一：完美的开场白 !8S $ tk
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我讲的是“完美”开场白，一字不差千锤百炼，那是顾客给你的第一印象，顾客永远不会第二次给你第一印象。我们做个不恰当的比喻：小姐要被选中做服务，先要有端庄的外表，第一印象被吸引才有机会宽衣，有宽衣才有生意可做。试想下开场你都吱吱呜呜，给顾客极不专业的感觉，没有办法快速建立信赖感，销售就是贩卖信赖感。所以我在训练机构员工的时候，不要求所有话术全背会，但开场一定是要求严格，除了在文字上做到一字不落，包括声音，语气，节奏都给顾客焕然一新不可抗拒的感觉，感觉挂你电话就是一种伤害，就是一份内疚。我们一定和10086,10010等大企业的客服通过话，一听就知道是就是大公司，相当专业有素养。所以假如你业绩不够好，请脚踏实地从最简单最初的开场白开始，我再强调，一定是堪称“完美”的开场白。 h8OmO5/H
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二：善用假设问句 w 9h`8pt
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细节决定成败，一个微小的细节会直接影响顾客愿不愿意与你互动沟通。我时常在讲电话营销一定要懂得与顾客互动，不可一个人天花乱坠的讲，销售是了解顾客需求并满足的过程，很多销售人员犯了致命错误，盲目介绍产品，讲的特别好，但你讲的好未必是顾客认为的好，所有口才好会讲的人不一定是会卖的人，销售凭的是脑袋而并非嘴巴。那应该怎么办呢？应该主动去了解顾客需求，了解顾客需求最好的方法就是问，而最好的问问题方法就是用假设问句。那为什么有时候你也问顾客了，顾客却没有和你互动回答你的问题，因为你问的很直接，所有人都要为自己讲的话负责任，你很直接问顾客当然顾客不会轻易回答你，但在一种情况下顾客是很容易回答你的，就是假设的状态下，因为那样的状态会让顾客消除了戒备心理，不会让他感觉你有推销之嫌，我们做个比较你就知道我要表达的意思了： vDl6TKXcu
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A：某某顾客，这次您是要安排几位来参加我们的课程呢？ QS.t_5<U
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B：某某顾客,假如你要安排这次培训的话，是安排几位过来呢？ X&R ,-^
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A：某某顾客，您这次要培训员工哪方面呢？ =g)|g+[H
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B：某某顾客，假如要培训的话，您认为培训员工哪方面会对您的帮助比较大呢？ #Duz|F+%
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一比较你就知道顾客会容易回答那一种方式。我的要求是习惯性的用假设问句，你就发现顾客很容易和你互动，它是沟通的润滑剂。 ig|o l*~
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三：认同成交模式 !@j5 yYf
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这是一套解除顾客反对意见的模式，原则是：顾客所有的反对意见，记住第一句一定是认同，最后一句一定是二选一成交。为什么要认同？顾客都不喜欢被说服成交，都需要有认同感，但认同不是一味认同，认同完之后要有“反击”，以柔克刚，借力打力，你可以用打太极拳去理解。试想下假如沟通的时候你和顾客成对峙状态，一味反驳顾客，都最后一定是双输，只能招来顾客挂你电话的悲剧。如何不想让顾客快速挂你电话，争取沟通时间，就是站在顾客的角度认同顾客，再心平气和的给以“反击”。最后还有一个最关键的步骤就是成交，有些电话营销人员反对意见解除的很好，顾客也被说服的差不多了，可到最后冷场了，不知道成交。记住了，所有反对意见解除完最后一句一定是成交，并且是二选一成交，要不然辛辛苦苦若干年，一夜回到解放前。至于二选一成交的魔力我就不做过多讲解了，看看赵本山老师的小品《功夫》里的片段：先杀猪还是先杀驴？效果不言而喻。 g*]Gc%
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四：嘴巴张得更大 t:|knZq
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这个观点来源于智华老师课上的“想得再大一点！”，格局决定结局，嘴巴张得更大，敢于大胆要求敢要！为什么这样做？有句话叫张嘴三分力，一句话不起眼但有可能会让你有不可思议的结果。这里你要记住两点：①永远不要以你的格局去衡量客户的格局，你花5000元钱和企业家花5000元钱感受是不一样的，也许你会痛不欲生几天不睡觉，而企业家老板也许就一顿饭的钱，所以你要放大你的格局。②鉴于培训行业产品的特殊性，产品的价格或者说一家公司来参课人数的多少，在顾客脑海里是没有概念或者说没有参考评定标准的，而一切的标准都来自于你业务员本身，你说培训值1万块，他就接受一万块，你说100块，他就认为培训就值100块，所有鉴于这点你必须放大你的格局。所以很多时候当你了解对方企业规模后，成交就可以“张大嘴巴”了： sswYwU
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来源：慧聪网商务指南频道
