给下属一个“改变条款”

剧变的时代，企业人必须经常面对新的挑战——增加弹性、随时变换角色，接受新的任务、新的团队、新科技、新工作流程、新的管理模式……对大多数乐意接受合理要求、适时调整自己行为的同事及部属来说，传统的管理、沟通方式多半已足以解决问题。 k~|-gfFP  
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然而，如果碰上“顽抗”“拒变”的同事、部属，怎么办？ h#hxOVl%x  

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对此，我采用了一种行之有效的做法，就是用“结果”改变“行为”，给下属一个具体的“改变条款”。要成功运用“改变条款”、战胜拒变，下面的六步骤的全盘策略值得借鉴。 *k1<: @%e  
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步骤一：为对方做好心理建设。以愉快、诚恳的心态面对对方，真诚地称赞对方某些具体的工作成果或贡献，切忌空泛、敷衍。不要让对方觉得他的能力受到质疑，职责将被削减，在公司的前途受到威胁——提及一些未来他可能参与的计划，降低他的防卫心理及危机感。 1<<kA:d  
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步骤二：提出的“改变条款”要量化。这里有几项原则：①要求的改变一次不要太多、太困难；改变要慢慢来，循序渐进。②要求的改变应该与对方将获得的报偿分量相当。③尽量在对方有求于你时，才提出你的改变条款。④语气中表达出对方将乐于同意这个改变条款的信心。⑤事先告知对方这次的沟通时间不会太长（一般大约5分钟），并预先安排好随后要做的事。 %c1#lEC2xN  
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一个典型的例子：一向排斥学电脑的陈小姐，希望你能推荐她去参加一个行销主管训练课程。你利用这个机会提出了自己的“改变条款”：“如果你可以在月底前上完电脑文书处理课程，并且连续四周交给我你自己打的电脑业务周报，那么我就同意推荐你去参加这次的行销主管训练班，你同意吗？” 4 8{vE3JY  
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注意，提出“改变条款”时，千万不要多做解释，只要问：同意吗？可以吗？达成协议否？然后静待对方回复。万一对方不同意你的改变条款，不要问原因，以免给他机会，向你倾诉所有拒绝改变的理由。 k,
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步骤三：审慎评估对方的反应。对方不同意你的改变条款时，仔细聆听他的理由，不要预存成见，认为对方又是在拒绝改变。如果对方的理由（甚至批评）十分合理，切勿坚持自己的要求——承认他的说法有理，谢谢他提醒你，收回或修正你的改变条款。 2EK
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步骤四：以柔克刚。台风过境，扫过竹林，竹枝随风弯曲；雨过天晴，竹枝随即恢复挺立。碰到执意拒变的人，最好的对策是学习竹子——以柔克刚。 f(eQ+0D  
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对方攻击、批评你的改变要求时：第一，表示对方所说的“似乎”、“或许”、“听起来”有道理；第二，再度提出你的“改变条款”。     q,3;m[cA  
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例如，当吴经理对你的要求非常不以为然，认为你没有考虑他的处境时，以柔克刚的说法是：“或许这次我真的是没有考虑得很周到。但是，如果你可以要求同事提前在明天中午以前完成这份计划书，那么我……” LjH*rjS4  
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步骤五：使用“抗变条款”。碰到坚持拒变的人，不要持续沟通。过了预定的沟通时间之后，提出你的“抗变条款”：“吴经理，如果我们不能在二十秒钟之内达成协议的话，恐怕……（重要的负面后果）。”需要强调的是，预备“抗变条款”的目的不是要惩罚对方或表达恶意，而是要获取合作。因此，提出“抗变条款”时，仍应维持平和、尊重对方的态度。拥有权利、资源或居于有利地位的人，并不需要诉诸情绪、威吓来博取别人的合作。 pW]4bx@E  
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步骤六：确认协议内容。当对方决定接受你的“改变条款”时，复诵一遍改变条款的内容细节，并取得对方口头，甚至书面的确认。 ;=< ^0hxer  
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顺利达成改变协议之后，千万记得利用机会强化这种成功的沟通模式。借着称赞对方在沟通过程中的表现——直接、坦率、迅速，让对方了解这是未来你所期望的沟通模式。 fof2 xcH!  
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（摘自《 天下杂志》） '/I:^9