净水设备诊断式销售技巧

一、告别恐吓式销售 z tHGY  
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    又一条关于水质的新闻铺满了网络媒体、纸媒体“住建部曾对全国城市饮用水水质状况做普查，但至今未公布数据结果。多位业内人士称，此次检测结果实际合格率仅50%左右。”类似的新闻在近几年屡见不鲜，地表水污染、地下水超标、管道老化等问题，已经是老生常谈，消费者已经听之任之观望之，然后漠然。 $hPAp}  
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    从媒体对公众的教育，加之净水设备诸多厂家的宣传，消费者对健康饮水的重要性已经有了深入认识，对净水设备的功效已经认同。净水设备销售网点从家电卖场、建材卖场、专卖店、团购会、社区店等进行了全部覆盖，净水设备已经不需要再去教育消费者。 }zj w\  
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    但现阶段，再反观各销售网点的导购销售方法，依然是以恐吓为主：拿出单页或各种媒体报道，让顾客看身边水污染的严重性，什么生物污染、生活污染、化学污染，再告诉你水里面都有哪些污染物，哪些致癌，哪些产生何种病变等恐吓之词。要么就是把饮水方式从净水到烧开水到自来水，在到桶装水等进行深度剖析，之前的饮水方式都存在什么样的弊端。此类恐吓之词，不一而足。 Ig'Y]%Z0  
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    在为沁园净水设备开展销售话术提炼与训练项目时，我曾经对现场的消费者做过抽样调查：90%的顾客知道目前自来水存在的相关问题，做好了购买净水设备的准备。也就是说净水设备行业在发展，消费者的认知水平也在提升，当消费者在进入卖场前已经认同了产品的基本功效，做好购买的准备时，导购员需要针对顾客独特的人员结构、水质状况、生活特性展开深入了解，然后根据顾客的特性，进行针对式介绍。也就是诊断式销售！ FZ #ngrT  
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    二、诊断的内容 ndOPD]A'  
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    先思考几个问题： 7ZET@  
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    1)有橱柜和没橱柜对设备需求的区别？ 1T%Y:0  
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    2)新房和旧房对设备需求的区别？ 0(Vbji  
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    3)2楼和10楼对设备的需求区别？ {v+i!a'+  
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    4)饭店和家用对设备的区别？ wHBkaPO!  
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    5)家里有浴缸的需要什么设备？ K-)*S\<}  
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来源：中国营销传播网

不同安装位置、不同的生活习惯、不同的用途、不同的房屋对净水设备的要求均有不同。 Ar'}#6  
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    1、住哪里 (u]ft]z,-B  
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    一个优秀的销售人员，首先对水相关知识了解清楚。同样一个城市，不同水厂的水质不同，不同的水质就需要不同的水设备，所以首先需要了解的是顾客住在哪里。但这个背后，需要销售人员对所在城市的水厂分布、水质情况、管网年代比较熟悉。 )"m FlS<I  
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    话术举例： Z"lL=0rY/  
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    “郑州有拥有“四大一小”5座水厂，分别是石佛水厂、柿园水厂、白庙水厂、东周水厂和井水厂，每个水厂出的水质和管道年代都不一样，像东区新建的东周水厂水质量就好很多，后年要使用的刘湾水厂用的水源是南水北调的水，不同的水质要用不同的净水设备，你家住哪里？” ?fXg_?+{'g  
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    2、楼层结构： $sU?VA'h  
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    高层建筑均在二次供水，二次供水的污染就比较严重。不同的楼层，就产生了不同的需求。 gET& +M  
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    顾客住6楼以上：10楼啊？您真会选房子，10楼的光线特别好。不过6楼以上的楼层都要二次加压供水，房顶的储水罐物业一般不打理，细菌会比较多。6楼以上的顾客都是买R级的净水设备。 9*[!uu  
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    顾客住6楼以下：3楼啊？我家也住3楼，不用浪费时间等电梯，您是想要完全除水垢的还是70%除水垢的？ DA]!ndJD  
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    （以上节选自井越老师《沁园净水设备诊断式销售话术训练》） XEfTAW#7  
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    3、需要诊断的内容还有： J6hWcA6g  
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    1)装修进度：水电已铺设、水电未铺设、橱柜已安装、橱柜未安装 ,ZD!Qb  
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    2)装在哪里：壁挂，橱柜下（水槽多大、橱柜面板材质、是否有皂液孔） U@|{RP  
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    3)生活习惯：爱喝茶、爱喝咖啡、爱泡澡等 XZV)4=5iSO  
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    4)家庭成员：老人、孩子、总人数等 PP.k>zsx  
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    5)房屋结构： (dpBGt@  
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    1厨1卫： N?kXATB  
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    1厨2卫： ZA2y  
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    厨房离卫生间近： U>e@m?  
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    厨房离卫生间远： Uk S86`.  
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    6)…… 01H3@0Q6  
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    通过系统的诊断，然后告诉顾客，这款产品是最适合您需求的！ /{>ds-;-  
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三、建立选择标准 W;~^3Hz6  
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    净水设备的核心是滤芯，如何选择适合自己的滤芯，滤芯如何组合才是最好的，需要帮助顾客建立选择的标准.比如PP棉滤芯的选择标准：123法则。 @*is]d+Ya  
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    1掂：掂重量： ;f?OT7>kN  
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    2用：用力敲、用水泡 A |NX"  
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    3看：看工艺、看颜色、看品牌 U=Z@Ipu5T  
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    话术举例： Y +HVn0~qz  
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    看工艺：PP棉工艺有两种，一种是熔喷式，一种是线绕式。你看，这个是熔喷式，经过高温熔化，然后用气枪360°旋转高温压在一起，外面有压纹处理，形成聚污孔，精密度高，滤孔大小里外一样，过滤得细，充分保护下一道滤芯。这种是线绕式，用线一层一层缠绕上去，你看，轻轻一撕就掉下来一层，网孔大，不均匀，密度低，过滤效果较差，下一道滤芯寿命就会减短。 tDy1Gh/c  
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    看颜色：这两个是顾客家换下来的滤芯，您看线绕式从外到内全部是黄色泥沙的，熔喷式的泥沙主要聚集在外部的聚污孔，外黄内白，而且拍拍泥沙就掉了，清洗方便，使用寿命是线绕式的两倍。 "9LPq  
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