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作为创业公司，爱拼机最初的发展并不是要切包机商们原有那80%的“蛋糕”，而是盯准了他们放弃掉的那20%。 aI3CNeav
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爱拼机首先汇聚需求，市场上许多小型旅行社，很难拿到一手的包机资源，爱拼机的BD团队就这么一家一家地去对接覆盖，目前已经对接了29000多家旅行社。需求量汇聚到足够大的时候，这原本被包机商放弃掉的20%，想要“清仓”也就并不困难了。 fBhoGA{=g
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爱拼机让包机商看到了自己的销售能力，也让旅行社拿到了一手资源，理论上来说，这对于各方都是加法。当然，随着爱拼机的发展，其目标当然不会局限于那20%，只是这个时候再来提高份额，也就变得顺理成章了。 ml6u1+v5
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包机市场不乏明星玩家，像去哪儿团票通、途牛包机通等等，但爱拼机有着自己差异化的路子。其他玩家更多是售卖形式，而爱拼机做的是一种“拼”的生意，这是通过人工智能来完成的。 i afE5b)
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爱拼机的上游供应商，毫无疑问是航企、包机商、切位商等等;下游合作方则有旅行社，指南猫、无二之旅、路书等定制游企业，团建、MICE(会奖)、TMC(差旅)等等。 _,haD)1g~
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下游合作方基数大，行业分散度较高，相同行程或者类似行程的需求，通过技术算法“拼”成功的概率也相对较高。与此同时，各种维度的需求量自然也较为丰富，互相之间匹配成功的难度也剧增。 -]srp;=i
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所以在算法逻辑上，爱拼机团队每天给人工智能“喂”数据，以促成其更快地完成自我学习和提升，达到满足各种维度，提升匹配效率的效果。在包机市场中，爱拼机的这种算法逻辑是其独家的核心竞争力。
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在“拼”这件事上，爱拼机的逻辑并不是单向“拼”，而是上游和下游双向同时在“拼”。即通过技术算法，将各种维度、条件来对上下游同时进行筛选和匹配，所以在匹配成功的交易中，可能会出现例如三家包机商与六家旅行社共同完成一次“拼”单的情况。 LzML%J62
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包机线路并不都是很难销售的冷门线路，也有头部和长尾线路之分。例如日韩、东南亚的热门市场中，同样存在着许多包机线路，而剩下的那些支线、政策为主的所谓“冷门”线路，上座率不高，对于爱拼机来说反而是发展的机会。 )Ry<a$Q3
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“C端用户对于出境游目的地其实并不是很执着，更多地在于如何引导”，庞玉超表示，虽然爱拼机本身暂时没有直接的C端业务，但大部分下游合作方，其实都是可以和C端用户产生直接沟通的，也就存在着一种引导效果。 ) ;FS7R
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在这样的逻辑下，爱拼机就能更好地帮助航企消化“冷门”线路。这其中重要的一点是，爱拼机为航企带来的更多是增量用户，通过这样的价值体现，也能够拿到更高比例的一手优势资源，进入发展的正向循环中。 T/pqSmVpM
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最近几个月以来，爱拼机每月交易额维持在5亿元以上，同时也保持着每月9%〜10%的增长速率，12月份月度交易额有望突破10亿元。而爱拼机的盈利模式则主要是交易佣金与差价。(本文摘编自《经理人》杂志285期，文 /曾宪文)
