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主题 : 说服人的3个底层逻辑
敬业心在线
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楼主 发表于: 10-11  
0

说服人的3个底层逻辑

X;0@41t'  
我们虽然在谈情绪沟通,但是我们可以看出看今天所聊的不是如何解决一件事情,而是如何接触人。 aJ ts  
O)?0G$0  
——黄执中 *9PQJeyR  
mCo5 Gdt  
有这么一件事,我非常不同意,叫做“对事不对人”。 a &j?"o  
6lGL.m'Ra  
每一件事情都不是客观存在的,我们所经历的、所见到的、所作出的每一件事,都是偏好与选择的结果,也就是说说,我们所有的困惑都来自于人。 &W%TY:Da|  
uo^>95lkv  
所以我一直很好奇一个主题:人是怎么形成他的看法的?又是怎么改变的?怎么改变自己的看法,怎么改变别人的看法? 8MdKH7  
<5 +?&i  
这就是我们今天需要研究的话题,情绪与沟通。 pJI H_H  
Lv"83$^S9  
一、说服他人的底层逻辑 3y!CkJKv  
JmK+#o  
我把说服他人的底层逻辑浓缩成为了三句话。 .'4*'i:  
f,$CiZ"  
1、没有人喜欢被改变 E-/]UH3u H  
ZE9*i}r  
很多人以为会了沟通、说服就跟有魔法一样,对方就会觉得你讲的都对。这是不可能的。 #X)s=Y&5!T  
</fnbyGR  
我被说服了,等于什么?我被打败了。 1ayxE(vMcX  
pD]Ry" ZG  
每个人脑中既有的看法、想法,已然存在的观念或立场,都是无数他过去生活经验当中的偏好与选择的结果。我选择了相信我现在脑子里相信的事情,我选择了产生我现在脑子里要产生理念的立场、价值观。如果你改变我这一点,我就视为我的人在受到挑战。 @cx!m   
oyHjdPdY#  
在《奇葩说》上打辩论时,我最常听到的是:黄老师,你节目里讲的话好有道理,我平常也想过,可是没办法像你说的这么清楚。 h1BdASn_  
zIL.R#|D=  
对这位观众而言,他不是被我说服的,那个看法是他早就有的,只是被我启发了,想通了而已。他没有被改变,是我说出了他心里的话。Nice! 71~V*  
XdB8Oj~~  
祝英台陷阱 fhC=MJ @  
0I.7I#'3O  
在沟通、说服时,要小心“祝英台陷阱”。 KT8Fn+  
}/=VnCfU  
祝英台她老妈,要说服祝英台嫁给马文才。 ie_wJ=s  
''V:+@Toh  
如果她不断跟祝英台强调:贫贱夫妻百事哀,你还年轻不懂事,男人有钱很重要,所以女人不要老是相信真爱。你要信妈妈,妈妈看过的男人比你看过的多得多。 3A+d8fwi  
dkXK0k  
她每讲一句话,祝英台心中有一万个吐槽。 $GcVC (]  
2nw P-i  
妈妈说贫贱夫妻百事哀,女儿脑中第一个想的就是反例:不会,你看村口的王大妈跟她的老公不是也很穷吗?不是很开心吗? 4WNWn#M  
kY*D s;  
男人一定要有钱,女儿脑中第一个想:不对,谁说的,你看谁谁谁,不是也很穷吗?最后就发财了。或者是没有发财,不是也很开心吗?因为他得道成仙了。 <)rol  
d9E:LZy  
她既有的原则叫“我喜欢的是梁山伯”,而你现在告诉我的一切,都在说我的选择和偏好是错的,这不可接受。 IQR?n}ce  
*t~( _j  
你应该 VS 我需要 :HwB+Bjy  
Fd3V5h  
说教,让人没有选择权。 lwa  
B[8  
最常见的是“你应该XX”。 %rYd=Ri  
G6L 'RP  
春娇和志明是一对情侣。快到情人节了,春娇想,志明总该要有所表示吧,交往第一年,我们总应该去吃顿情人节大餐吧,总应该过浪漫一点的夜晚吧。 n&&X{Rl  
1{_;`V  
结果,志明很倒霉,要上班。他跟春娇讲,春娇很生气:你应该要为我想一想。志明也很生气:你应该要体谅体谅我,谁想上班。 V,lz}&3L  
u3kZOsG  
这就叫“你应该”,永远容易让人吵架。应该代表你不这么做,你错,道理就是这样,对错就是这样分的。那我就没有选择了。 \=i>}Sg  
]M#_o]  
可是,如果把所有对话改成“我需要XX”,整个气氛就会不一样。 ,|}Pof=]xk  
$o5<#g"/T  
我们交往第一年遇到了情人节,我需要你能够对我做一些浪漫的表示,我很需要能够感受到你对我的重视。 wU+-;C5e  
R{u/r%  
志明要上班,没办法。我也不想上班,可是这样我很为难,因为我知道你会生气,这时候我很需要你的体谅。 Y=\;$:L[  
~:v" TuuK  
“我需要”代表选择权在你手上。你可以选择满足我或不满足我,这是人最容易被说动的时候。 !bRoNP  
``DS?pUY  
为什么不 VS 为什么要 LL4yafh  
\= =rdW-  
问:你有抽烟的习惯? [ lW~v:W  
]+Ik/+Nz  
答:有。 `2( )Vf  
7G z f>n  
问:你为什么不戒烟呢? +a0q?$\  
kzcl   
答:没想过戒烟。 R utRA  
3+ JkV\AF  
问:你为什么不好好思考,要去戒烟呢? __O@w.  
dn!#c=  
答:没想过。 +`'=K ;{U  
^~XsHmcQ  
问:难道不觉得健康很重要吗? P+K< /i  
2)cq!Zv  
答:戒烟好像没跟健康连到一起。 Hwiw:lPq`E  
tX)l_ ?jVH  
问:难道不觉得抽烟会很让人讨厌吗? KsVN<eR{  
\2]M &n GT  
答:是别人讨厌吧。 *ETSx{)8  
~*NG~Kn"s  
当问人家,你为什么不这么做的时候,等于在帮人家复习他不这么做的理由。他是不可能因此改变的。 oA+/F]XJ  
}Y9= 3X  
我如果问你,为什么不戒酒,你可能会告诉我,因为工作需要,因为这是我自己的一点小嗜好。我再说,工作也不是一定要喝酒。这时候,我就在攻击你的看法。你就必须要防卫,不断强化你的驳论。 l|{q8i#4V  
.! 'SG6 q  
但是,如果把“为什么不”变成“为什么要”: bSJ@ 5qS  
x#)CH}J  
问:你这辈子有没有想过戒酒这件事情? w&F.LiX^  
C6` Tck!  
答:有想过。 R^*%yjy9  
v0q(k;Ya  
问:1到10,你想戒酒的念头有多强? W!jg  
1RHFWK5Si  
答:6到7吧。 2UbTKN  
]Y;5U  
问:我非常惊讶,这相当高。一般喝酒的人都不是很在意这件事,我以为只有2到3呢,为什么? <Dk6o`7^N  
O n/q&h5  
答:因为喝完酒之后断片,完全想不起来前面一天发生过的事情。 y?Cq{(  
K6Z/  
问:喝酒断片没什么了不起,这件事情会很严重吗?我常常就有这种经历。 yt+d f0l  
JfLoGl;p m  
答:会很出丑。 IoKN.#;^  
a1dkB"Zp.p  
问:那是别人的想法,你管人家呢? M!4}B  
;Z6ngS  
答:没有,非常难堪的。 Um%$TGw5  
'5etZ!:  
问:大家都在喝酒的时候,偶尔难堪,出个丑事这也是亲和力,为什么会对你造成困扰呢? :meq4!g{1  
p>h&SD?b  
答:但是在很多同事面前,有这样一个印象就会很讨厌。  Uys[0n  
hqc)Ydg_%  
有趣的是,他本来是没有要戒酒的,可是我问他想戒酒的理由是什么时,他就会去捍卫那个理由,自我增强这个理由。人就是这么有趣的生物。 ~0V,B1a  
(|dN6M-.K  
2、没有人喜欢不知情 -izZ D  
N$! Vm(S  
一个人在不了解状况的时候,很少会乖乖配合。 U2CCjAgRs  
dQ-:]T (  
上了飞机,飞机不飞,说不好意思,因为航空管制,要稍待一会儿。这时候,如何降低执勤暴力呢? M/evZ?uis  
4l?"zv1  
我遇到过一个阿婆,遇到航空管制后非常不开心,骂空服员:不飞就不要让我们上飞机,在候机室还宽敞、舒服一点,现在缩在这小位置上,一小时不飞,两小时不飞,所有人在这里受罪,算什么? !Ct'H1J-  
mw fl x8  
空服员:不好意思,您再等一下,现在航空管制。 _ipY;  
<2ymfL-q  
阿婆:为什么让我们上飞机。 8)V6yKGO  
EZ)$lw/!J  
空服员:不好意思,航空管制,稍微等一下,马上就会让我们飞了。什么马上,一小时也叫马上吗?听了好多次马上了。 `3'4_@7s9  
!cA4erBP  
很常见的状况,对不对。 j6#RV@ p`  
;S}_/'  
后来,因为阿婆闹得太凶,座舱长跑过来了,跟阿婆说,太太,跟你解释一下状况,是这样的,我们所有飞机得排队起飞。 K!qV82b='{  
c=u'#|/eb  
“按照航空塔台的规定,必须要登记了以后,才会列在排队的序列里头,一轮到你就起飞。现在因为不知道天气什么时候转好,管制什么时候结束,所以都在排队等着。如果我现在让大家下了飞机,我们就会从排队的名单上掉到最后一位。所以,为了天气一好,让大家立刻起飞,我们会选择让大家在上面稍微等一下。现在如果你们要下去的话,就不会在排队的名单里了,可能会等更久。” |YWX.-aeo  
Av,E|C  
他讲完之后,那位阿婆的情绪明显变得不一样,她依然不满,可是不会愤怒。 2>h.K/pC  
W?2Z31;7  
最傻气的、最可惜的对话叫做:“小姐,我跟你解释一下,这叫规定。”你不需要知道为什么,我也不打算跟你解释为什么,我只告诉你结果。但这没用,只会让人更生气。 W8Aii'Q8C/  
.?LP$O=  
每个人都想知道理由。告诉别人理由,是最简单的说服方式。 -=VGXd  
M'}iIO`L  
3、所有人都希望有退路 gFAtIx4  
 HV\l86}  
“没关系,你随时可以反悔”,也是最有说服力的一句话。 D9-D%R,  
v|#}LQZ  
你买一样东西,我告诉你,不满意随时可以退款,你会更容易下决定。 5~E'21hJ  
:}3;z'2]l  
如果我告诉你,不,货物一出,钱只要到了我手里,概不退还。你倒也不一定会翻脸,但决定要不要买的时候,会想了又想,想了又想。 _H)>U[  
HRF;qR9v  
对约会这件事,女生最大的困扰是怕一旦答应了,中途就不能反悔,非常有压力。所以基本上就会倾向于一开始就不讲yes。除非百分百确定你很适合。 EjFK zx  
D/Hob  
可是哪一个人在接触前可以百分百确定?因此男生会错过很多机会。 e sDd>W  
~E*`+kD  
台湾有位约会达人,跟女孩讲:我们约在地铁上,如果见面后你觉得我还ok,就继续坐两三站,到那边的餐厅去吃饭;中间只要不满意,你立刻就在地铁站下车。当然,我也可以。 sJB::6+1(|  
jw$[b=sa  
这样,女孩答应的机会非常大,因为对她而言,几乎没损失。让人家有退路,反而充满高度说服力。 TF-k|##G  
.7v .DR>  
二、学会拆解你的情绪 cr"AK"TQ  
N_eZz#);  
中国人其实不太擅长谈论情绪,对情绪最棒的赞颂反而是没有情绪,比如“波澜不惊”、“城府极深”等等,都是形容不表露情绪。 Sz#dld Mz  
TaTs-]4  
但当我们在沟通的时候,情绪的效果却是极佳的。因为,大多数人的偏好与决定,都不是由道理来决定的,而是由情绪决定的。 jce^Xf  
CF_pIfbaf  
比如你看《奇葩说》时,认为这个人口才好,能说动人,那个被说“动”的,是情绪,而不是道理。 > nOU 8  
wU1h(D2&h  
对于沟通来说,最麻烦的不是负面情绪,是混乱的情绪。 xIb^x=|h  
+`s%-}-r  
微博上常常有女生来问:我跟男朋友相处很久了,他居然还会下载小黄片。这让我很生气,吵了几次都还是这样。男生都是这样吗? QGpAG#M9?  
'mR9Uqq\  
你好生气,你气什么? #I] ^Wo  
NQ"`F,T  
气小黄片呢,还是气这个事情?整个搅在一起,不对。你气可以分成很多细节。 8dY Pn+`  
8O_0x)X  
>> ~L7@,d:  
JLFZy\  
首先有一种可能,你觉得被忽略了。 xhmrep6+<  
@x @*=  
我们可以检查一下是不是这样。沟通的时候,要的是检查,不是大胆的推测。 jt?.g'  
x{.+i'  
你男朋友专心打电动不理你,你会不会生气?如果会生气,你把他看小黄片时你的感觉,和刚才这种感觉对比一下,一样不一样?如果一样,就代表你气的,或者你真实的反弹确实是我被忽略了。而小黄片不是重点。 a][QY1E@?  
F:B 8J4/  
这样的话,就帮你对焦。如果你不学会对焦,今天因为他看小黄片跟他分手,找了下一个男朋友爱打电玩,不是一样吗?再找下一个,喜欢集邮,也是被忽略,还是不理你。 )%T< Mw2u  
^^C@W?.z  
>> ~vMdIZ.h  
okv`+VeA  
如果不是被忽略,那么还有第二种,你觉得被抛弃。他看别的女生,是在嫌弃我。 GL<u#[  
|{en) {:  
可以测试,你跟男朋友吵架,他说咱们过不下去了,那时你的感觉一不一样?如果一样,代表你是怕自己被抛弃。 2MQ XtK  
U:1cbD7|3  
>> ]dj W^C]94  
d%wy@h  
如果还不一样,可以再比。还有一种原因,是觉得男朋友不听话。叫你不要看,你还看。 *`g'*R  
_hz}I>G@B  
那么,你有没有让男朋友倒垃圾,他没去倒?有。那时候会不会生气?会。感觉一样不一样?如果一样,代表你主要情绪的点在于他不听话。 <QcQ.b  
Vw>AD<Rl  
可能一般人不会这么仔细地把它拆解,只说他看小黄片,我很生气。把一个混乱的、愤怒的集合丢出去。其实不是这样的。大多数的问题,要对焦之后才能解决。 AIU=56+I\  
.%x%b6EI  
三、对接你的问题 g;n6hXq4  
Q%*987i  
所以,什么是问题呢? "!F%X%/  
HZJ)q`1E  
问题就是期待跟现实的落差 )nM<qaI{  
]o<&Q52|  
世界上没有一个东西叫做问题。 H,q-*Kk  
9(AY7]6  
现实在这里,期待上升了,问题就产生了。 Krw'|<  
5"WI^"6b:  
所以什么叫解决问题?一种就是提升现实,满足期待;第二种就是降低期待,满足现实。 pg9 feIW1  
h; "pAE  
比如一个女孩说,两个男孩我不知道怎么选。那位跟我相交5年的男朋友,怎么不能够像人家那样有钱呢?那个有钱的相亲对象,为什么不早点遇到,有足够感情基础呢? AdgZau[Y6  
r >;(\_@  
她的期待是什么?那是一个很贪婪的期待,期待最幸福。其实,你跟你男朋友之前有不愉快吗?没有。那很好啊。可能那个相亲对象真的很棒,但关你什么事呢?你为什么要成为世界上幸福的人呢?你这个人怎么那么自恋呢? pAtt=R,Ht  
4o69t  
你眼中的问题,就是别人眼中的解决方案 h2P&<ggqX  
Q u_=K_W  
男朋友回家一直打电动,这个问题很麻烦,我要怎么解决? i*jnC>  
~o X`Gih  
这不是问题,这是你男朋友的解决方案,解决跟你见面没话说的方案。很有趣。 *bl|[(pP  
Q>g-xe 1  
一个人干吗抽烟?抽烟对身体不好。这不是烟,这是解决方案,解决我另外一个问题的方案——无聊。 &ev#C%Nu  
aHkt K/  
一个学生翘课,是个很严重的问题,这是这个男孩所想到的解决方案——解决在学校里被欺负。 %{B4M#~  
1deK}5'  
所有你眼中见到的问题,都是那个人想了半天的解决方案。只有你觉得是问题而已。 &~'^;hy=  
qS/ 'Kyp_  
这就是苦口婆心跟他谈事情但效果不佳的原因。你拿走了这个解决方案,他必须要去直面真正的问题,会太痛苦。 IO{iQ-Mg  
#:E^($v  
这个问题可以是谁的 (gEz<}Av.  
7? ]wAH89  
一个地产业务员问我:顾客常常不信任我,让我觉得很困扰,我要怎么样博取他们的信任?怎么解决这个问题? J?/NJ-F  
nn8uFISb  
我会习惯地问一件事:客户不信任你,这是谁的问题? h3(B7n7  
Mi<}q@]e  
当然是你的问题?未必。客户不信任你,这个问题,可以是客户的。 50^CILKo7  
A",Xn/d  
你可以去跟他讲: 'e*:eBoyb  
]htx9ds=  
赵先生,跟您沟通一下,在跟您服务的过程当中,我发觉您有一个很严重的问题,就是,你不信任我。你知道这样对你而言,造成很大的伤害。由于你不信任我,所以我每次不管是沟通也好,还是对你提出方案也好,都要付出更多的代价、时间成本。 "Xj>dB1~  
LDbo=w  
所以,您可能要想办法解决一下您不信任我的问题,因为这个问题很严重,您会让我没有办法给您提供最专业的服务。所以赵先生,您看我们怎么样配合一下? "9OOyeKu%  
{W%/?d9m  
可不可以用别的方法思考这件事情,不是我的问题。这里指的不是道德责任,是讲这个问题可以是属于谁的。 &t@|/~%[  
xz){RkVzP  
还可以是公司的: *]e 9/f  
e$4l[&kH_  
老板,不好意思,我给您报告一下,我觉得我们公司有一个很严重的问题,就是我作为某某房屋的中介,出去的时候,普遍得不到客户的信任。我觉得我们公司在这方面的宣导上,或者是形象建立上,遇到很大的问题。所以看看公司是不是要解决一下这个问题。 0kL tL!3  
, R $ZZ4  
如果我们设定问题只是一个人的,那解决方法也就只有一种。如果能够想出这个问题可以是不同人的,那么解决方法就不止一种。 (@cZmU,  
ol@LLT_m  
正确描述一个问题 D1~3 3;  
O^4K o}  
主动性 AjMx\'(C  
? q hme   
有些人讲故事,叫做“事情掉在我头上”,我是那个被动遭遇的人。 0BQ<a  
QE~#eo  
– 你上个周末怎么了? S@vLh=65  
xyRZ v]K1  
– 没怎么啊,上个周末几个朋友约我出去玩嘛,晚上大家一起去喝个小酒啊,回来的时候,太晚了,就被我老婆骂了一顿。 qb$f,E[  
|d=MX>i|G  
简单讲完。朋友找我,大家玩,回来晚,我被骂。 J2Eb"y>/;  
{9YNv<3  
而成熟的人在这个故事里是主动的: roE*8:Y  
16n8[U!  
上个礼拜有几个同学,我就觉得好久不见了,大家难得嘛,我意思是一起出去玩,大家去喝喝小酒,我也觉得很好。后来看了一下,时间快到了,好像要回家了,可是,我那个时候就想,难得大家聚在一起,今天这个机会这么难得,现在走太扫兴了。于是呢,我就想算了,管它呢,就一起喝得比较晚。回到家,果然被老婆骂了一顿。 /]"2;e-s+  
 B!+`km5  
这一切是我选择的结果,就像前面讲的,其实都是我的偏好和选择。 PH3#\ v.   
]BBL=$*  
互动性 {;XO'  
VJ$UpqVm  
你的老婆是有想法的,你的朋友是有想法的,每一个人都有属于他自己的想法,而你是能够理解、知道,并进一步陈述出来的。 l*z.20^P  
*WpDavovyB  
探索性 l-RwCw4f  
'{xPdN  
《白雪公主》大家都听过。可是这个故事接下来会发生什么呢?对白雪公主而言,这不是她的国家,一切关注赞美都来自于王子对她的爱,来自她的美貌。 T?'Vb  
B M$+r(#t  
所以她常常会在镜子前检查,有没有多一根皱纹或白发,也会好奇有没有更年轻漂亮的姑娘?直到有一天她忍不住问,镜子啊镜子,谁是世界上最美的女人? 'vUx4s  
]EZiPW-uy  
这不就是《白雪公主》里王后的心理!她也是一个人嫁到这个国家的啊。 27-GfC=7*  
jsOid5bs  
如果我一开始就讲王后不是坏人,你们就开始抵抗了。可是惊讶可以让你动摇原本的看法。 {`M 'ruy.%  
0xQ="aXE  
结语 o0'!u  
U%nLo[k  
我们都是生活在自己的故事里,大家都有属于你们恋爱的故事、婚姻的故事,关于跟上司下属之间恩怨情仇的故事。 ).b,KSi  
I?_YL*  
在这个故事里你是某一个角色,你有你所谓面对的事情可能是一个在努力挣扎的,你可能是一个得意的,或者是嫉妒的人,你都有一个属于自己的故事。 .V Cfh+*J#  
M$0-!$RY  
我们虽然在谈情绪沟通,但是我们可以看出看今天所聊的不是如何解决一件事情,而是如何接触人。 OW|5IEC  
wfXm(RYM  
对我而言,我喜欢接触的是角色,人就是由几个基本的维度沟通,每个人都有自己想要的东西,想成为的人,想做的事。 J@vL,C)E6  
b,Vg3BS  
探索人们为什么要有想法,怎样改变想法,这是我这一辈子最好奇的领域,是我的need。 $|V@3`0  
^Voi 4;  
彩蛋:看到不一样的自己 %P2l@}?a  
p2/Pj)2  
回答以下六个问题,发现在你人生的故事中,你是什么样的角色? (L3Etan4RE  
9_  
1、当大家第一次见到你的时候,初次见面的时候,一般而言,他们会对你留下什么样的影响? -FGQn |h4  
d~F4  
2、童年最大的恐惧是什么? %7y8a`}  
"A]Xe[oS  
3、你觉得自己的性格中,最大的优点是什么? qTuQ]*[-  
Sbp].3^j  
4、你非常羡慕别人身上拥有,但你自己却不具备的性格特点是什么? 3~o#1*->  
n,_q6/!  
5、你总是会因为性格中的什么特点而陷入什么麻烦? nR(v~_y[V  
L]kd.JJvy  
6、你特别讨厌其他人身上什么性格特制? l3O!{&~K  
8%ea(|Wjg  
* 授课老师|黄执中米果文化联合创始人、课程总监《奇葩说》第三季冠军
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