电话销售的五大武器

对善于利用电话的销售人员而言，电话是一项犀利的武器，因为电话没有界限，节省时间、经济，同时电话营销比面对面直接营销在一小时内能接触更多的客户。 tS_xa  
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    电话一般在下列三种时机下使用： |,M#8NOp:  
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    预约与关键人士会面的时间。 !>a&`j2:W  
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    直接信函的跟进。 df21t^0/  
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    直接信函前的提示。 U#UVenp@  
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    如果您熟悉电话接近客户的技巧，做好上述三个动作对您接下来的工作有莫大的帮助。 )e
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    专业电话接近技巧，可分为五个步骤： @4W\RwD  
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    1、准备的技巧 L:k@BCQM  
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    打电话前，您必须先准备妥下列讯息： x0AqhT5}  
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    潜在客户的姓名职称； 4X(1  
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    企业名称及营业性质； @vQ;>4i.  
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    想好打电话给潜在客户的理由； ZPxOds1m  
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    准备好要说的内容 kcma/d  
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    想好潜在客户可能会提出的问题； )M|O;~q  
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    想好如何应付客户的拒绝。 fed[^wW  
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    以上各点最好能将重点写在便笺纸上。 ]6i_d  
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    2、电话接通后的技巧 E:dT_x<Y  
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    接下来，我们来看看电话接通后的技巧。一般而言，第一个接听电话的是总机，您要有礼貌地用坚定的语气说出您要找的潜在客户的名称；接下来接听电话的是秘书，秘书多半负有一项任务——回绝老板们认为不必要的电话，因此，您必须简短地介绍自己，要让秘书感觉您要和老板谈论的事情很重要，记住不要说太多。 I2Or& _  
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    3、引起兴趣的技巧 }{w_>!ee  
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    当潜在客户接上电话时，您简短、有礼貌的介绍自己后，应在最短的时间，引起潜在客户的兴趣。 $J;=Ux)$  
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    4、诉说电话拜访理由的技巧 2jrX  
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    依据您对潜在客户事前的准备资料，对不同的潜在客户应该有不同的理由。记住，如果您打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，千万不要用电话谈论太多有关销售的内容。 ^c[CyZ:a  
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    5、结束电话的技巧 ;|2;kvf"w  
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    电话不适合销售、说明任何复杂的产品，您无法从客户的表情、举止判断他的反应，并且无“见面三分情”的基础，很容易遭到拒绝。因此您必须更有效地运用结束电话的技巧，达到您的目的后立刻结束电话的交谈。 .x-Z+Rs{
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    下面，我们来看一下电话接近技巧的范例。 NZw[.s>n  
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    销售人员：您好。麻烦您接总务处陈处长。 .@/z-OgXg  
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    总务处：您好。请问您找那一位？ =%nqMV(y  
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    销售人员：麻烦请陈处长听电话。 :'^
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    总务处：请问您是……？ D.oS8'   
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    销售人员：我是大华公司业务主管王维正，我要和陈处长讨论有关提高文书归档效率的事情。 7Hr4yh[j&  
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    销售人员王维正用较权威地理由——提高文书归档效率——让秘书很快地将电话接上陈处长。 Y"]eH{  
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    陈处长：您好。 pFv[z':&Q  
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    销售人员：陈处长，您好。我是大华公司业务主管王维正，本公司是文书归档处理的专业厂商，我们开发出一项产品，能让贵处的任何人在10秒钟内能找出档案内的任何资料相信将使贵处的工作效率，能大幅提升。 _ /28Cw  
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    王维正以总务处的任何人在10秒内都能取得档案内的任何资料，来引起陈处长的兴趣。销售人员在电话上与准客户谈话时要注意做到下面重点：①谈话时要面带笑容，虽然对方看不到您的笑容，但笑容能透过声音传播给对方。②经常称呼准客户的名字。③要表达热心及热诚的服务态度。 );/5#b@<Y  
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    陈处长：10秒钟，很快嘛！ e&a[k  
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    销售人员：处长的时间非常宝贵，不知道您下星期二或星期三，那一天方便，让我向处长说明这项产品。 Spr:K,  
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    陈处长：下星期三下午二点好了。 )1tnZ=&  
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    销售人员：谢谢陈处长，下星期三下午二点的时候准时拜访您。 me}Gb a  
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    销售人员王维正，虽然感觉出陈处长所谓“10秒钟，很快嘛！”是抱着一种怀疑的态度，但是他清楚今天打电话的目的是约下次会面的时间，因此不做任何解说，立刻陈述电话拜访的理由，做出缔结的动作——约定拜访的时间，迅速结束电话的谈话。     c_8mQ  
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来源：推销员门户