销售心理学认为,消费者在购买活动中,不仅有认识过程、情感过程,还有意志过程,不同意志品格或个性的客户,在购买过程中有不同表现,掌握这些类型并采取适当的对策,是正确运用推销技巧的前提。 /y"Y o
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销售心理学客户类型1:好好先生型 B:\TvWbu
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这是一种无主见的客户,他的思想很容易为别人左右。推销员说什么他都点头同意。这种客户意志品质不坚定,情绪也容易受到别人的影响,虽然他很容易被推销员说服,但也容易朋友或旁人所左右,他在下决心的时候也不容易。 MrA&xM
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对于好好先生,关键的是要让他处在总是点头的环境中,而不要让他来面对否定的问题或话语。在最后决策的时候,千万不要弄很多选择让他面对,这对他来说很难,也不要七嘴八舌,一定要简单,最好是唯一或二择一型的。 e
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销售心理学客户类型2:我最聪明型 ^L<*ggw
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这是一种自作聪明的客户,他喜欢对你喋喋不休而不是让推销员喋喋不休,对待这种客户最聪明的做法是倾听,并采取请教的口气和他打交道,让他保持好感的办法是表示尊敬。你可以向他简单做介绍,然后,让他自己看,适时进行简短讲解,当他发表高论的时候,即使你不同意也可以用含糊语言赞美他,再纠正。总之,你在一旁不动声色地引导,让一切发生,而他觉得这是自己的英明决策。 5Y&s+|
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销售心理学学客户类型3:不差钱型 ZSTpA,+6
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这种客户喜欢夸耀财富,其实,他并不一定有钱,但就喜欢夸啊,有啥办法?当然有办法,那就顺势夸赞他,把他推向购买的高峰上。但是,光这样是不行的,因为他还是买不起,他会找借口推延或拒绝成交的。这时,正确的做法是在他说非贵不买的时候,需要你给他一个下坡的台阶,把他能买得起的那个推荐给他。你可以对他说:“先生,你是成功人士,本不差钱,但越是成功人士越讲求返朴归真,这一款不仅品质高而且风格雅致,更适合您这样的资深成功人士。”他会很痛快的购买的。 e[@q{.
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销售心理学客户类型4:理智型 ~=,|dGAa$
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这种客户喜欢思索,对什么都抱着怀疑的态度,他们大都有比较广博的知识,逻辑思维能力特别棒。和他们打交到,你会发现眉飞色舞地讲了半天,他们仍然无动于衷,唉,很受伤啊。 #)BdN
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对这种客户,取信于他是关键。一是产品介绍要客观而专业,千万不要夸大其词,因为他一听就知道了;二是讲两面信息,任何产品都有优点和缺点,适当地讲讲产品瑕不掩瑜的缺点,会让善于做批判性思辨的他感受到你的真诚。 Tx7YHE6{
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销售心理学客户类型5:内向腼腆型 X=p~`Ar M{
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这种类型的客户很怕与陌生人打交道,见到推销员也是如此,他会左顾右盼而不与你进行眼神的交流,说话的时候甚至脸红。对待这种客户最大技巧是耐心与赞扬,因为他害怕与陌生人交往,如果你稍微有不耐烦,他就会匆匆结束谈话而退缩回去。 WM}bM]oe
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内向的人不愿意让陌生人探求自己的内心,所以,你不要乱问人家隐私。在推荐产品的时候,不要“你、你”的,你可以讲另一个人说“他”怎么样。内向的人并不是不喜欢朋友,只是需要你主动,如果你先透露一些自己隐私,他会很敏感地察觉你和他交往的意图,他会很感激的,他也会逐渐向你打开心扉的。主动一些,也许你们会成为好朋友的。 Ek ,s6B)'d
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