真懂了就不怕没业绩

编者按：销售极富创造性，是一门深奥的学问，它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。所以，使用双手的是劳工；使用双手与头脑的是舵手；使用双手、头脑与心灵的是艺术家；只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是合格的销售员。让您的销售团队真正理解下面的话，企业的销售将无往不利！ dWD,iO_"@  
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一、销售员心理 yixW>W}  
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1.顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。 B0q![  
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2.不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。 gRdE6aIZ  
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3.没有不对的客户，只有不好的服务。 2t
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4.卖什么不重要，重要的是怎么卖。 Jkm\{;  
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5.没有最好的产品，只有最合适的产品。 PBn(k>=+  
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6.没有卖不出的货，只有卖不出货的人。 qR]4m]o  
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7.成功不是运气，而是因为有方法。 /GM-#q a  
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二、最赚钱的性格是执着 {yt]7^  
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调查发现，新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收入最多的人士。 r-N2*uYtu  
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三、实用销售心理学 (P`{0^O"}  
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其一，销售不是要你去改变别人。 .2xypL8(  
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其二，销售的成功取决于客户的好感。 |,sUD/rt  
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其三，如何身份定位：顾客是谁？我是谁？ FbFUZ^Zj  
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其四，建立共同的信念与价值，要多用“我们”。 B"KsYB79t  
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其五，少用“但是”，多用“同时”。 U"m!f*a  
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四、拜访客户要做到的三件事 (= !_5l  
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1.注意让客户说，每说45秒，一定要调动客户说15秒。保持和对方一个语速。 f!LZT!y  
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2. 3分钟后，就要找到客户的兴趣范围，引导话题到对方的热点区。 i;)g0}x`  
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3.努力让客户记住自己的独特的特点，而不是公司的，不是产品的。关注对方的心理预期，性格特点，素质和阅历。 j{U-=[$'  
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五、沟通技巧 +o'. !sRH  
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遇到客户抱怨怎么办？高情商化解客户抱怨的黄金步骤： 3sp*.dk  
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1. 发挥同理心，仔细聆听抱怨内容； )7j"OE  
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2. 表示感谢，并解释为何重视他的抱怨； V'K$:9^x[8  
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3. 有错，为事情道歉， 没错，为心情道歉； G~B V^  
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4. 承诺将立即处理，积极弥补； uhc0,V;S  
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5. 提出解决方法及时间表， 请对方确认； :!}zdeRJ  
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6. 做事后的满意度确认。 Cg{$$&_(Hj  
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六、搞定客户的五个关键点 er#we=h  
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1. 顾客未进店前，品牌及店铺位置是第一拉动力； r`B+ KQ4  
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2. 进店后，成交率是关键，越来越多零售企业在门口安计数器就是这个考量； 3&y u  
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3. 顾客决定购买后，连带率或附加值是销售最大化关键； iL,3g[g  
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4. 购买后，研究如何提高回头率和缩短回头时间； B:mlBSH  
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5. 如何挖掘顾客的终生价值！ （摘自《360个人图书馆》） (B$FX<K3