“大班组”+“大联盟”强强联手 合作共赢
中铁上海局杭州货运中心宁波经营部开拓经营做大海铁联运
杨军 文/摄影
近几年，随着国家“一带一路”战略全面推进，中铁上海局杭州货运中心海铁联运业务迅猛发展，在同步完善港口建设同时，他们不仅畅通了港口物流“最后一公里”，也助推宁波港海铁联运业绩多年位居全局前列。该中心辖属“大班组”宁波经营部，坚持强强联手联盟、抱团合作共赢，扬长补短，滚大了市场雪球，开拓、做大了海铁联运。
联手合署办公：1加1大于2的“抱团”智慧
“去年累计装车34.13万辆，日均装车933辆车，同比增长3.7％；日均卸车310.7辆，同比增长17.3％。装卸车效率的大幅提升，主要原因就是车站和经营部实行合署办公，无缝对接，提升了整体效率。”杭州货运中心宁波经营部副主任朱易斌介绍说。
在激烈的市场竞争中，提供个性化服务是争取客户的重要营销手段。有129名职工的宁波经营部是个生产“大班组”，他们牵头开展物流基地合署办公，与宁波北、镇海西、台州南、北仑等车站建立联合营销机制，多方联手“抱团”，充分发挥各自的专业优势，共同努力，参与市场竞争，既实现了一体化管理，又解决了结合部问题，凸显出了两个系统1加1大于2的智慧。
车站实时掌握作业进度，加强联系，统筹安排作业计划，实现“前店后厂”的有效衔接。经营部实时掌握进度，及时加强与车站调度员的协调沟通，确保生产问题有效解决，合署办公赢得了客户的赞赏。北仑吉利汽车及杭州湾斯柯达汽车物流项目长期有大量汽车及汽车配件运往外省，不过，这两大客户对运输条件要求苛刻。该营业部得知商机后，立即上门营销，牵头落实客户要求。不到一个月，空箱堆场调整、调运、汽配装箱方案审批、沿途信息跟踪反馈等举措一一满足客户要求，营业部还特地邀请客户现场查看试运过程，共同赴货物接收点协调卸车后的短驳运输，最终签订了长期合作协议。截至目前，该项目已由最初的年2.5万吨增长到了12.9万吨，增长幅度为429.9%。
市场联盟营销：1加1等于1的双赢合作
“你们用实际行动兑现了服务承诺，让我们切身感受到了铁路服务的转变，4年多大家合作很愉快。”近日，经营部营销经理邬亚君在对杭州铁集货运股份有限公司代理客户进行需求回访时，公司总经理陈某感慨地说。
自2013年底双方签订战略合作框架协议以来，该公司代理运输的杭州锦江集团投产印尼的氧化铝产品运输成本大幅下降，铁路在运输市场份额快速攀升，实现了合作双赢。
“市场在哪儿，我们这个大班组营销的脚步就在哪儿。”邬亚君告诉我们，“现在市场变化了，必须得时刻紧跟市场步伐，转观念、闯市场、增效益，保大宗、拓零散。”
宁波经营部作为杭州货运中心面向市场的窗口前沿，担负着区域内市场调查、客户走访、项目洽谈等任务。近年来，面对大宗货物运输持续低迷和公路、水路激烈竞争的严峻局面，市场营销部20多名职工按照“稳大宗、增白货、抓批量、促零散”货运营销思路，主动出击开拓市场，有效促进了货运上量。仅2016年就完成货物发送1787.5万吨，是年计划的108.1%，超计划133.5万吨。
保姆式服务“门到门”：1加1等于11的朋友感情
“马主任，我们兰溪海铁明天到达北仑16车重箱，车皮号码4813289，其中有6车明天晚上20:00截关，每个箱子会产生600元的截单费用。想麻烦主任明天到达宁波北后再帮我们协调一下，尽快挂运至北仑，以便在截关期前进入出口码头。深夜打扰，请原谅。黄建栋敬上！”
经营部负责运输组织的调度信息部门负责人马宏达的手机上，至今还保存着这样一条微信，时间显示是2016年12月26日，这样的信息其实有很多条。
宁波经营部充分利用现代信息手段，建立物流营销微信群，营销人员实时反馈营销动态，快速掌握商机，制定营销对策；他们建成健全“企业小助手”，不断完善客户档案信息，为市场研判、服务客户提供科学依据。
“营销，不仅仅是走访客户，更重要的是把货揽回来。要与客户形成对等、朋友关系，建立1加1等于11的朋友感情！”马宏达说，他们组织开展“门到门”保姆式服务，安排专人为客户提供运输需求提报、铁路装车、编组挂运、物流配送等服务，兑现“客户只需一条微信，货物畅行无阻”服务承诺，吸引客户选择铁路运输。
市场营销部根据客户特点，将客户分为固定客户、潜在客户、可发展客户，并实施分类营销、项目营销策略，安排客户代表主动对接客户需求，提供个性化服务。近期，他们与5家企业开展合作，每月新增运量约1.5万吨。。
联合发力“点对点”：1加1等于2的固定优势
去年12月29日9时，一列集装箱班列缓缓驶出宁波舟山港北仑港站，车皮里装着当天发往义乌地区的42个集装箱车皮（84TEU）。6.5个小时后，班列准时到达目的地，卸货后，重新装载42个出口集装箱回归，翌日凌晨4时4分到达北仑港站。再次卸空后，班列又开始循环发往义乌。在路局精细化调度和宁波舟山港股份有限公司精心努力下，“义乌－北仑”海铁联运班列提档升级，以固定车底循环运输模式发力“点对点”运作，充分发挥了海铁联运成本低、高便捷的优势，并缓解了甬金高速的交通压力。
义乌是全球最大的小商品集散中心，也是铁路部门和宁波舟山港业务开拓的重点区域之一，铁路、港口双方对该地区的业务开拓工作都十分重视。实施“义乌－北仑”海铁联运班列固定车底“点对点”循环模式后，运输周期为每周的周一至周六不间断进行，时间也由原来的8小时缩短到6.5小时。
“实行固定车底循环运输后，班列的时效性更高了，不确定性也大大降低，我们的货物运输也更加有保障了！”义乌市小商品物流公司负责人王某说。
2016年，“义乌－北仑”海铁联运班列固定车底“点对点”循环运输完成业务量是2.46万TEU，较前一年同比增长50%。
图一：宁波经营部货场塔吊正在吊装集装箱。
图二：大塔吊正在吊装零散小客户货物。
图三：货场上堆满了待运的货物。
