史继惠：“以客户为中心”的特级客户经理

来源： 中国石化新闻网 9*2^2GR^;  
@@H?w7y?&  
,&G!9}EC  
史继惠，女，河南信阳分公司综合业务部客户经理。在平凡工作岗位上兢兢业业、不辞劳苦，以女性特有的细腻和坚韧，走遍了豫南的山山水水，踏访了信阳的大小客户，以年销售两万吨以上的骄人业绩，连年跻身销售公司特级客户经理行列。 Lm*PHG  
\e~5Dx1  
2014-2017年，连续4年被河南分公司评为特级客户经理，2016-2017年，连续两年被销售公司评为“油非双增”先进标兵、特级客户经理。2018年，她积极参加全省商客线条“我是全能营销员”竞赛活动，共完成成品油直销21772吨、非油品销售125.5万元、LNG销售350吨，再度被销售公司评为销售标兵，成为信阳分公司蝉联三届销售公司销售标兵的金牌客户经理，是一名不折不扣的“油中金花”。 WkDXWv\{,{  
 bU$M)  
业精于勤的特级客户经理 , FR/X/8  
^J)0i_RS  
自2008年走上客户经理岗位，史继惠一干就是十年。她凭着一股钻研劲儿，摸索出了一套“三勤三让”的营销“法门”，在河南石油直分销系统推广学习。 aole`PD,l  
m^>v~Q~~  
她的“三勤三让”之“三勤”，就是嘴勤、手勤、腿勤。经过多年对客户的观察和市场的把握，她能从客户的情绪表达、兴趣爱好、闲谈茶叙中，体察客户的经营思维，感受客户的经营状况，察觉客户的采购意愿，从而适时介绍公司业务、推介油品非油品。无论一面之交的新客户还是深交多年的老客户，她都能笑脸相迎，准确地叫出他们的名字，拉近彼此之间的距离，并且在节假日、客户生日主动送上温馨的祝福。 wicW9^ik  
dZCnQIS  
首先完善客户档案，划分客户类别，开展差异化营销。她动手制订完善客户亲情档案，将客户信息进行深度梳理，细划客户类别，有针对性地进行销售公关。尤其注重大客户关系的维护，经过系统整理和划分，她建档客户近50家，其中年销量千吨以上的大客户12家，年销量500至1000吨的客户18家，年销量500吨以下的小客户20家。 v(=E R%  
LvNulMEK  
其次注重维护老客户、开发新客户。春节为周边客户送春联，对安徽和湖北等较远的客户发短信祝福，她把盒饭送到排队提油耽误吃饭的客户手中。她常年奔波在信阳及周边的企事业单位、工厂、建筑工地上，十分注重发现新面孔、开发新客户。每当联系上新客户后，她总是热情主动上门拜访，详细介绍业务情况，悉心观察客户兴趣爱好，认真记录客户需求，为客户量身定制资源购销计划，注重将潜在客户变成现实客户。 75;g|+  
Nf%/)Tk  
第三开展亲情化营销。每个客户过生日，她都会打电话、发微信问候。春节期间，她放下孩子及家务，忙于为周边客户送慰问、送春联、送福字，对于安徽、湖北等较远的客户则打电话、发短信祝福。自走上客户经理岗位以来，她没有陪家人度过一个完整的春节，不是到客户家走访座谈、嘘寒问暖，就是行走在调查市场、拜访客户、征求意见、推介商品的漫漫征途上。 Xo3@-D_c!c  
&/(JIWc1su  
心细如发的特级客户经理 X<&Y5\%F  
3,1HD_  
她的“三勤三让”的之“三让”，一是让企业品牌得到客户认同，二是让免费品尝激发客户购买欲望，三是让优惠政策做大商品销售。通过“三让”，让客户得信任，让客户得实惠，实现大小客户日日多，非油销售节节高。 r0q?e`nsA  
OM81$Xo=  
在走访平桥明港客户中，她发现一位客户的加油站车柴销量较大，就不失时机地向其介绍国家推广车柴的原因，介绍湖北、安徽等地推广车柴的政策。同时还热情地推介尾气处理液，促进客户对柴油车加注尾气处理液的认知。 fndbGbl8p  
RaOLy \  
经过细致入微的营销公关，该客户同意先购进100壶尾气处理液试用。虽然这位客户第一笔业务只有100壶，但她敏锐的感到，这位客户有着非油品销售的巨大空间和潜力，增强了把潜在客户培养成关键重点客户的信心。果然，20天后，凡是她走访过的客户，都开始接受中石化的尾气处理液。她抓住这个稍纵即逝的商机，扩大宣传，积极促销，从开始一个月销售100壶，逐渐跃升至月销1000壶。 ~L:H]_8F l  
=s&ycc;-5}  
2018年1月，利用公司赖茅酒品鉴会机会，她邀请固始商会会长和信阳拓达劳务公司领导参加。在品鉴会上，她充当赖茅酒推销员，为客户斟酒，邀客户品尝，在品尝过程中，介绍酱香型白酒的特性细节，介绍品鉴会期间赖茅酒的性价比，从而提高客户对酱香型赖茅酒的认知度。固始商会当场采购赖茅传承20件，信阳拓达劳务公司采购赖茅传喜20件，品鉴会后，该客户再次购进20件赖茅传喜，一场品鉴会销售赖茅酒60件。 F8|m i`f-  
2yV^'o)  
2018年10月份，中石化推出买赖茅传承送抵扣券活动。她及时与固始商会联系，把省公司的精神传达给他们，当月固始商会购买赖茅传承70件。在品酒会后的一段时间内，她共计销售赖茅酒10.99万元，在赖茅系列酒销售上独树一帜，名列前茅。凡用心处，皆有商机。正是秉承这样的销售理念，她借助中石化良好的品牌和过硬的商品品质，不懈推介，辛勤耕耘，积土成山，积水成渊，2018年累计实现非油品销售125.5万元，花开并蒂，“油非双增”。 P4fnBH4OQ  
jmF)iDvjuZ  
善抓机遇的特级客户经理 PxA OKUpI  
+#9 4X)*  
常年的走访客户，调查市场，使她练就一双铁脚板，行动敏捷，健步如风。在公司工会历年组织的女工“三八节”健步走活动，常常轻松问鼎，名列前茅。常年的下县调查，走村入户，她变成了一幅“活地图”，但凡信阳境内的社会油站、工矿企业、用油单位和重要客户，她都脱口而出，如数家珍。 E_\V^  
w9675D+  
她善于抓住商机，不遗余力，倾情营销。她总是设身处地地为客户着想，成品油价格要调整了，她善意地向客户们提醒，或增加购进量，或减少采购金额，为公司增加正常的销量，赚取合理的利润，拓展新的市场，赢得客户的信任。 V/BU(`~i  
?{\h`+A  
2018年下半年,在走访轻油客户时，她发现其中两家对LNG有需求。她利用半个月时间对该客户的进货渠道、价格机制、车辆运距等进行详细分析，成功销售天然气350吨，并开发意向客户3家，抢得信阳分公司天然气销售首单，实现了公司天然气销售零的突破，实现了年度“油气非”三增长。在她和同事们的共同努力下，2018年，信阳分公司提前27天完成年度直分销目标任务。 }WHq?  
iw{^nSD  
在谈到2019年的目标任务时，她信心满满地说：“没有卖不出去的商品，只有不会卖商品的人。我不敢躺在功劳簿上高枕无忧，我决心以敢打敢拼的硬性，不弃不离的黏性，锲而不舍的韧性，在2019销售业务上再上新台阶。” Bo8NY!  
ef2)k4)"  
（河南石油 郭祥）