅都集中起来，原先市场反应好的菜，都继承过来，三五天内，所有的菜全部都炒了一遍。黎洪轩以普通食客眼光，逐一品尝，点头方可通过。　
　 市场方面，加大宣传深度。在黎洪轩的要求下，公司积累了300多个重点老客户的档案。端午节临近，他派人为每个客户送去用新鲜芦苇包出的粽子，外加仙桃红心咸蛋，300多份礼物送了三天，几乎将附近的小区、学校、医院、企业，来了个大扫荡。收到别致礼物的客人，均十分高兴。他们还得到了打折和酒店重新调整的消息。　
　 准备工作完成后，他推出大厅吃饭全场8折的低价促销活动，店外拉了许多横幅吸引顾客。结果，酒店全新亮相，顾客如潮，并纷纷给予好评。　
　 “恢复过来真不简单。”谈到销售趋于稳定，黎洪轩舒了一口气，“现在虽是淡季，我们已能实现盈亏平衡。”　
　 20天前，有件事让黎洪轩十分得意。他如愿将某五星级酒店中餐部经理朱琳挖了过来，担任大自然酒店执行总经理。这位武汉大学酒店管理专业出身的专业人士，让黎洪轩十分欣赏：“她经验丰富，而且干练，我又可以退居幕后了。”　
　 从星级酒店“下海”的朱琳看好的，是黎洪轩提供的自由发挥的平台，29岁的她亲切地称老板为“小黎总”。8月27日，酒店搞了一场文艺汇演，建设企业文化。任评委的朱琳看了十分感动：看着他们排练的认真劲头，以及他们的才艺，觉得员工们潜力甚大，超过了她供职的单位，令她对大自然酒店大有信心。　
　 这种面貌当然与黎洪轩的培育直接相关。“只要我有，我不会不舍得。”员工生日，肯定要送蛋糕。在他眼里，企业的团结最重要，他打算做一溜企业文化墙，从一楼一直做到三楼。　
　 正值锐气难挡的年纪，但黎洪轩野心并不太大：五年内收回酒店500万元投资，十年后开一家有酒店有客房的星级酒店，在江城业界有一席之地。

为生歌唱

周君：异业整合轰开美容市场

或许，周君这辈子只为了一句话。她父亲曾对她说：你就像是天上掉下的星星一样。她觉得她的人生就应如此璀璨闪光。　
　 周君脸上皱纹很少但皮肤黝黑，脸上还有几颗小痘痘。35年前，她成为这个家中惟一的女儿，那时家徒四壁，父亲一个人养活8个人。邻人看到她，常常会连声叹息“丫头好黑，好黑。”这时，父亲就会把她搂在怀中，大声说“不黑不黑”。自小，父亲就跟她说“孩子，你是天上掉下来的宝贝。”　
　 周君，是中世美姿美容管理顾问有限公司总经理。她说，惟有亲情，是她前进的全部动力！30岁，我站到风口浪尖上30岁，是人生的一道坎，也是周君人生的分水岭。　
　 23岁时，她就给自己定下目标：30岁以前，拼命为企业打工。从未“将企业看外”的她，真的很卖命，在武昌科技一条街卖电脑，球鞋都磨破了好几双，还学会了踩三轮车。1998年，妈妈在家砌房折断肋骨，她却夹在华联太平洋店开业的人山人海里，担当客服经理重任，都没有时间回家探望。　
　 30岁以前，身体日日夜夜工作都吃得消，在这之后，已不容许她只拼体力。老公研究生毕业后，几次跳槽，一家五口经济压力非常大。中国人讲究一年一新，过年怎么也要为儿子买条裤子啊，但2000年春节前，她却掏不出钱来。“再也不能打工了。”周君叹了口气。　
　 感性的周君，喜欢做有艺术感觉的事，比如插花、布艺、时装等，都曾考虑过。后来，她选中了美容业作为创业方向。　
　 周君皮肤也不好，曾经满脸长痘。选择美容业，起码能增强自己的“战痘力”。而且2001年武汉美容行业，在她看来是朝阳行业，女人们舍得往脸上、身上大把投钱，而市面上尚未出现大品牌。　
　 要掌控局面，一定要懂业务。在“蒙妮坦”美容学校，在一群十六七岁的丫头中间，30“高龄”的周君，自然是最长的学姐。每天和小妹妹们一道，拎着美容箱，到汉正街买彩妆，最初她还颇感难为情。　
　 开学时，周君就立下目标，誓夺全班第一。这又谈何容易，学员中不少人是行内老手，不过是进修拿证，而她30岁以前从未化过妆，连眉毛都画不清楚。她不仅要料理家务，还要照顾小孩，一天就只能睡4个小时，每天早上5点就起床背书。倦意袭来，她便脱了鞋，狠狠地踩鹅卵石刺激自己。　
　 结业时，她真的如愿以偿。200元的“状元奖”数额不大，却让周君乐开怀：说到做到，自己又做到了。非典期间逆市而上2001年12月，周君和朋友合作，在台北路开了间90平方米不到的美容店。只有5张床位，上楼时，楼板被踩得吱吱响。尽管店面如此简陋，生意却非常好。周君乐呵呵地说，“顾客说这里有文化氛围，我也搞不懂。”像房产公司老总、金融部门的处长等一年消费一二十万的重量级客户，足有上十个。　
　 2003年四五月间，遭遇非典，街上行人寥寥，店中无人光顾。其他的股东不想再做支撑，她们提出退股。该店投资20万元，当时周君占28%%股份。当她提出吃下全部股份时，遭遇很多亲朋反对。　
　 那时非典到了最严重的阶段，行人都戴口罩。“这个时候接店，简直是个大傻帽。”但周君还是花了10多万元盘下了整个店。　
　 她对这里的前景，心中有数。虽这家店年年到雨季就淹水，但人气极好，水一退，顾客便涌进来。员工是店长，她做员工，但她一招一式严格要求，点点滴滴打下坚实基础。比如，店中绝不允许有一根头发丝。与顾客的融洽交流，形成最珍贵的信任气氛。　
　 顾客不能来店，但产品可以卖。两年来，这家店绝少打折，但非常时期，周君做了个满1000送500的活动，一个月下来，就赚了两三万元。　
　 接下来，她做了个大胆举动，扩大操作间，增加床位。在百业萧条的非典时期，不萎缩反扩张，被视作业界奇迹。　
　 非典阴霾消散，每天的床位后来就再也没空过。“客户如此尊贵，她们却下饺子一样到来。”周君说，空间有限，手机铃声此起彼伏，刚开始客户不习惯，后来反而觉得热闹也别有风味。浓浓亲情推我向前固守一家店，这样的规模肯定无法让周君满足。　
　 中南商圈有家投资60多万元的美容店，只做了三个月，便举步维艰。月租1.68万元，营业额却仅5000多块。循着业界声名，老板多次开车找到周君接盘。　
　 这家店设施先进，地段尤佳。“插座都埋在地下，不像台北店接线板像蜘蛛网。”周君十分心动，但转让费没有30万元啃不动。囊中羞涩的周君不愿接招，但对方表示，只要20万元就全部给你。　
　 周君将此看作事业发展的新台阶，决定接手。不料又遭到了家人的强烈反对。她爱人MBA毕业，最“灵光”的就是投资决策。经过分析考察，他死活不同意，“肯定会失败！”最关键的是，她没有20万元。周君一筹莫展。　
　 这时，二哥站了出来。　
　 二哥在中学教书20年，平常生活节俭，烟只抽2元一包的，鞋子也都只是二三十元一双。但他将学校买断的7万元，全部递给了妹妹：“妹妹30多岁了，也是我们惟一的妹妹。她想闯一下，就算钱全部打水漂，我也毫无怨言。”回忆当时情景，周君再次拿出纸巾，擦拭眼里的泪水。　
　 背负这样的信赖：“让我只能成功，不能失败。”周君咬着牙，接下中南店。异业整合轰开市场几个月的努力，店面依然门可罗雀，周君感到非常艰难。重压之下，她精神恍惚。有次走路正在思索中，不小心摔了一跤。隔着厚厚的毛裤，竟将腿上贴身的秋裤都磨破了。　
　 “我没什么能力，惟有亲情，推着我往前走。”妻子的焦虑，让老公疼在心里。这天早上，老公临出门前，丢下一句话：华夏银行正在推一种丽人卡，你可以考虑做点文章。　
　 周君心中一动，目前的困境，最致命的是没有顾客进店，自己空有一身武艺，无从施展。这种卡片的拥有者正是自己的目标客户，如能将她们请到店中体验，就会让她们心动并掏钱消费。　
　 她找到银行客户服务部，以极低价格向丽人卡持有者派送一张VIP卡体验卡，可做身体或脸部护理。她还在《华夏丽人》杂志中夹送体验券。　
　 这一举措搅动了金融界。省建设银行客服部经理找到了周君，对她说，自己出国学习，营销中谈到异业整合、资源共享，没想到武汉一个美容院也会这招。当时，各银行对大客户的服务正在升级。双方很快谈成合作：银行和周君分摊成本费，向建行存款满50万元以上的客户奉送500元的定额VIP消费卡。　
　 这项“好礼成就美丽”的活动宣传，迅速摆上了建行每一个展架，周君店面名声大振。而且，由于设立了50万元的门槛，消费卡显得很珍贵。同时，周君的中南美容店形象大大提升，持卡而来的顾客，对店面颇有信赖感，最后定额消费完成后，八成顾客继续充值消费。更有不少顾客，看到银行宣传后，慕名而来。主动断奶自创品牌2005年8月，事业发展顺利的周君，投资100万元，开了500多平方米的街道口店。之前五年，她都采用整店输入单一品牌的管理模式。经过她的努力，在武汉，该品牌的销售额位列全国头几名。　
　 该品牌运作的核心，是“入模式”培训，通过规范培训，能让所有员工说话都如出一辙，其技术、手法也深入人心。该模式长期教育客户，只使用同一个品牌。但在生活中，消费能力强的女性，哪一个不是CD、兰蔻、雅诗兰黛等化妆品轮换着用，一个品牌已渐渐不能满足客户需求。仅以单一品牌，被动选择客户，像跟自己穿小鞋。　
　 顾客还对该品牌的运作模式提出异议：护理卡分为脸卡、背卡、全身卡，员工不停地向顾客推销，即便对方睡意朦胧，店方为了销售，却不得不将她们弄醒，员工老在“编故事”，双方均感疲惫。周君决定引入其他护理品牌，原品牌的排他性很强：只要引进别的品牌，必须全部退出，不由分说。对方也在赌一把：周君五年来已形成依赖，要想独立创品牌，谈何容易，她一定不敢自立门户。　
　 周君说，自己是“水瓶座”的人，按星相学上的说法，极需安全感，根本不适合到风口浪尖上做决策。但她感觉，不管风险多大，“我都会去冒险。”对一段时间运营状况进行数据分析后，周君大为震惊：消费能力最强的A类顾客流失十分严重。　
　 2005年末，几乎是“一夜之间”，周君的三个店，都换上“中世美姿”的招牌，她终于有了自己的品牌。　
　 “法国的霜是世界上最棒的，精油用澳洲的最好，有着浓浓的女性气息，德国的精华液也无与伦比。”周君如数家珍。花去几十万元，她引进了法国和意大利的两个品牌，今年还将引入日本一款精油。价格方面，她实行成本倒推法定价，利润控制在30%%~35%%的范围内。“估计美容业眼下没有人敢这样拒绝暴利，但只有合理利润，才能赢得信任，走得长远。”周君看得透了：虽说女人的钱最好赚，但她的客户是有知识、有经济实力的群体，不能拐弯抹角。　
　 周君定下目标：立足中国，做全球最好的产品。她盯准那些40岁左右的女强人，她们压力大，对品质要求更高，“我要让她们更有女人味。”周君说，活出姿彩，是她对父亲的承诺。

为生歌唱

胡巧娟：开个“客厅”卖文化

“通透的琉璃与清清水流相映，柔和的灯光与蔓纱交织，蓝调音乐和咖啡香味丝丝围绕。”很早以前，就听朋友说起杭州求是路上有家叫“苏若客厅”的餐馆有些别致。那时就想，苏若客厅的老板一定是个异常“小资”的人。
　　在前天举行的2006年杭州市创业项目展示会上，记者见到了苏若客厅的老板胡巧娟。作为这次创业项目展重点推介的13个创业典型，胡巧娟给记者的印象是干练，而非小资的柔弱。
　　不叫餐厅叫“客厅”
　　“在大学时候，我就想拥有一个按照自己的想法规划的餐厅，在这里一些志同道合的朋友可以悠闲地畅谈一切。”不过胡巧娟1995年大学毕业后还是去余杭审计局当了公务员。
　　公务员一当就是7年。“虽然公务员是很多女孩子向往的职业，但我的骨子里还是希望能够有自己的事业。”2002年，她辞去了原来的工作，来到上海一家知名的咨询管理公司上班。
　　胡巧娟告诉记者，在咨询公司上班，并不是她的最终目的。她希望通过咨询公司的经历学到一些经营管理的知识，毕竟原来自己是学审计的。经历了3年在咨询公司的磨练，胡巧娟毅然放弃了上海优厚的待遇，回到杭州开始了自己的理想和事业。
　　“我的网名叫翩若，另外一个朋友叫苏。所以我们就把我们的餐厅定名为‘苏若’。不过我还是觉得‘客厅’取得好，这是我最自豪的事情。”说到餐厅的名字，胡巧娟不无得意。她说，在给餐厅取名字的时候，自己动了一番脑筋。叫什么咖啡馆或者什么餐厅，太普通。后来想到“客厅”，上网一搜居然从来没有人用过。“客厅多好啊，它本身就是欢迎大家来作客的意思。”
　　“当时，我们刚刚创业，没有太多的费用来宣传，因此就想通过互联网拓展我们的生意。因此，根据大学时候的愿望，我们把餐厅定位在‘杭州第一家基于网络推广的沙龙文化主题咖啡馆’。”胡巧娟在开出苏若客厅的同时，在网上也开了一个“苏若客厅”。现在网站注册会员有两万人，去年在全球Alexa排名中，位列第一万名。
　　“客厅”的艰难变迁
　　“在你们消费者眼中，苏若客厅是一直以文化小资的面貌出现的。可是对于我自己来说，苏若客厅能够开成现在的样子，则是经历了一年来不断地艰难改变的结果。”前些天刚刚为苏若客厅度过一周岁生日的胡巧娟，在回顾创业历程时不无唏嘘。
　　“刚开始的时候，我们就意识到，做餐饮是肯定不如张生记之类的。因此我们就希望通过举办免费的文化沙龙来吸引顾客。为了吸引更多的顾客，我们一周三次拼命举办各种各样的沙龙。从电影、诗歌到服饰、插花，几乎涵盖了所有的领域，也动用了所有的朋友资源，感觉非常累。”
　　不过频繁举办沙龙，并没有让“客厅”的生意跟沙龙一样火起来。胡巧娟开始寻找问题的根源。“当时店里供应的主要是咖啡和茶水，很多客人都反映在吃的方面没有特色。这让我意识到，把客人引来了，还必须要有可口的美食提供给他们。”
　　两个月后，“客厅”先后引进了比萨和广东茶点，不过生意依然不见起色。“弄来弄去，一个月都还要亏两万。那个时候我都有放弃的念头了。”胡巧娟说，可想想都已经投入那么多了，放弃不甘心，所以只能继续想办法。
今年2月份，胡巧娟又在一个印度朋友的帮助下，引进了印度菜。“跟前两次不一样，在引进印度菜的时候，我把相关的厨师和店长等人才也引进了。”而这次的不一样，也给“客厅”带来了不一样的生意。
　　“这次改变之后，客厅总算走上正轨了。”胡巧娟总结道，“在正宗的印度菜推出后，我们把文化沙龙进行了精简，一周一次，力求办得有质量。文化和饮食也进入了一个良性的互动过程。”
　　做透“客厅”文化
　　在这次创业项目展上，18号创业指导项目“藤娘女红秀坊”展位上的几个女子在装饰古朴的氛围中，或是绣花，或是编织，吸引了不少参观者的眼球。而这个项目正是胡巧娟的苏若客厅准备新引进的项目。
　　藤娘女红秀坊的品牌总监朱珠告诉记者，她跟胡巧娟前两年就认识了，这次公司推出了连锁加盟就希望胡巧娟能够参与进来。她说，藤娘女红秀坊的定位是所有热爱生活的优秀女性，在杭州将有4家连锁店同时铺开，苏若客厅一楼是旗舰店。
　　据介绍，会员只要办理一张365元的年卡，就可以随时到任何一家连锁店学习绣花、编织、听音乐或是读书看报。
　　“我们的定位一直是城市时尚青年、优秀女性。这跟藤娘女红秀坊的定位基本上是一致的。跟她们合作是把文化进一步融入‘客厅’的步骤。”
　　聊起“客厅”，胡巧娟总有说不完的话。但对于“客厅”今后的发展，胡巧娟坦言没有考虑太多，只是希望自己能够快乐地创业和生活。
　　7月底，在见了两岸咖啡的总经理金梅央女士后，胡巧娟在自己的博客中写下了这样一段话：“每个咖啡馆和主人的性格真是很像，有人说苏若客厅就很像我，小资青年最爱，亲和力超强。定位要找准，正如金梅央女士所说，只要坚持走下去，一定会看到美好的未来！”

为生歌唱

王文琪：两分钟看透买车人










姓名：王文琪　
　　职务：武汉市承志汽车销售有限公司董事长　
　　出生年月：1970年1月　
　　血型：O型　
　　籍贯：湖北省武汉市　
　　爱好：看杂志　
　　喜欢的运动：游泳、跳舞　
　 王文琪的名片很别致，淡淡的粉紫色，底纹则是紫色的花瓣，手写体的名字错落排列，显然经过精心设计。　
　 眼前的这个女人面容娇好，体态优雅，眼神灵动。很难想象，她在竹叶山车市是名气响当当的元老级人物，搏杀车市7年，现在代理吉利和华普两个品牌轿车，年销售额均在6000万元以上。　
　　1.站在高处却不“知足”　
　 对王文琪来说，先立业后成家不是男人的专利。　
　 在国营天线厂当工人的时候，她就觉得自己会拥有一份事业。后来在酒店打工，做到餐饮部经理。　
　 干了3年酒店餐饮部经理，有了令人羡慕的生活和地位，加上她长相漂亮，很多朋友都劝她：“该满足了，结婚生子享受生活吧。”　
　 1998年，28岁的王文琪步入婚姻殿堂。一年后，儿子承志出世。“承志”后来也成为她公司的名字。　
　 带了一段时间孩子，王文琪坐不住了。“待在家里，时间长了就觉得闷得慌，没有事情做也觉得很难受。倒不是缺钱花，就是总想试试自己的能力，看到底能做到什么程度。”　
　　2.夫妻搭档闯进竹叶山　
　 王文琪的丈夫在交通部门任职，她也跟着研究起这个行业来。从老公平时的工作中她了解到，从1995年以后，湖北省乃至全国的公路交通发展非常迅速，而且今后还有快速发展的趋势。“到处都在修路，交通方便了，对车的需求肯定会增加。”她向丈夫说出了自己的想法。　
　 “听了我的话，老公一拍脑袋，连夸我聪明。”王文琪得意地说，既然公路交通等待一个大发展的机会，她就抓住这个机会，代理大客车。　
　 当时，竹叶山汽车市场正在大力招商，王文琪是后湖乡人，利用竹叶山集团在后湖乡的优势，她进竹叶山市场的门槛非常低。但她还是冒了不小的风险：她起初代理的是宇通大客，一辆样车就是几十万元，几乎是她所有的积蓄。　
　 1999年，王文琪咬牙找亲戚朋友借了些钱，加上自己的全部身家，成立了承志汽车销售公司。　
　 怎样找销路？老公这时候帮了大忙，“与其一个一个向车主推销，不如直接找运输公司”。原来，运输公司管理的车主虽然有自己选择买什么车的自由，但是运输公司为了方便管理，也会推荐某些性能好价格低的车型。这方面王文琪代理的宇通汽车非常有优势，加上老公有非常好的人缘，王文琪的车销路大好。　
3.瞄准农民大卖面包车　
　 大客车销售正旺，王文琪又把目光投向了面包车。卖车的人都喜欢做有钱人的生意，她偏偏把客户群定位在农民，通宝面包车不是很有名的牌子，甚至很多人都不知道，名气和长安、松花江比都差了一大截。但是这偏偏是它的优势……”　
　 通宝面包车虽然名气不大，但是价格非常便宜，全车价格2万多元。作为面包车来说，很多人认为各种牌子的车性能质量上差别不大，但是一下能便宜很多，正好是农民个体户看重的。“当时农民个体户很多，农用车和面包车是他们最理想的交通工具，面包车经济实惠价格低，而且比较‘体面’，很多乡镇的的士就是面包车。”王文琪专门把车开到农村和乡镇进行宣传，不光是湖北，甚至扩展到河南陕西等地。她的宣传收到很好的效果，“我后来总结了经验，在越是道路崎岖的乡镇，面包车越受欢迎。”　
　 1999年到2001年，她卖出3000多辆通宝面包车，平均每月100多辆，这个数字在当时是相当惊人的。　
　　4.不顾反对硬上“吉利”　
　 2002年，王文琪打算再次扩展市场，准备以11万元买下吉利汽车武汉代理权，不料这次计划遭到家人和朋友的强烈反对。　
　 王文琪的助理说，“当时考察市场的结果，吉利在武汉的销量每月不到10辆，而承志公司的通宝面包车正是销量大好的时候。如果做新的品牌代理，11万元的代理费不说，另辟新的展厅需要投资30多万元，购买样车投资40万元左右，保证金30万元，计算下来，一次性投资超过200万元。这个风险实在是太大了。”　
　 等助理说完后王文琪接着说：“确实，当时很多人都不看好吉利汽车，而且我代理的通宝汽车销售正在顶峰的时候，我这次投资有3个理由。”王文琪伸出手指数道：“首先我通过几年的经营，已经有了资金和经验积累，有投资扩展的实力。其次当时的形势与几年前比有很大不同，继续经营面包车只会走下坡路。三是吉利汽车价格便宜，定位在普通家庭汽车，我觉得这正是汽车市场的发展趋势。”　
　 刚刚代理吉利的时候，王文琪没有一个熟悉家用车销售的专业销售员。夏利车销售做得不错，她就请来夏利公司的销售员，培训自己的销售员。她还把自己的销售员送到浙江、北京等地培训。当初那些初出茅庐的销售员如今都是承志汽车的销售高手。　
5.带着腰伤抢占出租车市场　
　 王文琪2003年盛夏的一次竞标经历，在公司内传为美谈。周边某县招标出租车项目，有近10个品牌代理商参与竞标。王文琪得到消息时，报名已结束。她此前因腰椎骨折卧床休息了一个多月，“我抱着一个抱枕就上了车，希望能找到县领导”。　
　 同行的助理周丽回忆说：“我们去了3天都没有见到县长。就在县政府的办公楼大厅里等着，王总腰疼得难受，坐也不是站也不是，我看着都难受……”　
　 后来她们才知道，其实这3天那位县长每天都从门口经过，也看见了她们。第四天，县长找到王文琪，“首先我看你是女人，做生意不容易，其次我觉得你很有诚意，这么热的天一等就是3天，腰上有伤还这样坚持，就让你们参加竞标吧”。　
　 王文琪最终拿下了这个项目。有了出租车市场的带动，吉利零售销量与日俱增。　
　　6.她有一双“透视眼”　
　 采访过程中，一男一女挽手走进王文琪的汽车展示厅，一位销售员上前接待。王文琪远远望了一眼，立刻嘱咐自己的助理将两人引到休息室，详细进行介绍。　
　 记者很不解，“不是已经有销售员接待了吗？为什么又要助理亲自去呢？”　
　 “这两个人是今天要提车的，让助理去比较保险。”“哦？您一眼就能看出来他们是要当天提车的？”　
　 王文琪说：“卖车的第一步是阅人，不管你信不信，一个人走进展厅，我只消两分钟就能判断他的意图，一般都八九不离十。”　
　 “真心想买车的人首先看车型，而且急于了解性能、配置、价格等，目光和提问都很有针对性；如果只是随便看看，目光会比较懒散；如果正在犹豫买什么车型，则会对油耗、价格、售后、配置等关键指标比较关心；如果是当时想提车，则会直奔折扣、售后、试车等主题。”　
　 一番话说得有板有眼，记者不得不叹服她的“透视眼”。　
　　7.不按常规出牌，主动“升级”　
　 王文琪做生意似乎总不爱按常理出牌。今年新年刚过，她又将目光瞄向新的市场，打算代理新的华普品牌。　
　 从当初的宇通客车到通宝面包车，再到吉利汽车，王文琪一直做得非常好。厂家赶紧出面劝阻，希望她不要再代理别的品牌。“他们说如果我接下华普代理权就要‘封杀’我。”王文琪边说边呵呵笑出声来，“我知道这其实也是句玩笑话，但是也坚定了我看好新品牌的决心。”　
　 “家用小汽车发展到现在，很多人已经不满足仅仅是便宜了，很多人都是爱面子的，希望自己的车不仅便宜，而且外观气派，性能优越，现在汽车品牌竞争这么激烈，要找到一种好的车型也不容易，我看好华普。”王文琪边说边指着不远处新的华普汽车展厅，眼中满是憧憬。　

为生歌唱

李英红：两次“借名”创业成功

中午时分的李英红很忙，忙得连说话的时间都没有——刚坐下，转眼看到熟客结账，马上就起身招呼；电话响个不停，订包房的，送外卖的，都直接找到她这里。她笑着对记者说：“做餐饮就靠朋友‘抬庄’，老板非得亲力亲为，没办法。”　
　 女人做事业，很多时候非得有点“霸气”，才镇得住场面。李英红却是个温和派。酒店三楼的尽头是总经理办公室，一盏落地台灯斜斜伸到办公桌上，照得全套水晶办公用品熠熠生辉。墙上嵌着落地镜，挂着大幅艺术照。里面是休息室，床上铺着全套浅粉色的床上用品。她说，在这里住的时间，比在家还长，非得弄舒服些不可；赚钱之余，也要享受生活。　
　 10多年前刚下海时，李英红的小餐馆只能摆下8张桌子，每年赚个十几万。后来，她以高息借来200多万元，拿下汉阳闹市区的黄金门面、加盟品牌酒店，才让小餐馆顺利晋级为大酒店。5年来，这家大酒店共缴利税500万元。　
　 回忆当年“上台阶”时的艰难情形，李英红几度眼圈发红：“太辛苦，太冒险，连带母亲急得中了风，最对不起的就是她老人家……”　
　 小餐馆起家打着吊针陪酒　　　
　 刚在幼儿园当上“孩子王”时，李英红没想到会改行当餐馆老板。　
　 1993年，归元寺附近有家餐馆要转包，20多岁的李英红跃跃欲试。父亲极力反对，思想开明的母亲推了她一把：“年轻人，尽管放手干。”　
　 小餐馆装修简陋，8张台子挤得满满当当。前任老板带走了所有员工，李英红托朋友到处挖厨师，招服务员，又拿出3000元积蓄买设备，一切重新开始。　
　 开业那天，客人投诉声此起彼伏：上菜慢、环境差、服务态度不好……李英红急得直哭，到处“救火”。直到一个月后摸清流程，才慢慢能够应付了。　
　 李英红最痛苦的事情莫过于喝酒了。小餐馆的生意全靠熟客捧场，李英红每天就在餐馆给朋友们打电话，请他们来“抬庄”。按行规，朋友来捧场，老板要敬酒感谢，李英红只能硬着头皮喝。　
　 “我酒精过敏，一喝就满身起红疹，非得打止敏针。姐姐在医院工作，请假来给我帮忙，每天就带着药水和注射器，随时准备给我打针。有一个星期我打了三次吊针。”李英红回忆，有时客人喝多了，觉得她喝得不到位，“不给面子”，把嘴里的酒直接往她脸上喷。两个月后，姐姐退缩了：“这生意做得太艰难，我看不下去。”　
　 尽管生意做得艰难，李英红咬牙坚持下来：餐馆虽小，每年能赚十多万，而那时月工资才300多元。3年后，她重新装修餐馆，架了阁楼，扩大了营业面积。她对餐饮行业的兴趣越来越浓，“现在我都锻炼出来了，喝酒不在话下”。　
高息借钱拿下3000多平米大场子　　　
　 每天打电话叫人来吃饭，不是长久之计。完成了原始积累后，李英红开始考虑做大。　
　 2000年，汉阳客运站附近一家具卖场要退场，朋友介绍李英红去承租。她站在门口一看，两层楼面积3000多平方米，不禁倒吸一口凉气：“这么大的场面，我盘不下来。”　
　 朋友劝她：“地段这么好，如果只盘一半下来，将来就没有发展扩大的空间了。”　
　 李英红一时拿不定主意，就天天跑到卖场门口数车流量和人流量，走访附近的企业、机构、小区，又请教行家，做出可行性报告。3个月后，她最终决定将卖场全部租下。月租金3万元，相当于小餐馆3个月的收入。　
　 要升级规模，就要配备适当的装饰。做好预算，李英红又犯了难：加上装修，至少得投入400万元，而手头上只有几十万。没有固定资产，不能贷款，她狠狠心，开出20点（年息20%%）的高息，借遍了亲戚朋友，好不容易筹到200多万元，其中最小的一笔只有7000元。　
　 见女儿如此冒险，母亲急得中风，在床上躺了8个月就去世了。“她去世一个月后酒店才开业，生意红火的样子她老人家都没看到”。　
　 借鸡下蛋加盟品牌酒店　　　
　 资金问题暂时缓解，李英红又面临另一个问题：当时，汉阳的知名大酒店只有乐福园等屈指可数的几家，正是打品牌的好时机。可自己创品牌，前期投入太大，后期资金跟不上，很容易断链。几经权衡，她选择了加盟已有品牌，借鸡下蛋。　
　 李英红找了好几家知名餐饮品牌，都被对方拒绝。“有一家谈了很久，快签协议时又变卦。而我装修、租金已花了40万，回来时走在桥上，我连死的心都有。整天整夜里睡不着觉，头发大把大把地掉，半年瘦了15斤。”说到这里，李英红的眼圈又红了。　
　 就在走投无路时，一位前辈指点她：“找艳阳天的余总试试，看他能不能帮忙想点办法。”　
　 几经周折，李英红见到艳阳天商贸发展有限公司董事长余震彦。她拿出可行性报告，讲了自己的优势：生长在汉阳，对周边情况特别了解；当过幼儿园园长，有人脉；有位于黄金地段的场地。她也讲了自己的困境。听完后，余震彦二话没说，同意她加盟。　
　 开业的前一天晚上，李英红手里连买菜的钱都没了。听说此事，余震彦把品牌加盟费暂时退给了她，又让人送来7万元钱，“先借给你买菜”。李英红当场哭了。　
摸石头过河盘大店有模有样　　　
　 汉阳艳阳天终于顺利开张，李英红还来不及歇口气，新问题已纷至沓来。　
　 新酒店有90个台位，员工近200人，开业当天手忙脚乱，客人飞单1万多元，第二天又飞单3000多元。员工忙到凌晨1点，还没吃上晚饭，几个年纪小的服务员累得直哭。从第四天起，大堂经理、副理、领班陆续走人。　
　 酒店摇摇欲坠，李英红急了，连夜开会研究对策。各区增设买单员，加快结账速度，随后几天，再没发生过飞单的事情。为稳定管理层，她从服务员中提拔了一批主管；接着又“挖”来一批国企的下岗干部，“我本人曾被评为优秀党员，知道国企干部的稳定性。这批员工有大型企业的管理经验，提供了不少好思路，又特别爱惜岗位，很多人现在成了我的左膀右臂。”　
　 那阵子，李英红每天只睡四五个小时，吃住都在酒店，发现问题就当天解决，从不隔夜。她又参照艳阳天的加盟手册，结合酒店的具体情况，制定出完整的管理制度，酒店慢慢走上轨道。　
　 “艳阳天走的是平价路线，符合汉阳的消费能力，开业后生意一直很红火。”2002年、2003年，是李英红发展最快的两年，销售收入平均每年增长20%%，利润指标每年增长10%%以上。开业前借的债，一年半就全部还清。　
　 2004年，武汉新区动工兴建梅子路，邻近的马沧湖、墨水湖区域顿时潜力大增。随后，一批小区在五里新村开建。李英红掂了掂几年来的收益，又瞅准机会，在五里新村的街面上买下一栋4层楼的房子，把艳阳天搬了过去，营业面积增加了，装修也更豪华。　
　 再度加盟中餐、火锅一起火　　　
　 原来的黄金门面，李英红也舍不得丢下，继续做中式餐饮。一个月后，她发现这样不行：区域内消费者有限，两家店距离不远，成了自己跟自己抢生意。　
　 “让别人说我的大本营亏本、要关门，太没面子。”李英红不服输，想转向经营。考虑过西餐厅、咖啡吧，但风传当地要拆迁，重新改变装修风格，成本太高。她最后选择开火锅店——“汉阳没有品牌火锅店，又是一个机会”。　
　 2005年11月，李英红加盟的德庄火锅店开张，几乎没投入太大成本，只要有微利就有得赚。但生意好得让她有些意外。当时，德庄在武汉已打出名头，不少汉阳居民慕名而来。“最高峰时，5点钟来的客人，等到8点半才有桌子。”　
　 火锅店的管理比中餐更难，中餐的菜式可按季节调整，成本、利润模式相对稳定；火锅则不同，单品量大，需要经常调整品种、花样。　
　 “我中午才从德庄回来，那边水电气的用量控制得不理想。1月的营业指标略低于去年12月，用气量却没有同比减少。几个主管研究了半天，觉得可能和天气有关，决定以后气瓶进出都要称重，方便控制实际用气量。”李英红笑着为自己解嘲：开酒店，其实就是研究“堵漏洞的学问”。　
　 李英红自述　　　
　 敢冒风险　
　 现在，李英红的4层楼里，艳阳天只占了三层。今年，她计划要将顶层开发成商务包房，“这方面发展空间很大”。　
　 筹钱开艳阳天时，因为借债太多，债主们担心李英红还不了，每天都有人上门讨债，坐在店里不走。回忆起来，她却连说“不后怕”：我这人胆子大，说干就干，根本不考虑后果。做生意也许就是要敢冒风险，有风险才有利润。“不过，我还是建议其他的创业者，决定冒风险前，还是要多考察。毕竟那时我的压力非常大。”　
　 三招留人　
　 餐饮企业人员流动大，怎样留住手下几百号员工？李英红有三招：　
　 第一招，建立工会、党团组织，和员工签合同、办社保，让员工感觉“酒店很正规”。　
　 第二招，定期组织员工出外旅游，开阔视野，请专家开办技能培训，“有好的企业氛围，企业才有凝聚力，才能不断发展”。　
　 第三招，李英红计划逐步给有突出贡献的员工买房，“解决他们的后顾之忧，让跟我打拼的员工有归宿感，也是对员工家人的一个交代”。　
　 余震彦：我给她打90分　
　 余震彦回忆，李英红当时找他的过程很曲折：“艳阳天一直没有考虑发展加盟商。李英红加盟前，曾托人找过好几次，我都没同意见面。最后，李找到‘四季美’的老总当中间人。这位老总在业内很受人尊敬，加上感觉李还蛮有事业心，这才同意见面。”　
　 余震彦说，当时李英红的处境确实很艰难，就像爬山到了半山腰，也许拉一把就上来了。这让他想起自己创业初期，也是靠四处借贷、抵押家产，才发展壮大，就答应让李加盟。　
　 “这几年，感觉李的变化很大，各方面的提升让人惊讶。以前她给我的感觉是小生意人，很看重投资回报；现在，她的思维更具有战略性，重视品牌及形象的维护，更像个企业家。如果要给她这个加盟商评分，至少可打90分以上。”　
　 执行总经理：我敢处罚李总亲戚　
　 黄琼芳原是一家国企的车间主任，下岗后到李英红的酒店工作，现任执行总经理。她从艳阳天筹备时，就与李英红共事。　
　 据黄琼芳讲,艳阳天刚开业时，李英红有位亲戚在酒店当保管员。按酒店规定，员工有专用通道，亲戚却违规从大门进出，黄二话没说，罚款20元。这事叫李总亲戚心里不好受，不久就辞职，“李总制定的规矩，制度面前人人平等。所以我敢这样处罚她的亲戚”。　

为生歌唱

黄银华：拄着双拐闯武汉


　不是亲眼看到黄银华，你可能想不到33岁的她看起来还是20岁的样子，纯洁，真诚，天生的娃娃脸上洋溢着她阳光般的笑容。　
　　春节前的一天，黄银华在她的酒吧里接受采访。她习惯性地看了看记者略显诧异的表情，习惯性地将双拐靠在墙边，慢慢坐下，开始讲述她艰辛并幸福着的创业之路。　
　　黄银华是湖北鄂州人，因为开“文心书屋”的缘故，相熟的人都习惯叫她“文心”。2001年她被评为武汉市优秀进城务工青年，2002年被评为十大杰出进城务工青年，2003年又被评为武汉市杰出残疾青年，经历过风雨的黄银华像临风展翅的海燕，已经从一个农村残疾女孩，成长为一个美丽而又坚强自信的女老板。　
　　“我从不放弃，我很珍惜生活，珍惜每一次机会，所以我学会了忍受，学会了坚持！”　　　
　　1 　拄着双拐来武汉，街头小摊盘成裁缝店　
　　1987年，13岁的黄银华被诊断出患了血源性骨髓炎，从此瘫痪在家，一躺就是6年。找过各种医院，试过各种偏方，一直到觉得实在是治不好了。在这6年里，她自学了高中课程，也写过很多诗、小说，也想过去考大学，可后来发现，以她的身体状况，根本无法参加高考。　
　　此时，家里已被拖得一贫如洗。看着父母早生白发、每日为自己操劳，黄银华很心酸，下决心不再拖累他们了。小时候在武汉生活过，她想去武汉闯一闯。　
　　家里人一致反对。哥哥说：“妹妹，不管怎么样，哥哥照顾你一辈子，不要出去找罪受啊！”可黄银华心意已决，她不愿意一辈子都像个废人一样活着。　
　　1993年，黄银华来到武汉青山红钢城。她此前在家乡学了3个月的裁缝，在妈妈的帮助下，在建设九路的一个歪脖子树下摆了一个小裁缝摊。妈妈在十字路口张罗顾客。黄银华看着川流不息的人群，心里感到很迷惘，很无助。　
　　黄银华回忆说：“还记得我第一次出来摆小摊，有一个人送来条裤子让我裁。当时正好是中午12点，对面一个铸造厂的工人下班，有很多女工出来吃饭，都围过来看热闹。我紧张极了，只有硬着头皮裁，妈妈说我当时拿着剪刀的手都在发抖。最后，妈妈哭着求她们离开了。”　
　　黄银华的裁缝手艺还是“半吊子”，她想了个办法：让人拿样子来，自己依葫芦画瓢。有位女顾客，上海人，长得很漂亮，也很喜欢自己设计衣服，但非常挑剔。黄银华第一次做出来的衣服，她认为很不好，要求改。黄银华虽然心中委屈，却并没有与她争辩，而是将衣服默默改了。可对方依然不满意，又继续改。到了第三次，她终于点了头—对衣服也对人，她觉得黄银华是个很负责任的人，后来带了很多熟人来，这些人最终都成了黄银华最忠实的顾客。　
　　裁衣服摆小摊的日子十分艰辛，黄银华经常在晚上加班，天一亮就出来将赶制好的衣服给顾客，她的手总是冻裂的。　
　　第一年有妈妈帮忙，第二年春天，她就带了个小姑娘一起来做。到了1995年春天，她请了几位师傅帮忙，开起了自己的裁缝店。　　　
　　2　 10平米的小书屋，和理想越靠越近　
　　裁缝店刚走上正轨，黄银华突然决定转向，因为她有一个梦想——有一天能守着自己的书店，一边做生意，一边还能写点什么。　
　　小时候的黄银华是个活泼女孩，爱唱歌、跳舞。生病后，她又梦想着能当一个作家。因为生活的压力来汉创业，她仍希望能两者兼顾。　
　　黄银华在裁缝店对面找了个小门面，开了家租书屋，取名“文心”。这是个10平方米都不到的铁皮房子，只放得下两排书柜，店里不少书都是做衣服的顾客捐助的。起初为了维系营生，她是开着裁缝店养书店，直到书店的顾客日渐增多起来。　
　　她当时就住在书店里。每天晚上关门时，要把卷闸门拉下来，再用脚踩紧，才能锁住，她够不着，也踩不住，平日里，最后一个走的客人一般都会记得帮忙关门，还会帮她把阁楼上的被子拿下来。　
　　那年冬天的一个雨夜，客人走光了，门依旧开着。黄银华着急地在屋里转来转去，天气太冷了，如果一直待下去，会被冻坏的。她想着，如果能爬上阁楼，至少可以盖上被子。她尝试着拿书架当梯子，一次又一次地跌倒、再爬起，她终于躺在了被窝里。　
　　那一刻，她忽然意识到，以后什么也不会怕了。“原来自己可以做很多自己以前不敢想也不敢做的事情，一直以来只是自己没有勇气去面对而已。”　
　　3　三次搬家，书屋面积翻三番　
　　1996年，黄银华把裁缝店停了，一心一意开书屋。再度面对家人的反对，她只说了一句话：“这（裁缝店）不是我想要的。”　
　　不久，周围的租书屋越开越多，竞争变得激烈起来，她的生活景况一下又变得艰难起来。家人劝她不必苦苦维持，回家算了。但她仍然选择了忍下去。　
　　要渡过难关，就必须有所创新。她着手调整店里的书，又自己设计广告，到处去传发，还在周围人群中做民意调查，搞市场分析，以进一步调整书籍范围。一来二去，客人越来越多。　
　　次年，书屋搬到了一个20平米的砖房里，有了五六个书柜，看起来更像一个比较正规的书店了。　
　　1998年，书屋又搬到一个60多平方的房子里，黄银华还专门买了一台电脑，对店里的书籍进行管理，这吸引了很多顾客大老远赶来借书。　
　　有个顾客开玩笑说：“我从那么远的地方跑来，你能不能给我算便宜点啊？”她灵机一动，立刻就针对远一点的顾客调整了书价和租书的策略。此外，她还在节假日对部分书籍实行半价或者免费，而另一部分精品书则提高书价。像《十万个为什么》之类的精品书籍，很多租书屋都是不进的，但是为了提升书店的品牌和形象，黄银华咬牙进了不少。　
　　1999年，书屋再次搬家，这次是一间80平米的房子，图书规模达到5万册。　
　　4　尝试开酒吧，将来要走连锁路　
　　2001年，黄银华在常青花园盘下一间大门面。因为租金较高，开书店难以维持，她便开了一间书吧，在卖书的同时，也卖一些饮料、副食。但没过多久她就发现，即使有客人来，也大多不看书，只是喝一杯咖啡。她想干脆开咖啡店得了，但与竞争对手相比，资金和硬件条件都处于劣势。2002年，她将书吧重新定位为一个生活型的交友轻吧，取名“百美酒吧”。　
　　第一年亏了很多，家人劝她关门了事。但她始终相信只要自己坚持着做下来，心血一定不会白费。　
　　一位台湾客人经常来喝茶，他本人也是开咖啡店的，给过黄银华很多建议。其中最重要的一点是，虚心听取顾客的意见，把每一位顾客都当作自己的朋友，才能留住顾客，才能让店子愈加完善。　
　　常青花园住着很多职业经理人。一次，一位做化工生意的经理人来喝咖啡，无意中说起，他刚来武汉，缺少一些生活用品，不知在哪里可以买得到。黄银华二话没说就带他去买，但他需要的那种鞋油没买到。第二天，黄银华出门时特地帮他买回来了。那位客人感动得不得了，之后就常来酒吧坐坐，也带来很多朋友。时间长了，大家都把黄银华当成好朋友，亲热地叫她“文心”。　
　　在黄银华的设想中，自己的书屋迟早要走上连锁之路。2004年，她拿着方案去参加团市委组织的青年创业展时，得到了很多人的认可和支持，有人当场要求加盟。这更肯定了她的想法，只是她考虑到当时还没到做连锁的最佳时机。　
　　黄银华说，现在两家店都已经进入平稳的赢利状态，而经营十年之久的书店已具备相当的规模和实力，有了连锁经营的基础。“我要实现5年一个跳跃，相信不久的将来，会有很多家文心书屋和百美酒吧出现在武汉这座城市，而且会越来越多，越做越好！”?黄银华创业感悟?　
　　人生就像写钢笔字一样，要坚持练，一定会有写好的一天。　
　　我最喜欢两个词：坚持和忍耐。每次碰到困难我都会坚持，都会去忍耐。最后我发现每一次创业虽然开始都不顺利，但只要我坚持住了，最终就会积累出机会，积累出幸运，积累出更宽广的大路，让我一路快乐地走好，而我所要做的只是在这条大路上继续不断地修炼自己。?
　　黄银华心声?
　　为残疾人多尽一份心　
　　2000年，黄银华办起了残疾人互助会，并在朋友的帮助下，创办起“携手同行残疾人（互助会）网站”。2001年，网站又增加了服务内容，主要为残疾人提供就业和交友服务。两年来，已经有1万多人次光顾网站，100多人通过网站找到了工作。　
　　黄银华说：“我一直在想，以后再开书店，一定要请些残疾人和下岗职工搭配着到书店里打工，大家互相配合照顾，又都可以有事情做。自己的连锁店开得越多，能够帮到的人也越多，这样，我的人生价值才得到了最大体现。”?朋友眼中的黄银华?　
　　一位与黄银华相识的朋友谈到她，首先就是一声感叹：“文心是一个相当能承受压力的人，道德感和责任心都非常的强，她是决不会为了赚钱而改变她自己的。但是她太要强了，什么都喜欢藏在心里，从不将烦恼告诉大家，所以大家看到的文心永远是快乐的，其实她把伤心和压力都留给了自己。我觉得这样对她而言不好！”?
　　亲人眼中的黄银华?　
　　黄银华的姐姐马洁说：“文心有今天真的是不容易，她一个人吃了很多的苦，家里人很担心，但是也没有什么人可以真正帮得上她，什么都还是得靠她自己。好在她很坚强，虽然她是一个残疾人，但是她比一个普通人更加不怕吃苦，她的乐观精神感染了很多人。”?
　　顾客眼中的黄银华?　
　　在黄银华店里结为夫妻的两个朋友曾为她写了一段话：“一个快乐的人开了一个快乐的小店，过着积极快乐的人生，结识同样真诚、快乐的朋友，一起过着幸福的生活！”