一、告别恐吓式销售 le:}MM
#(
.G;e;w
又一条关于水质的新闻铺满了网络媒体、纸媒体“住建部曾对全国城市饮用水水质状况做普查,但至今未公布数据结果。多位业内人士称,此次检测结果实际合格率仅50%左右。”类似的新闻在近几年屡见不鲜,地表水污染、地下水超标、管道老化等问题,已经是老生常谈,消费者已经听之任之观望之,然后漠然。 Q g/Rw4[
x(?Rm,
从媒体对公众的教育,加之净水设备诸多厂家的宣传,消费者对健康饮水的重要性已经有了深入认识,对净水设备的功效已经认同。净水设备销售网点从家电卖场、建材卖场、专卖店、团购会、社区店等进行了全部覆盖,净水设备已经不需要再去教育消费者。 E8C8kH]
(XK,g;RoEn
但现阶段,再反观各销售网点的导购销售方法,依然是以恐吓为主:拿出单页或各种媒体报道,让顾客看身边水污染的严重性,什么生物污染、生活污染、化学污染,再告诉你水里面都有哪些污染物,哪些致癌,哪些产生何种病变等恐吓之词。要么就是把饮水方式从净水到烧开水到自来水,在到桶装水等进行深度剖析,之前的饮水方式都存在什么样的弊端。此类恐吓之词,不一而足。 w,hm_aDq
GwO`@-}E
在为沁园净水设备开展销售话术提炼与训练项目时,我曾经对现场的消费者做过抽样调查:90%的顾客知道目前自来水存在的相关问题,做好了购买净水设备的准备。也就是说净水设备行业在发展,消费者的认知水平也在提升,当消费者在进入卖场前已经认同了产品的基本功效,做好购买的准备时,导购员需要针对顾客独特的人员结构、水质状况、生活特性展开深入了解,然后根据顾客的特性,进行针对式介绍。也就是诊断式销售! .1(_7!m@
kTjn%Sn,
二、诊断的内容 ;X}2S!7Ko
HOi~eX1d
先思考几个问题: %XR(K@V
0MpW!|E[b
1)有橱柜和没橱柜对设备需求的区别? L IKuK#
Up
Z 9g"
2)新房和旧房对设备需求的区别? hUpour
|b
(~Z&U
3)2楼和10楼对设备的需求区别? [l=@b4Og
,RV>F_
4)饭店和家用对设备的区别? nLL2/!'n
.QY>@b\
5)家里有浴缸的需要什么设备? i59}6u_f
-|x7<$Hw
-.Wwo(4
drpx"d[c
来源:中国营销传播网