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保险业历史上曾经发生过一系列“退保潮”事件,根源主要在于保险销售流程中存在的漏洞,主要是由不恰当的人以不恰当的方式将不恰当的保险理财产品卖给了不恰当的消费者引起的。为了将正确的保险产品以正确的方式销售给正确的客户,从而最大限度地防范风险,国泰人寿在成立之初提出了“专业的人才、优质的服务、创新的产品”的经营战略。 _Z&R'`kg
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在培养合格的保险代理人方面,国泰人寿一开始就引入了对员工诚信方面的认证考核。在保险销售人才的培养方面,新招聘的代理人必须经过严格的初步面谈、性向测验、受训考试这三关,如果要贩售新型产品还必须符合3个条件,即除了需要在公司任职满一定年限、升任至特定职级以上,还要参加公司“财金学院”8小时以上的培训课程,并通过内部考试才可以取得新型产品的销售资格。 K)OlCpHc
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对客户的风险评估与控制方面,国泰人寿严格遵循以客户需求为导向的财务规划流程(NBSS),通过这样一个系统,将客户的需求录入做一个财务分析,综合考虑客户的风险承受能力之后,给客户出具一个量身定制的投资建议书,还要有一个相关资讯的确认。如果是新的投资型保险的话,还会有一个对风险管理的确认。最后在核保之后都会有一个100%的电话回访,确认客户的权利义务。
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龚志荣说,这些步骤虽然繁琐,但严格把关是为客户提供优质服务、最大限度维护客户利益的需要,也是最大限度降低风险、维护自身品牌形象的需要。“我们的目标,就是让风险可控!”
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保险公司最核心的资产就是人。龚志荣认为,通过挖角建立“八国联军”,每个人都代表原来公司的一个操作方式,把他们整合在一起要花费很大的力气,公司统一规范的团队文化也不容易形成。因此,成立四年来,国泰人寿一直坚持自己培养人才。现在,国泰人寿已基本完成人才培育及团队文化建设。“现在要进入一个新阶段,以后我们也会吸收一些其他公司的人才进来,接下来就是适当加快速度,驶入快车道。” 0g\&3EvD
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