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主题 : 说服人的3个底层逻辑
敬业心离线
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楼主 发表于: 2018-10-11  
0

说服人的3个底层逻辑

s~@4  
我们虽然在谈情绪沟通,但是我们可以看出看今天所聊的不是如何解决一件事情,而是如何接触人。 6*] g)m  
Osb#<9{}  
——黄执中 ZfPWH'P  
y"Fp4$qb  
有这么一件事,我非常不同意,叫做“对事不对人”。 W 6_~.m"b  
p;[">["  
每一件事情都不是客观存在的,我们所经历的、所见到的、所作出的每一件事,都是偏好与选择的结果,也就是说说,我们所有的困惑都来自于人。 P8hA<{UFS\  
C #A sA  
所以我一直很好奇一个主题:人是怎么形成他的看法的?又是怎么改变的?怎么改变自己的看法,怎么改变别人的看法? SLzxF uV  
pvCf4pf~  
这就是我们今天需要研究的话题,情绪与沟通。 pzX684  
F/MzrK\':m  
一、说服他人的底层逻辑 ::k>V\;  
Q}pnb3J>T  
我把说服他人的底层逻辑浓缩成为了三句话。 "pP5;*^f  
vdwh59W  
1、没有人喜欢被改变 J^}w,r *=  
AOT +4*)%  
很多人以为会了沟通、说服就跟有魔法一样,对方就会觉得你讲的都对。这是不可能的。 wA@y B"  
O}4(v#  
我被说服了,等于什么?我被打败了。 'S_kD! BO  
h5+qP"n!?q  
每个人脑中既有的看法、想法,已然存在的观念或立场,都是无数他过去生活经验当中的偏好与选择的结果。我选择了相信我现在脑子里相信的事情,我选择了产生我现在脑子里要产生理念的立场、价值观。如果你改变我这一点,我就视为我的人在受到挑战。 v35wlt^}  
Ee&A5~  
在《奇葩说》上打辩论时,我最常听到的是:黄老师,你节目里讲的话好有道理,我平常也想过,可是没办法像你说的这么清楚。 64qm  
X bF;  
对这位观众而言,他不是被我说服的,那个看法是他早就有的,只是被我启发了,想通了而已。他没有被改变,是我说出了他心里的话。Nice! Y^zL}@  
%Pr P CT  
祝英台陷阱 .rfufx9Sw  
xM ]IU <  
在沟通、说服时,要小心“祝英台陷阱”。 +UzFHiGy#  
9fk@C/$  
祝英台她老妈,要说服祝英台嫁给马文才。 l `D>h2]  
Au+SCj  
如果她不断跟祝英台强调:贫贱夫妻百事哀,你还年轻不懂事,男人有钱很重要,所以女人不要老是相信真爱。你要信妈妈,妈妈看过的男人比你看过的多得多。 m$T?~o o  
s|7(VUPL  
她每讲一句话,祝英台心中有一万个吐槽。 {`Ekv/XWa  
"=cWcztiP  
妈妈说贫贱夫妻百事哀,女儿脑中第一个想的就是反例:不会,你看村口的王大妈跟她的老公不是也很穷吗?不是很开心吗? `;[ j`v8O  
~7Ji+AJA  
男人一定要有钱,女儿脑中第一个想:不对,谁说的,你看谁谁谁,不是也很穷吗?最后就发财了。或者是没有发财,不是也很开心吗?因为他得道成仙了。 U.7;:W}c  
Pn)^mt  
她既有的原则叫“我喜欢的是梁山伯”,而你现在告诉我的一切,都在说我的选择和偏好是错的,这不可接受。 u{0'" jVJ  
%9z N U  
你应该 VS 我需要 Evd>s  
V K/;ohTTP  
说教,让人没有选择权。 i ! wzID  
DlB"o.  
最常见的是“你应该XX”。 lO482l_t  
9>qc1z  
春娇和志明是一对情侣。快到情人节了,春娇想,志明总该要有所表示吧,交往第一年,我们总应该去吃顿情人节大餐吧,总应该过浪漫一点的夜晚吧。 zz ^2/l  
neQ2k=ao  
结果,志明很倒霉,要上班。他跟春娇讲,春娇很生气:你应该要为我想一想。志明也很生气:你应该要体谅体谅我,谁想上班。 qaBjV6loy  
]=A=VH&  
这就叫“你应该”,永远容易让人吵架。应该代表你不这么做,你错,道理就是这样,对错就是这样分的。那我就没有选择了。 '}a[9v76  
\tc`Aj%K  
可是,如果把所有对话改成“我需要XX”,整个气氛就会不一样。 lQs|B '  
wH&Rjn  
我们交往第一年遇到了情人节,我需要你能够对我做一些浪漫的表示,我很需要能够感受到你对我的重视。 <y${Pkrj  
9moenkL  
志明要上班,没办法。我也不想上班,可是这样我很为难,因为我知道你会生气,这时候我很需要你的体谅。 6l|pTyb1  
HR'r~ #j  
“我需要”代表选择权在你手上。你可以选择满足我或不满足我,这是人最容易被说动的时候。 x{u7#s1|/  
A8JEig 3Ix  
为什么不 VS 为什么要 EK:!.Fl  
{Y{*(5YV  
问:你有抽烟的习惯? /kLX f_  
t0Q/vp*/  
答:有。 <\k=j{@  
pyK|zvr-r  
问:你为什么不戒烟呢? E?|"?R,,,  
Mf0g)X}1  
答:没想过戒烟。 %-@`|  
R4,j  
问:你为什么不好好思考,要去戒烟呢? />fy@nPl|  
't=\YFQ*v  
答:没想过。 nGA'\+zj L  
>'eOzMBn  
问:难道不觉得健康很重要吗? *&)<'6  
_xign 3  
答:戒烟好像没跟健康连到一起。 ;J pdnV  
+M%i3A  
问:难道不觉得抽烟会很让人讨厌吗? <by}/lF0  
9&5\L  
答:是别人讨厌吧。 s}A)sBsaP3  
N1WP  
当问人家,你为什么不这么做的时候,等于在帮人家复习他不这么做的理由。他是不可能因此改变的。 MJ[#Gq\0R  
Lys4l$J]  
我如果问你,为什么不戒酒,你可能会告诉我,因为工作需要,因为这是我自己的一点小嗜好。我再说,工作也不是一定要喝酒。这时候,我就在攻击你的看法。你就必须要防卫,不断强化你的驳论。 ay#cW.,  
1QM*oj:  
但是,如果把“为什么不”变成“为什么要”: Oy[1_qfP  
aR.1&3fE  
问:你这辈子有没有想过戒酒这件事情? 48M)A  
{s|rk  
答:有想过。 eN{[T PPCq  
~u1ox_v`%(  
问:1到10,你想戒酒的念头有多强? mnL \c'  
]9)pFL  
答:6到7吧。 *Id$%O  
YE&"IH]lF  
问:我非常惊讶,这相当高。一般喝酒的人都不是很在意这件事,我以为只有2到3呢,为什么? PaV[{ CD  
_:0<]<x?  
答:因为喝完酒之后断片,完全想不起来前面一天发生过的事情。 : N ^1T6v  
0"o<( 1  
问:喝酒断片没什么了不起,这件事情会很严重吗?我常常就有这种经历。 XEV-D9n  
}uWJ  
答:会很出丑。 FQB)rxP  
JU:!lyd  
问:那是别人的想法,你管人家呢? F1R91V|  
g}IdU;X$NT  
答:没有,非常难堪的。 *103  
m\7-/e2 a  
问:大家都在喝酒的时候,偶尔难堪,出个丑事这也是亲和力,为什么会对你造成困扰呢? Vj4 if@Z  
fOJk+? c  
答:但是在很多同事面前,有这样一个印象就会很讨厌。 E xKH%I  
r\vB-nJ  
有趣的是,他本来是没有要戒酒的,可是我问他想戒酒的理由是什么时,他就会去捍卫那个理由,自我增强这个理由。人就是这么有趣的生物。 mLk@&WxG  
9~zh]deH  
2、没有人喜欢不知情 "Na9Xea  
<?52Svi}}  
一个人在不了解状况的时候,很少会乖乖配合。 /}2 bsiJT  
 vi4 1`  
上了飞机,飞机不飞,说不好意思,因为航空管制,要稍待一会儿。这时候,如何降低执勤暴力呢? 0-0 )E&2  
\bQ|O7s  
我遇到过一个阿婆,遇到航空管制后非常不开心,骂空服员:不飞就不要让我们上飞机,在候机室还宽敞、舒服一点,现在缩在这小位置上,一小时不飞,两小时不飞,所有人在这里受罪,算什么? N ED`GU  
!/< 5.9!9r  
空服员:不好意思,您再等一下,现在航空管制。 pPo?5s  
tt[P{mMQ  
阿婆:为什么让我们上飞机。 V==' 7n  
ZyCAl9{p  
空服员:不好意思,航空管制,稍微等一下,马上就会让我们飞了。什么马上,一小时也叫马上吗?听了好多次马上了。 wuzz Wq  
huvg'Y t  
很常见的状况,对不对。 f*XF"@ZQV  
1GOa'bxm  
后来,因为阿婆闹得太凶,座舱长跑过来了,跟阿婆说,太太,跟你解释一下状况,是这样的,我们所有飞机得排队起飞。 T~"tex]  
hNDhee`%6  
“按照航空塔台的规定,必须要登记了以后,才会列在排队的序列里头,一轮到你就起飞。现在因为不知道天气什么时候转好,管制什么时候结束,所以都在排队等着。如果我现在让大家下了飞机,我们就会从排队的名单上掉到最后一位。所以,为了天气一好,让大家立刻起飞,我们会选择让大家在上面稍微等一下。现在如果你们要下去的话,就不会在排队的名单里了,可能会等更久。” ez(4TtT  
"oz @w'rG  
他讲完之后,那位阿婆的情绪明显变得不一样,她依然不满,可是不会愤怒。 :U)e 8  
~e{2Y%  
最傻气的、最可惜的对话叫做:“小姐,我跟你解释一下,这叫规定。”你不需要知道为什么,我也不打算跟你解释为什么,我只告诉你结果。但这没用,只会让人更生气。 {6 #3`  
rA` zuYo  
每个人都想知道理由。告诉别人理由,是最简单的说服方式。 =v:_N.Fh-c  
{)b`fq  
3、所有人都希望有退路 <ya'L&  
"3\RJ?eW:S  
“没关系,你随时可以反悔”,也是最有说服力的一句话。 * uEU9fX  
Q~xR'G[N  
你买一样东西,我告诉你,不满意随时可以退款,你会更容易下决定。 _Fz )2h,3  
bzJKoxU  
如果我告诉你,不,货物一出,钱只要到了我手里,概不退还。你倒也不一定会翻脸,但决定要不要买的时候,会想了又想,想了又想。 Bs##3{ylu  
yLDHJ}R  
对约会这件事,女生最大的困扰是怕一旦答应了,中途就不能反悔,非常有压力。所以基本上就会倾向于一开始就不讲yes。除非百分百确定你很适合。 3_h%g$04 s  
Qb(CH  
可是哪一个人在接触前可以百分百确定?因此男生会错过很多机会。 R +\y" .  
W2<X 5'  
台湾有位约会达人,跟女孩讲:我们约在地铁上,如果见面后你觉得我还ok,就继续坐两三站,到那边的餐厅去吃饭;中间只要不满意,你立刻就在地铁站下车。当然,我也可以。 8vT:icl  
i44:VR|  
这样,女孩答应的机会非常大,因为对她而言,几乎没损失。让人家有退路,反而充满高度说服力。 gIRCJ=e[b  
.s!:p pwl  
二、学会拆解你的情绪 bTiw?i+6Dv  
`2@-'/$\I|  
中国人其实不太擅长谈论情绪,对情绪最棒的赞颂反而是没有情绪,比如“波澜不惊”、“城府极深”等等,都是形容不表露情绪。 .Z^g 7 *s  
=?f}h{8x>  
但当我们在沟通的时候,情绪的效果却是极佳的。因为,大多数人的偏好与决定,都不是由道理来决定的,而是由情绪决定的。 }!d}febk_  
V`H#|8\i  
比如你看《奇葩说》时,认为这个人口才好,能说动人,那个被说“动”的,是情绪,而不是道理。 "~[Rwh?  
Kz<xuulr  
对于沟通来说,最麻烦的不是负面情绪,是混乱的情绪。 9.@(&  
1z`,*eD7  
微博上常常有女生来问:我跟男朋友相处很久了,他居然还会下载小黄片。这让我很生气,吵了几次都还是这样。男生都是这样吗? /F4:1 }  
uVk8KMYU  
你好生气,你气什么? srSTQ\l4  
lvN{R{7 >  
气小黄片呢,还是气这个事情?整个搅在一起,不对。你气可以分成很多细节。 O-B3@qQ. h  
C=]3NB>Jc  
>> ,qfa,O  
\%C[l  
首先有一种可能,你觉得被忽略了。 j~8+,:  
9=o b:  
我们可以检查一下是不是这样。沟通的时候,要的是检查,不是大胆的推测。 H|Nw)*.  
U<t-LF3  
你男朋友专心打电动不理你,你会不会生气?如果会生气,你把他看小黄片时你的感觉,和刚才这种感觉对比一下,一样不一样?如果一样,就代表你气的,或者你真实的反弹确实是我被忽略了。而小黄片不是重点。 Ocb2XEF  
4W?<hv+k7*  
这样的话,就帮你对焦。如果你不学会对焦,今天因为他看小黄片跟他分手,找了下一个男朋友爱打电玩,不是一样吗?再找下一个,喜欢集邮,也是被忽略,还是不理你。 3dbf!   
q>[% C5  
>> aYgJTep>r  
y#0w\/<  
如果不是被忽略,那么还有第二种,你觉得被抛弃。他看别的女生,是在嫌弃我。 Z]Y4NO;  
HFr3(gNj@  
可以测试,你跟男朋友吵架,他说咱们过不下去了,那时你的感觉一不一样?如果一样,代表你是怕自己被抛弃。 V\"5<>+O  
 eqR#`  
>> X W)A~wPBs  
q(7D8xG;F  
如果还不一样,可以再比。还有一种原因,是觉得男朋友不听话。叫你不要看,你还看。 3~Ln:4[6ID  
=dBrmMh  
那么,你有没有让男朋友倒垃圾,他没去倒?有。那时候会不会生气?会。感觉一样不一样?如果一样,代表你主要情绪的点在于他不听话。 /6zpVkV  
?nW#qy!R  
可能一般人不会这么仔细地把它拆解,只说他看小黄片,我很生气。把一个混乱的、愤怒的集合丢出去。其实不是这样的。大多数的问题,要对焦之后才能解决。 0f^.zt{T  
JNaW> X$K  
三、对接你的问题 2[po~}2-0  
kDq%Y[6Z  
所以,什么是问题呢? S=p u  
r6JkoP Mh  
问题就是期待跟现实的落差 j\f$r,4  
Y}uQ`f  
世界上没有一个东西叫做问题。 Fz&ilB  
7[BL 1HI*  
现实在这里,期待上升了,问题就产生了。 (Fzh1#  
h(Ed%  
所以什么叫解决问题?一种就是提升现实,满足期待;第二种就是降低期待,满足现实。 X3{1DY3@u  
HFuaoS+b*  
比如一个女孩说,两个男孩我不知道怎么选。那位跟我相交5年的男朋友,怎么不能够像人家那样有钱呢?那个有钱的相亲对象,为什么不早点遇到,有足够感情基础呢? z L'IN)7MU  
JjLyV`DJ  
她的期待是什么?那是一个很贪婪的期待,期待最幸福。其实,你跟你男朋友之前有不愉快吗?没有。那很好啊。可能那个相亲对象真的很棒,但关你什么事呢?你为什么要成为世界上幸福的人呢?你这个人怎么那么自恋呢? %8CT -mQ  
Gr$*t,ZW  
你眼中的问题,就是别人眼中的解决方案 Hu8atlpo  
C'/M/|=Q#  
男朋友回家一直打电动,这个问题很麻烦,我要怎么解决? t!~YO'<dS  
Q\#{2!I  
这不是问题,这是你男朋友的解决方案,解决跟你见面没话说的方案。很有趣。 QYfAf3te  
=+}}Sv2  
一个人干吗抽烟?抽烟对身体不好。这不是烟,这是解决方案,解决我另外一个问题的方案——无聊。 ESxC{ "  
?h)3S7  
一个学生翘课,是个很严重的问题,这是这个男孩所想到的解决方案——解决在学校里被欺负。 x56 F  
cbCE $  
所有你眼中见到的问题,都是那个人想了半天的解决方案。只有你觉得是问题而已。 ccn`f]5w  
xcZ%,7  
这就是苦口婆心跟他谈事情但效果不佳的原因。你拿走了这个解决方案,他必须要去直面真正的问题,会太痛苦。 4ZJT[zi  
6+ $d  
这个问题可以是谁的 j&[.2PW\  
O<dZA=Oez  
一个地产业务员问我:顾客常常不信任我,让我觉得很困扰,我要怎么样博取他们的信任?怎么解决这个问题? r($_>TS&"  
ECS<l*i57&  
我会习惯地问一件事:客户不信任你,这是谁的问题? MeI2i  
E]H   
当然是你的问题?未必。客户不信任你,这个问题,可以是客户的。 sh !~T<yy  
_7=pw5[  
你可以去跟他讲: %<wQ  
,"N3k(g  
赵先生,跟您沟通一下,在跟您服务的过程当中,我发觉您有一个很严重的问题,就是,你不信任我。你知道这样对你而言,造成很大的伤害。由于你不信任我,所以我每次不管是沟通也好,还是对你提出方案也好,都要付出更多的代价、时间成本。 WAwfL?  
pY)j0tdd  
所以,您可能要想办法解决一下您不信任我的问题,因为这个问题很严重,您会让我没有办法给您提供最专业的服务。所以赵先生,您看我们怎么样配合一下? Q"OV>klk  
5:l*Ib:s7  
可不可以用别的方法思考这件事情,不是我的问题。这里指的不是道德责任,是讲这个问题可以是属于谁的。 })zB".  
Nxbd~^j  
还可以是公司的: y\)G7 (  
{{.sEi*  
老板,不好意思,我给您报告一下,我觉得我们公司有一个很严重的问题,就是我作为某某房屋的中介,出去的时候,普遍得不到客户的信任。我觉得我们公司在这方面的宣导上,或者是形象建立上,遇到很大的问题。所以看看公司是不是要解决一下这个问题。 ol?z<53X]  
`R=a@DQ  
如果我们设定问题只是一个人的,那解决方法也就只有一种。如果能够想出这个问题可以是不同人的,那么解决方法就不止一种。 FVsu8z u  
$Yx6#m}[M  
正确描述一个问题 Gut J_2f^9  
6(N.T+;]  
主动性 4Vu'r?  
qJ{r!NJJ 8  
有些人讲故事,叫做“事情掉在我头上”,我是那个被动遭遇的人。 M^j<J0(O  
(orrX Ez  
– 你上个周末怎么了? z:Xj_ `p  
`e'G.@  
– 没怎么啊,上个周末几个朋友约我出去玩嘛,晚上大家一起去喝个小酒啊,回来的时候,太晚了,就被我老婆骂了一顿。 zW"~YaO%C  
=cf{f]N  
简单讲完。朋友找我,大家玩,回来晚,我被骂。 l `fW{lh  
`pP9z;/Xq  
而成熟的人在这个故事里是主动的: PHQ{-b?4t  
{E!$ xY8  
上个礼拜有几个同学,我就觉得好久不见了,大家难得嘛,我意思是一起出去玩,大家去喝喝小酒,我也觉得很好。后来看了一下,时间快到了,好像要回家了,可是,我那个时候就想,难得大家聚在一起,今天这个机会这么难得,现在走太扫兴了。于是呢,我就想算了,管它呢,就一起喝得比较晚。回到家,果然被老婆骂了一顿。 >Hdjsu5{N  
tO?21?AD D  
这一切是我选择的结果,就像前面讲的,其实都是我的偏好和选择。 25xcD1*  
Y.DwtfE  
互动性 >$2E1HW.  
B }6Kd  
你的老婆是有想法的,你的朋友是有想法的,每一个人都有属于他自己的想法,而你是能够理解、知道,并进一步陈述出来的。 (N,nux(0k  
^4+r*YvcM  
探索性 5B}3GBA  
M6# \na  
《白雪公主》大家都听过。可是这个故事接下来会发生什么呢?对白雪公主而言,这不是她的国家,一切关注赞美都来自于王子对她的爱,来自她的美貌。 QZ?d2PC=>?  
joe9.{  
所以她常常会在镜子前检查,有没有多一根皱纹或白发,也会好奇有没有更年轻漂亮的姑娘?直到有一天她忍不住问,镜子啊镜子,谁是世界上最美的女人? '4$lL 6ly>  
.FuA;:@%\  
这不就是《白雪公主》里王后的心理!她也是一个人嫁到这个国家的啊。 ir]Mn.(Y  
DYX-5~;!  
如果我一开始就讲王后不是坏人,你们就开始抵抗了。可是惊讶可以让你动摇原本的看法。 0[.3Es:_  
  7krh4  
结语 USprsaj  
pqJ)G;%9  
我们都是生活在自己的故事里,大家都有属于你们恋爱的故事、婚姻的故事,关于跟上司下属之间恩怨情仇的故事。 7k `_#  
RYt6=R+f  
在这个故事里你是某一个角色,你有你所谓面对的事情可能是一个在努力挣扎的,你可能是一个得意的,或者是嫉妒的人,你都有一个属于自己的故事。 C(s\LI!r  
N?$7 Z v[G  
我们虽然在谈情绪沟通,但是我们可以看出看今天所聊的不是如何解决一件事情,而是如何接触人。  *. 8JP  
w$b~x4y%  
对我而言,我喜欢接触的是角色,人就是由几个基本的维度沟通,每个人都有自己想要的东西,想成为的人,想做的事。 #'C/Gya  
b7!UZu]IEv  
探索人们为什么要有想法,怎样改变想法,这是我这一辈子最好奇的领域,是我的need。 bjlkX[{}I  
ZY)%U*jWU  
彩蛋:看到不一样的自己 ?NlSeh  
Ae6("Oid  
回答以下六个问题,发现在你人生的故事中,你是什么样的角色? b~j~  
K@6`-|I  
1、当大家第一次见到你的时候,初次见面的时候,一般而言,他们会对你留下什么样的影响? qC..\{z  
!y%+GwoW  
2、童年最大的恐惧是什么? Z:|9N/>T  
7 5|pp  
3、你觉得自己的性格中,最大的优点是什么? x{Sd P$  
y@`~9$  
4、你非常羡慕别人身上拥有,但你自己却不具备的性格特点是什么? 5DOE3T`^Oc  
Px#$uU  
5、你总是会因为性格中的什么特点而陷入什么麻烦? /W`$yM3  
ZBJ3VK  
6、你特别讨厌其他人身上什么性格特制? +0"x|$f~  
6-]h5L]  
* 授课老师|黄执中米果文化联合创始人、课程总监《奇葩说》第三季冠军
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