20年前，特里还是一位初出茅庐的推销员，他的工作就是向人推销各种窗户。他没有一点儿销售经验，“连向自己的祖母推销假牙都不会”，他的竞争对手则个个经验老到，巧舌如簧，“能说动爱斯基摩人买他们的雪”。
上班第一天，老板就交给特里一项重任，让他到富人区向一位对他们产品感兴趣的客户推销一种双层玻璃窗。
特里非常紧张。站在客户门前，他的手脚都在打颤。但他还是叩门了。一位上了年纪的妇女打开门，听他结结巴巴地做完自我介绍后，请他进屋。
特里在她那儿待了3个小时。在喝掉几十杯茶、吃下成堆的饼干后，他终于让那位女士在合同上签了字：她买下了价值11000美元的窗户。
在这之前，那位女士已经打发走6位窗户推销员了，而且他们的开价都比特里的低。也就是说这位最没有经验的推销员成功地卖出了标价最高的产品。原因其实很简单，那位女士说：“我喜欢这个小伙子。”
在那3个小时里，特里凭着他的谦恭、礼貌、真诚和可爱赢得了女士的信任，并最终赢得这笔生意。他靠的不是夸夸其谈的口才，而是“人格”与“印象”。特里成功的秘诀是他给客户留下了良好的第一印象。
如果你向潜在客户推销产品或服务，一定要考虑你给他们留下的印象。假如你能吸引他们，就成功了一半。一定要使客户知道你关心的是他们的利益，而不是他们的钱包。
18世纪末，澳大利亚这块“新大陆”被发现。消息很快被探险家们带回欧洲。1802年，英国和法国各派出一支船队驶向“新大陆”，都想占领这块宝地。英国方面由弗林斯达船长带队，法国方面则由阿梅兰船长领军，两位船长都是长期叱咤海上、经验异常丰富的航海家。双方都知道对方也派出了占领船队，因此都不甘示弱，拼抢非常激烈。
当时法国方面的船只技术较为先进。阿梅兰船长率领的三桅快船捷足先登，第一个到达了今天澳大利亚的维多利亚港，并将它命名为“拿破仑领地”。正在他们准备插旗扎寨之时，突然发现了当地特有的一种珍奇蝴蝶，于是兴高采烈的法国人全体出动，一齐去抓这个蝴蝶。
巧合的是，就在法国人深入大陆腹地猛追蝴蝶的同时，英国人也来到了这里。当法国船队映入他们眼帘时，船员们都以为法国人已经占领了此地区，心情无比沮丧。弗林斯达船长命令部属登岸，准备有风度地向法国人祝贺。谁知到了岸上一看，既看不到法国人的影踪，也看不到任何占领标志。于是，英国人立即紧急行动起来，把大英帝国的各种标识插得遍地都是。
当法国人带着漂亮的蝴蝶标本回来时，却吃惊地发现，他们的“拿破仑领地”已经不复存在了，英国人正严阵以待，俨然以胜利者的姿态向他们介绍“维多利亚”的领地归属。
为一只蝴蝶失去了一个大陆。澳大利亚就这样在一天之内完成了由法属殖民地向英联邦体系的过渡。留给浪漫的法国人的，只能是一些可怜的蝴蝶标本和无尽的沮丧。
法国人的失败，在于明明到达了目的地，却把自己的主要目标———占领大陆的任务，让位于微不足道的目标———捕捉蝴蝶。于是，随着目标的变化，本已到手的胜利瞬间易主。
坚持就是胜利。
明朝嘉靖年间，倭寇在中国东南沿海地区兴风作浪。倭寇来自当时群雄割据、战乱不断的日本，主要是一些战场上下来的散兵游勇，根本谈不上什么组织。然而，正是这些无组织、无纪律的散兵游勇，在危害最为猖獗的时候，在中国沿海地区长驱直入，如入无人之境，甚至曾以30人胜中国千余人的武装力量。倭寇是如何打败明朝正规军的呢？武器的特别，是他们获胜的重要原因。
当时倭寇使用的武器是一种形状很像反映抗日战争的电影里日本鬼子所使用的指挥刀的双手刀，其接战范围大于中国式的单手刀，因此，在短兵相接的时候，使用单手刀的人总是还没来得及发挥出功力，几个回合下来就先丢了脑袋。
直到戚继光的私人武装出现，倭寇才被平息。戚继光让自己招募的队伍使用一种长达数米的长矛，使倭寇的双手刀无法够着战士的脖子，从而铲平倭寇。不起眼的细节，在这里决定了战争的胜败。
千万不要小看了一些细节，有时候，一些小细节上的疏漏，甚至能使一个帝国灭亡。明王朝是15世纪至17世纪初世界上最强大的帝国。虽然明王朝的大半军事力量被消耗在了同李自成的内战上，但是，真正灭亡了明王朝的是满洲人。清朝的奠基人努尔哈赤于万历十一年（1583年）起兵，比高迎祥、李自成等“农民起义军”的崛起早四十多年。
起兵之初，努尔哈赤只有13副盔甲，而且明朝也早在万历三十六年（1608年）熊廷弼经过辽东时就开始筹划消灭努尔哈赤，但对满洲人的作战却从来都没有取得过战略上的胜利。可以说，无论从哪个方面衡量，明朝都占绝对优势。据估算，那时明朝的总人口数量可能接近1亿，而清朝直到1644年入关时，八旗的总人口数也只有二十多万。
导致明军的军事行动无法成功的一个重要原因，更是细小得令人诧异：衣服袖子太短！
在东北天寒地冻的天气中作战，人的手指非常容易冻僵。满洲人生长在这样的环境中，他们非常习惯在这样的环境里活动。而且满洲人还发明了一种能够保护住手指的长袖铠甲，使士兵在寒冬中依然能够自如使用兵器。而明军的衣甲却是短袖的，仗还没开始打，手指已经冻得不能动弹。连武器都握不住，明军当然是无法打胜仗了
一个人的财富在很大程度上由与他关系最亲密的朋友决定。
第一次听到这个观点时，我也十分怀疑。但是，后来的一次经历使我体会到了这个论断的真正含义。
几年前，我参加了一个主题为“创造财富”的论坛。在讨论会上，一个发言人在演说过程中向听众提出了一个问题。他说：“请大家拿出一页纸，然后在纸上写下和你相处时间最多的6个人，也可以说是与你关系最亲密的6个朋友，记下他们每个人的月收入。然后，算出这6个人月收入的总和，最后算出他们月收入的平均数。这个平均值便能反映出你个人月收入的多少。”
后来，我认识到了这个游戏的本质意义，那就是交际的力量，即结交朋友的重要性。中国有句老话，“近朱者赤，近墨者黑。”美国也有句谚语，“和傻瓜生活，整天吃吃喝喝；和智者生活，时时勤于思考。”这两句话所讲的道理是一样的，都是告诉我们择友的重要性。朋友的影响力非常大，可以潜移默化地影响一个人的一生。
在这里，我并不想告诉大家如何去选择朋友，我想强调的是，如果你想在人生和事业上取得成功，必须小心谨慎地结交朋友。
如果你最亲密的朋友是公司的高级主管，那么你们在一起时所谈论的主要内容一定是关于如何管理和经营的；如果你最亲密的朋友是公司的职员，那么你们在一起时谈论的主要话题一定是关于如何工作的；如果你最亲密的朋友是房地产商，那么你们谈论的话题一定会是关于房地产的……
如果你下一次和朋友一起聊天，请记下你们谈论的主要话题，到时你就会明白这句话的重要意义。
如果你想展翅高飞，那么请你多和雄鹰为伍，并成为其中的一员；如果你仅仅和小鸡成天混在一起，那么你就不大可能高飞。
某个犯人被单独监禁。有关当局已经拿走了他的鞋带和腰带，他们不想让他伤害自己(他们要留着他，以后有用)。这个不幸的人用左手提着裤子，在单人牢房里无精打采地走来走去。他提着裤子，不仅是因为他失去了腰带，而且因为他失去了15磅的体重。从铁门下面塞进来的食物是些残羹剩饭，他拒绝吃。但是现在，当他用手摸着自己的肋骨的时候，他嗅到了一种万宝路香烟的香味。他喜欢万宝路这种牌子。
通过门上一个很小的窗口，他看到走廊里那个孤独的卫兵深深地吸了一口烟，然后美滋滋地吐出来。这个囚犯很想要一支香烟，所以，他用他的右手指关节客气地敲了敲门。
卫兵慢慢地走过来，傲慢地哼道：“想要什么?”
囚犯回答说：“对不起，请给我一支烟……就是你抽的那种：万宝路。”
卫兵错误地认为囚犯是没有权利的，所以，他嘲弄地哼了一声，就转身走开了。
这个囚犯却不这么看待自己的处境。他认为自己有选择权，他愿意冒险检验一下他的判断，所以他又用右手指关节敲了敲门。这一次，他的态度是威严的。
那个卫兵吐出一口烟雾，恼怒地扭过头，问道：“你又想要什么?”
囚犯回答道：“对不起，请你在30秒之内把你的烟给我一支。否则，我就用头撞这混凝土墙，直到弄得自己血肉模糊，失去知觉为止。如果监狱当局把我从地板上弄起来，让我醒过来，我就发誓说这是你干的。当然，他们决不会相信我。但是，想一想你必须出席每一次听证会，你必须向每一个听证委员证明你自己是无辜的；想一想你必须填写一式三份的报告；想一想你将卷入的事件吧———所有这些都只是因为你拒绝给我一支劣质的万宝路！就一支烟，我保证不再给你添麻烦了。”
卫兵会从小窗里塞给他一支烟吗?当然给了。他替囚犯点上烟了吗?当然点上了。为什么呢?因为这个卫兵马上明白了事情的得失利弊。
这个囚犯看穿了士兵的立场和禁忌，或者叫弱点，因此满足了自己的要求———获得一支香烟。
松下幸之助先生立刻联想到自己：如果我站在对方的立场看问题，不就可以知道他们在想什么、想得到什么、不想失去什么了吗?
仅仅是转变了一下观念，学会站在对方的立场看问题，松下先生立刻获得了一种快乐———发现一项真理的快乐。后来，他把这条经验教给松下的每一个员工。
站在对方的立场考虑问题，你会发现，你变成了别人肚子里的蛔虫，他所思所想、所喜所忌，都进入你的视线中。在各种交往中，你都可以从容应对，要么伸出理解的援手，要么防范对方的恶招。对于围棋高手来讲：对方的好点就是我方的好点，一旦知道对方出什么招，大概就胜券在握了。
当然，有太多的人不懂得如何运用这条规则，这是导致他们人生失败的一大原因。可是，也许他们到死都不知道，由于不懂得站在对方的立场考虑问题，他们丧失了许多可以成功的机会，因为没有人教他们。
1582年,法国国王亨利三世的侍从在巴黎开了一家专卖鸭子的“银塔餐厅”。400多年过去了，餐厅还在卖鸭子，不过此时的鸭子已卖出了国际水平，成了巴黎乃至整个欧洲数一数二的鸭子专店。2003年，餐厅举行了一场盛大的“百万庆典”，“你吃的是第几只鸭？”成了红极一时的广告语。
要问“银塔餐厅”的鸭子为什么如此出名，还得从1880年的鸭店老板弗雷德里克·杰列尔身上说起。当时店里的鸭子名头已经很响。同时，市场上也出现了假冒“银塔餐厅”牌子出售的鸭子，为了打假，杰列尔灵机一动，就决定只在“银塔餐厅”出售自己的秘制鸭，同时，对每一只出售的鸭子都进行编号，发展到后来，还把食客的名字一同记入名录里。谁也没曾料想，就是这一个小小的举措，从此改写了“银塔餐厅”的历史。
看一看今天餐厅档案记录就可以知道杰列尔带来的“鸭子革命”：餐厅的墙上，挂满了名人食客的照片，包括法国作家巴尔扎克、德国首相俾斯麦、俄国歌唱家夏里亚宾、英前首相丘吉尔、美国前总统肯尼迪等；再看“食客名录”及鸭子编号，英国王爱德华七世是最早来吃鸭子的腕级名人，他吃的鸭子编号为328号；喜剧大师卓别林为253652号；影星伊丽莎白·泰勒是579051号……最有意思的是日本天皇裕仁，二战时期他吃的是53211号，50年后又当了一次回头客，吃掉了423900号。到今天，冲着一只美味鸭，更为冲着一个吉祥号，“银塔餐厅”的名声持续看涨，食客络绎不绝。
建立食客名录，一个看似极普通、且有点多此一举的举动，为何有着那么大的市场魔力？分析家认为：主要是里面包含了三大市场要素。其一是诚信消费。有了品质保证，食客们自然“酒香不怕巷子深”，餐厅也省下了一大笔运费和管理费；其二是广告效应。那么多政要和名流在餐厅留名、留影，是一笔巨大的无形资产。据说，仅日本天皇当“回头客”一事，每年就吸引近万日本顾客前来消费。历任老板根本无需营销策划，把大量的精力用来研制鸭子新配方和口味改良；其三是尊重心理。“顾客就是上帝”这句经营名言，在“银塔餐厅”100多万食客名录里得到最真实的体现。看到自己的名字与那么多的名人齐名，且被热心的店主精心收藏，顾客的享受不光是口头上，更多是在心里。
如今，在巴黎，“你吃的是第几只鸭？”不仅是一句广告，更是一种诚信、尊重和品牌的象征。它的营销价值和意义，早已超出餐厅遍及经济社会的各个领域。
世界上，最紧张的地方可能要数只有10平方米的纽约中央车站问询处。每一天，那里都是人潮汹涌，匆匆的旅客都争着询问自己的问题，都希望能够立即得到答案。对于问询处的服务人员来说，工作的紧张与压力可想而知。可柜台后面的那位服务人员看起来一点也不紧张。他身材瘦小，戴着眼镜，一副文弱的样子，显得那么轻松自如、镇定自若。
在他面前的旅客，是一个矮胖的妇人，头上扎着一条丝巾，已被汗水湿透，充满了焦虑与不安。问询处的先生倾斜着上半身，以便能倾听她的声音。“是的，你要问什么?”他把头抬高，集中精神，透过他的厚镜片看着这位妇人，“你要去哪里?”
这时，有位穿着入时，一手提着皮箱，头上戴着昂贵的帽子的男子，试图插话进来。但是，这位服务人员却旁若无人，只是继续和这位妇人说话：“你要去哪里?”“春田。”
“是俄亥俄州的春田吗?”“不，是马萨诸塞州的春田。”
他根本不需要行车时刻表，就说：“那班车是在10分钟之内，在第15号月台出车。你不用跑，时间还多得很。”
“你是说15号月台吗?”“是的，太太。”
女人转身离开，这位先生立即将注意力转移到下一位客人———戴着帽子的那位身上。但是，没多久，那位太太又回头来问一次月台号码。“你刚才说是15号月台?”这一次，这位服务人员集中精神在下一位旅客身上，不再管这位头上扎丝巾的太太了。
有人请教那位服务人员：“能否告诉我，你是如何做到并保持冷静的呢?”
那个人这样回答：“我并没有和公众打交道，我只是单纯处理一位旅客。忙完一位，才换下一位，在一整天之中，我一次只服务一位旅客。”
说得多好!“在一整天里，一次只为一位旅客服务。”这话堪称至理。“一次只做一件事”，这可以使我们静下神来，心无旁骛，一心一意，就会把那件事做完做好。倘若我们好高务远，见异思迁，心浮气躁，什么都想抓，最终猴子掰玉米，掰一个，丢一个，到头来两手空空，一无所获。
华尔菲亚电器公司的推销员威伯先生，在一个富饶的农业地区做一项调查。
“为什么这些人不使用电器呢？”他经过一户管理良好的农家时，问该地区的销售代表。
“他们一毛不拔，你无法卖给他们任何东西。此外，他们对公司的火很大。我试过了，一点希望也没有。”
也许真的一点希望都没有，但威伯决定无论如何要尝试一下。因此他敲开一家农舍的门，门打开一个小缝，一位老太太探出头来，看见是威伯，她立即把门关上了。威伯又敲门，她又打开门，而这次她把对他们公司的不满，一股脑地说了出来。
威伯说：“抱歉，我们打扰了你。我不是来这里推销电器的，我只是想买一些鸡蛋。”
她把门开大了一点，怀疑地瞧着。
威伯说：“我注意到你那些优良的多明尼克鸡，我想买一公斤鲜鸡蛋。”
门又打开了一点，“你是怎么知道我的鸡是多明尼克种的呢？”她问，好奇心引起来了。
“我自己也养鸡，”威伯回答，“但我从来没见过这么优良的多明尼克鸡。”
“那你为什么不吃自己的鸡蛋呢？”老太太问，仍然有点怀疑。
“因为我养的鸡下的是白蛋。当然，你知道做蛋糕的时候，白蛋是比不上棕蛋的。我太太以她的蛋糕而自豪。”
到这时候，那位太太放心地走出来，表情温和多了。这时威伯的眼睛到处打量，发现这家农舍有一个很好看的牛棚。
威伯继续说：“我打赌你养鸡所赚的钱，比你先生养乳牛所赚的钱还要多。”
听了这话她可高兴了！她赚的钱确实比较多！她邀请威伯参观她的鸡棚。没多久以后，她说她的一些邻居在鸡棚里安装了电器，据说效果极好。她征求威伯的意见，问他安装电器是否值得。
两个星期之后，威伯把电器卖给了那个农家。
我有一位朋友，以推销装帧图案为业。最初，他在向一家大公司推销装帧图案时，几乎每个星期都要到这家公司跑一次，甚至几次，一跑就是一年多，结果一无所获。这家公司的主管看过图案后，总是遗憾地告诉他：“你的图案缺乏创新，对不起……”
朋友说，他几乎没有勇气再登这家公司的大门了。一个偶然的机会，他受一本心理学著作影响，决定换一种思维方式试试。
朋友这次带着未完成的草图，再次叩开了这家公司的大门。见到主管，他恳切地说：“先生，您看，我这里有一些未完成的草图，希望您能在百忙之中抽空给我指点一下，以便我能更好地把这些装帧图案修改完成。”
主管答应看一看。几天以后，这位朋友又去见那位主管，并根据他的意见，把装帧图案修改完成。最后，这批装帧图案全部推销给了这家公司。
朋友又用同样的方法，成功地推销了许多装帧图案。朋友说：“我现在明白了以前一直无法成功的原因，因为我强迫别人顺应自己的想法，现在不同了，我请他们提供意见，然后再根据他们的意见将图案修改完成，这样，他们对自己参与创造设计的装帧图案，自然就很满意了。”
是的，如果我们要想与别人合作，最好的办法不是去乞求别人的施舍，或是期盼别人接受，而是设法让别人参与到我们所干的事情中来。古人云，欲取之，必先与之。我们为什么不能改变一下思维定式呢？如果反其道而行之，欲与之必先取之，或许事情就好办多了！
啤酒厂要倒闭了，老板急得团团转，但是不论怎么改进品质，业务还是难有起色。
“在啤酒里加入维他命，并于瓶上标明。”老板的朋友建议。
老板照做了，果然生意大为改善，没有多久，不但渡过难关而且扩厂生产了汽水，只是汽水与以前的啤酒一样，打不开市场。
“在汽水里加入维他命，并于瓶上标明。”老板的朋友建议。
果然汽水也大为畅销。
“为什么维他命有这么神妙呢？说实在的，我加进去的量，根本微不足道。”老板问他的朋友。
“这不简单吗？当人想喝酒，却又内心矛盾时，他会告诉自己喝的不只是酒，更补充了有益健康的维他命，于是矛盾消失，啤酒畅销。至于汽水，当孩子要喝时，父亲常会说何不喝较有营养的果汁，灌些糖水有什么用，这时孩子则可以回答说，这里面有维他命，跟果汁一样，于是阻力减弱，汽水畅销，”老板的朋友说，“人们做事，常爱找个借口或堂而皇之的理由，以求心安，我只是教你先帮他们找好借口罢了！”