创富·案例 iR9iI!+;N
每天能穿不一样的衣服是很多女性的“公主梦”，如今，随着“共享衣橱”模式的落地，这个梦变得可以实现。 nsP M`dz/
9月6日，女装月租共享平台“衣二三”宣布完成5000万美元C轮融资，由阿里巴巴、软银中国、红杉中国联合领投，金沙江创投、IDG资本等老股东跟投。今年初多个该领域创业公司也获得大额融资，一时间“共享衣橱”成为热门话题。 *\/ U T
衣二三CEO刘梦媛接受南方日报记者专访时表示，“共享衣橱”模式的爆发在于从传统的高端礼服租赁转变到日常着装租赁，未来中国市场很大。据她透露，目前衣二三在单点经济模型上已经实现盈利。专家认为，“共享衣橱”的确抓住了女性服装的痛点，但用户习惯培养和市场拓展仍需较长时间。 B?]^}r
●南方日报记者 彭琳实习生 张子俊 梁锶明 c~V\,lcI
创业从高端奢侈品瞄准日常女装出租共享 ??F{Gli"C`
“女人衣橱里永远少一件衣服，网购的衣服总是货不对板，退换麻烦；老风格穿腻了，想挑战新风格，试错成本又太高；而花大价格买的设计款，没两个月又过时了”，刘梦媛指出当下女性穿衣的痛点，也正是基于这个认识，她对自己的创业方向作出转型。 #KIHq2:.4
刘梦媛最初创立的公司叫“久物”，定位于高端奢侈品的租赁，面向商务会议和婚礼派对等场景。但因为定位场景较特殊，用户的使用频率一直相对低，很快她认识到需要新的方向。“我们发现中国一二线女性的痛点不在于场景式着装，而在日常着装，她们缺少一个能尝试更多风格的衣橱”。于是刘梦媛，将公司转型到针对日常生活场景的时装月租领域，用户可以无限次换穿衣服，“久物”变成“衣二三”。 `c icjA@~
相较礼服等专业服饰出租领域，日常着装领域显得更为复杂，存在如衣物清洗、物流效率和品类的多样化等诸多问题。2015年“共享衣橱”概念出现之初，关于服装的卫生问题就一直被讨论。 b#b#r
“目前和第一洗护品牌福奈特合作，打造国际一流的智能、环保、洁净、高效的洗护工厂”，刘梦媛表示，卫生问题是影响“共享衣橱”模式能否推行的重要因素，衣二三将提供五星级的清洗和保养，使用最好的设备、化料和试剂，并聘用从业经验至少2-3年的专业洗护人员。对于特定材质服装不能机器清洗的问题，衣二三也进行了专业研究，力图保持时尚服装的鲜艳。 xc!"?&\*
另一方面，会员无限次换穿的租衣模式，也给库存和物流带来巨大压力。此前就有用户发现，衣二三平台上许多轻奢品牌款式有限或处于无货状态，如Michael Kors、Kenzo、Self-Portrait等多款服饰显示“待返架”状态。对此，衣二三一方面设立“单次只能选3件”的数量门槛，另一方面自建一套ERP系统管理商品货位情况，同时通过用户下单、归还数据的分析，提前推测、规划商品出入库时间。此外，刘梦媛表示C轮融资一部分将用户仓储物流的升级，其中华东仓储中心在9月1日启动。 \ <5xf<{
时尚、品类则是日常着装的另一庞大需求。“共享衣柜”不能像其他共享经济形态一样进行标准化运作，必须满足不同用户的喜好。对此，长期在时尚圈从业的刘梦媛表示，衣二三有一支非常有时尚品位的国际买手团队，为用户挑选符合当季潮流，同时又适合亚洲人穿着的时装。其次会通过潮流趋势、穿搭技巧等专题内容对海量的服装进行精编推荐。此外还引入了明星买手机制，如去年邀请刘亦菲、何穗等明星推荐喜欢的服装。 o{qbbJBC
据刘梦媛透露，未来将通过大数据进行精细化运营，根据用户的身材、浏览历史、风格倾向等信息匹配出适合的服装，实现高效精准推荐，“让‘千人千面’的个性化衣橱成真”。 B`vV[w?
模式打造以租代售的场景转化平台 tNjrd}8s
目前，衣二三以出租日常服装为主，消费群体大部分为20-30岁年轻白领，在此基础上衣二三采用会员无限制换衣、试衣模式。 1@am'#<
刘梦媛表示，用户会员费一个月499元，首月新人会费为299元，此外还需缴纳押金300元，但如果芝麻信用达到600分以上可免押金。会员期内，用户可不限次数、持有时间换穿App上的服饰，每次选择3件，穿完3件可继续下单选择新的3件，同时预约归还手中的3件，同时免费洗、免邮费，快递上门取衣。 ~ HELMS~-
此外衣二三也实行“可租可买”，并且是低折扣价，折扣力度取决于用户的衣二三会员等级和平台的折扣设定。刘梦媛表示，一些商品都是由品牌商直接提供，所以能以较低的折扣出售，对用户来说很划算。“会员制时装月租平台将是服装电商未来的重要方向，通过低门槛多SKU（库存进出计量的基本单位）的尝试，更容易形成以租带售的场景转化。” rO C~U85
而为保证品类多样性，衣二三采取平台化运营策略，即不单买断货品，而是和数百个国内外品牌做分成模式：品牌入驻平台后，按照货品租赁和销售情况与品牌进行收益分成。在这一模式下，衣二三和数百个商业品牌、设计师品牌达成合作，包括Kenzo、Acne Studios等多个品牌已经入驻。 Dbgw )n*2
目前，“共享衣橱”行业的商业模式大多是这种会员租赁模式，在商业模式相似的情况下，行业竞争拼的是运营效率。衣二三目前主要是靠口碑传播，刘梦媛表示平台上有大量用户在社交平台晒图，通过关系传播辐射开来，互相影响。其次衣二三也和芝麻信用、花呗等平台合作，今年4月，衣二三成为唯一接入芝麻信用平台“信用租衣”板块的衣物租赁服务平台。同时刘梦媛指出，后端的智能化运营是形成壁垒的关键点，例如和福奈特建立最智能的洗护工厂、在华东建立新仓等。 B>R6j}rh'k
通过商业模式与运营的结合，衣二三目前已成国内共享时装行业体量最大的公司，注册用户数百万。据刘梦透露，目前衣二三在单点经济模型上已经实现盈利。 MKbW ^:
不过，从目前最大的盈利点看，衣二三的盈利来源于会员费。与共享单车等使用自行车后还要支付0.5元—1元使用费不同，衣二三租衣不再需要费用，并且包邮费，此前对于“共享衣橱”的盈利方式也有较多质疑。对此，艾媒咨询CEO张毅认为，这种“共享衣橱”的模式类似汽车试驾，最终盈利还是要通过卖衣服，会员制只是获客试穿的方式。 \oi=fu=}*
思考产品和服务才能支撑后续发展 *+ 7#z;
近年来，“共享衣橱”模式一直处于冰火两重天的境况。 <X: 9y
一方面，凭借共享经济的风潮不断获得投资。早在2016年4月，衣二三就获得了由IDG资本领投的A+轮融资。今年2月，女神派获得由北极光领投、经纬中国和华创资本等跟投的1800万美元A轮融资；3月1日，多啦衣梦宣布获得1200万美元A+轮融资，君联资本领投。 7L!k9"X`0F
但另一方面，“共享衣橱”的商业模式转变本身又似乎有着悖论。此前服装租赁多定位于礼服、制服等专业领域，但市场不大，随后转向大众日常服装；这个市场很大，但日常服装这种私有度很高的物品，会有租赁市场吗？也因为这一点，“共享衣橱”受到争议。而且如跳色衣橱、魔法衣橱、摩卡盒子等多家创业公司也没能熬过2016年。 h:|aQJG5
“共享衣橱”这种日常服装租赁模式真的可行吗？ *StJ5c_kg2
对此，IDG资本全球董事长熊晓鸽认为是一种新业态，很多东西可以共享，但并不是每种都能保持健康、持续发展，而衡量发展的标准就是到市场上检验，“如果只靠烧投资人的钱是不可持续的，有用户觉得有用的产品、服务才能支撑公司的发展”。 U@9n 7 F
刘梦媛认为“共享衣橱”是未来的大趋势，衣食住行四个领域中另外三个方向都已经产生了共享经济型的独角兽公司，服装共享也是这两年资本市场在追逐的热点。而且共享衣橱和日常购买也不冲突，以衣二三为例，其实是站在了共享经济和新零售的交汇点上，通过租赁试穿的模式，使得产品抵达消费者，“衣二三其实在做对传统电商购买行为的解构，会员制时装月租平台将会是服装电商未来的重要方向”。 6 R!0 v8
“共享衣橱”行业另一家公司女神派CEO徐百姿同样认为，女性着装有其痛点：现代女性衣橱里有八成衣服穿了不到5次，共享衣橱能低价解决这个问题，同时减少了污染和浪费，更为环保。至于这种模式能否推广，关键是提高运行效率，提高衣服的流转。 uB%`Bx'OW
其实早在2009年美国就开创服装租赁网站Rent the Runway（简称RTR），主要做礼服市场，在社交晚会等氛围浓厚的美国，礼服租赁市场火爆，2014年发布的订购服务Unlimited，当年出租价值6亿美元的成衣。但在社交晚会氛围不浓的中国，这一高端礼服租赁模式受冷，直到转型面向日常服装的“共享衣橱”，而这个市场在中国有多大？ # RtrHm
刘梦媛指出，美国的RTR去年初也开始转型增加日常服装租赁服务，且帮助公司迅速盈利和完成新一轮融资。她给出数据，中国白领女性有6300万，一二线城市将近3000万，“衣二三第一步就是要渗透这3000万人中10%-20%的市场。” =0Nd\
■投资方点评 'b- }K DP
IDG资本董事楼军： X0m\
“共享衣橱在日常女装市场更有市场” EfOJ%Xr[,l
投资共享衣橱是因为新一代年轻人的一大特点是：安全感更强。由此带来“物的所有权”观念改变，两种新商业形态正在兴起：暂时拥有的实物租借，以及不拥有的服务共享。“共享衣橱”的模式很有意思，但之前从礼服切入肯定不对，因为中国这方面需求少。我们认为，日常女装市场才更有市场。 1&dWt_\
■第三方点评 rIXAn4,dTv
艾媒咨询CEO张毅： @=$;^}JS|
“长期来看共享衣橱是很有潜力” VL\6U05Z
张毅则指出应该理性对待，他认为一方面“共享衣橱”的模式有其合理性，女性着装方面确实有这些痛点和需求；但另一方面也应考虑“衣服共穿”这个观念能不能在中国推广，毕竟衣服是“私有欲”比较强的物品，同时还有服装的卫生以及安全问题。 | 2 mEowAd
长期来看是很有潜力。中国的女性服装市场很大，但日常服装租赁市场则还处于比较早期的阶段，用户习惯、观念的培养时间还要很长。同时他指出，市场拓展周期和行业拓展的方法有关，不一定只做C端日常用户，也可以做B端用户，如公司培训衣服、展会衣服等，而且更要将租衣和卖衣结合。
