能带兵,能打仗,是对一位销售经理两项最基本的要求。销售经理可以依据销售人员的工作经验进行分层管理。 !V'~<&
1.新加盟员工:“指挥式” 0$qK: ze
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对新加入的业务员重点是加强沟通技巧、市场知识、产品性能、客户背景、市场策略等方面的指导,提高其客户沟通、市场认知、市场管理等方面的能力。 Bq5-L}z
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2.发育型员工:“教练式” n2(`O^yd7C
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这个阶段的业务人员具备了基本的工作能力,要保护他们的工作积极性,重点是要加强他们在职业素养、营销理论、市场策略等方面的引导,勉励他们汲取老员工好的经验和习惯,提高他们客户服务与客户经营指导方面的能力。 j%U'mGx
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3.成长型员工:“授权式” 1!%T<!A.
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这个阶段的业务人员已基本上能够独当一面,是区域市场管理的中坚力量,但他们在此阶段心态与情绪容易波动,爱与他人比较与攀比,也容易受外面的诱惑而跳槽。因此,销售经理对于这部分骨干要经常性地表扬与肯定,根据需要随时做一对一的谈心。在工作上要适当授权,让他们感觉到成就感。另外,在资源分配上要体现公平,不可偏颇。 Yu}[RXC(=
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4.成熟型员工:“放权式” eP|_
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引导资深老业务员的关键,是让他们将挑战性的工作本身当成产生快乐、创造价值的源泉。销售经理对他们的引导重点是清晰个人职业发展的规划,了解本职业本专业本岗位成才的路径,正确对待物质与精神激励的综合性,争取创造机会多给予他们系统培训的条件,赋予其一定的管理权力与责任,从正面激发他们对组织持续做出贡献的激情与梦想。 w61*jnvi@
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(摘自《升级你的营销组织》) */APe#