电话销售：怎么打跟进电话

  怎么打跟进电话？这个问题对于一个新的电话销售员来说，确实是一个困恼的问题，与陌生客户的第一个电话是一种挑战。但是对于老销售员来说，已经习惯了陌生电话拜访，并没有什么挑战可言。老的销售人员并不关心这个电话是否会成功，接电话的人是否会反感这种行为，他们的目标已经转移，转移到了一个更高的角度，那就是如何与客户保持长期联系。要与客户保持联系，方法有很多种，今天咱们就谈谈怎么打跟进电话。 DZEq(>mn  
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    我们举个例子说明一下，一般来讲，我们与客户进行初步交流之后，客户也许会说：“你把资料发过来给我看看。”在电话销售人员发了电子邮件之后，再次打电话跟进的时候，可能会遇到下面这些场景： v$g\]QS p  

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    销售人员：“您好，我想确定一下您是否已经收到资料。” Fdq5:v?k  
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    客户：“已经收到了！” IR;3{o  
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    销售人员“那么您还有什么疑问吗？” x-4d VKE*z  
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    客户：“没有了，谢谢！” { 9\/aXPS  
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    销售人员：“要是这样的话，请我们一直保持联系，如果以后有什么需要的话，请随时和我联系。 .C ,dV7  
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    客户：“好的，好的，一定，一定！” #uICHt3  
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    这个跟进电话是不是很成功呢？相信经验丰富的电话销售人员会说：“不是，因为根据以往的经验：这样的客户绝大多数不会主动和你联系。那么怎样打电话才能促进销售成交，又能使客户对自己的印象非常好呢？ K]|hkp&  
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    第一点：首先，在打了第一个电话之后，要确定这个客户有多大诚意，是否值得你再次打给他。如果不确定这个，就是在浪费时间。 yx;K&>  
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    第二点：电话目标很重要，就像刚才的例子一样，除了要知道客户是否收到资料以外，还要了解一些其他的情况。比如： $d,{I8d  
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    “对于这个问题您如何看待？” uss!E!_%,  
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    “产品对您有帮助吗？” CJs ~!ww  
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    “可以在什么地方帮助您？” [qkc6sqo  
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    “您建议我们下面如何走呢？” +RkXe;q  
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    “为什么呢？”等等。 Pt-O1$C[  
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    第三点：再次打电话时要重新阐述上次打电话的要点和结果，同事内容要和上次的电话联系起来，要让客户想起来上次电话的情景，比如双方曾经做过的承诺，同时要讲明这次电话的目的，并不是仅仅告诉客户：“我认为应该打个电话给您…”。举一个例子来看：“郑经理，您好，我是*公司的**，上周二电话结束时，我们约好了今天联系。当时，我们谈到…，于是我们公司对您提出的这个问题进行了深入的研究，现在我想和您在探讨一下，可能会耽误您十分钟的时间，您现在方便接电话吗？” wqJl[~O$  
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    第四点：给客户打跟进电话时一定要有一些新的，深入的话题，要让客户感觉到每次和你打完电话都会有收获。对于这点，最好和你的同事一起研究，交流，看看可以找出多少有价值的理由与客户保持联系。比如，你公司最新的产品、同客户约好回电、客户在这期间业务上发生了变化、同客户确定价格等等。 /WK1(B:  
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    “我们公司最近根据客户的要求，开发了一种新的成本更低的产品…” V-X Ty iv  
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    “最近听说您的公司业务在调整，所以，想着您可能会需要我们的帮助…” \YF07L]qs-  
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    “最近在看杂志，其中有一条信息您可能会感兴趣…” s vS)7]{cU  
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    “我一看到我们的新产品，我第一个想到的就是您，我觉得您可能从中获得利益…” [UB*39D7  
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    “我昨天看电视，听到有一个明星的声音特别像您，所以，就打电话给你…” [8oX[oP  
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    第五点：打跟进电话时尽可能避免只是单纯讲以下话语（这些话完后一定要有新的东西给客户）： S?OCy4dk:  
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    “打电话给您主要是想看看您最近好不好…” %5@> nC?`[  
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    “是看看是不是有什么变化…” ];N/KHeZ  
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    “很久没有联系了，觉得应当给您个电话…” LZE9]Gd  
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    “只想看看您是否准备好…” ,wv>
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    “看是不是有些什么东西是您需要的…” s%6L94\t  
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    第六点：跟进电话的一般流程： U!JmSP  
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    表明身份 :lm
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    “我是中国电信的王刚…” ?wn<F}UH  
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    从某点上过渡到这个电话目的 ,6"[vb#*3  
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    “上个星期您提到…” ;M\Cw.%![  
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来源：推销员门户

打电话目的 P4c}@Mq3  
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    “今天就是具体同您一起探讨那个降低成本的计划的” !d[]Qt%mA  
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    确认客户时间是否允许 t^%)d7$  
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    “可能要花10分钟时间，现在方便吗？” u^x<xw6f  
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    提问问题把客户引入会谈 ]@ Vp:RGMr  
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    “您对我提交给您的新方案有什么建议？” 2^U?Ztth6  
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    第七点：做好计划，识别有价值客户进行跟进，根据不同类型的客户确定电话跟进的频率 l-Dgm  
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    第八点：最好一个客户联系软件来管理你的客户，以提高效率，改进销售流程。 Gvr>n@n  
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    跟进电话的销售技巧先说到这里，更多电话销售技巧在后面将陆续谈到。欢迎关注销售十万个为什么！ t_(Se  
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