孙文杰:从跨国包工头到世界500强
2006年7月的一个深夜，中国建筑工程总公司总经理孙文杰接到一个电话，中建美国公司经理告诉他，美国《财富》杂志的世界500强排名榜上，中建总公司以141.224亿美元的营业收入排名486名。
没有国家大量的直接投资，没有占有国家的自然资源与经营专利，只有一个完全竞争的市场环境，只有一片钢筋、水泥、砖块、石子的工地。有人说，中建破解了国企的“魔咒”。
与巨人同行
每年的世界500强排行榜都是中国企业家们津津乐道的谈资。
“20年的努力，终于成功了。”3个月后，记者采访孙文杰时，依旧能感受到这种激动。
“这一步，我们走得很艰难。”孙文杰向记者坦言，“奋斗了那么多年，一旦进了世界500强，心情反而平静下来了。”接着，他吟起了毛主席的一句诗：雄关漫道真如铁，而今迈步从头越。
当国资委要求“中央企业都要给自己树立一个具有国际竞争力的标杆”时，孙文杰给中建提出的目标是，“在2010年之前，全球经营跨入世界五百强，海外经营跨入国际著名承包商前十强”。
孙文杰提前4年完成进入世界500强的目标。
似乎他注定就是一个成功者。
在中建这家国有企业里，孙文杰完成了一个建筑“包工头”到“跨国公司总裁”的“龙门”一跃。
从2001年开始，孙文杰任中建总公司总经理。上任5年来捷报频传：中建的合同额、营业额、主营业务收入都翻了一番，利润总额、净利润分别增长了6倍和24倍多，国有资产增值1倍以上，相当于4年再造了一个中建。
而为了跨入世界500强的门槛，中建大踏步走出去：埃及开罗国际会议中心、泰国拉玛八世皇大桥、阿尔及利亚喜来登酒店、香港新机场、俄罗斯联邦大厦、美国曼哈顿哈莱姆公园工程……一系列富于象征性的指标式建筑，均打上中建的烙印。美国《华尔街日报》曾这样描述：“中建把工地搬到曼哈顿了，欧美建筑公司要小心！”
2005年9月联合国发布的《世界投资报告》中，中建在发展中国家最大的50家跨国公司中位列第19名，也是发展中国家最大的跨国建筑公司。
截至2005年底，中建总海外经营累计完成合同额317亿美元，营业额285.5亿美元，连续多年稳居中国对外承包企业榜首，市场份额约占我国1700多家对外经营企业全部市场份额的20％。
香港的大喜大悲
没有香港，就没有中海；没有中海，就没有孙文杰后来的成功。“从这儿开始，在这儿辉煌；在这儿摔倒过，也从这儿重新站起来。”这是孙文杰对自己在香港工作的总结。
中建1979年在香港安家落户，成立了独资子公司中国海外集团有限公司（简称中海）。
1981年，孙文杰被派往香港，成为中海总经理。
当时，中海总资产13亿元，亏损1.2亿港币。怎么办？孙文杰作出一个重要决定：从建筑跨入地产。现在来看，如果不跨出这一步，就很难有中建的今天，这是中建的重大战略性突破。直到今天，中建很大一部分盈利还来自房地产业。上市融资是孙文杰在中海做的第二件大事，1992年，中海所属的中海发展公司在香港上市，这是第一家以自身在港资产直接上市的中资公司。上市以后，不仅先后融资将近400亿港币，还使公司管理走向规范，这也是战略上的成功。
中海在香港地产界一举成名，是中标总造价13.9亿美元的香港新机场，它一度被评为“二十世纪十大建筑之一”。
香港新机场客运大楼的成功中标和顺利施工，使“中海”的声势如日方中。孙文杰个人在香港的职业生涯也达到了高峰。
峰回路转。
1997年9月，亚洲金融风暴袭击香港，顷刻间香港的股市和楼市双重狂跌70％多。
中海作为香港上市公司既是红筹股，又是地产股，损失格外惨重，公司的市值减值300亿，仅剩43亿港元，完全丧失了集资的功能。而中海当时有过百亿的地产投资项目和过百亿的工程建设项目正在紧张进行之中，但一些外资银行见雨收伞，要求孙文杰提前还款。与此同时中海还要承担起总公司7500万美元的还贷任务，真是“屋漏又逢连夜雨”。
“这简直是一场灭顶之灾。”孙文杰说话的语气一时凝重起来，“望着维多利亚港湾，我甚至有过跳下去的想法。”
孙文杰经历着人生的大喜大悲。他清楚地记得，自己经常在半夜惊醒，眼看着中海像一条船快要沉下去了。
唱着东方红长大、对毛泽东有着强烈崇拜意识的孙文杰，似乎天性就有一种战天斗地的激情。孙文杰承认，他办公室里的毛泽东像给了他战胜困难的勇气。
孙文杰下了几个硬招：香港员工不加薪，内地员工，从自己开始减薪百分之二十。三年努力，中海摆脱困境。经此一役，中建总在香港建筑界的地位日渐稳固。
“现在，中海的员工天天眉开眼笑。”孙文杰用一种戏谑的语气对记者说，“我们香港上市公司的市值已接近600亿港元了。”
不过，已经过去的香港金融危机，还是给了孙文杰一个提醒，中海不能局限在香港一地，风险太大。他又做出一个决定：向内地发展，中海变成一个全国性的地产商；向外拓展，变成一个国际级的建筑承包商。
全体起立抢椅子
2001年，孙文杰离开中海，回到国内，走马上任中建总公司总经理。
上任后，孙文杰做的第一件大事，便是“零点行动”……总部全员下岗、全员实行聘用制；取消局、处级别，实行竞争招聘。
这就是孙文杰的“全体起立抢椅子”改革计划。其结果是，许多年龄偏大的局长退了下来，一批充满活力的年轻人当上了执行经理，中建总部人员从400人降至150人。
在香港干了20年的孙文杰自诩是在“资本主义环境”下做事。简单总结在港工作的经验，就是三条：把优良革命传统和现代企业管理相结合，把东方儒家思想和西方法制精神相结合，把企业长远发展和员工利益相结合。
然而回到中建总公司这个大家庭，孙文杰深感环境不同了。在传统的国企模式里，无法完全实现“优胜劣汰”。
孙文杰告诉记者，“管理的螺母越拧越紧时，必然会与体制性的问题发生碰撞。但国有企业绝不能用机关的思维方式和行为方式来应对市场竞争。”
每一项改革措施的出台，都充满了风险，面临着挑战。
“不敢挑战风险，要企业家干什么？一个糟糕的企业家，整天忙于处理过去的事情；一个平庸的企业家，安于完成现在的任务；而一个成功的企业家，则善于运筹未来10年的发展战略。未来的10年能否成功，谁也不知道，提前谋划，就是要考验你有没有胆量去承担。”
“零点行动”之后，孙文杰紧接着又推出了“优势集成”措施。
由于中建下属各局是独立的法人单位，竞争时自相残杀难以避免。孙文杰选择用“优势集成”结束自相残杀。每遇重大项目，他会将具有优势的工程局捏合在一起，以总公司的名义出面竞标，中标后，再按各自优势分标。
中建挥就了两个令业内佩服不已的大手笔：2004年11月23日，与上海建工集团一道中标世界第一高楼上海环球金融中心项目。在2005年3月15日开工的中央电视台新台址建设工程中，中建获得了包括主楼在内的央视新台址标A段施工总承包权，中标合同额46.5亿元。据悉，这是目前国内房建项目合约数额最大的工程。
“这都是合作性竞争的结果”，后来，在奥运工程中，中建又拿下水立方的承包合同。这种合作思路又使得中建海外扩张中大有斩获。
与对手一起做生意
成为一个国际性的建筑承包商，一靠自己的实力，二靠竞争对手间的合作。
中建在海外的成功大大缩短了成为世界500强的时间。
截至2005年底，中建海外经营累计完成合同额317亿美元，营业额285.5亿美元，连续多年稳居中国对外承包企业榜首，市场份额约占我国1700多家对外经营企业全部市场份额的20％。
海外运营为中建带来了丰厚利润，据统计，中建海外经营的营业收入只占总公司的25％，实现利润却占到总公司的70％。
在阿尔及利亚，中建目前无竞争对手；在新加坡，中建已成为国际承包领域的一支劲旅；在越南，中建是中资企业最大的建筑承包商。
中建海外拓荒的艰辛超出一般人想像。
中建早在1992年就涉足俄罗斯市场，一直默默无闻。2005年7月，经过激烈的竞争和艰苦的谈判，中建获得了欧洲第一高楼俄罗斯联邦大厦的承建合约。不过，在施工中，中建碰到前所未有的困难：俄罗斯迎来了零下40℃的严寒。由于俄罗斯地产持续升温，业主坚持要求中建继续施工。承建这项工程的中建一局是我国建筑业的一支铁军，曾承建过一汽、一重、大庆油田、燕山石化，以及中国国际贸易中心、中国国际展览中心等著名项目。现在他们却面临着是赔偿后退出还是闯关的选择。孙文杰告诉记者，中建没有退路，中国建筑的品牌不能丢。最终，中建在零下50℃浇筑混凝土成功，还被载入世界吉尼斯纪录。
在海外业务的发展过程中，孙文杰特别注重与对手合作。
通过与世界建筑业排名第一德国豪赫蒂夫公司进行合作，并聘用豪赫蒂夫作为中建的咨询公司，中建击败了国际著名承包商法国布衣格公司，中标阿尔及利亚新机场工程。
孙文杰谈起这段故事，记忆尤深。
当时的谈判桌上，有十几个法国人，两个中国人，还有中方合作的七八个德国人。阿尔及利亚是法属殖民地，是一个法语国家，建筑标准使用法国标准，而且聘请的监理公司还是一家法国公司。中标的难度可想而知。由于中方的质量与成本优势，加上德方采购方面的优势，最终中建拿下这个工程，也使得中建在阿尔及利亚霸主地位更加牢固。
不过，孙文杰并不自满，他说：“中建只是世界500大公司，还不能算是世界500强公司。”
“中建下面要超越的目标，还有两家世界500强公司。”孙文杰告诉记者，“一家是瑞典的SKANDKA，世界500强第400名；还有一家是法国的BOUYGUES，世界500强第191名。”孙文杰非常自信，明年就能在营业收入上超越瑞典公司。
当然，中建也面临业务转型的战略调整。中建已经在作这方面的尝试。如广西的基建投资、风险投资、实业投资，中建已累计完成基建实业投资26亿港元，完成营业额18亿港元，实现利润7亿港元。
孙文杰告诉记者，中建下一步还将对铁路、高速公路进行投资。
理顺产权关系，引进战略投资者，集团整体上市，这些都是孙文杰思考的问题。他希望，在自己的任期内能够完成这个艰巨的任务。
61岁的孙文杰依旧自信、充满激情。
死守诚信之道
在孙文杰的办公室，挂着一幅画：钟馗嫁妹。这幅画跟随孙文杰已经20多年了，从香港到北京。
这幅画藏着孙文杰的商业秘密。在许多公众场合，孙文杰都不厌其烦地向人解释这幅画的含义：第一，诚信；第二嫉恶如仇；第三是以德报怨。
在民间传说里，钟馗是很有才华，脸丑，不会走路。考进士时，曾答应一个秀才把妹妹嫁给他。钟馗死后成神，但他信守承诺，让一群小鬼帮忙把妹妹嫁给当年那位秀才。由于钟馗成神后，在民间专门捉鬼，为穷人聚财，在香港一度被尊为财神。
孙文杰对钟馗式诚信的热情几近于疯狂。他自己清楚，当初来香港时，被人称为“表叔”（意思穷亲戚），正是靠着自己的诚信，慢慢赢得了业主的信任、建筑材料供应商的信任，甚至在竞争中赢得对手的信任，为后来海外业务拓展打下合作的基础。也正是靠着自己的诚信，在香港金融危机时，员工才能同心协力，共渡难关。
孙文杰兴趣广泛，喜爱收藏字画，后来由于假画太多，只好作罢；喜欢集邮，还一度对收藏石头用过心思。不过，有一半时间在空中飞行的孙文杰还是放下了许多爱好。
但孙文杰有两个习惯保持了下来：一是走路。每天，孙文杰，会走一个小路的路，从家走到单位。二是看DVD。孙文杰告诉记者，他有1000多张DVD。由于从小喜欢看电影。看片也就成了他割舍不了的爱好了。战争片、伦理片、动画片，他都看。不过，孙似乎对动画片情有独钟。淳朴的感情、美丽的画面、充分的想像力，这是他喜好动画片的三大理由。作为一个建筑师，也许很需要创意。
孙文杰依旧保持他孩提般的天性，激情、坦诚、自信、乐观。
他笑着说，“我可能比你们年轻人更有激情。我退休的时候，那些爱好，我还会捡起来的。”
从零起步：在不熟悉的行业赚百万
刘成刚：从来就没有想到过失败
“创业是兴奋的，就好像在做一件无比伟大的事情，所以从来就没有想到过失败！”4月29日，在聚光灯笼罩的舞台上，黑龙江省第七届五四青年奖章获得者、凡奇集团董事长刘成刚发自肺腑地说。
仅仅8年时间，刘成刚从零起步，将一个名不见经传的小企业发展成为一个资产过亿元的知名企业，在地产、教育、培训等方面独领风骚。
一些年轻人向他请教“成功的秘诀”，刘成刚给出的答案是：精神＋勤奋＋“拿来主义”，“前两者是一个创业者必备的素质，后者指的是方法论，即如何选择创业项目，这一点恰恰是决定创业能否成功的关键因素”。
刘成刚认为，选择一个好的创业项目就意味着成功了一半，而最省时省力省钱的办法就是“拿来主义”———把发达地区先进和成熟的东西“拷贝”和“嫁接”过来，为我所用。“别人没有的，你做；别人有的，你就做得更好。生意经就是这么几条，关键是你自己悟出来了，就一定会赚到钱”。
听刘成刚讲经商之道，会让你产生这样一种感觉：创业原来如此简单。而其实，从决定创业到做出一番事业，刘成刚的历程岂止是不简单。
落差：从成功的广告人到“盲流”
可能很少有人会想到，刘成刚1996年“下海”时，辞去的职务是“黑龙江省电视台广告部副主任”、“广告公司副总经理”。在人们的眼中，这可是一个梦寐以求的“肥差”。而对于这个当时年仅29岁的“广告人”来说，也正是前途无量的时刻，怎么会轻易放弃美好前程而“自寻短路”呢？
当时，没有人能理解他这无异于“自杀”的举动。一位对他抱有极大期望的领导曾经指着刘成刚的鼻子说：“你要是‘下海’，咱们从此以后就谁也别认识谁！”
8年后，坐在记者面前的刘成刚长长地舒了一口气，缓缓地说：“如果仅仅是为了钱，我不会‘下海’经商。当时我的想法很简单，就是想按自己的想法做事，而经商却是我这一生中最想做的一件事。”
刘成刚的勤奋在台里是出了名的。每天，他都是7点钟来到办公室，先拖完地板，再把20多人的办公桌擦一遍，然后拎着3个大暖瓶从13楼奔到一楼提水，办公室6个大暖瓶需要往返两次。白天采访，晚上他把联播的稿子拿回家研究如何写稿。一年后，他就成了“每天都在写稿的记者”。即使现在当上了“大老板”，他还是保持着当年勤奋的劲头，在他的工作时间表中，从来就没有过休息日。
作为财经记者，刘成刚处处留心经济领域发生的事情。比如化妆品的利润是多少，家电为什么涨价，这个月房地产的广告为什么增长等等，还经常去市场进行调查和分析，与各种各样的商贩、形形色色的老板“神侃”。
人们常说，机遇往往垂青于有准备的人；但也有人慨叹，现在的创业机会越来越少。刘成刚却不这么想。他认为现在的创业机会不是少了而是多了，只不过现实对创业者素质的要求越来越高了。在他看来，资金并不是创业者最重要的资本，创业的冲动、对市场的认识以及管理、文化等方面积淀才是最重要的。“有钱谁都会做，关键是能够不给钱去做，花最少的钱去做，用一块钱能撬动10块钱，这是本事。
”
的确，刘成刚“下海”时，没什么积蓄。母亲拿出了给弟弟准备出国留学的8万元钱，他又向亲戚和朋友借了一部分，凑足了20万元，在哈尔滨市的革新街租了一间14平方米的小屋，雇了3个帮手，就开始了创业之旅。一次，一个同事路过这里时，正看到他与工人一起往屋里扛货，便随口说了一句：“你怎么也成了‘盲流’了！”
第一个100万元：来自不熟悉的行业
创业的第一步，刘成刚选择了化妆品行业。这大大出乎人们的意料。“他原来是省电视台广告部副主任，还兼任广告公司副总经理，手里既有领导关系，又有广告客户，要是成立广告代理公司就太有优势了。”身边的人都这样议论。刘成刚说，之所以选择做化妆品，一方面是这个行业的利润空间特别大，另一方面也想证明自己能行。
每天，刘成刚在自行车后座上驮上袋子，挨个给商场送货，背后经常有人指指点点：“放着专车不坐，改骑自行车锻炼身体了。”
那个时期是他创业最艰难的时期，他经常为钱发愁，甚至流泪。刚开始做化妆品代理时没有经验，货被压死了，前半年时间内，刘成刚给员工的工资都是欠条”。雪上加霜的是，因为生意冷清，借钱给他的亲戚上门讨债并要求加收20%的利息。也有让刘成刚感动和落泪的时候。创业初始，租了店铺、预付了货款后，刘成刚的兜里再也找不出一分钱了。可店铺怎么也得粉刷一下吧，但就是这点儿涂料钱难住了他。徘徊了一夜，第二天早晨6点钟，刘成刚忐忑不安地敲开了一位同事家的门。不一会儿，当同事夫妻将2000元钱塞在他手里时，刘成刚忍不住哭了。这是他记忆中的第一次流泪。
生意有了些起色后，刘成刚在哈尔滨市的一些商场租了柜台，他自己亲自“站台”，热情地向顾客推荐化妆品。“那时一天能卖到1万元，而相邻的品牌柜台却只有4000元。”回忆当时的情景，刘成刚异常兴奋，“创业虽然艰苦，但是精神上却非常充实，始终坚信自己一定会成功！”
成功路径：“拿来主义”和“鸡头凤尾”理论从代理化妆品起步，刘成刚的事业呈滚雪球般发展，先后涉足工程装修、广告、地产、教育及人才培训等产业，企业也成长为一个拥有800多个股东的集团股份公司。回首走过的创业之路，刘成刚总结成功的制胜法宝是“拿来主义”和“鸡头凤尾”理论。
“过去讲，‘宁为鸡头，不为凤尾’，但现实要求我们既能当好‘凤尾’，还能做好‘鸡头’。”刘成刚认为，在国外或发达地区被称为“凤尾”的事物，在国内或者当地可能就会成为新生的“鸡头”。被别人无数次证明是先进的经验和做法，只要“拿来”做有效嫁接就OK了，这就犹如站在巨人的肩膀上发展自己。
“比如说我最先代理的‘美国一号’系列化妆品，一瓶摩丝进价26元，市场销售价是120元；精华素也是我第一个引进哈尔滨的，利润更是非常可观。我后来做最熟悉的广告行业，也没走传统的‘广告代理’的老路子，靠广告差价赚取利润，而是学习国际通行的做法，创办自己的媒体《时尚广撤和凡奇影视。”
在刘成刚眼里，“拿来主义”并不是简单的“克卤和“拷贝”，也有一个“本土化”的过程。但刘成刚引进项目时追求的一定是本土上的“鸡头”地位，创造第一，引领潮流。
有一次，刘成刚到美国去，看到美国孩子在家庭里通过网络学习中文，他便依托黑龙江省著名的哈尔滨市第三中学办起了“三中凡奇网校”，不仅使林区、矿区、偏远山区的学生身在本地就可置身于哈三中课堂，同时也可以使哈三中优秀的教育教学资源全社会共享。
在“拿来”的项目上，刘成刚坚持一个原则，此地没有就率先引进，别人若“跟进”就做出特色。刘成刚是最早将网络教育引进黑龙江省的，但随着时间的推移，这一市场竞争激烈起来，刘成刚就开始“变招”。日前，凡奇集团公司作出了一个大胆的举措：今年年底，凡奇网校所有的教育资源将免费向全国开放，全国所有的中学生都将成为受益者。
近几年，刘成刚开始涉足地产。虽然起步较早，但一出手就与众不同。他打造的楼盘多数是面向高端市场，引进国外“物以类聚、人以群分”的住宅理念，规划具有个性化的住宅区域，以致出现了抢购现象。他率先实施的产权式酒店经营模式也受到业界的追捧。
刘成刚说，他的这些思想和理论得益于眼界的开阔。因此他常常告诫自己的属下：只要有机会就一定多出去走走，看看外面精彩的世界。每年，刘成刚对凡奇集团优秀员工的奖励就是出国考察。现在，凡奇集团的一些重要业务都由年轻人“担纲”，其中5位优秀经理人还跻身百万富翁行列。
终极目标：企业发展与社会效益和谐统一刘成刚在创业史上最得意的一件作品，是2001年兼并黑龙江省科学器材公司，堪称经济学上“小鱼吃大鱼”的经典案例。虽然那时的凡奇集团已经进入发展的“成熟期”，但一次性拿出1600万元的收购现金还是有些困难。正当刘成刚等公司高层为500万元缺口而忧心忡忡时，公司员工自发组织了筹款行动。短短的一周时间，就凑足了500万元。
“当一位老职工将装钱的兜子放到我的办公桌上，留下一句‘这是我的全部家当’时，我真是十分感动，我也前所未有地感觉到，作为一个董事长肩上沉甸甸的社会责任感。”刘成刚激动地说，“凡奇公司不是我个人的，它属于所有的股东，属于这个社会。从这个意义上讲，一个人及一个企业的存在必须具有社会价值。”
正因为此，刘成刚追求“企业发展与社会效益和谐统一”。今年春节期间，刘成刚在日本进行了一个月的商务考察，途中一个微不足道的场面深深地定格在他的脑海里：一群参加冬令营的日本学生进行登山比赛，其中一个学生的脚受伤了，同组的其他3个学生搀扶着他一起前进，到最后是3个人轮流将他背上了山顶。
“日本学生的团队精神和野外生存能力是中国孩子所不能及的，而孩子的弱点就是一个民族的弱点。”几个月来，这个问题一直困扰着刘成刚。不久前，一个大胆的想法诞生了：投资3000万元，建一个国内民营资本投资最大的青少年素质教育基地！
刘成刚作出这个决定是有底气的。3年前，他在郊外投资购买了6500亩土地，到现在已升值数倍。公司财务总监给他算过一笔经济账：如果变现的话，那块地转手就可以净赚2650万元！但刘成刚想拿它做事，他要为中国的孩子尽一份责任。
刘成刚说，今天的孩子就是明天中国的未来，只有他们优秀了，中国才会强大。“我只是搭建一个素质教育的平台，如果有必要，将来我愿意将它无偿交给教育主管部门来办，让更多的孩子经受风雨，磨练意志。
”目前，刘成刚正在为设立一个300万元的素质教育基金而忙碌着。
今年3月，刘成刚又将目光投向社会的就业难题，开办了东北三省首家民营人才市场，并在黄金地段辟出2000平方米开办人才招聘大集，免费向社会开放，并联合当地媒体为下岗职工开辟就业绿色通道。
据不完全统计，8年来，刘成刚及凡奇集团还累计向社会捐款达400多万元。
2007年创业开门红六大秘籍
创业之初，谁不想开门红呢？创业者拿出最大的勇气去开创事业，同样也期望自己的努力可以迅速得到回报。然而很多创业企业都遇到这类问题：申请营业执照前，海阔天空、事业前景无限大，但当攥着营业执照、搬入办公室后，却发现万事开头难。难在哪里？项目的开展不顺利、资金的运转不流畅、业务始终推广不开、产品少人问津。创业的激情在种种问题中被渐渐消磨，创业者的万丈豪情也一天天低落。
可见，在创业之初，足以使创业企业生存下来的开局尤为关键。事实上对一个创业企业来说，生存是第一位的。创业是一个系统的、复杂的体系，从创业之前、创业之初到企业规模不断发展，都是需要创业者凭借智慧和勇气，不断寻找出每个阶段的关键点并迅速突破的过程。而创业初期的智慧更为关键，它将使创业企业在诸多不利因素中或在边缘罅隙中取得自身的资本收益，从而使创业者的创业激情保持高昂和创业头脑始终保持活跃，使企业步入良性循环的创业成功阶段。
绝招一：创业项目以“新”取胜
强手过招，靠什么取胜？靠创意。在快速变迁的时代中，突破过去的框架，掌握新的环境，面对新的课题，迎接新的挑战，才能赢得新的财富。
绝招二：“无中生有”开拓销售渠道
销售渠道是小企业创业的命门，对创业企业来说，由于产品和企业的知名度低，很难进入其他企业已经稳定的销售渠道。因此，很多企业都不得不暂时采取高成本低效益的营销战略，如上门推销，大打商品广告，向批发商和零售商让利，或交给任何愿意经销的企业销售。这种渠道开拓的方式通常是慢功夫，很难使创业企业尝到“开门红”的喜悦滋味。
绝招三：分大企业一杯羹所谓企业的共生或共栖
也是从自然界中两种都能独立生存的生物但又以一定的关系生活在一起的现象，借喻企业与企业之间优势互补、共同存亡的经营模式。
绝招四：做小池塘中的大鱼
优势不能分享，独享才有利润，利润是企业生存和发展之本。对于小企业来说，如果那些大企业说这个市场前景非常大，将来肯定不得了，那你干脆不要做了。因为一旦被大企业看中的市场，你又怎么可能血拼得了呢？唯一的生存之道就是独辟蹊径，开创自己的独有市场。
绝招五：学会做“第二名”
会做“第二名”并非真的是甘居人后，而是可以从做“第二名”中尝到更多的甜头，从而使自己的创业在一开始就可以借“蹭车”获得利润。
绝招六：懂得渠道优先
渠道即血管，抢在别人前面把血运送到需求者的眼前，就是胜利。渠道同样是个重要的传播过程。
的哥一怒下海 牛骨头卖上了互联网
杨明，三十出头，曾经是倔强好胜、脾气冲的的哥，后来被“激”下海。做生意初期遭遇低谷，他一度感觉“没有人可以相信”，甚至自闭避世。做了4年餐饮生意后，他变得温和、谦恭、忍让。
杨明的座右铭是“杨明加油”。杨明说，他手机上的待机语也是这四个字，他现在的想法就是这么简单，要加油干！
的哥一怒下海
1994年，初中毕业的杨明开起的士。当时武汉的的士只有5000多台，生意很好做，他赚了点小钱。
1997年，武汉的士由夏利换为富康，的士数量也增加到1万台左右，钱不好赚了。
1997年冬天，杨明却接连碰上了几个抬脚拦的士的乘客，气得他统统拒载。还有一次，一位乘客在副驾驶位坐定后，身子一歪，把脚跷到了驾驶台上。杨明立刻把车靠边停下，对乘客说：“对不起，请您下车。”
这样的事多了，跟乘客扯皮的事也多了。受不得气的杨明干脆在1998年把的士卖了，下海做起生意来。
搞装修亏30万
用开的士赚的钱，杨明开了家小装修公司，但由于急功近利，加上经验不足，被人骗了，接的一笔“大单子”根本收不回钱，一下子搭进去近30万元。
杨明一下子被打懵了，“觉得天都塌了”。后来的几个月里，他躲在家里不愿出门见人，“感觉看谁都像骗子，没有人可以相信。”
后来回想那段经历时他总结道：“这也许是件好事，对我的性格是个磨练，变得有韧性了。”
直到第二年，杨明才从打击中恢复过来，壮起胆子做起蔬菜批发生意，但由于对蔬菜了解不够，杨明总觉得底气不足，时时想着换行当。
转行做牛骨头
2000年，牛骨头在武汉刚刚兴起，一个朋友就邀他到堤角边品尝。当时堤角边的牛骨头大排档只有“老三样”产品：牛骨头、牛弯弯（牛膝盖）、牛杂碎火锅，制作工艺较简单，慕名而来的食客却不少。杨明在心里盘算：“这东西我也做得出来，何不开牛骨头店？"
没过多久，一个排档老板要退掉门面，杨明立即盘下了门面。他把自己的牛骨头店定名“王帅府”。
“那个时候，我的性格再不那么冲了。碰上找茬的顾客，也能忍气吞声，和气生财嘛。”做牛骨头排档初期，左邻右舍教给了杨明许多做生意的诀窍，令他非常感激。生意慢慢做起来后，杨明变得“胆大妄为”起来。
请“最贵”的师傅
一次，某公司老总到店里吃饭，老总的助手示意杨明：“好吃的尽管拿上来。”可杨明把所有菜都上齐了，也没凑足10种。老总很遗憾地说：“你们的菜味道确实不错，可惜品种太少了。”一句话触动了杨明，他想：“靠牛骨头、牛弯弯不足以撑起一个餐饮店，非得开发新菜不可。”
杨明盘下了400多平方米的门面，开始托餐饮业的朋友帮忙物色厨师。朋友坦言：“上级别的月工资怎么也得付两三千元。”由于做牛骨头主要靠前期加工，不需要太优秀的厨师，当时其他店的厨师月薪一般在六七百元，而他的店每日营业额也才两千元。但杨明狠了狠心，以两三千元“天价”月薪，请来了厨师。
一个月后，这位厨师为他开发了共100多道牛类菜肴，使用了牛身上各部位的原料。第二个月，他的日营业额翻了一番，此后逐步增加。
网上卖牛骨头
如今，杨明的王帅府牛骨头店越开越大，他的野心也越来越大，想把牛骨头发展成产业。
2002年，他注册“堤角边”的商标；2003年制作了网站，并申请了网络实名，只要在地址栏上输入“牛骨头”，即可链接到其网站。网站开通了“网上订购”功能；一些外地餐饮业老板在网上看到他的店后，打来电话要求加盟。目前他在吉安、南京、无锡有了3家加盟连锁店，其中两家是通过网络谈成的生意。
眼下，为了在汉开幕的食博会，杨明已投入10万元，预定展位，准备借食博会将牛骨头推向全国。
他下一步的想法是将真空包装的牛骨头推进商尝超市，或者在三镇街头开类似“懒汉排骨”、“廖记棒棒鸡”的外卖连锁店。
开个儿童玩吧赚快乐钱
现在，独生子女较多，父母和祖辈对他们宠爱有加，对他们的要求大多会满足，比如满足他们购买玩具的欲望。但现在玩具很贵，动辄上百元，孩子玩不了几天，新鲜劲儿一过就不愿再玩了，很浪费。面对孩子买玩具的要求，父母常处于两难的境地。基于此，开个儿童“玩吧”，购进各种好玩的玩具，收取适量门票就可以让孩子尽情玩个够。市场营销与规划：
1.开办初期，市场上竞争者较少，可以采取相对高价高促销的策略，以保证尽快收回成本获得利润。进入成熟期后，随着一些效仿者的加入，竞争的激烈，可再降低成本，吸引顾客。
2.做好促销宣传。可以采取针对家长、儿童双管齐下的方法。针对儿童，印刷一些带有卡通人物的传单，文字不需多，但要有煽动力。针对父母，制作的传单要侧重玩吧经济实惠，玩具定期消毒，卫生有保证。还可以采取赠送入场券，开业头5天折价服务等方法打开市场。
3.经营者可同时提供一种“租玩”服务，即家长只需按玩具价值交一些押金，便可以让孩子把玩具带回家，玩够了再送回来，按天数交适量的租费即可。
4.可以出售孩子们喜欢的小食品等，使“玩吧”成为一个充满活力的“儿童乐园”，同时也增加了收入。
投资与运作：
1.地点最好设在幼儿园、小学附近，方便孩子们玩耍。租用场地不能太小，面积至少要在100平方米。
2.玩具使用寿命一般不长，容易坏，因此，在开业之前，应当结合其寿命进行详细的成本核算。定出底线，保证获利。例如，购买一批玩具花去5000元，它们的使用寿命为5个月，则每个月至少应保证收回成本1000元，如果设定成本利润率为100%。那么，每天至少要卖出67元的门票。
3.玩具更新换代快，要紧跟潮流，不断更新，以适应小顾客求新、奇的心理。
从色彩里找出的创业机会
“你的皮肤属于春季色”
“当桔红色和银色出现时，你的脸上会很有光泽，人也立刻精神了。”
昨天，在一间色彩工作里，随着色彩顾问佩儿手中不断变化的色彩搭配，穿了很多年棕、黑、灰色衣服的一位女士第一次发现，那些漂亮、鲜艳的色彩出现在身上时，自己像是变了个人似的，而这些颜色的服装，她以前连想都不敢想，更不要说穿着去上班了。找到最适合自己的颜色后，顾客非常兴奋，她知道，从今往后，自己买服饰便不会盲目了。
对于省城市民来说，色彩咨询是一个从来没有听说过的新行业，更不知道色彩工作室是干什么的。今年8月份，已经关注色彩咨询业很久的佩儿把它引入太原。佩儿是学医出身，原来的工作清闲舒服，但她不喜欢那种平淡的生活，她要干自己想干的事。4年前，色彩咨询刚进入中国不久，她就听说了，并对此产生了兴趣。眼看着这一新兴的行业慢慢发展起来，她认为自己介入其中的时机到了。今年3月，她到北京参加了专业培训后，便开起了自己的色彩工作室。
佩儿坦言，从开业到现在，来咨询的人不是太多，一是因为她没有把工作室开在街面上，而是开在写字楼里，知道有色彩工作室的人极少；二是因为人们对花几百到上千元买“一大箩筐话”，从观念上还不能接受。佩儿还在不断地投入，她相信用不了多久，色彩咨询服务就会得到人们的认可。因为每个人都希望把自己打扮得美丽动人。然而在现实生活中，并非每个人在服装、化妆等方面都能够把握得很好。在什么样的场合穿什么款式的服饰，服装颜色怎样搭配最适合，还有许多女士，衣橱里明明挂满了衣服，可到临出门时，却找不到一件适合的。色彩咨询顾问就是人们日常生活色彩方面的“医生”，帮顾客在化妆、穿衣搭配方面出主意。色彩顾问根据每个人与生俱来的肤色、发色、五官、身材，为他们找到最合适的服装服饰色彩，塑造个性和谐的着装品位。
个人色彩顾问在我国出现时间不长，进入太原更是只有短短几个月的时间。色彩咨询师依据“四季色彩理论”，首先进行个人色彩诊断。根据个人的肤色、瞳孔色和头发的颜色，从上百块色布中“诊断”出你的季型，再从你的季型的几十块色布中选出最适合你的色彩，对你的服饰整体色彩搭配进行指导；其次，还进行个人款式风格诊断，色彩顾问根据每个人的面部、体型、工作性质、年龄等，帮你选出最适合的风格类型，依此风格确定适合你的服装、丝巾、手包、首饰的款式，并对你的发型和化妆色彩提出建议。必要的时候，色彩顾问还会陪你一起上街购物。
当人们走出色彩工作室时，已经找到自己的色彩，自己的风格，知道用最适合的色彩扮靓自己。
投资建议：
伴随着时代的发展，色彩咨询除个人色彩消费外，还有来自于商业色彩咨询这个巨大的市常现在在北京、上海等大城市，色彩咨询服务业发展较快，人们的认知度较高。
若成为一名专业的色彩咨询师，需要支付上万元的培训费，并进行实际操作。
开一间色彩咨询工作室，投资大约6到7万元。目标顾客是高级白领，店址可以选在高级社区或繁华地段，再就是写字楼、商务楼较集中的地方。
其投资风险在于，这是一个新兴的咨询服务行业，要让顾客接受需要比较长的过程，因此前期的宣传投入力度要大，最初开店的几个月不要有太高的期望值。
宠物侦探很赚钱
养宠物的人对宠物都异常慷慨，为宠物主人们搜寻走失的“宝贝”，也就成了一种新的生财方式。
江西小伙宋希2003年春节后到上海打工，由于从小喜欢小动物，所以他先后在几家宠物医院、宠物店工作了一段时间，这期间学习到不少宠物护理的知识。2004年春节，宋希决定留在上海过节，为了与家人联系，他花400元从朋友手中购买了一个二手彩屏手机。
拿到手机后回家的路上，突然一个可爱的小鹿狗跑到他跟前。小家伙腿部关节处磨破了皮，加上这种小狗很怕冷，宋希看到它站在那里瑟瑟发抖的样子很是心疼，就赶紧把它抱了起来。带小狗回家后，宋希马上给小狗保暖，并且将它的伤口进行处理。当看到小家伙终于缓过劲儿，又开始活蹦乱跳时，宋希发愁了。自己肯定养活不起这个小家伙，可是怎么才能找到小狗的主人呢?
宋希想到了自己新买的手机，于是给小狗拍了几张照片，第二天托朋友打印了10张，贴在了他找到小狗附近的街区里。没过两天，小狗的主人就打来了电话。当看到小家伙被护理得那么好时，小狗主人很爽快地掏出了500元作为酬劳。
到上海打工后，宋希几乎天天与各种宠物打交道，所以他深知宠物主人们对宠物的慷慨程度。上海养宠物的家庭越来越多，每天都有走失的宠物，如果自己有能力找到它们，说不定可以更赚钱呢。想到这里，宋希开始留意收集宠物寻找方面的知识和资料。
经过向宠物医院的宠物医生咨询，宋希了解到，绝大多数小动物走失的原因多半是因为求偶。这时候如果不掌握其生理规律，及时注射激素，动物就会坐立不安．相当容易走失。而此时的动物，其嗅觉和听觉对异性特别敏感，因此，可通过播放异性的叫声或释放异性体液散发的气味来诱捕宠物。宠物医生还告诉他，为了吸引宠物，大多数宠物医院都有常见动物的人工体液。把这种体液涂在动物模型上，异性动物便会寻味而来。为此宋希购买了一些人工体液，同时托朋友寻找到一盘能播放各种动物叫声的磁带。
准备就绪后，宋希尝试着贴出宠物侦探——专门寻找走失宠物的广告。几天后，一位空中小姐找到了他，由于工作原因，这位空姐经常不在家，没想到自己的波斯猫趁她不在的时候跑了。算起来这只波斯猫已经走失5天了，如果能够找到，这位空姐愿意出800元作为报酬。
走失5天的宠物寻找起来难度很大，但宋希还是答应试一试。一连两个晚上，宋希都跑到这位空姐家附近，他专门寻找野猫比较集中的垃圾堆附近，一遍遍播放磁带中的猫叫声，第一天换了几个地方都没有结果。第二天，当他刚刚播放一会儿，几只猫跑了过来。宋希看到其中一只很像那位空姐留下照片中的波斯猫，于是将这只猫抱回了家。认真梳理清洗后，第二天将猫抱到了空姐面前。已经绝望的空姐看到自己心爱的猫被找了回来，十分激动，马上就掏出了800元。
从这以后，宋希对宠物侦探这个工作更加充满了信心。2005年，他干脆辞掉了工作，一心一意当起了宠物侦探。他一边根据各种宠物寻找的难易程度，制定了不同的价格标准一边在宠物医院和宠物店贴出寻找宠物的广告，随后他的业务量也越来越大，最多一天要同时接下6个单子。而且在宠物医生的帮助下，宋希针对不同宠物找到了各种行之有效的寻找方法，这使得他的成功率可以到达60％以上。
如今，宋希每月都能赚到近万元的收入。随着寻找回来的宠物不断增加，宋希也尝试着开出了自己的宠物店，可以将寻找回来的宠物暂时寄存店中照料，还能够在吸引更多宠物主人们光顾的同时，为自己这个特殊的经营项目做推广。
创业天才14个成功原则
在人一生的成长过程中，什么才是最重要的因素？美国蓝天航空公司创业天才尼尔曼最近向外界透露他的心得。
美国蓝天航空是“9.11”事件后第一家成功申请上市的航空业者，市值1.47亿美元。
在全世界割喉战进行最惨烈的航空业，蓝天航空在董事长尼尔曼的领导下，奉行了14项原则，和顾客发展出良好关系，创造出一连串令世人瞩目的优异成绩，其市值一度是美航、联航及达美航空市值的总和。尼尔曼迈向成功的14个原则是：
1.做你自己最热衷的事：惟有如此，你才会不屈不挠、坚持到底。
2.不断试着跳出框架思考事情：即不要照单全收传统的观念，应尝试从新角度思考。
3.效法产业中最佳的竞争者：一面学习一面持续吸收值得学习的对象。
4.随时准备前进：不要只看到暂时的挫败，其实这只是一个章节的结束及另一个全新章节的开始。应该欣然接受自己总会碰到不顺遂的事实，不管不如意的事情是大是小。
5.造一个更好的捕鼠器：永远把事情做得比别人好。
6.一定要取得充裕资金：有了充足现金做后盾，碰到再大的意外状况也不怕。
7.好好照顾你的员工：因为任何事业的成败，最终仍系于基层人员的表现。要让员工看到你承诺要照顾他们的行为，尽一切力量努力创造一个快乐的工作环境，员工就会自动提高生产力。
8.尊敬你的顾客：永远想着要提供给他们最好的服务。要确保顾客和公司的每次互动，强化你从他们身上得到的利益。只要有一半以上的生意来自大家的口碑宣传，就表示你们做对了。
9.及早承认自己犯的错误：但不要让错误影响你的进度。在追求完美的过程中，现实世界总是不能尽如人意。对于自己会犯错的事实，态度越开放越有益于成长。
10.注意细节：注意所有的小细节，这些小细节可能会影响一般顾客的消费过程，让他们有一次难忘的消费经验。
11.仔细控制成本：切勿铺张浪费，凡事节俭，做任何事合理就好，尽量压低营运成本。
12.充分运用科技：尽量做到自动化。蓝天航空让票务人员在其自家接听订位电话，公司就不须另外成立及维持一个客服中心。蓝天航空的每一张机票都是通过电子管道开立的，上面有许多实时管理信息。
13.吸引更多注意力：运用游击战行销术，利用口碑广为宣传，可迅速打开知名度。让自己随时准备对着群众说话，设法让民众知道你们做了哪些与众不同的事。
14……坚守核心价值：建立一套核心价值，以后做任何事都以该核心价值为基础。
风险投资 创业者从烧钱走向理性
“从签订风险投资合同起我就不再高兴了，突然觉得压力很大。之前可能是一个人做的事情，想怎么做就怎么做，但签订合同之后，就像给我加了一个枷锁。”刚拿到风险投资，钱还没有花出去的265网站CEO蔡文胜大发感慨。这是日前在博客中国举办的“风险投资与中国互联网”博客沙龙上的一幕。
像蔡文胜一样谨慎的还有金融界网站的CEO宁君，金融界得到风险投资，并在风险投资的支持和帮助下，于去年10月15日在纳斯达克挂牌，融得资金8100万美金。“金融界虽然上市了，账面有接近1亿美元的资产，但我们没有买一辆车。职业经理人有一个特点，就是把投资者的钱看得比家里的钱还重要，只有这样才能把公司做好。如果把投资者的钱都不当钱，一定做不好。”
没有一个产业可以像互联网一样深深烙上风险投资的印痕。人们应该还记得，1990年代末中国经历的网络淘金狂潮，没有工厂，没有产品，没有原创，就可以圈得大笔资金，传统商业模式受到严峻挑战，然而泡沫还是破灭了。伴随盈利的商业模式的转变，互联网开始迎来二次繁荣，而今互联网的CEO们，较之先前也更多了一些理性和务实。可以说，第二轮风险投资回归互联网时，创业者对资本的态度发生了改变。
此次博客沙龙的嘉宾来自三个方面：一是国际、国内活跃的风险投资公司相关人士；二是通过融资已经上市或者一段时间内准备上市的互联网企业相关人士；三是运作良好、有发展前景的互联网公司相关人士。他们就新一轮风险投资对互联网产业是否已从过去的“烧钱”模式向“赚钱”模式转变展开了讨论。
据介绍，从2003年起，风险投资在中国似乎进入新一轮热潮，当年，我国风险投资总额达到了16.22亿美元，远远高于前两年的总和，其中，IC制造业、通信技术和互联网成为了投资的热点。
经历过互联网产业种种磨难的人们不禁要问，新一轮风险投资热潮会不会带来新的泡沫？从与会各方人士的观点看，新一轮风险投资在经历了市场残酷洗礼后，已趋于理性务实。
“从投资方来讲，我们非常关注风险问题。互联网的许多新应用是否能成为主流存在着不确定性，因而也存在着风险。”软银亚洲投资公司合伙人羊东首先强调了互联网投资的风险性，对于未来互联网产业的发展趋势，他认为，互联网产业应与传统行业相结合，像银行业、物流业，它们在利用互联网的过程中，会把互联网应用和自身的应用结合在一起。
博客中国的COO谭涌泉也认为，互联网公司现在较以前冷静了许多，理性务实已成为产业共识。以盈利为目标，与传统产业相结合，开展多元化的经营，互联网的商业理念已渐渐走向成熟。
“当年互联网不管往哪儿走，都有国际上大的机构展示非常有说服力的图形、曲线、图表论证其走势，后来在产业的实际发展过程中，并不像预想的那样。”几次用“感慨”形容自己心情的资深风险投资人王功权说。现为万通实业集团董事局名誉主席、IDG技术创业投资基金合伙人的他对互联网针对个人消费者这一块非常看重，个人消费者就互联网的应用来说，已经被风险投资看好，因为它更容易体现互联网精神。
金融界网站CEO宁君说，风险投资投的是两方面的东西，一方面是资，另一方面也投入了智。金融界不但拿到风险投资，同时也能够感受到来自投资方在管理企业方面的成功经验，失败的教训，避免犯同样的错误。
风险投资与一般的金融投资最大的区别恐怕就在于这个“智”，风险投资方会参与企业的经营管理与决策，对企业进行严密的投资管理。
正像265网站CEO蔡文胜所说，“虽然苦，但是很有意义，因为之前我不可能做很大的发展规划，但风险投资进来之后，我可以尝试梦想过的事情。”
“拿到风险投资只是一个开始，只有把网站和事业做到被社会认同，才能算成功。”从蔡文胜的理智，也许能看出现在互联网行业开始理性回归。
12条守则让你成功创业当老板
别以为自己当老板很容易！有人创业第一年找不到半个客户，一百万一下子就花光。有人自行创业后，没有大公司的蔽荫，“感觉自己好像流浪狗”。中年创业族该如何做，才能掌握机会，减少创业的风险？
光看表面，自由工作者、小型创业者好像很自由。高兴时，可以睡到自然醒，不想工作时，可以一大早就冲到海边、山上休闲赏美景。不用每天按时上下班、不用每天面对同一个老板。这种弹性、自由与自主的人生，几乎是每个上班族所羡慕的境界。
但是，在这些看似自由的背后，个人创业者其实常要历经一段艰辛，才能走出一条自己的路。
过去在南非观光局驻台办事处服务，后来台湾与南非断交后，南非观光局也结束在台营运。快四十岁而失业的林敏慧，深深体会到，帮别人做事，工作权在别人手上，一气之下拒绝再当打工仔，决定下半生要帮自己做事，而成立维思国际公关顾问公司。
“很可怕，第一年，一百万就不见了，”已经进入创业第六年，去年公司人力成长到五人，年营业额一千万元。回顾第一年时，几乎没有客户，但公司仍要维持运作，她也要每天穿得体面出去活动，直到第二年案子才逐渐进来，渐入佳境。林敏慧强调，口袋没有足够至少一年的积蓄，不要贸然出来创业或当自由工作者。
陈幼娟拥有美国市立纽约大学行销硕士头衔，原本在广告界服务，后来成立文字精品专卖的一人工作室，选择离开台北市永康街的住家，自己一个人住到八里翡翠湾内大厦里，拥有一间面海的小套房。
创业后，才知老板不好当
“客户一定以为我每天过着云里雾里的悠哉日子。其实没有，天天都在屋子内工作，偶而才抬头看海而已。”写书、翻译、做过微软、富邦、花旗、国泰等大公司漂亮简介的陈幼娟笑说。
陈幼娟分享，一开始成立工作室，没有知名度，公司这么小，不少客户看到她，都很冷淡，“我感觉自己好像流浪狗”。直到第一个、第二个案子做完，慢慢累积口碑后，她告诉自己“要当只贵宾狗”。她的心得是“个人工作者没有招牌，没有店面，但要有品牌，口碑最重要。”
过去一直都在企业内服务的上班族，一时间要出来创业变老板，其实也不是那么容易的事情。
在太平洋建设发生财务危机后，出来成立太平洋国际行销公司的谢基松就表示，尽管他的公司只有两个半全职员工，过去在企业内觉得一切都是理所当然的事情，现在才发现其实都不容易。
例如每个月要发薪水，才知道发薪水有多难。二、三十坪的办公室，电话费一个月就要好几万，还有劳健保、水电费，都是不小的开销。“以前当员工时，不觉得当老板有这么辛苦，”五十一岁的谢基松笑说。
另外，过去在企业内服务，各种人才都有，每个人都只做一部份的工作。但是出来成立一人公司，从开发业务、执行、服务客户、以及客户维系、收款、财务等，“从头到尾，统统要自己来，不是每个人都做得到的，”一位原本在建筑业界服务近二十年，近年来才以他过去担任过高阶管理者、研修过政大企家班、EMBA的资历，转型为个人顾问的四十七岁受访者就指出。
即便只是成立一人公司，从心态到财务，从专业到人际关系，每一个环节都考验着创业的过程。到底单飞前、创业后，各该注意哪些原则？又该避免那些错误？许多已创业的个人，提供宝贵的经验法则。
创业前，准备四大条件
1.大组织的磨练，十年以上经验更好。
要成功创立小型公司，最好先经历过大组织的磨练。因为组织可以提供较大的视野。
当过总裁陈由豪特助、在东帝士集团服务过十年，才出来从事公关顾问的周玉娥，就觉得在东帝士十年让她见多视广，不仅集团内产业多，累积了不少产业知识，同时，也承办过上市、办过邀请包括总统层次出席的数千人聚会等，这些都是她后来独立的最好资历。
而若是服务过的公司较具知名度则更好。今年四十岁的张易承，在一九九八年加入那时成立不久的一○四人力银行，从管理十六人的设计部总监离职后，目前与另二位不同专长的好友，成立宇承数字科技，除了接企业的网页设计、规划、上线维护等，也将开发虚拟实境业务，客户包括汇丰银行等企业。
张易承表示，独立后虽然一切都要靠自己，但一○四人力银行有一定的社会知名度，“只要说我在那里做到一定职位，就会加分，”他说。
2.建立个人品牌形象
有多年人力市场经验的昱藤数字人力总经理曾毓芬就指出，在大组织工作逐渐委外、外包的趋势中，“公司的光环随时会被拿掉”。因此，在组织内工作的员工，除了要擦亮公司的品牌，也要把自己当成品牌来经营。
3.广结善源，建立人脉
人脉，可说要创业时最大的资本之一。尤其脱离组织初期，一定要靠亲朋好友来提拔。建立人脉，即便是小秘书也可以出头天。三十二岁的钟雨欣，过去只是日商贸易公司的秘书，但是她加入日商秘书协会之后，意外得到即席翻译的兼职工作，她除了事前做好准备，事后检讨缺失，还会去进修相关知识，让她不断得到即席翻译的机会。
不仅拓展人脉，还进入有线电视日本台历练三年的公关、节目企划与制作，现在成立个人公关工作室，负责日本表演团体或企业来台湾的窗口与活动企划，以及规划日本旅游。“只要想到日本就会想到我，”钟雨欣自我期许。
4.加强专业能力、整合能力
“没有专业，人脉只能用一次而已，没有第二次机会，”一位独立工作者强调，无可挑剔的专业能力是一切的基础。除了专业，要能从众多的自由工作者脱颖而出，则要有不同专业领域的整合能力。
“今天的职场，你不能只做一件事情，你一定要视自己就是一个企业体，”美国《新闻周刊》在谈到美国一人公司趋势时建议。
从信息科技工作者转型为个人理财顾问，现在掌管十多位客户的嘉鼎资产管理顾问公司总经理余凌霄，是典型例子。
余凌霄曾在投顾公司工作五年，只能推销基金，客户选择有限，年薪只有七十多万。后来离开组织之后，成立只有三人的小公司，只服务十几个非常有钱的精英客户，每人最少投资五十万美金，帮他们量身订做美国股市的投资，提供真正贵宾理财的服务。去年整体投资报酬率在七成，让他去年管理资产的佣金高达一千万。
三十五岁的余凌霄，拥有工业工程与财管硕士的学历，一开始是在富兰克林投顾担任信息部门的员工，从支持部门角色，他慢慢了解其它部门的想法，后来还历练业务与研究部门。“不管在哪个部门，我都把自己当成老板来经营，”余凌霄说。
创业后，掌握四大重点
1.初期心态要归零。经济上要有至少一年的准备。
当过惠普总经理六年，又担任过资策会董事长三年，去年夏天拿到台大博士学位后，五十六岁的黄河明，又给自己一个极大的挑战。
他希望可以在台湾建立一个本土的、犹如国际知名的麦肯锡顾问公司，帮助台湾企业走向国际行销之路，因而在四个月前成立悦智全球顾问，希望吸引在各个领域中，已经有经营管理经验的长才，加入他的顾问团队。
卸下董事长的职称与待遇，现在黄河明常坐捷运，几个员工待在只有十几坪的办公室里。黄河明说自己个性审慎，因此各种准备早就做好了。财务上，十年没有收入，也不会影响家计，心情上，一切归零，“就像是计算机上已经打了好几页的文件，统统丢掉，重来，当作过去没有就好了，”他说。
2.不能单打独斗，要组成可弹性合作的团队。
由于市场变化快速，自由的个人工作者，经常是临时组合的团队，特别需要灵活弹性与团队合作。
成为临时团队的灵魂人物，最具竞争力。“就像扮演制作人的角色，”悦智全球董事长黄河明说。
旅游杂志《行遍天下》前任总编辑曹忆雯就是一个例子。三十五岁的曹忆雯，离开属于裕隆集团旗下的《行遍天下》之后，单飞成为旅游报导的自由工作者，她经常跟旅行社或航空公司提企划案，通过之后，再找美编、以及两、三个文字工作者一起合作。“我们彼此都是对方的老板，”曹忆雯的合作伙伴也会去接别的案子，再分工合作。
3.永远的客户导向
惠悦企管顾问总经理黄世友指出，通常企业外包的案子，大都是公司内部没有这种人才，做不出来，或是临时发生状况，或是结案时间有限。“客户需求可能说不清楚，又有时间压力，又必须要让客户满意，”他指出自由工作者必须具备这样的核心能力。
4.自我管理与持续学习
离开组织，会失去组织的学习资源，自由工作者更需要花时间自我学习，否则无法维持优势。
韩第在《大象与跳蚤》一书就提醒，持续学习，才能超越竞争，尤其是随时需要维持最新技能的专门职业。他建议一年要花一○％的时间来学习。
创业时应该避免的四大陷阱
1.不能乱接案子
客户管理可说是小型工作室最大的忧虑之一，不少人没案子要烦恼，有案子也烦恼。
一位文字工作者就曾经有惨痛经验。不是三个月没案子接，就是一下子来太多案子，每个都急得半死，简直疯狂。之后，只维持一年半，他就回组织工作。用他的痛苦经验，他建议ＳＯＨＯ族不要乱接案，要有一段时间摸索出一个稳定的客户群。
美术网络与程序设计自由业者韩志馨建议，最好规划出稳定案源，行有余力才去接一些小案子，“不要因为一些小案子让自己的生活与工作陷入一团糟，”去年接了十个案子，年收入一百五十万，韩志馨不被案子绑住，还有时间去进修。
2.说到做到，不能没信用
保优美管理顾问总经理许书扬指出，信用是与客户继续往来的关键。因此答应客户的事情一定要如期完成，说到做到，否则下一次就没有合作机会了。
3.要管理客户的信用
个人公司被倒帐的风险，比有法务顾问的大企业高，同时回击能力却更薄弱。 宇承数字科技的张易承，曾经帮一家五星级饭店更新网页，结果这家饭店中途经营权易主，联系的窗口换人，让他做了三个月的白工，十几万费用都没收到。若上法院求偿，考虑到没时间搞这些法律过程，只好认赔。
但是之后，张易承学会保护自己，每个案子进来，双方都要先签法律条文，“这些信件都会进入对方公司的法务部门，我就较有保障”。
4.不能孤芳自赏
离开《行遍天下》总编辑职务后，曹忆雯建议，如果常常拒绝客户的紧急案子，日后很难有合作机会，因此，无法接下的案子，会介绍给其它朋友，甚至案子太大时，一定找其它人协助。“这样案源基础才会扩大，”她说。