15年的财富传奇
张近东：“同我心目中的规模比，苏宁还只是一个小企业。”
张近东：下海一年净赚千万
2004年胡润富豪榜曾给家电业留下一个笑话：家电连锁老三、上海永乐董事长陈晓位列第66，规模、业绩远超永乐的苏宁电器董事长张近东却榜上无名。不过，今年4月28日揭晓的《新财富500富人榜》纠正了这个错误：张近东不仅领先陈晓12位，更成为500富人中“最快成长”第2人。
该榜公布3天后，苏宁就用事实证明了这个“最快成长”：五一当天全国22家新店同时开业，创国内零售企业单日开店数量之最。“苏宁现在已不再为开店定具体指标，我们只是放手看自己到底能跑多快。”张近东如是说。这位曾在15年间赚取25亿元财富的家电大鳄，似乎更着意苏宁的未来。
一天狂开22店
在国内家电连锁企业一提起开店最快，往往总让人想起国美。不仅因为国美门店数量全国第一，还因为国美曾一日连开11家新店。但如今这个记录被苏宁打破。
五一当天，苏宁在北京、上海、广州、深圳等城市同时新开出22家连锁店。
如果再算上4月份新开的近40家门店，苏宁4月1日到5月1日一个月间，一共开出近60家新店。这个数字不仅超过苏宁2003年全年开店总数，而且创下家电连锁企业单月开店数量之最。截至5月1日新进入南昌、呼和浩特等省会城市，苏宁彻底完成全国一级市场布局，并加速完善二级市场的网络。在早已进入的北京、上海、南京、杭州、广州、深圳等一线城市，苏宁也加快了同城渗透。如北京市场，在第14家店“金四季”店4月30日开业同时，北京苏宁又签下2家新店协议，一个月内第15家店又将开出。
“在经历15年稳健发展后，2005年苏宁全国连锁发展已进入批量生产阶段。我们现在不再制定具体的开店数量指标，而是放手看自己到底能跑多快。”张近东如是说。
下海一年净赚千万
回顾张近东15年创富经历，“快速”一直伴随其左右。尤其是下海第一年就速成千万富翁，似乎为其日后成功打下伏笔。
1984年，张近东从南京师范大学中文系毕业，进入南京鼓楼区一家区属企业。凭借敏锐的眼光，张近东在工作之余承揽了一些空调安装工程，获得了10万元创业资本。1990年，张近东在众人惊诧的目光中辞职下海，成立了一家专营空调批发的小公司———苏宁交家电。
当时空调还属于奢侈品，利润堪称暴利。张近东抓住机会，下海第一年就做到了6000万元。他今天仍记得，1991年出差深圳时，席间一位供应商对他说：“现在百万富翁不稀罕，深圳已有千万富翁啦。”听了这话，张近东只是默默多喝了两杯酒，但心里却在偷着乐：我也已经挣到1000万了。这一年张近东年仅28岁。
在当时南京国有大商场眼中，半路杀入空调业的民营企业苏宁无疑是“异类”。而张近东在服务和价格上又具备明显优势，更引起大商场们不满。1993年，“八大商场”联合发动空调大战向苏宁发难。
“当时我们在双门楼开了一个产品代理会，就像家里办喜事，我把八大商场负责人都请来了。没想到轮我上台发言时，八大商场老总一起离开会场，会后又宣称八家将统一采购统一降价，如果哪家空调厂商供货给苏宁，他们将全面封杀该品牌。但苏宁没有被打倒，反而一战成名！”张近东至今回忆起来仍不无得意。
这场商战是中国家电业第一次在卖方市场下出现的“价格战”，也是计划经济与市场经济的一次激烈碰撞。不过苏宁最终成为这场大战的赢家：凭借平价优势当年空调销售额达到3亿元，一跃成为国内最大空调经销商。这个老大，苏宁一当就是12年。
相似的是，6年后当国美迈出北京开始布局全国连锁时，在首站天津也遭遇“十大商场”的封杀。那场战役最终同样以大商场的失败告终。
宁亏4000万的转折
1995年以后，中国家电市场出现供大于求状况，许多制造商直接渗透零售市场。为此，张近东逐渐缩减批发业务，开始自建零售终端，卖家电也从单一空调逐步增加到综合电器。1996年，苏宁进入扬州市场，标志其开始走出南京探索家电连锁之路。
2000年对于苏宁电器是个转折年。这一年苏宁停止开设单一空调专卖店，全面转型大型综合电器卖场，并喊出“3年要在全国开设1500家店”的连锁进军口号。当年投入使用的苏宁南京新街口店，成为苏宁转型的标志。
苏宁南京新街口店位于苏宁电器大厦内，该大厦位于南京最大商圈新街口商圈中心，属“黄金建筑”。大厦落成之初就有人劝张近东把这栋楼出租，一年至少可以净赚3000万元，但张近东却坚定地表示：“哪怕亏4000万，苏宁也要做家电卖场。”结果2000年一年，苏宁为该卖场投入2000万元。
“但由此苏宁进入一个新行业，搭建了一个团队。没有当年的决定，也就没有今天的苏宁。”时至今日，时间证明了张近东的正确选择，苏宁的全国连锁体系也在快速扩张：2001年平均40天开一家店，2002年平均20天开一家店，2003年平均7天开一家店，2004年平均5天就开一家新店，而今年前4个月，苏宁平均2天就开一家店。张近东当初准备亏4000万元开的南京新街口店，如今已成为全国家电销售第一店，一年销售额达10亿元。
“2000年我们提出要在全国开出1500家店时，受到业界颇多质疑。当时压力很大，但现在回头看这个计划最终还是要实现。”张近东语气中充满坚定。
上市成就资本传奇
《新财富500富人榜》分析认为，零售行业的富人是最近一年中国财富增速最快的人群，零售业富豪人均财富增长308%，其中张近东是一个样板：由于2004年苏宁电器上市，张近东个人财富陡增517%。
实际上，张近东为苏宁上市足足筹备了5年。2004年7月21日，苏宁电器正式在深交所中小企业板挂牌交易。当日以29.88元开盘价高价开市，股价一路攀升，至下午收盘每股报收32.70元，涨幅100.24%，一举成为沪深两市第一高价股。张近东身家也因此一夜超过12亿元。
之后，苏宁一直稳居中国股市第一高价股，股价屡创新高，一度突破70元大关，如今仍稳居66.75元高位。张近东身家也水涨船高，从上市之初12亿元暴涨到如今22亿元。加上张近东其他资产，身家超过25亿元。
美国最大的家电连锁企业百思买，在1989-1999年10年间，其股票价格翻了100倍。全球零售巨头沃尔玛在上世纪80年代到90年代，股价也翻了500倍。目前美国家电连锁企业已不足1000家，百思买为首的前三大电器连锁控制了高达80%的市场份额。而国内家电流通企业则超过3.2万家，家电连锁企业所占市场份额仅为6%，资本市场和零售市场显然给张近东留出了双重想象空间。
“虽然客观讲，年销售超过200亿元，苏宁已是一个中等偏上企业，但同我心目中的规模比，苏宁还只是一个小企业。”说这话时，张近东的眼神显得悠远而又意味深长。
“雅虎”传奇
创造了第一个互联网浏览导引——雅虎搜索引擎，将其发展为全球访问人数最多的网站和互联网中最为人认同和接受的品牌，２０００年美国《财富》杂志公布美国４０岁以下富豪排行榜，其位列第四，资产５８．５亿元，是最年轻的美国华人首富。
如果不是网络，他可能会是一个普通的斯坦福大学电子工程专业的博士，如果不是他进入了网络，我们可能会缺少一个方便的搜索引擎，一个信息全面的门户网站。他就是杨致远，一个年轻的商业天才，最年轻的华人科技首富。
开始的时候，一说起这个来自台湾的中国人，人们马上便联想起“硅谷精英”、“杰出科学家”等名词，没有人会想到他与华尔街股市有什么关系。然而现在，杨致远的名字在华尔街越来越响，他和他生意上同伴的名字已经进入华尔街亿万富翁的行列。杨致远的成功令许多美国人捶胸顿足：这么简单的主意，我怎么没想到？的确，他的成功是从一个看似很简单的创意开始的。
斯坦福遇知己
１９６７年，杨致远生于中国的台湾，并在台湾度过了童年。两岁的时候父亲不幸去世。他母亲是一位英语和戏剧教授，独自抚养着杨致远和弟弟。
当时，杨致远的姨妈在美国已经定居，为了孩子的教育和将来的发展，也为了和家人团聚，母亲带着兄弟俩来到了美国，定居于加州的圣何塞。
刚到美国的时候，杨致远才１０岁，他知道的英文只有一个单词——鞋子，但凭着中国人的聪明天赋，他还是取得了很好的学习成绩，１９９０年，杨致远顺利进入了斯坦福大学电子工程系。这里是硅谷的人才摇篮，曾经诞生过无数著名的公司。
斯坦福对杨致远的影响是深远的。在努力学习的同时，杨致远可是参加了许多社会活动，加入了大学生联谊会，这样做无意中锻炼了他的社交能力，为他日后独挡一面，驾驭一家轰轰烈烈的媒体公司奠定了基础。他还选修了经济类课程，他有一种朦胧的想法，将来也要自己办公司，但做梦也想不到会那么成功。
杨致远很聪明，他用了４年时间读完本科和硕士，并且成绩全是“Ａ”。不过他并没有马上去工作，因为他觉得自己还没有经验，所以就想办法留在学校，正好大卫·费罗有个研究项目需要人，于是开始了两个人的博士课程。
杨致远和费罗原本就认识，但费罗比杨致远早进入电机这领域，他１９８８年即毕业于杜兰大学。费罗一度还曾做过杨致远的助教，他改变了杨致远只拿“Ａ”的记录，直到现在，杨致远还开玩笑：“他居然给我个Ｂ。”当然这并不妨碍他们之间的深厚友情。他们做过好几堂课的同班同学，合作过作业。杨致远回忆说：“多亏费罗，（有的）作业几乎是他独自完成，我根本没做什么事。所以从那时起，我就知道以后要多跟这家伙合作。”
当然自此之后，杨致远就“常和这家伙合作”。很快地，两人成了合作无间的最佳拍档，杨致远和费罗可说是互补型人才。杨致远喜欢交际，思考，社会活动能力极强，在团体中常是领导者，而费罗则知识渊博，工作扎实，很内敛。若以科技智囊形容致远，那么费罗可称作科技天才。
杨致远很欣慰，因为他在这个学校不仅学到了知识，还找到了自己最好的朋友和创业伙伴。虽然两个人都很固执，但在关键时刻却能彼此体谅，相互理解。他们对世界、事理和技术均有着相似的看法，他们甚至有共同的博士导师，并且费罗就住他隔壁的宿舍。
“Ｙａｈｏｏ！”诞生
杨致远和费罗的博士研究方向是自动控制软件，不过不久他们发现这个方向已经被几个公司给垄断了，发展机会不多，所以比较烦闷，幸好这时出现了第一个Ｗｅｂ网浏览器。这个浏览器可以让他们查到许多资料，不管是科研的还是有关生活的。网络开始改变人们，它带来了更多的活力。
有了浏览器，杨致远很快就被迷住了，他和费罗制作了各自的主页，并乐此不疲地天天泡在网上，博士研究工作都被放到了一边，幸运的是指导老师这时不在国内。
像许多上网的人一样，两个人开始各自收集自己喜欢的站点，并互相交换，刚开始时每天交换，接着是几小时一交换，再接着随时都在交换，收集的站点资料越来越多，他们觉得不胜其烦，决定开发一个数据库系统来管理资料。
其实这是一个很简单的创意，但当时没有人想到去做，而杨致远和他的伙伴却想到了。他们把网络资料整理成方便的表格，将它命名成“杰里万维网向导”（Ｊｅｒｒｙ＇ｓ Ｇｕｉｄｅ ｔｏ ｔｈｅ Ｗｏｒｌｄ Ｗｉｄｅ Ｗｅｂ），“杰里”是杨致远的英文名。他们共享这一资源，站点名单越来越长，他们将站点分类，很快每一类站点也太多了，他们又将类分成子类，Ｙａｈｏｏ！的雏形诞生了，核心就是按层次将站点分类，直到现在这一点也没有改变。
杨致远和戴维把指南的地址给了很少的几个朋友。但没过多久，就有数以百计的人开始访问他们的指南，他们在设计指南时并没有想到给大学外的其他人使用，不过杨致远的电脑属于斯坦福大学网络的公开部分，所以只要知道地址就可以像杨致远隔壁的戴维一样访问。站点的访问者越来越多，他们开始扩充指南的功能，提高搜索效率，加上了最新站点、最酷站点等功能。
每一点改进他们都收到了大量鼓励的电子邮件，很多还提出了改进的建议，这些来自网络世界的鼓励极大地鼓舞了杨致远的信心。
旧有的指南名字已经不好用了，杨致远和费罗为他们的搜索引擎重新命名，陪伴他们的是一本大字典。由于杨致远是以Ｙ开头，所以字典便首先被翻到Ｙ。在两个无商业目的的年轻人眼中，网站的名字越好玩就越好，像Ｙａｍａ（阎罗王 、ｙａｗｐ（蠢话 、ｙａｗｎ（打哈欠 等等都曾加以考虑，直到发现了Ｙａｈｏｏ，这是《格列佛游记》中一群野人的名字。杨致远回忆说：“《格列佛游记》中的那群叫Ｙａｈｏｏ的人是没有受过教育、没有文化的野人，没什么水准。我们在斯坦福大学正事不做，游手好闲，没什么水平，于是我们自嘲为Ｙａｈｏｏ。”就这样，一群将在未来改变计算机网络世界的“野人”诞生了。
融资多艰难
１９９４年冬天，随着“Ｙａｈｏｏ”的发展，杨致远和费罗决心把博士论文暂时先放放，专心搞自己的网络引擎。
当时网上已存在一些同类搜索引擎，但与雅户相比，这些索引搜索工具过于机械化，而雅虎是建立在“手工”分类编辑信息的基础之上，采取分层组织信息的方式，相对而言更具智能性，更实用，用简单的算法是无法复制雅虎的。这一点是其他引擎无法比拟的。
１９９４年底，雅虎很快就成了业界领袖。杨致远和费罗虽然为了自己的事业几乎没有时间休息，但他们却很兴奋，因为这时网络的发展，带来了不远的商机！“雅虎”最缺的就是资金支持，只要有了钱，成功指日可待。
聪明的杨致远认识到，必须自己制订一个周密的商业计划，才能打动投资人，引来投资，他托自己哈佛商学院的同学做了一份翔实的计划书，然后带着这份计划书，到处寻找风险投资者。那时杨致远一天只睡４个小时。
就是这个艰难的时刻，“雅虎”的信息还一直是免费的，直到今天。后来杨致远回忆说：“这项工作很艰苦，但充满了乐趣。有时我有一种从悬崖上跳下的感觉，……不知结局怎样。我们想用网络做一切，也许什么也做不成。但我们不在乎，我们不会失去任何东西。”
１９９５年上半年，两个人已与好几家风险投资公司接触。美国在线想收购雅虎；ＭＣＩ、微软、Ｃｎｅｔ等也找上门来；网景还提出了正式的方案，但杨致远和费罗都一一回绝了，他们不想出卖自己的东西，只想用资金来更好地维护它。
几经波折，杨致远找到了美洲红杉资本公司，它是硅谷最负盛名的风险投资公司，曾向苹果、Ａｔａｒｉ（视频游戏工业的领袖）、奥拉克（大型数据库供应商）、思科系统（网络硬件商）等公司投资。但红杉公司的莫里兹却有些犹豫，因为雅虎实在太与众不同了，雅虎本身只是“在网上提供服务”，而且是免费的，风险基金还从来没有先例投资一种免费的服务或产品。
但最终，杨和费罗说服了莫里兹，莫里兹意识到“雅虎”是一种新兴媒体，有巨大的商业机会。１９９５年４月美洲红杉投资雅虎４００万美元。同时，莫里兹还找来了一位合适的经理人蒂姆来帮助雅虎主管事务，这样杨致远和费罗就可以专注于研究与开发。
蒂姆上任的第一道命令就是让“公司像个赚钱的公司”，于是扩充了广告版面。开始几天他们收到了不少责骂的邮件，因为在当时的人看来，网络不应为商业所污染，但作为一个新生事物，要想生存，只有这样。不久人们还是接受了。同时雅虎还与路透社合作，推出新闻在线服务，将网站的功能推向一个全新境界。
１９９５年８月，公司出现资金短缺，他们开出了４０００万美元的征资活动。看起来好像是狮子大开口，但因为雅虎的名气，应征者却连眼皮都不眨一下。路透社和软件银行成了伙伴。其中软件银行买下５％的股权，并开始共建雅虎日本网的计划。
１９９６年３月７日，雅虎股票正式上市，这一天被评为“华尔街盛事”。４月１２日正式交易，正值周五。股票最初定价１３美元，但交易狂热，平均每小时转手６次之多，一度飙升至４３美元，经此一役，Ｙａｈｏｏ市场价值达到８．５亿美元，是“美洲杉”投资时的２００倍。
为梦想工作的人
当然，Ｙａｈｏｏ最具价值的还是杨致远和费罗。他们两个开创了“雅虎”奇迹，他们的创业故事是雅虎最好的宣传素材，最好的公关素材。他们在杂志封面和电视上不断曝光，使他们在网络之外仍能接触到他们的用户，同时更传达出公司年轻、幽默和不断创新的良好形象。他们以自我形象建立了他们的企业——Ｙａｈｏｏ是一个青春洋溢，不装腔作势的地方。
杨致远成了人们心中的华人神话，他崛起的时间太短，拥有的财富太多，但是现实中的他看起来还和以前一样，带着眼镜，像是一个刚刚毕业的大学生。他自己并不在意金钱，从开始到现在。
“如果我们是为了钱，那我们可能早早就将Ｙａｈｏｏ卖掉了。可以告诉你一个秘密，我每天都会在收盘时看一次股市行情，但我却不知道自己有多少股票。我还不满３０，我还 不需要钱，也不想钱，更不想交税。我的钱都在纸上，全是股票，数目很大，看起来都不相信是真的。”这是杨致远曾经说过的话。正如他当初即使怎么艰难，也提供免费信息一样。
杨致远说：“人生最大的快乐不是金钱，最让人感觉良好的是你每天都在改变着世界。每天早晨起来问：‘我起来干什么？’然后你就觉得如果你不去工作，Ｙａｈｏｏ可能就会出问题。我们当年建立的小小网站现在每天都有千百万人使用，每当看到这情形，我们就会说一声：‘哇！’甚至打个寒战。这真是一种非常奇妙的感觉。”
目前，雅虎是世界上最受欢迎、最先进、最有功效的国际网络索引公司。全美国、全世界不知道它的人正变得越来越少，它的品牌至少有几十个亿，而现在它还在不断地飙升。电脑时代充满了光荣与梦想，白手起家成为亿万富翁的神话层出不穷，在杨致远前面有很多成功者，乔布斯、戴尔、比尔，不过他们绝对想不到，有人只用了两年，就踏入了他们的行列，这就是雅虎的创始人——杨致远。
正如雅虎的商标——Ｙａｈｏｏ！，那个后面作为标志之一的感叹号一样，杨致远给人们的世界带来的是永不停止的“！”。
成功秘诀
生逢其时的机遇，富于创造力的素质。
谦逊、好学的儒雅风范。
“耐克”运动鞋的传奇故事
１９８５年春天，美国数以百万计的电视观众，看到了这样一段广告：一个篮球飞快地滚向球场一端，等候在那里的一位英俊小伙轻松地用穿着彩色运动鞋的脚将球勾入掌中，开始带球移动，与此同时，传来发动机引擎的刺耳噪音，引擎的咆哮声越来越响，小伙子随之一飞冲天。广告的最后１０秒是乔丹的“云中漫步”，即使从未看过篮球比赛的观众，也会感叹于他精湛的技巧。这段广告不仅是证明乔丹拥有特殊的飞行能力，也暗示他脚下那双鞋与此也有必然的联系。
而在这个广告中，那个神奇的小伙子就是著名的ＮＢＡ运动球星迈克尔·乔丹，他脚下的那双运动鞋就是著名的品牌“耐克”。退役前，乔丹由衷地感叹：“菲尔·耐特和耐克把我变成了一个梦幻人物。”这里面的耐特就是“耐克”的创始人，是他，把一个小公司变成了大集团，把曾经默默无闻的乔丹推到了巨星的位置。
不及格的运动员
１９３８年，一个普通的男孩子出生在美国，和当时大多数的同龄人一样，他喜欢运动，打篮球、棒球、跑步，他的名字叫菲尔·耐特，作为一个普通平常的年轻人，他对阿迪达斯、彪马这类运动品牌十分熟悉，但是让人意想不到的是，就是这个平凡的小伙子，以后开创出一个新的品牌——耐克，甚至超过了阿迪达斯在运动领域的支配地位。
耐特一直很喜欢运动，他高中的论文几乎全都是跟运动有关的，就连大学也选择的是美国田径运动的大本营——俄勒冈大学。虽然耐特喜欢运动，但只是一位成绩平庸的１英里跑运动员，他的最差成绩是４分１３秒，差一点没有进入世界级运动员（成绩为４分）的行列，像他这样差一点的人实在太多了！但幸亏如此，否则今天的我们就见不到一个伟大的企业家。
在俄勒冈，耐特遇到了自己一生的良师益友，就是自己的教练比尔·鲍尔曼。鲍尔曼５０年代曾连续打破世界长跑纪录，俄勒冈州尤金市也因此而扬名。他是个事业心极强的人，一心要使自己的运动队超过其他队。训练比赛中，运动员的脚病是最常犯的，鲍尔曼便想设计出一种鞋，底轻而支撑又好，摩擦力小且稳定性强，这样可以减少运动员脚部的伤痛，跑出好成绩。
于是，鲍尔曼精心设计了几幅运动鞋的图样。他找了好几家制鞋公司，但却没有人理会他，倔强的鲍尔曼干脆自己请教补鞋匠，学会了做鞋，在一次运动会上，他的运动员穿上了由他亲手制作的、外表难看但轻巧舒适的鞋，结果跑出了比以往任何一次比赛都好的名次。
毕业后，耐特继续到斯坦福大学攻读ＭＢＡ学位，而鲍尔曼则继续在大学里做田径教练和设计运动鞋。
１９６０年，耐特毕业了。期间他在一个调查报告中提到，很多体育名将和普通运动员其实都有一个共同的目标：打败阿迪达斯，让越来越多的运动员穿上日本生产的高质量低价格的跑鞋——Ｔｉｇｅｒｓ（虎牌 。毕业后的耐特决定到日本去寻找一个机会。
在日本的展览会上，耐特碰到了日本的虎牌运动鞋厂家，他自称是来自美国的“蓝丝带运动公司”，刚好虎牌需要一个代理商来打入美国市场，于是就把代理权给了这个初出茅庐的小伙子。
拿到代理权的耐特立即找到了鲍尔曼，他们两个人出资５００美元，组成真正的蓝丝带运动公司，成为虎牌运动鞋在美国的独家经销商，开始了最初的创业。这个“蓝丝带”就是“耐克”的前身。
耐克辉煌
刚起步时候，没有仓房，耐特把存货放在耐特岳父家的地下室里，他和鲍尔曼两个人一个管财务，一个管设计，配合得十分默契。事实证明，他对市场的预测是正确的，这种低价运动鞋销量很好，第一年便销售了价值８０００美元的货品。
１９６８年，经鲍尔曼改制过的Ｃｏｒｔｅｚ鞋成为虎牌运动鞋的最畅销产品，而耐特为公司的发展打下坚实的财务基础。公司的生意开始逐渐好转起来。
不久，日本总公司察觉产品销路不错，便要求他们先汇款后发货。这样一来，鲍尔曼他们的成本就大大地提高了，只好加倍努力推销。但日本方面还常常不按期交货，甚至把一等品偷偷地留在日本销售，把次品送往美国。一次，鲍尔曼他们收到一批鞋，顾客穿了两个星期，鞋底鞋帮就分家了。他们只好忍气吞声，为了维护信誉，及时给顾客退换了。
更可气的是，虎牌又派代表来到尤金市，提出购买鲍尔曼公司５１％的股份，并在５个董事中占两席，如果拒绝这个要求，立即停止供货。受尽日商刁难的鲍尔曼和耐特忍无可忍，断然拒绝这一非份的要求。
耐特和鲍尔曼决定开一家属于自己的公司，他起名为耐克，这是根据希腊胜利之神的名字而取的。而ＮＩＫＥ这个名字，在西方人的眼光里是很吉利，易读易记，很能叫得响。他们很快推出了以“耐克”命名的运动鞋，并目设计了精美的商标。耐克那个著名的“一勾”商标十分醒目，具有视觉上的吸引力，以及运动鞋和其他体育用品应具有的那种动感，象征力量和速度。
为了做宣传，耐特和他的妻子亲手印制了耐克Ｔ恤到奥运会的预赛场上分发，但看见的人都问：“谁是Ｎｉｋｅ？”但在比赛中，耐特小小地出了一把风头，被说服使用这种新鞋的马拉松运动员获得第四名到第七名，而穿阿迪达斯鞋的运动员则在预选赛中获前三名。
在运动鞋行业，耐克面临着激烈的竞争。耐特和鲍尔曼意识到：如果不能开发出比现在产品更好的新产品，就根本没希望提高市场占有率。而且，到目前为止，美国鞋商生产出来 的还远比不上前联邦德国阿迪达斯公司生产的外国鞋。
１９７５年，一个星期天的早晨，鲍尔曼在烘烤华夫饼干的铁模中摆弄出一种尿烷橡胶，用它制成一种新型鞋底，在这种华夫饼干式的鞋装上小橡胶圆钉，使得这种鞋底的弹性比市场上流行的其他鞋的弹性都强。这种看上去很简单的产品改进，成为耐特和鲍尔曼事业的起点。
１９７６年，耐克从前一年的８３０万美元猛增到１４００万美元。它像野火一样发展起来，公司为开发新样式跑鞋而花费巨资。
在这些改进中，耐克气垫给人留下了很深的印象。耐克气垫是用来嵌入鞋跟部的充气垫，它是公司制鞋技术上的一张王牌。它能比泡沫海绵或橡胶保持更长时间的弹性。穿着舒适、平稳。现在，几乎所有耐克公司出品的正宗的耐克运动鞋都嵌有这种气垫。
有趣的是，消费者并不清楚这其中的奥秘，然而，这点却又正是耐克高质量、高性能、高品质之所在。怎么办呢？销售策划人员于是在广告上动了一番脑筋。很快一幅十分有特色而又吸引人的广告画出现了。在一只耐克鞋的脚跟部开了两个“窗子”，人们透过“窗子”可见到鞋底的耐克气垫。这幅广告画大大吸引了消费者，并且使他们一目了然地明白了耐克比其他运动鞋技高一筹之处。
随后的两年里，“耐克”的销售额紧跟着就翻了两番。到７０年代末，耐克公司有将近１００名研究人员，其中许多人有生物、化学、实验生物学、工程技术、工业设计学、化学和多种相关领域的学位。这雄厚的研究力量开发出１４０余种不同式样的产品，其中不少产品是市场最新颖和工艺最先进的。这些样式是根据不同脚型、体重、跑速、训练计划、性别和不同技术水平设计的。
这些风格各异，价格不同和多种用途的产品，吸引了成千上万的跑步者，使他们感到耐克是提供品种最齐全的跑鞋制造商，数百万各式各样、各种能力的跑步者都有了这种观念。
靠着永不停息的企业理念，到了１９７９年，耐克通过策划新产品的上市及其强劲推销，市场占有率达到３３％，终于挤进原来由阿迪达斯、彪马和Ｔｉｇｅｒ所建的“铁三角”，成为销售明星。到了１９８１年，其市场份额甚至达到５０％，遥遥领先于阿迪达斯，而耐特本人也跑步进入了《福布斯》杂志令人垂涎的美国最富有的４００人之列。
耐克文化
“体育、表演、洒脱自由的运动员精神”是耐克追求的个性化的公司文化。这个具有鲜明特征的公司文化一反传统观念的企业形象，
耐克是富有冒险精神的开拓型公司，就在他们青翠的俄勒冈州公司所在地，已经培育出一种精心设计的文化，耐克一位老资格的经理曾经回忆：“那就像是在一个充满手足情义的环境中工作。同事们在一起痛快地喝酒，滔滔不绝地谈论体育，并自诩为活跃且反传统的人物。”每６个月，耐特的管理队伍要聚会讨论策略。这个大吵大闹的聚会以“针锋相对”著称。
耐特总是鼓励对抗，甚至是怂恿对抗，而且他和其他人一样，接受别人的大声指责。耐克企业的所在地，就像校园一样，有森林、慢跑小径、湖泊、足球场。耐特希望创造出一个祥和的工作环境，他认为世界已经够混乱的了，工作时间应像家一样自由。
就在耐克著名的广告策略中，也表现出不同于别人的活力。耐克寻找的运动员的类型有别于阿迪达斯，他们特立独行、个性强烈、脾气暴躁、富于进攻性。例如网球明星麦肯罗，人们老是看到他在网球场上大发脾气，与权威们争吵。还有网球名将阿加西，他留胡子，长发蓬乱，将牛仔裤剪短当网球裤，而这种牛仔网球裤也就成了耐克公司的特色产品。有了这些大牌体育明星做活广告，耐克运动鞋已不再仅仅是运动鞋，而成了偶像和社会地位的象征物。
１９８４年，耐克开始以广告代言人的策略重新树立自己的形象。他与乔丹签定了一份５年合同，给乔丹的条件还包括赠予耐克的股票，以及以前所未有的礼遇，在耐克运动鞋上使用乔丹的名字。几乎所有的人都认为这是傻瓜才干的，只不过是一个代言人而已。
但耐特坚持这样做，乔丹对耐克的影响是巨大的。乔丹身上凝聚了活力、声望、高超的竞技水平和令人振奋的体育精神，他的分量超过任何耐克理想中的标志。耐克借助乔丹创造了新品牌“飞腾乔丹”（Ａｉｒ Ｊｏｒｄｏｎ），生产五颜六色的篮球鞋和配套的服装。“飞腾乔丹”既是成功的广告战役，也是品牌战的胜利，在第一年销售量就高达１亿美元。乔丹第一次穿上这种运动鞋就遭到了ＮＢＡ官员的禁止，他们认为这违反了联盟的着装条例。耐克敏锐地感到这是一次进行公共关系活动的大好时机，于是发起一场广告声援，宣称“飞腾乔丹”被禁是由于它“革命性的设计”。结果耐克和“飞腾乔丹”登上了无数报刊的封面头条，ＮＢＡ遭到围攻。这件事最后以有利于耐克的结局告终。用运动员做广告是很多人都会想到的，但是做得最成功的只有耐特！
还有那个无数人熟知的“ｊｕｓｔ ｄｏ ｉｔ”，第一个“Ｊｕｓｔ ｄｏ ｉｔ”广告的主人公是坐在轮椅上的田径运动员克莱格·布朗修，广告口号是出现在黑色背景下的反白字。广告语没有念出声，但它却唤起了一代人的共鸣。它让人想起一个过于肥胖的人推迟了他的减肥计划，忙碌的职员们被其他事情打乱了健身活动以及所有梦想参加体育活动却被种种事务打断的人。这仿佛是耐克在敦促人们去锻炼身体，马上去行动，去实现。
成功秘诀
巧用文体名星做模特的经营策略。
推崇“关怀与分享”的人文管理理念。
从一无所有到江苏首富
今年11月4日，“福布斯大陆富豪榜”揭晓，江苏雨润集团董事长祝义才入榜，上榜身价为2.3亿美元，排名第41位。几年前，在江苏省内的一次调查中，祝义才就荣登江苏首富的宝座。一个一无所有的农家子弟，十几年时间是如何成为亿万富翁的？
笔者与祝义才是同乡，并且就在同一个镇上。1964年，祝义才出生于安徽省桐城市肖店乡（现在叫嬉子湖镇），那是一个大雨大灾，小雨小灾，无雨旱灾的地方，环境的恶劣可想而知。为了生计，十几岁的祝义才就开始闯荡“江湖”，他先是跟着亲戚，在桐城航运公司当水手，没干多长时间，祝义才便意识到这不是生路，他觉得依附于人，终久没有出人头地的时候。经过一番考虑，他决定从江上登陆，到岸上去。
1990年，他看中了当时利润很大的水产生意，决定贩运水产品做出口贸易。他租用了一辆三轮车送货，起早摸黑，与各色人打交道，在现实的摸爬滚打中探索经商之道。为了给水产品保鲜，他在车上装满冰块，自己就坐在冰块上，往往一趟货送下来，自己的脚被冻得失去了知觉。
功夫不负有心人，半个月下来，他关门一盘算，结果让他这个穷惯了的农家孩子大吃一惊：净赚10万元！这些钱对于一个从穷乡僻壤走出来的人而言，简直就是一个天文数字。
初次尝到生意上的甜头，这进一步激发了他创业的冲动，由于他为人实在，信守承诺，生意上的订单不断，他也因此大量招兵买马，从家乡带出了一批又一批人，一起闯市场。当年的销售额就达到9000多万元，净赚了480万元。
由此，祝义才掘得了自己经商道路上的第一桶金。在农村人的眼里，有了钱不外乎回家盖房子娶媳妇，然后将剩下的钱存银行，靠吃利息安安稳稳地过一辈子了。但祝义才有自己超凡的见识，他说：“做贸易，我不踏实，无法做出自己的品牌。况且，贸易做得再好，也只是个中介，惟有实业才是我的终身大计，我得创新项目，找新市场。”
投资什么好呢？这让祝义才陷入了深思。他到欧美等经济发达国家进行了一番考察，经过反复研究，他决定选择当时国内尚没有进行工业化生产的西式低温肉制品，开拓低温肉制品市场。
1993年，祝义才在安徽合肥市投资450万元建起了华润肉食品加工厂。祝义才的华润肉食品加工厂是国内首家工厂化、机械化生产低温肉制品的企业。由于当时合肥地区的周边环境欠佳，祝义才为一些地方势力的骚扰疲于应付，一气之下，他将企业整体搬迁到南京。此事在安徽引起了很大震动，2000年7月，安徽省在桐城市召开全省发展个体私营经济工作会议，祝义才作为特约嘉宾出席了会议，在会上就道出了这件事。当时的安徽省委常委、合肥市委书记车俊连夜登门，向他表示道歉，并诚恳地征求他对合肥发展的建议。
进入南京，祝义才如龙入海，就在雨花台那一片荒凉的沙洲上，雨润总部诞生了。不到一年时间，雨润产品便打进了南京大大小小的超市，南京90%的酒店里都摆上了雨润的食品。紧接着，雨润参与了国有企业的破产重组工作，展开了大规模的收购国企活动。
1995年，收购南京罐头厂，同年5月，又兼并安徽当涂肉联厂。
1999年12月，重组安徽阜阳肉联厂；
2001年7月，吸纳邯郸肉联厂；
2003年7月，又重组开封肉联厂；
从1995年以来，雨润在全国重组倒闭或濒临倒闭的国有企业25家，安置了上万名国企下岗职工，创税近10亿元。同时，投资12亿元，在四川内江、甘肃白银、广西桂林、东北的开原、哈尔滨、绥化等地新建了9个工厂，解决了3000多人的就业问题，数万农户因与雨润在当地公司的合作养殖中致富。
面对成就，面对未来，祝义才始终不敢懈怠。他每天早上7点上班，晚上要一直工作到1点多钟。他坦言：“民营企业家再发展要靠自己的素质，发展就是给自己找困难、添麻烦，克服这些要靠人的内在价值和动力。”
倾情托起创业梦
今年的11月10日，令原合肥金笔厂中年下岗职工黄玉贞终生难忘。这天上午，省长王金山来到合肥市庐阳区百帮再就业中心，来到黄玉贞和她爱人下岗后创办的百帮五金加工厂，看望她和她的二十多位曾同为下岗职工的伙伴们。
尽管一切都还比较简陋，尽管创业的艰辛还写在脸上，但是黄玉贞对前景充满信心。她动情地告诉王省长：是党和政府对下岗职工的关爱，百帮中心的扶持，才使她走上了创业之路。
黄玉贞只是“百帮”扶持的一大批创业人员中的一员。从2001年元月，百帮再就业服务中心在省城合肥诞生起，不到4年的时间，已从这里成功地造就出非正规就业劳动组织1259家，正规企业68家，吸纳8000名下岗失业人员就业。
一
上个世纪末的最后两年，合肥市进行了国企改革和经济结构调整的攻坚战。当新世纪来临时，历经了改革“阵痛”的合肥市，出现了体制顺、结构优、发展快的大好局面。然而同时，全市也有了6.23万名下岗失业职工。虽然经过多渠道开辟就业门路，使一部分职工重新上岗，仍有不少下岗失业职工无法实现再就业。他们大都年龄偏大、劳动技能单一，按常规很难就业。要使他们的基本生活得到保障，必须拓宽再就业工作的思路。
2000年初，上海出现了非正规就业的新渠道，它使下岗再就业工作呈现了新的转机。2000年5月至7月，合肥市委、市政府领导三次率领四区委、区政府领导，及市、区两级劳动、工商、税务等部门，赴上海考察、学习。随后，市委、市政府下发《关于进一步促进就业，做好社会保障工作若干问题的意见》，明确将大力发展非正规就业劳动组织作为全市促进就业的重要形式之一。
非正规就业劳动组织，是指下岗、失业职工自愿组织起来，通过从事社区便民、利民和公益性劳动，以及以家庭手工业、工艺作坊等形式进行生产自救，而无法建立或暂无条件建立稳定劳动关系的社会劳动组织。它的宗旨是，帮助下岗失业职工实现再就业，孵化小企业，培育小老板。合肥市有关部门给非正规就业劳动组织以统一冠名：百帮再就业服务中心。
百帮，即百家相帮，也就是全社会相帮。在我们社会主义国家里，整个社会都来帮助，那么还有什么困难不能解决，还有什么难关不能攻破呢？
二
2001年元月，作为合肥市第一家非正规就业组织，瑶海百帮就业服务中心的前身百帮工业园，在一幢原国有企业闲置的厂房里挂牌成立。随后，庐阳、包河、蜀山三个区的百帮工业园也先后运营。他们亮出共同服务职能：“扶持弱势群体、拓宽就业渠道、孵化小型企业”。虽然是因陋就简在最困难的时候办起来的，但百帮就业服务中心雄心勃勃：我们就是要办成孕育企业的“孵化器”、培育创业人员的“摇篮”、吸纳下岗失业人员的“蓄水池”。
在百帮就业服务中心，优惠政策被“打包”集中使用，下岗失业人员戏称这是优惠政策的“整体批发”，不需下岗失业人员自己去一一查找。只要领办人是下岗失业职工，所办的组织有3人以上组成，其中下岗失业人员占70%以上，在区百帮就业服务认定的区域经营，经市就业办认定，凭《非正规就业劳动组织证书》，即可免费办理工商登记，免征一切行政性收费和地方有关税费。对于创办企业需办理税务手续的，由区百帮就业服务中心统一办理税务登记，购买发票并负责发票的发放；统一向银行申请办理银行账户。
从下岗失业人员选定创业项目、地址、办理有关证件开始，到帮助融资、兑现相关优惠政策，为下岗失业人员提供精神鼓励，与工商、税务、金融等相关部门沟通，百帮中心都主动上门，提供“一条龙”服务。在政府和下岗失业人员之间，他们架起了一座联系的桥梁。
百帮就业服务中心还是下岗失业人员创业进取的“鞭策站”。政策优惠只是扶持阶段的推进器，而不是永久的补偿。百帮中心规定：在中心的“孵化”期为3年，超过3年便不再享受优惠政策待遇。正是这种激励机制，创业者已有68户成长起来，昂首步入社会，成为正规纳税企业，为国家提供税收200多万元。
三
百帮就业服务中心是一个孵化企业、造就事业的场所，更是一个充满爱心的地方。来到百帮的下岗失业人员，许多曾是经过各种挫折几乎是丧失信心的，然而走出去时，他们中的许多人已能扬帆远航了。
原合肥互感器厂职工丁爱平1997年下岗后，便开始了艰难的求职打工生涯。先是帮店家卖灯具，后来又替别人打工，历经磨难。直到2001年，瑶海区建立百帮工业园，他进园干起了电器加工，才真正走上了创业之路。“百帮”给他提供了数百平方米场地，免费提供保洁、保安、水电管理服务，加上工商、税务、市容等一系列优惠，不到两年时间，丁爱平的“非正规劳动组织”就孵化成了正规的电器厂家，年销售额达到数十万元，吸纳下岗职工由6名扩大到25名。去年9月，他又买下了破产倒闭的互感器厂生产、经营权。今年，他的销售额可望突破200万元。成功的老丁不忘对“百帮”和社会的感恩之情，他扩大生产时专门招收下岗失业工人，而且不设35岁的“门槛”：“我是快到50岁时，‘百帮’帮我‘造’好‘饭碗’，我也有义务帮助更多的下岗职工实现再就业！”
合肥市第一个进驻百帮工业园的“泰丰”，是由一个下岗职工家庭组织起来的非正规就业组织。2001年入园，租用500平方米厂房开始创业。只一年时间，这个组织就被孵化成正规企业，注册为泰丰机械有限责任公司，忙时用工达到70多人。谈及创业之初，企业法人代表江存波感慨万千：“就在我们夫妻、弟弟、妹妹、妹夫一齐下岗，年迈父母的养老金不够维系全家生计时，是‘百帮’向我们伸出了温暖的手。在‘百帮’这样的环境里，只要自己努力，‘小鸡’也能变成‘金凤凰’！”
四
百帮就业服务中心的每一个前进步伐，无不凝聚合肥市委、市政府领导的心血。近年来，下岗失业人员的再就业问题，每年都是合肥市的“重中之重”。
今年初，省委常委、合肥市委书记车俊在百帮就业服务中心调研时，一些小企业负责人对他说，这种形式对扶持下岗失业人员创业，无疑是一种极好的方式，但是每年的搬家实在让我们受不了！
车俊书记调查后得知，原来，过去的百帮就业服务中心都是在因陋就简的基础上建立起来的，大都利用一些破产或停产企业的闲置厂房。近年来随着企业改革的深入，这些闲置资产都在盘活之中。这样，利用旧厂房的企业就不得不重新再找新的场地，自然增添了频繁搬家之苦。
这件事在市委、和市政府的会议上被反复议论。确实，这种“浮萍”式的游动场地对下岗失业人员的创业不利。于是，一个建立百帮创业基地的设想，很快付诸实施。
今年5月，市、区两级累计投入6000万元，在四个区的开发区新建百帮创业园区，建筑面积2.7万多平方米，相当于原厂房的2倍多。9月份以来，庐阳、瑶海、包河区百帮创业园已陆续建成开园，首批48户1140名下岗失业人员入驻。新区的建成，不仅为下岗失业人员提供了相对稳定的创业平台，而且对激发更多的下岗失业人员创业起到了重要的促进作用。
合肥市政府负责同志告诉记者：投入巨资建立如此规模的百帮创业基地，是解决下岗失业人员创业的一个长久之计，是培育小企业、小老板的“孵化器”。能不能安顿好下岗失业人员，是我们立党为公、执政为民的一个内容，是考核我们执政能力的重要标准。我们要在自己的任职期内，创造一个蓬勃发展的稳定环境。
十年一觉创业梦
大学毕业生，用了十年的时光，执着如一，艰苦创业，成了当地一位小有名气的个体老板。她成功了！先后被枣庄市委、市政府授予枣庄非公有制经济界优秀青年标兵、市级文明市民、山亭区首届“十大巾帼创业明星”。她用她的实际行动栓释着创业的辛酸，成功的喜悦。山亭区正大计算机服务中心经理刘春霞说：创业的感觉真好。
选准人生座标，在困境中寻找自我1992年夏天，刘春霞考上梦寐以求的大学。她抚摸着“山东经济学院”的校徽，对未来充满了如诗的憧憬。
她学的是计算机信息管理专业，那时候计算机尚未普及。很快两年紧张的大学生活一晃而过，马上面临毕业分配。当时她想：“毕业一定能分配到一个好单位工作。”可事与愿违，94年却被分配到山亭打火机厂。当时的打火机厂一台微机也没有，她也只能进车间做一名普通的工人，她的专业没有用武之地。理想和现实差距如此之大，的确让她始料未及。
专业不对口，在工厂干上两年不接触微机，专业知识就可能忘得差不多了。且不说两年寒窗苦读是如何艰辛，光两年的大学花费就近八千元。她的父母都是农民，这八千元对他们来说可是一生的积蓄埃她的心一下子冷到极点，欲哭无泪。当时，新城没有一家打字社，一些单位打印材料须往返100多理路到枣庄，不仅耗时，而且还增加了费用。她想：我不能荒废学业。三十六行行行出状元，开一家打字社，当个体老板，也能实现自我价值。她果断决定放弃当时的工作，在新城开第一家打字复印社。目标定了，家境窘迫的她四处奔波借钱，东挪西凑，终于筹集了两万元。她在山亭区保险公司门口租了一小间门面房，面积仅10个平方，高不足2.5米。买了四通打字机和高速电脑油印机后，所剩的钱连一张桌子也买不起了。怎么办？因陋就简，穷日子穷过吧。她把机器的外包装纸箱用胶带封好当桌子，蒙上漂亮的金丝绒，上面放上打字机、油印机。此后，又买了几个便宜的方凳。这一切，是她创业之初的全部家当。没有一个花篮，没有一份贺礼，没请一个朋友，甚至一挂鞭炮也没有放，—94年8月12日，包含刘春霞满腔热情和希望的“山亭四通打字社”悄然开业了。虽然当时她一穷二白，但是她坚信年轻是资本，技术是资本，热情也是资本。一辆破烂不堪的除了铃铛不响别的地方都响的大轮自行车，是她唯一的交通工具，骑着它进货、联系业务、买菜买饭、接送材料。由于房子太小，晚上休息时要把沙发打开当床，沙发一侧睡人，一侧放自行车，门口放煤球炉子。为防止煤气中毒，夜里都是打开窗户睡，冻得她直哆嗦。然而，她以苦为乐，以自信和热情经营着自己钟爱的事业。
由于技术好、服务热情周到,又是新城第一家干打字复印的店，当时在新城区也算是高科技，生意很快红火起来。仅仅10平方米的店面，根本站不了几个人，有的客户就只能在门口等。看到生意如此火爆，她又作出了一个冒险的决定：再贷款买机器，扩大门面房，高薪聘请业务熟练的工作人员。设备的增加，人员的增多，门面的扩大，生意当然更上一层楼。暑去寒来，一晃就是两年的时光，历经千辛万苦，欠款贷款终于还上了。小店由最初的2人，增加到10多人，店名也由四通打字社改为正大计算机服务中心。刘春霞终于迈出了成功的第一步。为了扎下根，不断扩大市场份额，她决定以人为本，从全面提高员工的综合素质入手，要求店里上岗的打字员打字速度要达到每分钟130字以上，出错率绝对不能超过1％；顾客校对过来的地方，一定要准确地改正过来。坚持一天24小时营业，电话24小时有人接听，顾客什么时候来，就什么时候开机打樱从开业至今，包括中国传统的节日春节、中秋节等在内，店里关门歇业时间总共不超过一个星期，有好几个春节一家人都是在店里过的。
确立发展目标，在顺境中完善自我刘春霞深知下岗女工的不易，因此更关注下岗女工的工作和生活。
1996年，她购置了10台微机，开办了新城第一家微机培训班，当即作出决定：对下岗女工优惠半价培训。学得好的愿意留在店里工作的，她都热情留下。从那时到现在，她的培训班期期爆满,期期都出优秀人才。6年来，共培训待业女青年200多人次，下岗女工50多人次，店里先后安排了60多名女青年就业，其中包括15名下岗女工。为新城驻地机关单位输送优秀技术人员1 3名，为周围乡镇输送优秀技术人员30多人。因成绩显著，2003年，服务中心被枣庄市妇联授予巾帼社区服务示范岗。
2003年，刘春霞在作市场调查时，敏锐地发现枣庄办公用耗材市场存在巨大容量，就大胆投资10万元在枣庄青檀路科技市场开了一家正大耗材专卖店。由于注重品牌，经验丰富，诚实守信，技术过硬，专卖店一开张，生意就非常红火，当年实现营业额30多万元，利税5000元，店里还安排了两名下岗工人。
刘春霞从创业至今，已拥有三大块业务，2个公司，员工80％都是女性。她对招收女工情有独钟，以女性所特有的细腻，对员工实行柔性管理，从不以老板的身份对她们高高在上。她愿意倾听她们的心声，愿意站在她们的角度体味工作的辛苦，愿意帮助她们学习新知识、新技能。平时自己节俭一点，而是把员工的工资开高点，她们月工资都达300多元，高的达600多元。刘春霞还很注重培养员工的文化修养，每年都订阅近千元的各种杂志、报纸让员工阅读，丰富她们的内心世界，营造良好的文化氛围。
真诚奉献社会，用爱撑起一片晴空多年的苦心经营，刘春霞的确积累了一些资产。面对眼前的成功，她始终忘不了那些在困难的时候帮助过她的人，她觉得应该尽自己的力量为社会奉献一份爱心。1996年7月，她主动找到区希望工程办公室，拿出400元钱希望救助一位失学儿童，为希望工程尽自己的一份力量。经过团委协调，她和山亭区西集镇牛角峪村宋学莉小朋友结上对子，资助她读完小学。1996年10月份出资3000元，为徐庄镇新建成的希望小学建了一个“希望书库”，成为山亭区第一位捐助“希望书库”的个体工商户。
作为山亭区工商联合会的一名会员，她每年都参加工商联组织的春节前送温暖活动，少则几百元多则上千元，让困难户在节日里感受到党的温暖和社会的关心。
巫培芳：用长征精神创业
人物简介
巫培芳，男，广东梅县人，1969年生，中共党员。1995年，在深圳某报社上班之余，巫培芳参与创办了一家装潢公司，两年后，公司宣布解散。巫培芳随即单独创办了深圳市美嘉美印刷有限公司，经过7年多的苦心经营，公司从一个10多人的小作坊发展成为拥有280名职工、数千万元资产的现代化印刷企业，成为深圳该行业十强之一。
创业开头时最难
晶报：您的创业是从1995年还是1997年开始的？
巫培芳：准确地说是从1997年。1995和几个朋友合办的嘉美装潢公司只是让我试了试水，知道经商是怎么一回事，并没有怎么花心血去做。1997年做印刷的时候，我全身心地投入，还给公司取名叫美嘉美，意思是要比嘉美做得更好。
晶报：在创业的哪一个阶段最难？
巫培芳：开头创建时最难。当时我们只有十几号人，其实就是一个小作坊。工厂的公用厕所都是我自己盖的；厨房也是自己搭的，非常辛苦。一开始的困难克服下来了，之后就踏踏实实一步一个脚印走，这些年来也比较顺利。
革命老片是动力
晶报：您的办公室挂着当年入伍时穿军装的大幅照片，这是不是暗示着您对自己的军旅生涯引以为傲？
巫培芳：是啊，我当兵当了5年，勤务兵、宣传干事都做过，我的太太也生长在军人家庭。军队，是我内心深处一个很深的情结。经营企业这么些年，磕磕碰碰在所难免，我烦恼痛苦的时候，不抽烟喝酒，而是缩在家里，把《地道战》等翻出来看，从中获得巨大的精神动力。
晶报：看完电影之后接着“作战”？
巫培芳：我从这些影片中所获得的教益是打仗也好、做生意也好，人是最重要的因素，做人要“诚实”，才能有扎实的战斗力。印刷行业是一个传统行业，公司在客户间的口碑相当重要。在我看来，一次战役打完了，战斗并没有完；一单生意做完了，客户却是永远在那里。客户在那里，公司才有绵延的生命力。
借鉴军队的管理
晶报：美嘉美工厂里有一句格言很特别：“设备是我们的武器，质量是我们的生命。”看来，军队管理的逻辑已经渗透到您的管理思维中了？
巫培芳：毫无疑问，我要求我的员工们做一个印刷行业的军人。签订劳动合同之前，我们都有言在先，如果要留长发、要刺青、要穿拖鞋，就不要到我们公司来。我们还真为穿拖鞋辞退过几个员工。公司的管理与军队是很神似的。
其实，军队对兵的要求几乎囊括了优秀企业对员工的所有要求，比如说：做事情要一丝不苟，学习技术要勤于磨练，为人处事要诚实忠厚等等。可以说，在深圳乃至全国的印刷行业内，从美嘉美跳槽出去的员工都是很俏的，因为严格的要求不仅让他们在我的公司里能把工作完成好，而且在这里培养起来的良好素质成为了他们宝贵的财富。
从一袋水饺开始的艰辛创业路
一个普通的下岗职工，从一袋水饺起家，经过19年的不懈努力，发展成为今天集生产、代理、销售于一体，安置60名下岗职工的食品有限公司。邹先平说，这是一条充满艰辛的路，也是一条洒满阳光的路。
在办公室里见到邹先平时，我们刚刚相互作了介绍，还没有切入正题，就被连续几个电话给打断了。邹先平抑制不住内心的喜悦，兴奋地说：公司现在生产的日康牌满族系列风味食品已经打进了北京市场，广州的正在谈，每天电话求购，来人看货订货很多。这一切就是从一袋水饺开始的。
1995年3月，从粮店下岗的邹先平领着4名工人干起了速冻水饺加工部。他说选择这个行业一方面是因为比较熟悉，另一方面是因为速冻食品的诞生符合人们越来越快的生活节奏，有市常但选择的正确并没有减少创业路上的艰辛。邹先平现在还牢牢地记着第一次送货的情形。那天早上，他蹬着三轮车推开了一家又一家饭店、副食店的门，恭恭敬敬地问人家买不买饺子，可是到天黑了也没卖出去一袋水饺。一连六七天都是这样。有一天，正赶上下雨，三轮车上的速冻饺子全都泡汤了。回到店里，大伙都失去了信心，有人说干脆咱们散伙吧。邹先平说，这算什么，推销一次不行，咱就两次、三次，总得有个认识的过程，只要咱们心诚，一定会得到认可的。
也许真的是精诚所至，终于有一家饭店留下了几袋饺子说吃吃看。他说，当时他三个月就跑碎一双鞋，也不知跑碎了多少双鞋，但市场渐渐打开了，邹先平艰难地迈出了第一步。做生意也得先做人，这是邹先平经常挂在嘴边的一句话。?
他的公司成立至今，始终坚持首先安排下岗失业人员的原则。
有一位只会包饺子没有其他技能的50多岁的下岗女工，到阳光公司工作了一段时间后，忧心忡忡地问邹先平：像我这样的年纪，在你这能干几年？邹先平笑着告诉她：只要你对这份工作满意，就可以在这里养老。在阳光食品公司的一线生产车间，几乎都是这样的4050的大龄下岗失业人员。
对于下岗失业人员，邹先平总是给予深深的理解和同情，这种理解更多地表现在行动中。
凡是开店的下岗失业人员在阳光公司进货，不但可以赊账，而且让利。同时他还亲自或派人去现场指导经营，帮助他们解决经营中的实际困难。到目前为止，邹先平已免费为50多位下岗失业人员的店铺提供了冰柜，制作牌匾。
早在粮店当工人时，他就常年照顾80多岁的五保户方香玲、伤残军人于炳录等特殊困难家庭。这些年他扶贫帮困的行动从未间断。为困难大学生捐款助学，过年时为困难家庭捐赠水饺，为贫困孩子送去玩具和图书……这些年，邹先平累计为各种社会公益事业捐物捐款达几十万元。他先后获得了全国优秀青年带头人、丹东市青年兴业领头人等殊荣。
解除创业企业困惑--创业赢利模式(一)
从起点出发，受尽苦难周折，却又回到起点。这是很多创业企业面临的最大困扰。是什么原因导致大量的创业企业甚至连进入利润区的大门都找不到？《科学投资》历时数月，将多年建立的《科学投资》创业企业案例库中的数百家企业进行统计，得到了这样一组数据：在创业企业中，因为战略原因而失败的只有23%，因为执行原因而夭折的也只不过是28%，但因为没有找到赢利模式而走上绝路的却高达49%。
究竟什么是赢利模式？有一个故事可以给大家启发：
一只猴子在四处寻找食物。他从一个岩石的间隙中看到在岩石那边有一棵结满果子的果树。于是拼命想从岩石狭小的间隙中钻过去。如果对于猴子来说，岩石那边的果实是它渴求的利润，猴子会怎么做呢？它选择的是意志坚定地一直使劲钻，身体都被岩石磨破了好多处。因为劳累和饥饿，猴子瘦了。就这样，在第3天时，它竟然很轻松地钻了过去，并美美地吃上了果子。等树上的果子全部吃完后，猴子准备继续寻找食物，这时他才发现，因为太饱了，它又钻不出来了。这只可怜的猴子因为没有找到赢利模式，结局一定是很悲惨的。因为，当它终于饥饿、疲惫地从岩石的间隙中钻出来后，它甚至已经无力再去寻找新的食物了。其实它可以选择这样的赢利模式：在自己辛苦钻过去后，把果子先搬到岩石的那一边，然后再钻出来，边吃边寻找下一棵果树；他也可以叫一个小一点的猴子钻过间隙，把果子运出来一起分享。显然，寻找到了赢利模式，结果就会天壤之别。
企业赢利模式或曰商业模式，就像人体的血管。血管有毛病，血液通行就不可能顺畅，一个人就不可能活得健康、舒适。企业也一样，没有一个合理的赢利模式或曰商业模式，不管你这个企业名气有多大，多么能折腾，你所能做的，也只是苟延残喘。对于企业经营者来说，这是一件多么痛苦的事！
企业赢利有没有规律？有！《科学投资》经过对大量案例和对众多成功创业者的走访，发现在企业战略与企业运营之间存在一个容易被人忽视的规律。这个规律就是企业的赢利模式。寻找到这个模式，并根据企业自身的情况进行改造，企业就可以找到自己的赢利点，摆脱不死不活的局面。
企业赢利模式是近年来企业界和学术界经常谈到的一个话题。所谓赢利模式，说白了就是企业赚钱的方法，而且是一种有规律的方法。它不是那种东一榔头、西一棒槌的打游击，更不是抖机灵。它是这样一种东西：能够在一段较长时间内稳定维持，并为企业带来源源不断的利润。
有多少企业就有多少赚钱方法，但只有最优秀的(而不一定是最大的)企业才谈得上模式。模式因为它的规律性，所以可以把握、可以学习、可以仿效、可以借鉴。它就像一块陶土、一个半成品，你可以根据自己的情况，加以改造。《科学投资》通过大量研究，为创业者提炼出创业企业最常见的8种赢利模式。认真学习研究，或许可以帮助一些创业者走出困境。
创业赢利模式之一 鱼模式
模式安全指数：★★★★★
持续赢利指数：★★★
创新能力指数：★★★
关键提醒：找到与大行业或者大企业的共同利益，主动结盟，将强大竞争对手转化为依存伙伴，借船出海，借梯登高，以达到争取利润的第一目标并使企业快速壮大。
温州临海，据说温州人对鱼类的生长极为熟悉。在大海之中，鲨鱼是一个十分凶狠的家伙，非常不好相处，许多鱼类都是它们的攻击目标，但有一种小鱼却能与鲨鱼共游，鲨鱼非但不吃它，相反倒为它供食，这种鱼就是鱼。鱼的生存方式，就是依附于鲨鱼，鲨鱼到哪儿它就跟到哪儿。当鲨鱼猎食时，它就跟着吃一些残羹冷炙，同时，因为它还会为鲨鱼驱除身体上的寄生虫，所以鲨鱼不但不反感它，反而十分感激它。因为有鲨鱼的保护，所以鱼的处境十分安全，没有鱼类敢攻击它，能够攻击它。这种生存方法和生存哲学，说起来让人十分泄气，但却十分有效。
正是基于这种“适者生存”的自然启示，聪明的温州人从中悟出许多道理，这就是：弱者借助强者生存，不但是智慧的，而且是有效的。
温州立峰摩托车集团的前身只是一个生产摩托车车把闸座的小厂。但这家企业最初开发的产品具有独特性，其表面防腐性能超过了日本企业标准，填补了国内空白，从而成为摩托车生产企业用来替代日本进口原件的替代品。企业最初通过推销争取到中国一家著名摩托车企业的产品配套，之后又与这家大型企业进一步合作。1992年，双方共同出资在瑞安建立了一家摩托车配件有限公司，注册资金600万元， 立峰占股70%，这家企业占股30%。立峰专为这家企业生产摩托车把闸等零配件。由此立峰成为依附于“大鲨鱼”的“鱼”，几年时间产值就翻了三番，规模与效益较之与该企业合作前扩大了10多倍。
随后，立峰利用赚到的钱，不断进行外延扩张，产品由把闸而轮毂、而油箱……最后发展为整车生产。开始为贴牌，后来发展到独立运作，并获得了国家颁发的摩托车生产许可证。时机成熟后，立峰脱离了与大企业的合作关系，成为一个独立的摩托车整车生产企业，“鱼战术”大告成功。
这种模式在加工企业集中的长三角、珠三角一带十分流行，在广东东莞、江苏昆山，类似小企业随处可见。实践证明，这是初创小企业走向成功的一条捷径，风险小而成功概率高。类似立峰这样最后发展到“全面”生产的企业较少，更多则走向了专业化，走“专、精”的路子，如江苏江阴的曹明芳为上海一汽专业化生产汽车保险杠，甚至成为了《福布斯》中国富豪。
“鱼”这种模式的本质在于，大企业有通畅的产品流通渠道，有广大的客户群体，就象一条庞大凶猛的鲨鱼，而中小企业无论在资金、技术，还是在人才等方面，都存在着诸多先天不足。如果中小企业能找到与大企业的利益结合点，与大企业结成联盟，就可以有效弥补自身的短板，自然也就可以分享大企业的利润大餐。
“鱼战术”对中小企业来说，可借鉴程度较高，是一种有效的赢利模式。而其方法可以多种多样，例如：
配套与贴牌生产
全球经济一体化时代，社会分工会越来越细，一件商品的生产和营销往往被细分为众多的环节，由此给配套生产者提供了机会。大的、复杂的整机——汽车、摩托车、家用电器固然有众多的配套厂家，就连小型的商品如桌椅、香烟、白酒、望远镜等，也有许多是分工合作的产物，如山东的白酒很多就是采用四川的原浆，当年的秦池为此还掀起了一场偌大的风波。这些配套厂家就像众星捧月般地拱卫着上游厂家。不要小瞧配套这一角色，它的起点虽然低，利润虽然薄，但投资也少(很多项目往往只需要数十万元投资即能操作)，因此恰恰适合了资金不足、经验缺乏的创业者。只要你和上游厂家搞好关系，勤恳工作，保证质量，那么你就可以借助这个平台，在不太长的时间内完成你的创业过渡期和危险期。
替品牌厂家贴牌加工生产，是一种较为新型的合作关系。品牌厂商为了降低生产成本，或者为了腾出手来开辟新的经营领域，往往会将热销中的商品托付给信得过的加工厂商生产。贴牌生产目前不仅在跨国公司之间流行，一些国内驰名品牌或是区域性品牌也提供贴牌生产。这就是那句话：一流的企业卖品牌，二流的企业卖技术，三流的企业卖产品，当然，还有超一流的企业，他们卖的是标准。在这样一个品牌争先的时代，一个品牌的建立需要大量人力、物力的投入。但品牌一旦建立，即可以产生所谓的品牌效应，品牌本身就可以用来赚钱。加工商进行贴牌生产，要的就是品牌的声誉和消费者的认同。贴牌也分两种，一种是贴牌后自产自销，这叫借牌，需要交付贴牌费，一般只在区域市场销售；另一种就是产品生产出来后，交给原品牌所有者销售，也叫做代工。前者风险大于后者，投入也大于后者，但贴牌资格比较容易取得，一般仅限于国内品牌，国际性大品牌甚少采用此方式，创业者可酌情选择。
代理
代理商是生产商的经营延伸，举凡影响大一点的商品都有它的代理商。做代理商虽然是为他人做嫁衣裳，但与此同时也是在为自己积累经验。做代理商可以借助厂家有形的商品，为自己完成资本原始积累。与此同时，还能学习营销知识，建立渠道网络，可谓一举两得。寻找那些品牌信誉好或者发展潜力大的产品做其代理，是一桩本小利大、事半功倍的买卖。初始创业者在规模上可考虑只开一家门店，从一个县或者一个地级市做起。
不过，傍大腕却不能过分依赖大腕。做代理最大的危险是被厂家卸磨杀驴。《科学投资》对此多有报道，并有专业性的分析，一些案例发人深省，读者可以参考。不仅是中小企业，就是一些已经颇具规模的企业，一旦深陷到只有靠“傍”过日子，亦是十分危险。像深圳华为，名列“巨大中华”之一，专门为电信运营商提供光网络、固定网、移 动网和增值业务领域的网络解决方案，是中国电信市场的主要供应商之一。而中国电信凭借垄断优势，成为大腕中的大腕，随着电信事业的发展壮大，华为销售额猛增，早在2001年销售额就达到了225亿元。华为并没有很先进的管理手段和技术，但它站在中国电信这个巨人的肩膀上，着实大赚了一笔。而近年来，中国电信受分拆影响，投资萎缩得厉害，华为跟着它日子也越来越不好过了。任正非为此写作《华为的冬天》，对华为员工提出警戒。大树底下好乘凉，是说艳阳高照的时候，一旦刮风闪电，站在大树底下就十分危险，随时可能遭电击，或者大风吹折了树将你压死。所以说，小企业之于大企业、代理商之于生产商，只能依附，而不能依靠。依附是庇荫，借着大树遮风挡雨，健康成长；依靠则是藤缠于树，离开了树木，自身便立足不稳。创业者开始创业的时候，难免有一段时间要将自己托付于人，但要尽快度过这一时期，不能沉迷其中，将自己的命运始终交给别人掌握。
小企业之于大企业、创业企业之于成熟企业，最理想的状态是既有经营上的联系，又有资本纽带关系，但不是被人控股，不是挂靠或下属关系。小企业在托庇大企业的时候，它仍旧保持独立，需要拥有较大的经营自主权，有可能的话，尽量同时托庇于多家大企业或成熟企业，则可以收到“东方不亮西方亮”之效果，大大提高企业的生命值。
创业赢利模式之二专业化模式
模式安全指数：★★★★★
持续赢利指数：★★★★★
创新能力指数：★★★★
关键提醒：专业化的意思就是专精一门，也就是俗话说的“一招鲜，吃遍天”。在这样一个诱惑多多的年代，要静下心来，专精一门是不容易的，要不然就不会有几年来“多元化”在国内企业界的甚嚣尘上了。
也许你认为指甲钳太“小器”了吧，指甲钳是很小，但你想过没有，只要有1/5的中国人使用你生产的指甲钳，你的利润会有多大？要是全世界1/5的人都用你生产的指甲钳呢？如果这样的利润空间还不算大的话，你不妨再想想，普通档次的指甲钳利润空间的确有限，但是如果是高档产品呢？如果是专业化生产的全套指甲修护工具呢？
梁伯强就是紧紧抓住指甲钳这个主业不放，在指甲钳上做精做强，所以他顺利进入了利润区。借助“非常小器”的指甲钳，使得圣雅伦牌成了中国第一、世界第三的指甲钳品牌，梁伯强也成为了亿万富翁。
1998年4月，梁伯强从茶几上用来包东西的旧报纸上读到一则名为《话说指甲钳》的文章，文中提到朱基以指甲钳为例，要求轻工企业努力提高产品质量开发新产品的讲话。他便产生了一个念头：做一个响当当的中国品牌指甲钳。
很快他便赶去广州“555”国营指甲钳厂，但该厂已经停产。后来他又去了天津、北京、上海和苏州的4家具有代表性的国营指甲钳厂，这些工厂全都已经关门大吉。国企不行固然可惜，但也给民营企业腾出了市场。于是，梁伯强开始学技术，把目标锁定在韩国著名的“777”牌指甲钳上。
梁伯强从韩国订了30万元货，然后组织人员研究“777”的技术，再把买来的指甲钳卖出去，研究人员一遇到什么不懂的地方，梁伯强就飞去韩国。由于梁伯强是以中国经销商的身份前去考察的，韩国人不仅详细解释了梁伯强提出的问题，还亲自带他去厂区参观。这样梁伯强仔细了解了他们的自动化生产技术和设备。
一年里，梁伯强飞了20多次韩国，买进了1000多万元的货。这段时间，他的研究人员基本上把“777”的技术学到了，通过做“777”经销商，他也逐渐铺开了自己的销售网络，不久，他的第一批名为“圣雅伦”牌的指甲钳新鲜出炉。
梁伯强不惜重金请来各方专家，数次拿着精心改良的样品飞赴沈阳五金制品检测中心接受检测。2000年6月，“圣雅伦”得到了全国五金制品协会有史以来颁发的第一张“指甲钳质量检测合格证书”。
当然，真正成就了“非常小器”在中国指甲钳制造业专家地位的，并非是这一纸证书。做品牌必须增加产品的附加值，梁伯强就在产品的细节和文化含量上下功夫，强调产品的个性化和环保概念。仅仅一个小小指甲钳，就开发出了200多个品种。这奠定了“圣雅伦”在指甲钳的专业地位。梁伯强始终循着专业化模式发展，不但让“圣雅伦”成为全世界的名牌，最关键的是让小器终成大器，凭借小小指甲钳获得了巨大的财富。
专业化为什么可以成为你的赢利模式？一个最简单的解释是，因为它精，所以它深，深就提高了门槛，别人不容易进来竞争，而专业化的生产，其组织形式比复合式生产要简单的多，管理也相对容易。在市场营销方式上，一旦市场打开，后期几乎不需要有更多的投入。成本降低的另一面，就是利润的大幅度提高。而在通常情况下，专业化生产一般最后都会形成独占性生产，至多是几个行业寡头同台竞争，行业间比较容易协调，从业者较易形成相互保护默契，有利于保持较高的行业平均利润。这是一个封闭或半封闭式市场，不像开放市场上的产品，一旦见到有利可图，大家便蜂拥而入，利润迅速摊薄，成本迅速攀升，本来有利可图的产品很快变成鸡肋，人人都觉得食之无味，同时又觉得弃之可惜。
经测算，普通产品的生产者，如果其利润是15%，那么，一个专业化生产的产品，它的边际利润通常可以达到60-70%。当一个企业进行专业化生产时，其多数成本都用在解决方案的开发和创意阶段，一旦方案成立，就可不断复制，并依照自己的意愿，确定一个较高的市场价格，因为你是惟一的或少数能提供该解决方案(或产品)的人，所以，市场对你的高定价根本无力反对。专业化生产的另一个方式是，以简单化带动大规模，迅速降低行业平均利润，使小规模生产者根本无利可图，从而不敢也不愿与你进行同台竞争。格兰仕用的就是这种办法。
梁伯强采用的方法则是使产品个性化。在德国的来根州，梁伯强见过世界上最好的指甲钳，就是德国“双立人”指甲钳，但就是这样一家企业也只把指甲钳当作一个附属产品生产。“双立人”的主业是做厨房用品。日本的绿钟、玉立等品牌，也是依附在卡通产品上，进行代理生产。这几个著名指甲钳品牌的利润率都远超过梁伯强的“非常小器”，但它们所赚取的是依附性利润，即依附于其他产品，借助其他产品而产生的利润，而并非指甲钳本身所产生的利润。这是一种很好的生产形式，也是一种有效的利润生产方式，但它们都称不上是专业化生产。
梁伯强是专业化生产，因为他只生产指甲钳一项，所有利润都来源于指甲钳。所以他有兴趣研究男人的指甲是什么样，女人的指甲又是什么样，小孩的指甲是什么样，老人的指甲又是什么样，脚指甲和手指甲有什么不同，并针对不同人群设计专门性产品。比如专门针对婴儿的指甲钳，指甲钳面是平的，比成人的要短一半，这样的设计充分考虑到婴儿指甲的特点，避免因器具原因对婴儿造成伤害。产品一经推出就成为妈妈们的爱物。从产品研发到生产组织，再到市场营销，因为面对的都是同一产品，只是外形的变化，实质完全一样，所以，同一过程可以反复重现，不断复制，基本不会增加什么新的成本。相反，随着各个环节熟练程度的加深，成本反而会悄悄下降。这就是专业化生产的优势，简单而优雅。
专业化利润的另一个来源是专家，不但有研发方面的专家，还有生产和组织管理方面的专家、市场营销方面的专家。专业化生产，反复重复的过程，有利于迅速培养专精于一个环节的专业人员。这里所说的专家与人们通常意义上所理解的专家有所不同，但这是一种更能产生和带来利润的专家。一般来说，这种专家型员工会比普通员工给企业多带来10-15%的利润，这是专业化生产独有的好处。
解除创业企业困惑--创业赢利模式(二)
创业赢利模式之三利润乘数模式
模式安全指数：★★★★
持续赢利指数：★★★★
创新能力指数：★★★★
关键提醒：借助已经广为市场认同的形象或概念进行包装生产，可以产生良好的效益，这种方式类似于做乘法。利润乘数模式是一种强有力的赢利机器。关键是你如何对你所选择的形象或概念的商业价值进行正确的判断。你需要寻找的是这样一种东西，它的商业价值是个正数，而且大于1，否则，这种东西就不但对你毫无意义，反而会对你造成伤害。
几年前，几个中国人倒腾出了网上即时交流平台ICQ的中国版——OICQ(也称QQ)。随后QQ以迅猛的速度得到发展，目前注册用户已超过1亿人，每天独立上线人数达到1200多万，独占中国在线即时通讯软件市场95%以上的份额，几乎覆盖所有中国网民。而且QQ的卡通形象——一只憨态可掬的小企鹅也渐渐被数以千万计的网民所熟知和喜爱。
此时，以经营礼品进出口业务起家的广州东利行公司，看准了QQ小企鹅形象在商业领域拓展的前景，在2000年12月与QQ的所有者腾讯公司签署了为期7年的QQ形象有偿使用协议。
一个企鹅的形象能够带来多大的利润空间？这对一直经营礼品进出口的东利行来说再清楚不过。所以从一开始，他们就已经有了一个清晰的赢利设想。这个赢利设想或曰赢利模式的“专利”并非属于东利行。他们的思路来源于运用卡通形象获得最大利润的迪斯尼公司，他们需要做的只是将模式移植，这样可以更好地保证他们的成功。
美国迪斯尼公司是这一模式的缔造者和忠实实践者。它将同一形象以不同方式包装起来，米老鼠、美妮、小美人鱼等卡通形象出现在电影、电视、书刊、服装、背包、手表、午餐盒上，以及主题公园和专卖店里。每一种形式都为迪斯尼带来了丰厚的利润。
在签署协议前，东利行对QQ用户进行了深入调查，发现乐意通过QQ聊天的用户以年轻人为主，而他们对时尚产品的购买能力极强。于是，东利行提出“Q人类Q生活”的卡通时尚生活概念，把衍生产品消费群定位在14-26岁青少年。
随后，东利行相继开发出精品玩具系列、手表系列、服饰系列、包袋系列等10大类106个系列，约1000种带QQ标志的产品。
如果你以为东利行会拿自己的钱进行投资，生产这些产品，那你就错了。多年从事进口业务的经历，使他们很清楚在国外十分流行的一种创造利润的手法：形象授权。实际上，东利行正是凭借这个授权而掘到了他们在QQ上的第一桶金。所谓的授权生产，就是将某一形象或品牌的使用权通过收取一定的使用费授予生产厂家。厂家得到的好处是，可以通过已经为人们所熟知的形象或品牌迅速打开市场。
东利行在QQ上的获得是累加式的，先通过授权获得一笔收入，当授权产品种类达到一定数量后，2001年，东利行的第一家“Q-Gen”专卖店在广州最繁华的北京路步行街开业。专卖店甫一开张就受到Q迷们的大力追捧，日营业额已逾10万元，超过了同一条街的原有“铺王”佐丹奴专卖店。
东利行还有第三步，即广招加盟。开专卖店并不是东利行获取利润的最终方式。在他们的计划中，最大的利润将来源于加盟商店。说白了，广州北京路上的专卖店不过是东利行的一个样板店，它的用处是向潜在的加盟者展示可观的商业效益。换句话说，广州北京路上的专卖店不过是东行利抛出的一个饵，他们的目的是钓后面更多的鱼。短短数月，“Q-Gen”已经拥有了100多家加盟商，遍布全国各大城市。
一个小小的卡通形象，就让东利行在极短的时间内尝尽了甜头，由于QQ的知名度，部分QQ商品的毛利率达到50%以上。
实际上，这种做法在出版界更为盛行，如随着成君忆《水煮三国》的走红而出现的“水煮”系列，随着《把信送给加西亚》，出现的“加西亚”系列，还有以前随着《谁动了我的奶酪》出现的“谁动了我的……”系列，所卖的都是一种已为人们所熟知的概念，甚至为人们已经习惯认知的几个简单文字。这种模式的风险来自于形象或概念拥有者不加区别的广泛授权，对于一些难定归属的形象或概念，如上述的“水煮”之类，则风险更大，其利润乘数很可能小于1，甚至为负值。也就是说，对于这类形象或概念，你不用比用更好。你不用，还有可能赚到钱，你用了，就只能干等着赔钱。
利润乘数模式的利润来源十分广泛，可以是一个卡通形象，可以是一个伟大的故事，也可以是一个有价值的信息，或者是一种技巧，甚至是其他任何一种资产，而利润化的方式，则是不断地重复叙述它们，使用它们，同时还可以赋予它们种种不同的外部形象，如世界上最昂贵的一只猫——Hello Kitty(凯蒂猫)、世界上最著名的一只狗——SNOOPY(史努比)、世界上最受欢迎的一只熊——Winnie Pooh(维尼熊)等卡通形象，都是利润乘数模式最经典的案例。
凯蒂猫、史努比狗、维尼熊之类卡通形象是如何使企业实现利润的呢？仔细研究不难看出，对人们所熟知的卡通形象的使用，使企业得以降低产品研发或开发成本，缩短研发或开发的时间。最关键的一点是，通常大多数研发都生产不出任何有价值的适应市场的终端产品，而使用这些形象则不存在这个问题。借助为人们所广泛熟知的形象，可以使产品更迅速地深入市场，降低了企业风险，提高了企业的成功率。东利行正是运用了这种利润乘数模式，得以迅速的发展。
这是创业成功的一条捷径，但也存在种种问题。正如我们前面所言，此类形象或概念授权一般范围都比较广，产品线往往拉得很长，这需要注意以下几点：第一，要清楚容易接受该形象或概念的人群集中在哪些地方，并关注这些人的喜好。如果当初东利行把QQ产品定位于中年消费者，或是做成一个实用而非时尚产品，肯定是死路一条。第二，由于同质产品的泛滥或将来可能的泛滥，你需要将你的产品极度个性化，并保持这种个性化。要不你就要有能力创造出一种别具一格、别人难以模仿的经营方式。此外，你还可以有一个选择，就是将产品迅速铺满某一个细分化的市场，不给后来者提供机会，但前提是需要有相当大的投入。第三，借助于某一流行形象或概念进行产品生产和市场营销，在国外已经十分成熟，但对于国内的企业经营者还是一个十分陌生的领域。它需要有一些很专门的人才，同时还要有一些专门的或独属的手法。如果你打算在这方面发展，那么，最好寻找到这样一些专门人才来帮助你。第四，流行形象或概念大多属于易碎品，你需要对它们精心呵护，尽量避免将其应用到可能威胁其形象或概念的产品中去。
创业赢利模式之四独创产品模式
模式安全指数：★★★★★
持续赢利指数：★★★★★
创新能力指数：★★★★
关键提醒：这里的独创产品是指具有非同一般的生产工艺、配方、原料、核心技术，又有长期市场需求的产品。鉴于该模式的独占性原则，掌握它的企业将获得相当高的利润。比如祖传秘方、进入难度很大的新产品等。
一个偶然的机会，胥定国遇到了一位因吃了有毒蔬菜而中毒晕倒的老人。晚上，胥定国回到家中和房东老伯说起白天碰到的事情，老伯告诉他说，他的一个亲戚，也曾因吃了有农药的蔬菜中毒，抢救不及而死亡。老伯的话再一次触动了他的神经，当天晚上，胥定国在网上泡了一个通宵，搜索有关“农药蔬菜”的信息。结果他发现，“农药蔬菜”除了可能造成人们急性中毒或死亡外，更为可怕的是一些“农药蔬菜”所造成的慢性中毒，具有致癌、致畸、致突变的“三致”作用，甚至通过遗传危害后代(已得到科学公认)。通过检索相关资料他还发现，国家质检总局对全国23个大中城市的蔬菜抽查结果表明：市场上农药残留量超标的“问题菜”高达47.5%，全国有将近一半的蔬菜属于不能食用的“农药蔬菜”……
面对令人生畏的“农药蔬菜”，市民通常采取方法是“一洗二浸三烫”，但专家认为这种方法作用不大。也有人采用洗洁净洗涤，但洗洁精本身就是一种化学物质，用多了对人体一样有影响。胥定国由此想到，能不能研制出一种可以除掉蔬菜中残留农药的机器呢？他觉得这是一个机会。
胥定国第二天就专程到厦门大学请教了有关的专家教授，得知利用臭氧技术可以脱掉蔬菜中的残留农药，不过因为技术原因当时还没有企业将之运用到民用仪器上。得知此信息，胥定国兴奋不已。
胥定国很快就完成了“果蔬脱毒机”的方案，经深圳的一位朋友引见，他找到了目前中国最具权威的臭氧专家李忠汉教授，并和李结成了生意上的合作伙伴，两人分工合作：李负责产品研发，并在胥拥有的品牌下组织生产，而胥则负责销售和推广。
2002年4月，在与李教授商谈合作的同时，胥定国通过朋友帮忙，筹借资金50万元，在厦门注册成立了“厦门百事特科技发展有限公司”。一个月后，李教授在多年积累的臭氧应用技术基础上，很快研制了“果蔬脱毒机”，并顺利通过了由国家质检总局组织的产品质量鉴定。“果蔬脱毒机”采取纯物理原理，不添加任何药物，在20分钟内就能强力除掉残留农药、化肥，无毒副作用，无二次污染，无营养损失。通过农药残留检测仪器检测，其蔬菜残留农药去除率达93-99.23%，是一种真正能为消费者提供干净卫生“无公害”蔬菜的机器。
拥有独创产品并不意味着就自然可以拥有市场。胥定国开拓市场的第一步是打广告。广告刊登后，来了很多人要求做产品代理。为了尽快回收资金，胥来者不拒。可是很快他就发现这样做弊端丛生。一些没有实力的代理商，在分销了少部分产品后，便减少进货数量或干脆停止了进货。表面看起来这虽然对双方都没有损失，但实际上胥却丧失了不少有潜力的市场，因为他在一个地区指定了一个代理商，就不能再发展别的代理商，而如果这个代理商不得力，那么这个地方市场也就丧失了。面对这种局面，胥很快调整了销售策略，只选择有实力和开拓能力的商家作一级代理，实力较弱的则发展成为分销中心，由总部派人协助开拓市场；对一些小本经营者，推出“百事特蔬菜脱毒配送中心”，提供加盟。这些方法有效满足了不同层面的投资者需求，也使胥定国很快就掘到了第一桶金。
在胥定国开发“果蔬脱毒机”的时候，臭氧技术的应用还是一个很独特的概念，所以他的产品也称得上是高科技产品，具有很强的独创性。目前随着科学技术的迅猛发展，一些具有独创性的科技产品的寿命正在迅速变短。两年前还很新鲜的臭氧脱毒技术，两年后就已经失去了新鲜感。随着后来者的不断进入，这个市场的竞争日趋激烈。
胥定国的精明之处在于，他利用不同手段迅速拓展市场，在跟进者到来之前，就赚取了大量利润，落袋为安。从目前状况看，大家都在寻找赚钱机会，一种有利可图的产品，很难长期保持它的“独特”性。每个人都在寻找它的弱点，或克隆，或改造，所以，高效率地利用市场空白期迅速赚取利润是这种模式成功的关键。
独创产品模式，实际上也是很多创业企业在创业之初可以大力借助的模式，“独创”的魅力所能带来的高额利润早已不是什么秘密。但是独创产品模式并不是进入利润区的“万能钥匙”，它也有很多局限性：
第一、因为独创，即意味着“前无古人”，所以往往需要很大的研发费用和很长的研发时间。
第二、因为独创，即意味着市场认知度不高，也即意味着打开市场，获取市场认同需要花更多的钱。
第三、 尽管你事前可能做过很细致的调查，但一个独创产品在真正进入市场之前，是很难测度市场是否最终会接纳它的。常常发生的一种情况是：你花了很多钱，花费了很大的力气拿出了产品，结果却不获市场认同。这样，你所有的投入就都打了水漂。所以说，依靠独创产品打市场具有很大的风险性。
第四、 由于对产品缺乏细致的了解和认知，国家有关部门很难对某一种独创性产品提供完善的保护，生产者将面临着诸多带有恶意的市场竞争，这种竞争经常会使始创者陷入困境。
保护和延长独创性产品的生命周期，延长利润产出周期的办法：
第一、提高专利意识，积极寻求国家有关部门的保护。
第二、增强保密意识，使竞争者无隙可乘。
第三、进行周期性的产品更新，提高技术门槛，使后来者难以进入。
第四、使企业和产品更加人性化，增强消费者的忠诚度。
第五、有饭大家吃，在产能或投入不足的情况下，积极进行授权生产或技术转让，让产品迅速铺满市场，不给后来者以机会。这一点，一般不为经营者所注意，但却是一种十分有效的办法。