经济萧条时期，钱很难赚。一位孝顺的小男孩，实在看不下去父母起早贪黑地工作却无法维持全家的温饱，所以偷偷溜到大街上想找个工作。他的运气还算不错，真的有一家商铺想招一个小店员。小男孩就跑去试。结果，跟他一样，共有七个小男孩都想在这里碰碰运气。店主说：“你们都非常棒，但遗憾的是我只能要你们其中的一个。我们不如来个小小的比赛，谁最终胜出了，谁就留下来。”
这样的方式不但公平，而且有趣，小家伙们当然都同意。店主接着说：“我在这里立一根细钢管，在距钢管2米的地方画一条线，你们都站在线外面，然后用小玻璃球投掷钢管，每人十次机会，谁掷准的次数多，谁就胜了。”
结果天黑前谁也没有掷准一次，店主只好决定明天继续比赛。
第二天，只来了三个小男孩。店主说：“恭喜你们，你们已经成功地淘汰了四个竞争对手。现在比赛将在你们三个人中间进行，规则不变，祝你们好运。”
前两个小男孩很快掷完了，其中一个还掷准了一次钢管。
轮到这位有孝心的小男孩了。他不慌不忙走到线跟前，瞅准立在2米外的钢管，将玻璃球一颗一颗地投掷出去。他一共掷准了七下。
店主和另两个小男孩十分惊诧：这种几乎完全靠运气的游戏，好运气为什么会一连在他头上降临七次？
店主说：“恭喜你，小伙子，最后的胜者当然是你，可是你能告诉我，你胜出的诀窍是什么吗？"
小男孩眨了眨眼睛说：“本来这比赛是完全靠运气的，不是吗？但为了赢得这运气，昨天我一晚上没睡觉，都在练习投掷。”
几年以前的一个炎热的日子，一群人正在铁路的路基上工作。这时，一列缓缓开来的火车打断了他们的工作。火车停了下来，最后一节车厢的窗户———顺便说一句，这节车厢是特制的并且带有空调———被人打开了。一个低沉的、友好的声音响了起来:“大卫，是你吗?”大卫·安德森———这群人的负责人回答说:“是我，吉姆，见到你真高兴。”于是，大卫·安德森和吉姆·墨菲———铁路的总裁，进行了愉快的交谈。在长达一个多小时的愉快交谈之后，两人热情地握手道别。
大卫·安德森的下属立刻包围了他。他们对于他是墨菲铁路总裁的朋友这一点感到非常震惊。大卫解释说，二十多年以前他和吉姆·墨菲是在同一天开始为这条铁路工作的。
其中一个人半认真半开玩笑地问大卫，为什么他现在仍在骄阳下工作，而吉姆·墨菲却成了总裁。大卫非常惆怅地说:“23年前我为1小时1.75美元的薪水而工作，而吉姆·墨菲却是为这条铁路而工作。”
美国潜能成功学大师安东尼·罗宾说:“如果你是个业务员，赚1万美元容易，还是10万美元容易?告诉你，是10万美元!为什么呢?如果你的目标是赚1万美元，那么你的打算不过是能糊口便成了。如果这就是你的目标与你工作的原因，请问你工作时会兴奋有劲吗?你会热情洋溢吗?”
成就可以更大，但你必须敢于梦想。当然，实现梦想的过程必定艰辛万分，因此你必须保持一种愉快的态度，用轻松的心情面对挑战，这样，你才能在实现梦想的过程中适应压力。放飞心灵，才能在踏实中筑梦，才能顺利走向成功。
由于天生双目失明，我看不到自己的样子，只能通过别人的眼睛来塑造自己的形象。遗憾的是，在别人眼里，我的形象似乎更残缺。
有些人认为既然我看不见，当然也就听不见。于是经常有人扯着嗓门儿和我讲话，把每个字都咬得十分清楚；还有人当着我的面儿窃窃私语，认为我听不到。例如每当我去机场，请机票代理帮我登机时，他（她）总会拿起电话叫服务员，并低声说：“喂，这儿有位老人需要帮助。”他们不使用“盲人”这个词，似乎是不想让我知道这个我以前也许没有意识到的可怕事实。
还有的人认为，盲人当然能听到别人讲话，只不过自己不会说话。例如当我和妻子出去吃饭时，侍者经常会问她：“他想来一杯吗？”这时我就会抢着回答：“他确实想来一杯。”
但最夸张的例子还要属我在英国的一次经历，当时我正在牛津大学进修法律。一天我生了病，被送到医院里。我坐在轮椅上，被护理员推向X光室。一位上了年纪的女士———我是凭声音判断的———问护理员：“他叫什么名字？"
“你叫什么？”护理员问我。
“哈罗德·克伦茨。”我回答。
“哈罗德·克伦茨。”他重复道。 “他何时出生？”“1944年11月5日。”我答。
“1944年11月5日。”护理员重复道。
这个过程大约持续了5分钟，直到我那圣人般的耐心终于用尽了。“嘿，”我脱口说道，“这简直太荒唐了。的确，我看不见东西，但你们没发现我根本用不着一位翻译吗？"
“他说他不需要一位翻译。”护理员向那位女士报告说。
但最令我痛苦的偏见莫过于由于我失明，人们认为我“无法胜任”工作。先后有40多家律师事务所拒绝了我的求职申请，尽管我的履历中包括一份哈佛大学的优等成绩通知单。不停地有人告诉我盲人不能当律师。根本不考虑我的能力，仅仅因为我失明就把我拒之门外，是我遇到的最残酷的现实。
幸运的是，1976年4月16日美国劳工部颁布法令，规定残疾人享有与健康人同等的就业权利，残疾人的就业前景才变得乐观起来。
我希望在不久的将来，雇主们会用当年一个小男孩那样的眼光来看待身有残疾的雇员。当时我们一家住在斯卡斯戴尔，我和父亲经常在后院打篮球。由于我看不到篮板，我俩就制定了游戏规则：父亲站在篮筐下面，他一喊我就向那个方向投篮。
有一天，隔壁一个5岁的男孩带着他的伙伴来到我家后院。“他是个盲人。”男孩轻声对朋友说，但我和父亲都听到了。这时父亲投篮不中，我也没有投中。父亲再投，他投了个“三不沾”———篮球哪儿也没碰到。我再投，球碰到了篮圈。“哪一个是盲人？”男孩的朋友问男孩。
我希望在不久的将来，当一位工厂经理巡视生产线、领班向他介绍工人中有位残疾人时，经理在观察一会后能够发问：“哪一位是残疾人？”
公司要进行裁员。不过在TOM看来,公司裁员行动应该是和自己没有关系的。5年来，Tom一直都是公司财务部的总监，过硬的专业知识和超强的能力使他一直受到老总的赏识。
不过这次情况好像没有Tom想像的那么简单。昨晚，老总竟然打电话给他要他到自己家里去一趟。这次老总带给Tom的可谓是一个坏消息，老总要求Tom考虑一下，根据目前公司的形式，是不是可以先考虑一下到分公司的财务部工作。这个要求被Tom当场拒绝了。
Tom和老总不欢而散。临出门的时候，老总还在后面诚恳地说：“你还是再考虑考虑，考虑好了再给我一个明确的答复。”
“不用了，肯定不行。”Tom头也不回地对老总说。
几天后，公司裁员的名单下来了，随着裁员名单一起下发的，还有公司内部机构调整的名单。虽然遭到了Tom的拒绝，不过老总还是把Tom的位置放在了分公司的财务部。
“能不能给我个理由？”Tom拿着调令找到了老总。
“这是董事会的决定，”老总站起来摊开双手对Tom说，“我想你还是先做一段时间，然后……”
没等老总说完，Tom就把调令放在了老总的办公桌上，然后对老总说；“不用再说了，我下午会把辞职信交上来的！”
Tom交辞职信的时候，老总神色有些黯然：“你不能再考虑一下吗？”老总诚恳地说。Tom摇头。
“那么好吧，”老总的语气里有些无奈，“晚上你到我家去，我为你饯行！”
老总为Tom准备了很丰盛的宴席。来之前Tom打定主意，饯行是饯行，绝对不牵涉到公司内部调整的话题，只要老总的话转到这方面，那么自己马上站起来告辞。
奇怪的是，老总真的没有再规劝Tom的意思。吃完饭后，老总对Tom说：“时间还早，跟我一起看部片子吧，好久没有看电影了。”Tom看看老总，答应了下来。
老总播放的电影是一部科学纪录片，描述的是在白垩纪、侏罗纪时代地球上的种种生物，包括恐龙、鳄鱼、蜥蜴、变色龙等爬行动物。Tom实在想不出来这有什么好看的，不过既然答应了老总也只能勉强看完。
影片是随着恐龙的灭绝而结束的。Tom站起来要走的时候，老总忽然说了句奇怪的话：“那么强大的恐龙灭绝了，而小小的变色龙却繁衍生息到现在。适者生存，而不是强者生存啊！”回家的路上，Tom在心里回味着老总的这句话，虽然是对影片而发的，但隐隐约约中，Tom感觉到似乎和自己有什么关系。难道，自己就是职场上的那只恐龙？
公司里有很多人都奇怪为什么Tom会改变自己的决定，而老总则好像从来没有收到过什么辞职信。拿到调令，Tom去分公司的财务部报到了，而且不带一点情绪，工作做得很认真。
半年之后，公司恢复了Tom的职务。原来，内部调整和裁员，是因为公司那时在市场上遭遇了同类产品的强烈竞争，所以公司只好通过内部调整和裁员来渡过难关。
而Tom因为在分公司财务部期间发现了不少以前没有发现的问题，财务总监做得更加得心应手了。
Tom的办公桌上出现了一条橡胶的变色龙的模型。有人问Tom，为什么喜欢这个看起来丑陋的家伙？Tom总是笑笑，什么也不说。
去年秋天，美国中西部地区一家大型超市连锁店邀请我给它的3000名雇员作讲演，主题是建立岗位意识和重树敬业精神。
我在讲演中一再强调的思想是赋予你的工作以自己的“个性”。因为随着工作环境的微型化，日新月异的技术改造及随之而来的工作压力，我觉得对每个人而言，能找到一种对个人和工作都感觉良好的方法是至关重要的。而最有效的途径是从彼此雷同的工作中独辟蹊径，创造出你自己的特色。
我举出了联合航空公司一位领航员的例子。当一切准备就绪后，他就走到计算机前随机挑选几名乘客，然后递给他们一张字条，对他们的搭乘表示感谢。和我共事的一名制图专家经常在他寄给顾客的邮件中塞进一块无糖分的口香糖，这样你永远不会随手扔掉他的邮件！
西北航空公司的一名行李员，他的工作“个性”可谓别出心裁。他把乘客箱包上的行李标签收集起来（这些标签过去一般都顺手塞进垃圾箱），然后，抽时间再把它们寄给乘客，并附纸条对搭乘西北航空公司的班机表示谢意。
举了这么几个人如何把独创精神运用到工作中去的例子后，我鼓励听众发挥创造力，拿出他们自己的创造和个性。
3个星期后的一个黄昏，我接到了一个电话。打电话的人称他叫约翰尼，是连锁超市的打包员。他说道：“芭芭拉，你讲得真好。”他接着告诉我那天晚上他回家后就请求他爸爸教他使用计算机。
他说他们设计了一个程序。现在每天晚上他回家后就开始寻找“每日一得”，然后输入微机，再打上好多份，在每一份的背面都签上自己的名字。第二天他给顾客打包时，就把这些写着温馨有趣或发人深思的“每日一得”纸条打到买主的购物包中。
一个月后，那家连锁店的经理打电话告诉我：“芭芭拉，今天发生的事真让人不可思议！今天早上我到店里，发现约翰尼的结账台前排队的人比其他结账台多3倍！我于是大声嚷道：‘多排几队！不要都挤在一个地方！'可是没人听我的。顾客们说：‘我们都排约翰尼的队———我们想要他的‘每日一得'。”经理还说有个妇女走过来对他说，我过去一个礼拜来一次商店。可现在我一路过就会进来，因为我想要那个‘每日一得'。经理最后还说，你想想现在我们连锁店中最重要的人物是谁？当然是约翰尼！
3个月后，那个经理又给我打来电话。他说：“你和约翰尼改变了我们连锁店！现在在我们的花店，员工们要是发现一朵折坏的花或用过的花饰，他们会到街上把它们给一个老太太或是小女孩戴上！一个卖肉的员工是斯努皮的发烧友，他买了5万张斯努皮的不干胶画，贴到每一份他卖出的货物上。现在我们的员工和主顾都感到有趣极了！”
这就是一种工作精神。
齐格是一位烹调设备的推销员，他推销的现代烹调设备，每套价格395美元。
一次，有个城镇正在举行大型的集会，齐格知道消息后马上赶了过去，在集会场所示范着这套烹调器，并强调它能节省燃料费用，他还把烹好的食品散发给人们，免费请大家品尝。
这时，有位看客一边吃着食品，一边咂咂嘴说：“味道不错，不过，我对你说，你这设备再好，我也不会买的。400美元买一套锅，真是天大的笑话！”此话一出，周围顿时响起一片哄笑声。
齐格抬眼看看说话人，这人他认识，是当地一位著名的守财奴。他想了想，就从身上掏出一张1美元，把它撕碎扔掉，问守财奴：“你心疼不心疼？"
守财奴吃了一惊，但马上就镇定自若地说：“我不心疼，你撕的是你的钱，如果你愿意，你尽管撕吧！”
齐格笑了笑，说：“我撕的不是我的钱，而是你的钱。”
守财奴一听，惊讶不已：“这怎么是我的钱？"
齐格说：“你结婚20多年了，对吧？”“是的，不多不少23年。”守财奴说。
齐格说：“不说23年，就算20年吧。一年365天，按360天计，使用这个现代烹调设备烧煮食物，一天可节省1美元，360天就能节省360美元。这就是说，在过去的20年内，你没使用烹调器就浪费了7200美元，不就等于白白撕掉了7200美元吗？"
接着，齐格盯着守财奴的眼睛，一字一顿地说：“难道今后20年，你还要继续再撕掉7200美元吗？”
7年前，超市和连锁店用计算机系统管理的方式悄然兴起。朋友李和4个同学经过考证，决定筹建公司，专攻商业管理系统的软件开发。
一年后，资金快要耗尽的时候，曙光初现：一家即将开业的超市准备安装一套计算机管理系统。这是本市第一家有意向的超市，如果他们安装成功，可以挖到第一桶金，同时有利于开拓下一个商场。李满怀信心地去谈判，超市老总嫌公司太小，无论实力还是信誉都几乎为零，一口回绝了他。
一年多的心血和十几万的投入被人看得一文不值，让李沮丧到了极点。这时，一个同学讲起了乌鸦猎羊的故事：乌鸦不会捕猎，就跟在羊群后面，将羊的粪便衔起飞到空中，寻找狼的行踪，一旦发现了狼，就将羊粪蛋投撒下去。狼闻到新鲜的羊粪味儿，找到羊群并有所收获。狼吃饱离去后，乌鸦们一哄而上饱食一顿羊肉大餐。
听完这个故事，李起初有些发愣，随后拍手叫好。大家下一步的思路一致了，到北京去找一家实力雄厚的公司，和那家超市签约连锁，他们从中不提取一分钱的利润，但是作为提供信息的交换条件，那套计算机管理系统的安装和调试必须由他们一手完成。
一星期后，北京一家大公司派来了两个签约代表。当李又出现在超市老总面前时，他惊诧莫名。李说：“在安装成功前，我们不会离开商场半步，如果出现差错，你立刻把我们送到公安局，说我们是骗子。”事已至此，他也只好同意。随后的3天3夜，李的团队没出过商场的大门，渴了饿了就喝点儿凉水啃几口干饼子，因为他们知道，要猎的“羊”不是金钱，而是信誉。
调试的结果，一切正常，商家满意。如今，这座城市一半商场的计算机管理系统都是李的公司安装的，他们的业务还拓展到了别的省份，这一切源于那一次成功的“猎羊”行动。作为弱小起步者，善于借势用力，就像借风飞扬自己的旗帜一样，是一种双赢的策略，使自己便捷地到达成功的彼岸。
一家高级轿车代理商的总经理，决定从两位业务主管当中选出一位来接替他的位子。于是他找来两位候选人，说出他的目的后，布置一项任务，来评估谁会比较合适成为他的继承者。
老总布置的任务很简单，他说德国原厂50辆最新款的轿车就要运抵，他想给这两位业务主管三个月的时间，看谁卖得最多，谁就是新的总经理。
只是老总特别向他们强调一点，原厂告知，这款车有一个电子零件有瑕疵，瑕疵现象的发生几率只有50％，但因为这个瑕疵不会影响到行车及安全性，所以原厂没有计划主动召回车子。但是若瑕疵现象真的发生了，则零件要等三个月后，才能运抵并帮客人换修。
两位候选人都相当有信心，因为根据销售记录，他们两人都具有在三个月内卖掉30辆车的实力。
但最后的销售状况却出现很大的落差，因为在三个月竞赛期满的时候，其中一个业务主管卖出了49辆，但另外一位却一辆也没卖出。
老总对这样的结果感到很纳闷，他调出过去三个月来这两位竞争者的销售日报表，他惊讶地发现，两人的来客数及试车数不相上下，但销售量却大相径庭。好奇的老总于是央请一位朋友乔装成顾客，分别向这两位候选人买车。
经过详细的介绍，并且煞有介事的试驾这款新车后，老总的朋友很满意地向那位已卖出四十九辆的业务主管说：“请问最快何时可以交车？”“可以立刻交车。”老总的朋友回答说两天内决定。
第二天，老总的朋友向另一位没卖一辆的业务主管试车后，问：“请问最快何时可以交车？”“三个月。”“为何要这么久？”“因为此款车进量有限，我的配额刚好卖完，若您急着要车，我可以介绍您向我的同事购买，他还有最后一辆！”
老总在听完朋友的叙述后，好奇地找来那位落败的主管，问他为何要将客户往竞争对手那里推。“听说，在卖出去的49辆中，有30辆是你介绍的。为什么要这样做？”这位主管说：“从员工的角度，我有达成销售的责任，因此不能停止销售这50辆车；但从自己的角度，我无法卖一辆事先知道有瑕疵、却没有零件可以更换的车子给客人，这跟我自己的原则抵触。所以在向客人介绍时，我都如实告知此瑕疵。虽然造成最后别人卖得比我多，但如果他被您选为总经理，就表示您比较在乎业绩，比较不在乎诚信。从职场生涯角度看，我也应该不合适这样的企业文化。”
就在这个时候，那位卖了49辆车的业务主管走进办公室，脸色不大好看地拿一张文件给老总，说这是德国原厂发的电子邮件，上面写着：“25件备品要再延30天才能交货。”
这位业务主管不安地对老总说：“又要延30天，我有好多客户吵着要退车！”老总问：“有几位？”业务主管说：“25位。”
25位刚好是50辆的一半，有趣的50％侥幸几率，逃都逃不掉，50％的零件瑕疵率全部都出现了。
我们都知道，你若投100次的硬币，正反面的几率各是50％。换句话说，谁都无法左右侥幸的几率，因为它最多只有50％；但剩下的50％却是你可以100％作主。
在这个故事中，卖出车的业务主管选择50％的侥幸几率，没卖出车的业务主管没有选择侥幸几率。如果你是要买车的顾客，你会跟谁买车？如果你是老总，你会选谁当总经理？可以确定的是，没有谁愿意被那50％的侥幸几率击中！
在每位法律系学生上的第一堂课里，教授会告诉他们：“当你盘问证人席的嫌犯时，不要问事先不知道答案的问题。”
相同的训诫也可以用在销售上。辩护律师如果不事先知道答案就盘问证人，会为他自己惹来很多麻烦，同样的情形也会发生在你身上。
绝对不要问只有“是”与“否”两个答案的问题，除非你十分肯定答案是“是”。
例如，我不会问客户：“你想买双门轿车吗?”我会说：“你想要双门还是四门轿车?”
如果你用后面这种二选一的问题，你的客户就无法拒绝你。相反的，如果你用前面的问法，客户很可能会对你说：“不”。下面有几个二选一的问题：
“你比较喜欢三月一号还是三月八号交货?”
“发票要寄给你还是你的秘书?”
“你要用信用卡还是现金付账?”
“你要红色还是蓝色的汽车?”
“你要用货运还是空运的?”
你可以看见，在上述问题中，无论客户选择哪个答案，业务员都可以顺利做成一笔生意。你可以站在客户的立场来想这些问题。如果你告诉业务员你想要蓝色的车子，你会开票付款，你希望三月八日请货运送到你家之后，就很难开口说：“噢，我没说我今天就要买。我得考虑一下。”
因为一旦你回答了上面的问题，就表示你真的要买。就像辩护律师问：“你已经停止打老婆了吗?”这问题带有明显的假设(请注意，这问题不是：“你有没有打老婆?”)。证人席的嫌犯如果回答了上面的问题，等于自动认罪。
养成经常这样说的好习惯：“难道你不同意……”。
例如：“难道你不同意这是一部漂亮的车子，客户先生?”“难道你不同意这块地可以看到壮观的海景，客户先生?”“难道你不同意你试穿的这件貂皮大衣非常暖和，客户女士?”“难道你不同意这价钱表示它有特优的价值，先生?”此外，当客户赞同你的意见时，也会衍生出肯定的回应。
我认为推销给两个或更多人时，如果能问些需要客户同意的问题，将会特别有效。举例来说，当某家的先生、太太和十二个小孩共乘一辆车子上街买东西时，我会问这位太太：“遥控锁是不是最适合你家?”她通常会同意我的看法。
接着我会继续说：“我打赌你也喜欢四门车。”因为他们是个大家庭，我知道他们只能考虑四门车。她会说：“哦，是的，我只会买四门车。”在一连串批评车子的性能之后，这位先生猜想他太太有意买车，因为她对我的看法一直表示赞同。
正因如此，到了要成交的时候，我已经排除先生得征求太太意见的这项因素。然后，我会说服他答应，他们彼此都认为对方想买这辆车，没有必要再召开家庭会议讨论，我也得到这张订单了。
当你推销给两个以上的客户或一群生意人时，这一招特别管用。先说服有支配权的那个人，是非常有效的方法———如此一来，其他人也会跟着点头同意。
自然地，我要建议你在决定谁是这群人的龙头老大之前，你应该掂掂每个人的斤两。通常，他是惟一一个你需要说服的人。
在报纸上看到一篇关于一位琴童在国际大奖赛中摘得桂冠的报道。我当时并不感到震惊，因为时下国内学钢琴的少年有许多，弹得一手好钢琴的也不在少数。接着往下读，报道中列举的两个问题，却深深拨动了我的心弦。
问题一：你能每天在钢琴前坐上11个小时吗?
我略加思索，恐怕很难。11个小时就是39600秒。一个坐姿坚持39600秒。那该多么难耐!
问题二：你能连续11个小时反复练习弹奏同一支曲子吗?
在琴凳上持续坐11个小时已是难事，反复练习弹奏同一支曲子，岂不难上加难！其间必将充斥太多的单调、枯燥、乏味!
报道最后披露，以上两点正是琴童成功的法宝。我长嘘一声，这也难怪这位琴童能在国际大奖赛中一举夺魁了!
我参加过高考，不过没能拿到状元。去年的秋天，我有幸结识了一位高考文科女状元。近距离地、朋友式的交流，使我窥探到了女状元生活的B面。她对我说，每天早晨无论刮风下雨，她都会坚持跑步3000米；每天凌晨1点前，她从来没有睡过觉……这两个数字令我汗颜!当然，每位高考状元都有一本属于自己的“状元经”，未必每个人都如她一样晨练、熬夜，但我想，每位高考状元的成功之路必然都包含着类似艰辛的“付出”。
曾经有一套畅销书在排行榜上高居首位长达数月。因为喜欢这套图书，我开始关注其作者。这套畅销书作者还不太习惯用电脑写作。喜欢用手书写稿件。他身高1.72米，可是，他已经成文或者写废的手稿叠加起来竟高达1.74米，比他的身高还要高出2厘米!这1.74米高的手稿，全是由他一笔一笔写就的、一个字一个字码成的。写作期间，因为伏案久坐，这位1.72米的作者患上了颈椎病，曾经无数次地贴膏药、看医生，他的超乎寻常的付出终于换来图书的畅销佳绩，给他的人生涂上了艳丽的一笔。
如果把“付出”看成一种投入的话，那么“杰出”就是产出。从以上几个成功人士身上，我们可以总结出这个结论：投入与产出是能成正比的!只要你的目标明确，方法有效，经过持之以恒的努力，你一定可以登上心中那座神圣的山峰!