如果你让人们列出典型的销售人员,很多人的名单上肯定会把地毯推销员排在靠前的位置。露天市场里热情十足的小贩会拉住每一个路过的游客,又是哀求又是讨好,然后硬让他们买下东西。 .L8S_Mz
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Abdelmajid Rais El Fenni是不同的,人们称他为马吉德(Majid)。他在摩洛哥丹吉尔市的卡斯巴经营着一家精品店,是当地最成功的商店之一,向世界各地的客户销售地毯、灯具、银器和刺绣。 DBOz<|
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他过去也像他的邻居那样做生意,大家都卖一样的小饰品和地毯。但他很快意识到,成功并不是靠讨价还价,而是要围绕产品创造价值、讲故事、销售他能发现的最好的东西。 1Azigd0%
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“在销售产品的过程中,你就像是个乞丐,整天都在求别人,”他解释道,“我的父亲过去常说,销售人员应该有宽广的胸怀;永远不要生气。当然,有时遇到的客人让你简直想杀人。但你绝不能发火。” R#gip
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商人经常谈到谦逊、为顾客服务以及承认市场多变的重要性。对于销售人员而言,谦逊是应有的素质,但这种素质可能会变成你的长处。“你要观察所有人,”他表示,“你要注意他们。顾客通常对销售人员看都不看一眼,把他们视为垃圾。但如果你站在那里,观察并倾听,你可以了解很多关于顾客的信息。我往往会让人们自己去看商品。我把灯打开,注意他们所看的东西,但我不打扰他们。打断顾客并指手画脚的销售人员还要再学个20年才能懂得其中的门道。” #Ez>]`]TB
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马吉德是对潜在客户(走过他店门口的人)进行分类的高手,他会根据不同的顾客采取不同的策略。有时,你必须有耐心。有时,你必须待顾客为国王,让他们感觉自己强大并愿意通过购买行使这一权力。有时,你需要教育他们,在那些认为你只不过是个小商贩的顾客面前建立自己的权威。他把不同的销售方式比喻成汽车的换档。他表示:“你要换档,因为变速器需要变。” ,!c.
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用他的话来说,他常常看到顾客像野马一样走进他的店里。他会让他们去别的店比较一下价格和商品。他不会妥协或摇尾乞怜。10个人有5个会回来。他表示:“当他们回来时,他们就不再像野马了。” '9-8_;
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说到这里,马吉德从座位上站起来,稍微弯曲膝盖,摆出一副骑马的样子,一只手拉住缰绳,另一只手轻轻的用鞭子抽着。“现在你就可以驾驭他们了。” D\>CEBt
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在地球的另一边旧金山,科技企业Salesforce.com与马吉德有着很多相似之处。这家公司堪称最先进的销售企业,它用各种方式销售基于云技术的销售软件和客户管理服务。你可以从网上用信用卡购买他们的产品,但该公司也有大量销售人员主动给客户打电话和登门拜访,还有高级销售人员负责大客户。事实证明,尽管科技能让我们做各种事情,但它无法消除销售中人的因素。 !\CoJ.5=
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实际上,通过将新技术应用于解决旧式的销售问题,同时不忘记这仍是一种人类活动,Salesforce代表着一种新型销售文化。它既不僵硬也不柔软,依赖于透明的信息和合作。 e1K,4Bq
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上世纪90年代末,在公司成立早期,该公司的创始人、首席执行官马克?班尼奥夫(MarcBenioff)会想方设法来销售产品。 .0nL;o
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他每晚都会参加几个宴会,收集名片。第二天早晨,他会将名片转交给他的销售团队。“他们不喜欢这个,”他表示,“当他们看见我从走廊走过来时,他们试图藏起来,但幸运的是,这个办公室是一个巨大的开放空间,他们没有地方可藏。” =d`,W9D
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来源:环球贸易网