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人际关系资产仍然是驱动销售成功的一个主要因素。然而与顾客的关系迥异于和同僚、下属以及高层管理者间的关系。一个杰出的销售经理会努力在自己和销售队伍之间建立足够的人际关系资产,从而能够在给销售员做工作评估时,给他们提供有效的训练和指导。他明白自己必须管理好销售员的销售活动并考核其结果。这一训练和指导过程包括打电话与销售员进行个别交谈,每月进行一次销售区域业绩评估(借助这个评估,你就可以知道为充分发挥每个销售员的销售才能,你需要分别给他们提供哪些支持和资源),帮助销售员识别销售机会和管理销售机会。例如,某个销售员有什么样的销售机会?销售经理能否给他提供前摄性的支持和资源,以增加他的成功机会? U|uvSJ)X
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如果你的明星销售员不愿意接受或寻求帮助,这可能便是“独狼”心态的一种表现。要实现区域业绩的最大化,需要的是团队的共同努力。要实现市场份额的增长和利润的最大化,你需要利用所有资源和支持。企业需要的销售员应该是这样的:他个人做得很成功,但是又认可团队的力量;他把自己的成功经验与大家分享,指导团队里的其他销售员;他认可客户服务人员以及公司里的其他人员的贡献;他能赢得同僚的尊重,并常常给他们建议,与他们分享自己的想法。 >LFhu6T
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人际关系资产仍然是驱动销售成功的一个主要因素。然而与顾客的关系迥异于和同僚、下属以及高层管理者间的关系。一个杰出的销售经理会努力在自己和销售队伍之间建立足够的人际关系资产,从而能够在给销售员做工作评估时,给他们提供有效的训练和指导。他明白自己必须管理好销售员的销售活动并考核其结果。这一训练和指导过程包括打电话与销售员进行个别交谈,每月进行一次销售区域业绩评估(借助这个评估,你就可以知道为充分发挥每个销售员的销售才能,你需要分别给他们提供哪些支持和资源),帮助销售员识别销售机会和管理销售机会。例如,某个销售员有什么样的销售机会?销售经理能否给他提供前摄性的支持和资源,以增加他的成功机会? !(w\%$|
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如果你的明星销售员不愿意接受或寻求帮助,这可能便是“独狼”心态的一种表现。要实现区域业绩的最大化,需要的是团队的共同努力。要实现市场份额的增长和利润的最大化,你需要利用所有资源和支持。企业需要的销售员应该是这样的:他个人做得很成功,但是又认可团队的力量;他把自己的成功经验与大家分享,指导团队里的其他销售员;他认可客户服务人员以及公司里的其他人员的贡献;他能赢得同僚的尊重,并常常给他们建议,与他们分享自己的想法。 q,^^c1f
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错误提拔坐享其成的人 \2:
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数字本身并不能说明一切。你需要分析每一个具体的成功事例。某销售区域的业绩良好并不一定意味着负责那个区域的销售员就很优秀。销售增长10%听起来很不错,但是如果那个区域的增长潜力本应是20%或者30%呢?但是如果那个区域的市场实际增长了30%,而销售员却安于一个被某些销售机会眷顾的舒适区呢?
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在衡量你的明星销售员是否应当得到晋升时,要对数字做彻底分析。那个区域的成功是否应当归功于这个销售员?在考虑了所有因素之后,那些数字是否还像表面看起来那么风光呢?你要确定这个销售区域的成功业绩到底是如何建立起来的。是这个销售员促成了这个区域业绩的长期增长呢,抑或他只是坐享其成?你要分析这个区域的新客户开发情况,评估这个销售员开发新客户的能力。他在这个区域里开发了多少新客户?对已有客户的深度开发取得了怎样的成功? }7X85@jC
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另外,你需要寻找具有战略思考能力的销售员。这样的人愿意为了公司的长期成功而牺牲个人利益。要确保他对业绩所设的个人目标与公司在产品开发、市场细分、供应商开发以及利润措施方面的战略目标保持一致。你需要寻找善于沟通尤其是善于倾听的销售员,倾听技巧往往被一些最优秀的销售员所忽略。 t{Q9Kv
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如果你打算把你的明星销售员晋升为销售经理,一定要留意上面推荐的那些策略。如果你的明星销售员符合那些成功的条件,你选对人的几率就大大增加了,这就意味着他有可能成为杰出的销售经理。如果按照上面讨论的策略,他不符合要求,那就继续在你的销售队伍里挖掘有潜力成为销售经理的人。你甚至可能要把目光投向公司以外。要记住没有什么是理所当然的,成为一名杰出的销售经理所需要的是另外一些不同的能力。 {#zJx(2yG
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