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跨境电商被当成传统制造业转型做自主品牌的一次“契机”。 8#?j YhT7
前段时间做跨境电商的产业研究，每次采访，最关注的就是“做跨境电商对传统制造业打造自主品牌有什么帮助”。从第一句到最后一句，我几乎所有的发问都围绕这个主题展开。但十几场采访下来，我明显感到，自己操心太多了。
6[cC1a3 r: 长期以来，出口渠道一直被一些贸易公司和国际品牌商把持着，大多数中小型制造
企业都无法直接接触到海外市场，因此，做品牌根本无从谈起。
vd0;33$L 跨境电商的出现，使得国内的中小型制造商也有条件直接接触到海外的终端
消费者，直接获取客户的需求信息，并且，海外消费者也可以直接表达自己对
中国品牌、产品、服务的评价。正是这些因素，让跨境电商被当成传统制造业转型做自主品牌的一次“契机”。
j2\B(PA 但其实并不是这么回事。比较兴奋地谈跨境电商
价值的，往往是
政府官员、电商公司、学者、媒体，而真正在一线生产的制造商，却大多兴意阑珊，他们甚至还有一种“事不关己”的感觉。
u7L!&/ 6On 深入调查后你会发现，大多数中小型制造商的心态是：眼下能赚多少钱才是真正重要的，对品牌，其实没必要那么着急。
>\J({/ #O O+ ].' 做品牌“费脑子”、风险大 o{C7V * oaxCcB=\ 做跨境电商、
经营品牌，跟做生产制造，需要的是两种完全不同的思维和能力，这种转变，传统制造企业的经营者一时半会儿还适应不了。
k {M4.a[ ( 宁波某电子商务公司CEO余雪辉运营着一个跨境电商项目，帮助慈溪数十家家电厂商在跨境电商平台上卖货，可以是用厂商自己的品牌，也可以用以他们电商平台的统一品牌。因为自己以前也做过代工，余雪辉能深刻地体会到做跨境电商跟做代工的差异——
G.#`DaP “以前经营代工工厂的时候，客户订单要下什么，我们就做什么，不需要自己去研究市场，至于产品的使用者究竟是谁、为什么是这个价，我们并不清楚、也不用管；而现在，在跨境电商平台上，卖的是现货，没有人给你下订单，也没有人告诉你什么好卖，你需要自己去洞察市场需求、提前备货。并且，货发到海外仓之后，能不能卖掉还不好说，所以库存风险比以前高了。 POZ5W)F(
“做跨境电商，跟传统的外贸人员所需要的是不同的素质和能力。代工工厂里外贸部的跟单员，更多的是扮演一个传声筒的角色，只要听话、有执行力就行了，只要把客户的要求都做到位，就是合格的跟单员了；而跨境电商则对销售人员的能力提出了更高的要求，没有人告诉你具体要求，你必须自己去思考、自己去判断、去规划。” W ='c+3O6
余雪辉在跟多家工厂的合作中发现，大多数普通工厂还是更喜欢做代工，因为简单省事儿；做品牌需要的市场分析“太费脑子了”，并且，万一对市场的判断错了，卖不出去就麻烦了，他们也不愿意承担这个风险。
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U{F {& Pk$Q! 碎片化订单的机会成本太高 fU?P__zU4 e15_$M;RW 在代工条件下，大客户下给工厂的订单金额通常都是几万、几十万，甚至上百万、千万。一张订单，够工厂做几个月甚至一两年。在这一两年时间里，他们不用换生产线、不用换模具，甚至不用对工人进行技能
培训。并且，由于长时间做同一件事，工人熟能生巧，产品的质量也有保障。
.r fKItd 而在跨境电商条件下，终端消费者直接下的订单往往是碎片化的，订单金额只有几千、几百，甚至是几十元。如果是标准品有库存还好，如果没有库存，得重新生产。这样的订单工厂会愿意接吗？他们肯为一个几百块钱的订单去换生产线、开模具吗？为了做这样的订单，他们得损失多少在代工订单上的收入呢？
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CA 即便是老板愿意为了长远利益而牺牲眼下利益，“下面的人”也多半不愿意。
>b6 !*Lrhs 跨境电商平台刚启动的时候，余雪辉从公司传统外贸部门找了个人兼做跨境电商，那个工作人员很勤奋，但余雪辉发现，跨境电商推动得还是很慢。外贸员对老板做的解释是：今天英国的大客户来了，陪着他们看工厂；明天是印度的客户来了，等等。“他还是觉得代工的订单大，并且要求明确，做起来简单，因此，对做跨境电商并没有太高的积极性。”余雪辉事后反思。
T ~=r* 4 其实，销售部门的人还好，通常只要稍微解释一下，他们还是能够“看清形势”，愿意做一些有利于推广自主品牌的事情。但生产制造部门的人可能并不这么想。
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去年，一笔取暖器的跨境电商订单交给余雪辉父亲的工厂生产，本来要求8月份交货，但工厂一直拖到10月份才发货。因为，工厂之前做外贸代工有最小起订量的要求；而跨境电商的“碎片化”订单往往很难满足条件。
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r4kP <m") 2dJ 制造业的格局与老板的无奈 ?\_\pa/+ }cl~Vo-mp 几年前，笔者在宁波的一个制造型工厂做销售，公司既做国际市场也做国内市场，国际市场是通过给品牌商做代工来实现的，由于代工的利润太低，所以，老板
希望能把重心放在国内市场上，打自主品牌，这样利润高一些。
eN]AJ%Ig 在国内市场上，同样产品的售价是卖给代工客户的3倍以上，但即便如此，生产部门的人仍然非常不情愿做内销的订单。
8 K7.; t1 因为，老板考核生产部门，不看“产值”，看“产量”；而内销的订单大多是小批量、多批次的，做起来时间成本高，很难做大“产量”。外销部业务员下的大订单，生产部门的人很乐意配合；而我们内销部的小订单很难被生产部门“当回事儿”。
km%c0: 在已经开始品牌化运作的大型企业里，市场部、销售部是权力的核心，整个公司围绕着他们转；但在做惯了代工的中小型工厂里，生产制造部门才是实权部门，有时候甚至连老板也奈何他们不得。
'*`25BiQ 一位跨境电商公司的负责人说，过去两年，他参加了很多电商峰会，但参会代表多是电商企业代表，即使是在“互联网＋传统企业转型升级”这样的大会中，也鲜见制造商的身影；电商企业积极伸出“合作”的橄榄枝，制造企业却鲜有响应。他问：制造商哪里去了？
w]<a$C8*y: 对很多做惯了代工的制造商来说，如果做了自有品牌，就意味着要公开跟现有的代工客户去竞争。这样，就会被客户视为敌人。出于对得罪客户的顾忌，大多数羽翼未丰的传统制造商，还不敢去做自主品牌。他们根本不敢公开谈自主品牌和跨境电商，哪还敢出现在行业峰会上？
OHEl.p]| 6p;G~,bd~ 从给外国人代工到给中国人代工 dCbRlW |Z ), OW 中小型制造商的跨境电商之路，大部分得通过与电商公司的合作来实现。贸易公司掌握着制造商所不具备的数据优势，并且还有能力对这些数据进行分析，凭着长期积累的电商经验，他们更有能力开拓国际市场。因此，跟电商公司合作，就成了中小型制造商打开国际市场的捷径。
$ NNd4d* 但其实电商公司也不是为他人做嫁衣的。有的电商公司跟工厂的合作，一开始就采取了“买断赚差价”模式，即工厂给电商公司做代工。对工厂来说，这跟以前给国际品牌做代工并无本质区别。
-> $]`h" 还有的电商公司，比如代运营，比较“厚道”，他们是以制造商的品牌卖，自己只赚个“辛苦费”。这种模式，确实能够帮助制造商做出品牌，但大多都无法长久。
}(*eR F' 义乌某电子商务公司创始人邝玉华说：“对代运营来说，帮工厂卖货，自己辛辛苦苦，但大部分钱都让工厂给赚走了，不划算。如果我掌握了终端数据，并且自己也有能力研发产品，那我为什么还要给工厂分利润呢？我干脆自己承担风险，然后自己享受高利润的回报好了。”
gd#j{yI/Xf 正如邝玉华所说，所有做代运营的人都有一个小心思——一旦发现某个产品好卖、并且利润也高，就想从工厂采购，做自营赚差价。
5" 5tY 因此，这些依赖代运营做跨境电商的公司，如果不抓紧培养“单飞”的能力，迟早会沦为别人的代工工厂。那时候，可就不是他帮你“代运营”了，而是你在帮人家“代生产”。
% 3"xn!'vf 所以对大多数中小型传统制造商来说，跨境电商并不能彻底改变它们的命运。
k PuY[~i% 其实，这些“大道理”，工厂的负责人能不懂吗？但是现在，一些制造商还在算计一分一厘的东西，今天做这个东西能不能提高产量、能不能把这个生产线继续养下去，还没能顾得上转型。
pQ:7%+ Om 来源：新华网
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