商务谈判的理论研究起源于西方国家,西方国家的市场经济较为成熟,并形成了一整套市场经济运作体系,而商务谈判是更好的达成交易,促使市场经济的繁荣与发展。作者研究商务谈判以来,发现商务谈判中策略技巧与中国的兵法计谋有异曲同工之妙,所用到的策略技巧都可以在兵法三十六计中找到对应的计谋,无论是言语,还是内容,可谓配合的一一对应。作者发表的很多篇商务谈判文章,也是使用了兵法三十六计的计策名字。本篇文章就是谈借刀杀人的商务谈判策略。 cR*5iqA
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在电视连续剧《三国演义》中,有这样一个片段,诸葛亮病故,预知大将魏延将起兵谋反称王,便设一计。大将魏延在军中做了一个头上生角的梦就认为自己可以称王的预兆,就对孔明的安排不满,与马岱起兵攻打杨仪,杨仪看了孔明的锦囊妙计,就叫魏延叫“谁敢杀我”,魏延高呼,马岱在后杀死魏延,这是孔明生前安排的。这是一个经典的借刀杀人的案例。借刀杀人,是为了保存自己的实力而巧妙地利用矛盾的谋略。当敌方动向已明,就千方百计诱导态度暖昧的友方迅速出兵攻击敌方,自己的主力即可避免遭受损失。此计是根据《周易》六十四卦中《损》卦推演而得。“曰:损下益上,其通上行。”此卦认为,“损、益”,不可截然划分,二者相辅相成,充满辩证思想。此计谓借人之力攻击我方之敌,我方虽不可避免有小的损失,但可稳操胜券,大大得利。 +&*D7A>~p
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借刀杀人的谈判策略,在现代经济商务往来中,也会经常用到,借用自己或公司以外的人、事、物,达到己方的目的。谈判高手总善于利用一切可以利用的机会与条件;借用社会力量(社会公众舆论等),借助法律条文,借助公司财务制度规定,借助第三方的文字与语言来驳斥对方的无理要求,维护自己的正当利益,与对方进一步讨价还价,实现谈判成功的最终目的。刀是资源,人是利益,借助别人的资源为自己创造利益,就是借刀杀人的妙处所在。借刀杀人,关键在于借谁的“刀”,借谁的资源,为我方争取利益。 Tx19\\r
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1、法律法规,行为规范 i0TbsoKh:
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现有的法律法规是名正言顺的“刀”,借的名正言顺,用的名正言顺,对方也无法反驳,这就是法律法规的力量。最为着名的“世纪大审判”中,所借用的就是陪审团制度的法律法规。 RXD*;B$v
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世纪大审判—美国橄榄球明星辛普森案,辛普森聘请的“梦幻律师队”,利用控方证据的漏洞,将检察官和警方证人驳得目瞪口呆,说服了陪审团的全体成员,使陪审团成员们相信,“辛普森并不一定是罪犯,案犯极有可能另有其人或辛普森被栽赃陷害”,最终裁定辛普森无罪开释。而更多的人将目光投向了法庭上的陪审团。洛杉矶法庭外,支持辛普森的人大声欢呼,而多数人对此判决惊诧不已。以至克林顿总统都亲自出面要大家尊重陪审团的决定。 UD!-.I]
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不仅仅可以借助法律法规,还可以借助社会上的行为规范,道德约束,名人名言,公司内的规章制度等等。比如我们经常听到财务同事讲:你这个报销手续不全啊,公司规定必须有发票才行,这个就是借助了公司内的规章制度。 e2><Y<
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来源:环球贸易网