考核销售团队，抓住“两大法宝”

马海艳 5Zq- |"|  
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很多新晋的销售HRBP，不知道应该怎样去做绩效考核，更不知道相比较传统的HR，销售部门的HRBP有哪些优势，销售团队的考核究竟应该以什么为核心。在此，笔者就根据自身实践来谈一谈销售部门的HRBP该如何进行绩效考核。 p0@iGyd  
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绩效考核的完整流程 #0mn_#-P)  
众所周知，绝大多数企业的绩效考核是自上而下进行的，有些企业的绩效考核目标甚至是HR和人力资源部负责人商定后的结果。这样的绩效考核往往流于形式，达不到想要的效果。HRBP要做好销售团队的绩效考核工作，这样做肯定行不通，至少会导致自己作为业务合作伙伴的工作难以进行，更别说得到业务单元的青睐和认可了。 !0w'S>e  
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所以，销售部门的HRBP要做好绩效考核，必须基于两点考虑，一是公司的销售战略和目标，二是部门的业务形态。只有牢牢把握这两点，并且深入帮助部门完成销售激励和目标，才能实现有效的绩效考核，得到公司和销售部门的认可，让HRBP真正成为人见人爱的专业能手。 d>(dSKx  
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下面开始敲黑板、划重点了：做绩效考核，必须跟人效、业绩挂钩！ /knt5  
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绩效考核是一套系统、完整的人力资源管理工具，那么销售团队的绩效考核究竟该怎么做？绩效考核工作的流程完整性是绩效考核工作的根基，那么绩效考核的完整流程又有哪些呢？ =U^B,q  
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●第一是制订绩效考核计划（plan）  Pg`^EJ+  
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在一个绩效考核周期內，将企业的发展战略目标层层分解，明确落实到部门，再由部门分解到每个人。在制订绩效考核计划时还需要注意，设置评价层级与参与者，通俗来说是指进行几级评价、由谁来评价。 [*1c.&%(  
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我们常用的是三级垂直评价，即员工自评价、直接上级评价、隔级上级评价，不过销售团队和业绩的考核指标很容易量化，考核主体也相对简单，组织架构扁平化的企业完全可以采用二级评价，即员工自评和上级评价。 K
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●第二是实施绩效考核计划（do） NoPM!.RU{  
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制订好绩效计划后，实施者要按计划展开绩效考核工作，指导销售管理者以设定的各项绩效评估指标为依据，对部门日常的销售工作进行监督和考核管理。 \TKv3N  
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●第三是绩效评估（check） 'dx4L }d  
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每一个绩效考核周期结束后，要依据绩效计划中的关键指标，由评估者对销售人员的绩效目标完成情况进行考评。 ok7DI  
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●第四是绩效反馈和面谈（action） @]OI(B  
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在绩效考核的最后阶段，反馈和面谈的关键是让销售人员知道自己在绩效考核周期内的优秀表现和不佳表现具体是什么，并列出绩效改进计划。销售主管要对员工完成绩效计划过程中的疑惑加以指导，对员工的实际困难给予帮助。 4ba1c  
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以上人力资源的绩效考核理论比较浅显易懂，可是HRBP除了每天紧盯销售额，到底怎样才能帮助业务部门完成销售目标和任务呢？ l]%|w]i\  
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以业绩为目标的绩效激励方式 |o+vpy  
要完成销售目标，首先要探讨如何才能有效地激励和调动销售人员的积极性。 mhcJ0\@_  
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先来看看销售人员的工资结构。销售人员的工资一般由四部分构成，即底薪、绩效、提成、奖金。底薪是固定工资，而绩效、提成、奖金是具有可变性的，称作可变工资。底薪通常是固定的，有些高激励的公司是没有底薪的，而销售人员要想提高个人收入水平，肯定需要不断提升可变工资，也就是我们要讨论的需要考核和激励的部分。