郭瑞萍：销售千桶尾气处理液的“秘籍”

来源： 中国石化新闻网 5dB62dqN  
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郭瑞萍是河南中原分公司3#加油站核算员。从事发卡工作七年来，她不仅对发卡、充值、ETC业务熟练掌握，对开具增值税票、非油品业务也能胜任。去年，她被中原分公司评为“销售能手”“优秀共产党员”等荣誉称号。 n}j6gN!O  
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日前，在中原分公司销售能手座谈会上，郭瑞萍讲述了她销售千桶尾气处理液的经历，感动了在场的领导和员工。 a{
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事情还得从一个月前说起。王女士是从2016年开始充卡的忠实客户，她有一个物流车队。2018年7月，郭瑞萍了解到她最近添了一辆大车。得知她一直在地方私家小厂购买尾气处理液，郭瑞萍就向她介绍了中石化的海龙尾气处理液。但是听到价格时，王女士犹豫了。在价格的权衡之下，她还是拒绝了。 X\/M(byn  
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郭瑞萍没有退却。她搜集到海龙柴油尾气处理液的专业知识和优点，了解到“海龙”每次都会以高品质通过监督抽查。而私人所售的尾气处理液，车用尿素水溶液中杂质含量超标，会引发发动机输液管及喷嘴堵塞。尿素含量过高会造成二次污染；尿素含量过低，则会导致未被还原氮氧化物排入大气。 bMxK@$G~  
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郭瑞萍仔细研究了公司的尾气处理液营销方案。搞促销买六桶送一桶，每桶为25元，比团购价又优惠了4元。虽然在价格上和私家小厂相比还高出10元，但是，考虑到中国石化的商品质量和知名度，以及可以开具增值税专用发票等优势，郭瑞萍心里渐渐有了底气。 4eY?#8  
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第二天，郭瑞萍给王女士打电话，把这些情况跟她说了一遍。当听到可以开增值税票，王女士当场表示说，可以考虑从这里购买。
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听了王女士的表态，郭瑞萍特别激动。然而，她很快又陷入了新困境。王女士打电话说，她的车队平时停靠在南环某加油站，她去该站了解到尾气处理液价格基本一致，也可以开增值税发票。另外她没有仓库，而人家还承诺给她提供一间，将钥匙给她保管，可随到随取，所以她想就近购买。 bi^?SH\  
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听完之后，郭瑞萍十分颓丧。她不甘心，不想让自己辛苦那么久谈下来的客户，拱手相让。于是，她又拨通王女士的电话，约她下班后见面谈谈。 *67K_<bp]  
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郭瑞萍如约去见王女士，辗转好久才到。原来王女士的公司离自己所在加油站的确很远。即便这样，也丝毫没有打消她的斗志。见面之后，郭瑞萍告诉她可以送货上门，保证随叫随到，绝不耽误她使用。 g(WP  
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经过四、五次谈判，郭瑞萍快要绝望了，王女士不断反悔，她不断针对所提要求采取措施。经过近一月的折腾后，郭瑞萍拿出了杀手锏，将公司给予的营销奖励拿出一部分补贴给客户，再给予优惠。终于敲定了这笔业务。 4A6Yl6\Y
 
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当王女士将一千桶尾气处理液的款项打到公司账户时，郭瑞萍几乎都不敢相信自己的眼睛。她松了一口气，悬着的心终于落地了。后来，王女士还幽默地说：“如果自己也有一个这么敬业和锲而不舍的员工，那该多幸福。” F,{mF2U*$  
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郭瑞萍深知，谈下一单业务只是开头，做好售后服务工作，才能让新客户变成老客户。因此，每当王女士打电话要货，她都会和同事一起克服困难，第一时间给她送到。 5OppK(Oi*C  
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王女士先后四次打电话告知送货地点。第一次把100桶尾液送到四环，第二批300桶送到南乐县，第三批50桶送到古云集油田，第四批100桶送到油田采油三厂。少则1吨，多则6吨。从十几公里到近百公里，郭瑞平和同事们都驱车送货上门。每次把一桶20公斤重的尾气处理液，一桶桶送达目的地时，郭瑞萍都会累得汗流浃背、腰酸腿疼。 bD{k=jum  
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因势利导开发客户、瞄准机会推销产品、穷追猛攻谈成业务，郭瑞萍凭借锲而不舍的精神在不到两个月的时间里，一举拿下一千桶（20kg/桶）尾气处理液的订单，赢得了身边同事的连连点赞。 -~|{q)!F  
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郭瑞萍销售赖茅酒也有一套自己的独特“秘籍”。去年，某物流公司的徐先生来办理加油卡充值业务，这是她服务了七、八年的老客户，曾对她的服务非常满意。“主动开口营销，是自己的责任。”郭瑞萍想到做到。于是，她在办理加油卡充值业务时，问他过年需要什么，并热情地向他推荐本站的非油品。出于对郭瑞萍的熟悉和信任，徐先生当即购买了7万元左右的赖茅酒，还买了许多米面粮油年货礼盒。郭瑞萍趁热打铁，热情邀请他参加公司的年货订货会。结果，他又当场买了4箱赖茅酒。一个多月后，徐先生又打来电话，“上次带回去的酒，领导和朋友品尝后都说很好。如果有优惠活动，朋友也要订一些。”就这样，通过连带效应，郭瑞萍前后共销售赖茅酒8万多元。 YT Zi[/  
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年货节期间，中原分公司开展了加油卡充值送翼码券促销活动。有位物流公司的大客户充值量很大，累计获赠翼码券三万多元。郭瑞萍看他想买其他商品，就引导他用翼码券购买易捷产品。“我们新上的赖茅酒有‘传承’‘传喜’两个品类。客户反映喝了不上头，现在有活动优惠价。”客户半信半疑，经她再三争取，又售出了两箱赖茅传喜酒。 qQi\/~Y[:  
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郭瑞萍非常注重业务的广告效应。她将送货情景发到朋友圈，成功地吸引来了新客户。一位浙江的朋友看到后，订下了一万多元的订单。 6:O<k2=2  
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郭瑞萍喜欢工余学习业务知识，她积极参加公司组织的后备核算员和发卡员考试，都得了第一名。她擅长用专业知识为客户服务，建立了一个拥有100多位客户的微信群。作为群主，客户有了什么问题，她总是及时进行详尽的答复，有效增加了客户的黏度。 8v4 o+wP  
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提到销售“秘籍”，郭瑞萍羞涩地笑道：“其实也没有什么诀窍。销售可以增加我的收入，开口营销能让我口才变得更好。我喜欢销售。”在郭瑞萍看来，只有靠专业打动客户、敬业赢得客户、乐业维护客户，销量提升才会水到渠成。 IF|6iKCE  
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（河南石油 朱庆铭 张丽萍 卫慧慧） b1KtSRLV  
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问好孙老师！

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