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主题 : 说服人的3个底层逻辑
敬业心离线
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0

说服人的3个底层逻辑

y)+l U  
我们虽然在谈情绪沟通,但是我们可以看出看今天所聊的不是如何解决一件事情,而是如何接触人。 7brC@+ZD  
p!~V@l  
——黄执中 ywbdV-t/  
/.[78:G\,  
有这么一件事,我非常不同意,叫做“对事不对人”。 *Ag,/Cm]  
#uH%J<U  
每一件事情都不是客观存在的,我们所经历的、所见到的、所作出的每一件事,都是偏好与选择的结果,也就是说说,我们所有的困惑都来自于人。 - |&&lxrwh  
:0j_I\L  
所以我一直很好奇一个主题:人是怎么形成他的看法的?又是怎么改变的?怎么改变自己的看法,怎么改变别人的看法? :^992]EBEj  
c`_[q{(^m  
这就是我们今天需要研究的话题,情绪与沟通。 >Y"Ru#Ju9  
6{TUs>~  
一、说服他人的底层逻辑 Xg1QF^  
ps3jw*QZ{5  
我把说服他人的底层逻辑浓缩成为了三句话。 J`d;I#R%c  
h7F5-~SpD  
1、没有人喜欢被改变 78/,rp#'_  
=2.q=a|'  
很多人以为会了沟通、说服就跟有魔法一样,对方就会觉得你讲的都对。这是不可能的。 [^2c9K^NK  
xy[aZr  
我被说服了,等于什么?我被打败了。 =/MA`>  
i9j#Tu93 f  
每个人脑中既有的看法、想法,已然存在的观念或立场,都是无数他过去生活经验当中的偏好与选择的结果。我选择了相信我现在脑子里相信的事情,我选择了产生我现在脑子里要产生理念的立场、价值观。如果你改变我这一点,我就视为我的人在受到挑战。 U/9_:  
h@yn0CU3.  
在《奇葩说》上打辩论时,我最常听到的是:黄老师,你节目里讲的话好有道理,我平常也想过,可是没办法像你说的这么清楚。 8zzY;3^h;  
_%:$sAj  
对这位观众而言,他不是被我说服的,那个看法是他早就有的,只是被我启发了,想通了而已。他没有被改变,是我说出了他心里的话。Nice! g=]VQ;{  
I::|d,bR!  
祝英台陷阱 Wg!JQRHtT  
yU'<b.]  
在沟通、说服时,要小心“祝英台陷阱”。 xSy`VuSl  
\2!1fN  
祝英台她老妈,要说服祝英台嫁给马文才。 ^c|_%/  
szC<ht?z  
如果她不断跟祝英台强调:贫贱夫妻百事哀,你还年轻不懂事,男人有钱很重要,所以女人不要老是相信真爱。你要信妈妈,妈妈看过的男人比你看过的多得多。 sFV&e->AN\  
y$[:Kh,  
她每讲一句话,祝英台心中有一万个吐槽。 ~EtwX YkRZ  
]I'dnd3e  
妈妈说贫贱夫妻百事哀,女儿脑中第一个想的就是反例:不会,你看村口的王大妈跟她的老公不是也很穷吗?不是很开心吗? R,dbq4xkl  
cB=ExD.Q  
男人一定要有钱,女儿脑中第一个想:不对,谁说的,你看谁谁谁,不是也很穷吗?最后就发财了。或者是没有发财,不是也很开心吗?因为他得道成仙了。 aI;-NnC  
ApNS0  
她既有的原则叫“我喜欢的是梁山伯”,而你现在告诉我的一切,都在说我的选择和偏好是错的,这不可接受。 @|([b r|O  
75^AO>gt   
你应该 VS 我需要 2"6bz^>}  
HT ."J  
说教,让人没有选择权。 L Q0e@5  
Z0%:j\W4c  
最常见的是“你应该XX”。 e2^TQv2(=e  
Jb*E6-9G  
春娇和志明是一对情侣。快到情人节了,春娇想,志明总该要有所表示吧,交往第一年,我们总应该去吃顿情人节大餐吧,总应该过浪漫一点的夜晚吧。 }Xvm( ;  
IGNU_w4j  
结果,志明很倒霉,要上班。他跟春娇讲,春娇很生气:你应该要为我想一想。志明也很生气:你应该要体谅体谅我,谁想上班。 Bmt^*;WY+  
_ee<i8_Va  
这就叫“你应该”,永远容易让人吵架。应该代表你不这么做,你错,道理就是这样,对错就是这样分的。那我就没有选择了。 MX iQWg$  
O,JS*jXl  
可是,如果把所有对话改成“我需要XX”,整个气氛就会不一样。 -Xx4:S  
cj9C6Y!  
我们交往第一年遇到了情人节,我需要你能够对我做一些浪漫的表示,我很需要能够感受到你对我的重视。 1mD)G55Ep  
b~qH/A}h  
志明要上班,没办法。我也不想上班,可是这样我很为难,因为我知道你会生气,这时候我很需要你的体谅。 XBoq/kbw!  
j#0JD!Vr  
“我需要”代表选择权在你手上。你可以选择满足我或不满足我,这是人最容易被说动的时候。 DD2K>1A1  
+Qf}&D_  
为什么不 VS 为什么要 C;j& Vbf  
Ss%1{s~ok  
问:你有抽烟的习惯? PD&gC88  
h aApw(.%  
答:有。 z0OxJe  
)U=]HpuzI  
问:你为什么不戒烟呢? '%82pZ,?  
:AS`1\ C  
答:没想过戒烟。 &gPP# D6A  
^Kg n:l  
问:你为什么不好好思考,要去戒烟呢? R<U]"4CBx  
(|F.3~Amq  
答:没想过。 rlD!%gG2x  
vENf3;o0  
问:难道不觉得健康很重要吗? 1Dl6T\20  
MM_:2 ^P)  
答:戒烟好像没跟健康连到一起。 Mx$&{.LFJ  
ykx^RmD`~  
问:难道不觉得抽烟会很让人讨厌吗? P6R_W  
H#DvCw  
答:是别人讨厌吧。 F,{mF2U*$  
msM1K1er  
当问人家,你为什么不这么做的时候,等于在帮人家复习他不这么做的理由。他是不可能因此改变的。 f+Sb> $  
]Ob|!L(  
我如果问你,为什么不戒酒,你可能会告诉我,因为工作需要,因为这是我自己的一点小嗜好。我再说,工作也不是一定要喝酒。这时候,我就在攻击你的看法。你就必须要防卫,不断强化你的驳论。 ?)y^ [9  
a9z#l}IQ  
但是,如果把“为什么不”变成“为什么要”:  D**GC  
CMaph  
问:你这辈子有没有想过戒酒这件事情? M[gL7-%w\  
8s@N NjV  
答:有想过。 w{6C4~0  
=d<RgwscJ  
问:1到10,你想戒酒的念头有多强? uv27Vos  
Y~-y\l;Tr  
答:6到7吧。 cKe%P|8  
e~9O#rQI  
问:我非常惊讶,这相当高。一般喝酒的人都不是很在意这件事,我以为只有2到3呢,为什么? #_@cI(P  
e "A"  
答:因为喝完酒之后断片,完全想不起来前面一天发生过的事情。 G @..?>  
DAB9-[y+  
问:喝酒断片没什么了不起,这件事情会很严重吗?我常常就有这种经历。 d9#Vq=H /  
aa`(2%(:  
答:会很出丑。 Yf w>x[#e  
'4[=*!hs!  
问:那是别人的想法,你管人家呢? D(#f`Fj;  
6Dlm. ~G  
答:没有,非常难堪的。 ;u UFgDi  
Ae+)RBpc  
问:大家都在喝酒的时候,偶尔难堪,出个丑事这也是亲和力,为什么会对你造成困扰呢? .$qa?$@  
W)In.?>]W  
答:但是在很多同事面前,有这样一个印象就会很讨厌。 %l F*g  
bbK};u  
有趣的是,他本来是没有要戒酒的,可是我问他想戒酒的理由是什么时,他就会去捍卫那个理由,自我增强这个理由。人就是这么有趣的生物。 _FY&XL=  
EKwQ$?I  
2、没有人喜欢不知情 6#?T?!vZ  
.+9hm|  
一个人在不了解状况的时候,很少会乖乖配合。  +$dJA  
RP4/:sO  
上了飞机,飞机不飞,说不好意思,因为航空管制,要稍待一会儿。这时候,如何降低执勤暴力呢? =3e7n2N)  
rFRcK>X\L  
我遇到过一个阿婆,遇到航空管制后非常不开心,骂空服员:不飞就不要让我们上飞机,在候机室还宽敞、舒服一点,现在缩在这小位置上,一小时不飞,两小时不飞,所有人在这里受罪,算什么? { "y/;x/  
A6N6e\*  
空服员:不好意思,您再等一下,现在航空管制。 aF{_"X2  
WE<?y_0y&  
阿婆:为什么让我们上飞机。 37#&:[w>  
')X (P>  
空服员:不好意思,航空管制,稍微等一下,马上就会让我们飞了。什么马上,一小时也叫马上吗?听了好多次马上了。 |VBt:dd<  
3[YG BM(  
很常见的状况,对不对。 @IT[-d  
p8 rh`7  
后来,因为阿婆闹得太凶,座舱长跑过来了,跟阿婆说,太太,跟你解释一下状况,是这样的,我们所有飞机得排队起飞。 sZ.<:mu[  
$@g]?*L:  
“按照航空塔台的规定,必须要登记了以后,才会列在排队的序列里头,一轮到你就起飞。现在因为不知道天气什么时候转好,管制什么时候结束,所以都在排队等着。如果我现在让大家下了飞机,我们就会从排队的名单上掉到最后一位。所以,为了天气一好,让大家立刻起飞,我们会选择让大家在上面稍微等一下。现在如果你们要下去的话,就不会在排队的名单里了,可能会等更久。” XHr*Rs.[=  
gD,&TW  
他讲完之后,那位阿婆的情绪明显变得不一样,她依然不满,可是不会愤怒。 )`u17 {  
6#=jF[  
最傻气的、最可惜的对话叫做:“小姐,我跟你解释一下,这叫规定。”你不需要知道为什么,我也不打算跟你解释为什么,我只告诉你结果。但这没用,只会让人更生气。 xEb>6+-F@  
:ym?]EL4o  
每个人都想知道理由。告诉别人理由,是最简单的说服方式。 #NS|9jW  
R+ * ; [  
3、所有人都希望有退路 <I+kB^Er  
!`69.v  
“没关系,你随时可以反悔”,也是最有说服力的一句话。 ~# -?V[  
q6zVu(  
你买一样东西,我告诉你,不满意随时可以退款,你会更容易下决定。 K$"#SZEi  
-<W?it?D  
如果我告诉你,不,货物一出,钱只要到了我手里,概不退还。你倒也不一定会翻脸,但决定要不要买的时候,会想了又想,想了又想。 ^Hd[+vAvR  
VtBC~?2U)B  
对约会这件事,女生最大的困扰是怕一旦答应了,中途就不能反悔,非常有压力。所以基本上就会倾向于一开始就不讲yes。除非百分百确定你很适合。 GO"`{|o  
Y },E3<  
可是哪一个人在接触前可以百分百确定?因此男生会错过很多机会。 *ap,r&]#F  
? SFBUX(p  
台湾有位约会达人,跟女孩讲:我们约在地铁上,如果见面后你觉得我还ok,就继续坐两三站,到那边的餐厅去吃饭;中间只要不满意,你立刻就在地铁站下车。当然,我也可以。 _`$Q6!Z)l  
X! d-"[  
这样,女孩答应的机会非常大,因为对她而言,几乎没损失。让人家有退路,反而充满高度说服力。 K-qWT7<  
:F(4&e=w  
二、学会拆解你的情绪 7?P'f3)fG  
S%SYvA  
中国人其实不太擅长谈论情绪,对情绪最棒的赞颂反而是没有情绪,比如“波澜不惊”、“城府极深”等等,都是形容不表露情绪。 uEPp%&D.+  
4:/]Y=)x  
但当我们在沟通的时候,情绪的效果却是极佳的。因为,大多数人的偏好与决定,都不是由道理来决定的,而是由情绪决定的。 hkK>h  
9~SPoR/_0  
比如你看《奇葩说》时,认为这个人口才好,能说动人,那个被说“动”的,是情绪,而不是道理。 qv!(In>u  
5Xq+lLW>  
对于沟通来说,最麻烦的不是负面情绪,是混乱的情绪。 ysaRH3M  
pPReo)  
微博上常常有女生来问:我跟男朋友相处很久了,他居然还会下载小黄片。这让我很生气,吵了几次都还是这样。男生都是这样吗? 7HkO:/  
RdCGK?s  
你好生气,你气什么? @iz Onc:  
xP8/1wd.  
气小黄片呢,还是气这个事情?整个搅在一起,不对。你气可以分成很多细节。 z)Rkd0/X  
,&[o:jTk  
>> kZ9Gl!g  
g=:o'W$@  
首先有一种可能,你觉得被忽略了。 757&bH|a  
~d*Q{v~3  
我们可以检查一下是不是这样。沟通的时候,要的是检查,不是大胆的推测。 =?]`Xo,v~  
#  X (2  
你男朋友专心打电动不理你,你会不会生气?如果会生气,你把他看小黄片时你的感觉,和刚才这种感觉对比一下,一样不一样?如果一样,就代表你气的,或者你真实的反弹确实是我被忽略了。而小黄片不是重点。 mnTF40l  
c |0p'EQ  
这样的话,就帮你对焦。如果你不学会对焦,今天因为他看小黄片跟他分手,找了下一个男朋友爱打电玩,不是一样吗?再找下一个,喜欢集邮,也是被忽略,还是不理你。 /_{-~0Z=@B  
8)>>EN8 R  
>> h;=~%2Y  
y&\4Wr9m  
如果不是被忽略,那么还有第二种,你觉得被抛弃。他看别的女生,是在嫌弃我。 d=1\=d/K  
9KK^1<46c  
可以测试,你跟男朋友吵架,他说咱们过不下去了,那时你的感觉一不一样?如果一样,代表你是怕自己被抛弃。 6 ;'s9s"  
h-p}Qil,  
>> EH".ki=e  
O%%Q./oh  
如果还不一样,可以再比。还有一种原因,是觉得男朋友不听话。叫你不要看,你还看。 ?0)K[Kd'Y  
.1(_7!m@  
那么,你有没有让男朋友倒垃圾,他没去倒?有。那时候会不会生气?会。感觉一样不一样?如果一样,代表你主要情绪的点在于他不听话。 CG uuadNI  
2UQF:R?LQ  
可能一般人不会这么仔细地把它拆解,只说他看小黄片,我很生气。把一个混乱的、愤怒的集合丢出去。其实不是这样的。大多数的问题,要对焦之后才能解决。 i59 }6u_f  
hq"n RH  
三、对接你的问题 5$ How!  
Fs >MFj  
所以,什么是问题呢? y/@Bhzc  
,b^Y8_ltoT  
问题就是期待跟现实的落差 =pzTB-G  
UhR^Y{W5  
世界上没有一个东西叫做问题。 p$F` 9_bZ  
Uhu?G0>O  
现实在这里,期待上升了,问题就产生了。 N?3p,2  
Wrbv<8}%c  
所以什么叫解决问题?一种就是提升现实,满足期待;第二种就是降低期待,满足现实。 Dj= {%  
J+CGhk  
比如一个女孩说,两个男孩我不知道怎么选。那位跟我相交5年的男朋友,怎么不能够像人家那样有钱呢?那个有钱的相亲对象,为什么不早点遇到,有足够感情基础呢? q'fOlq  
<IU   
她的期待是什么?那是一个很贪婪的期待,期待最幸福。其实,你跟你男朋友之前有不愉快吗?没有。那很好啊。可能那个相亲对象真的很棒,但关你什么事呢?你为什么要成为世界上幸福的人呢?你这个人怎么那么自恋呢? 'RwfW|~6  
bv41et+Kb  
你眼中的问题,就是别人眼中的解决方案 LQqba4$  
F.(W`H*1+  
男朋友回家一直打电动,这个问题很麻烦,我要怎么解决? G;u 6p  
E*R-Dno_F  
这不是问题,这是你男朋友的解决方案,解决跟你见面没话说的方案。很有趣。 W rT_7  
5~>j98K  
一个人干吗抽烟?抽烟对身体不好。这不是烟,这是解决方案,解决我另外一个问题的方案——无聊。 )EYs+7/t  
F)=<|,b1  
一个学生翘课,是个很严重的问题,这是这个男孩所想到的解决方案——解决在学校里被欺负。 ?&6|imPE  
'?90e4x3/  
所有你眼中见到的问题,都是那个人想了半天的解决方案。只有你觉得是问题而已。 rD6NUS  
q-1vtbn  
这就是苦口婆心跟他谈事情但效果不佳的原因。你拿走了这个解决方案,他必须要去直面真正的问题,会太痛苦。 zWN]#W`  
sw$JY}Q8x  
这个问题可以是谁的 aA%x9\Y  
| Eu#mN  
一个地产业务员问我:顾客常常不信任我,让我觉得很困扰,我要怎么样博取他们的信任?怎么解决这个问题? @CPkP  
6QHUBm2  
我会习惯地问一件事:客户不信任你,这是谁的问题? ?iaO+G&|  
>0:=<RW  
当然是你的问题?未必。客户不信任你,这个问题,可以是客户的。 eHHU2^I,  
Sw{rNzh%$  
你可以去跟他讲: EAs^i+/  
hZ>1n&[ @  
赵先生,跟您沟通一下,在跟您服务的过程当中,我发觉您有一个很严重的问题,就是,你不信任我。你知道这样对你而言,造成很大的伤害。由于你不信任我,所以我每次不管是沟通也好,还是对你提出方案也好,都要付出更多的代价、时间成本。 gYpFF=7j<@  
pBVzmQF  
所以,您可能要想办法解决一下您不信任我的问题,因为这个问题很严重,您会让我没有办法给您提供最专业的服务。所以赵先生,您看我们怎么样配合一下? `y"a>gHC  
YEiw!  
可不可以用别的方法思考这件事情,不是我的问题。这里指的不是道德责任,是讲这个问题可以是属于谁的。 T[ zEAj  
43`Atw`\  
还可以是公司的: 5 yL"=3&+  
0sq?>$~Kc*  
老板,不好意思,我给您报告一下,我觉得我们公司有一个很严重的问题,就是我作为某某房屋的中介,出去的时候,普遍得不到客户的信任。我觉得我们公司在这方面的宣导上,或者是形象建立上,遇到很大的问题。所以看看公司是不是要解决一下这个问题。 CT.hBz -S  
4f213h  
如果我们设定问题只是一个人的,那解决方法也就只有一种。如果能够想出这个问题可以是不同人的,那么解决方法就不止一种。 On;7  
AB.ZmR9|  
正确描述一个问题 UE/iq\a>  
|pT[ZT|}G  
主动性 PmUq~YZ7  
aO *][;0  
有些人讲故事,叫做“事情掉在我头上”,我是那个被动遭遇的人。 bL%-9BG  
1:Raa5  
– 你上个周末怎么了? #!j wn^yq  
x c?=fv  
– 没怎么啊,上个周末几个朋友约我出去玩嘛,晚上大家一起去喝个小酒啊,回来的时候,太晚了,就被我老婆骂了一顿。 uF@DJX}>  
*kNXju  
简单讲完。朋友找我,大家玩,回来晚,我被骂。 3Q#3S  
\2 [  
而成熟的人在这个故事里是主动的: XTq+  9  
j-/F *P  
上个礼拜有几个同学,我就觉得好久不见了,大家难得嘛,我意思是一起出去玩,大家去喝喝小酒,我也觉得很好。后来看了一下,时间快到了,好像要回家了,可是,我那个时候就想,难得大家聚在一起,今天这个机会这么难得,现在走太扫兴了。于是呢,我就想算了,管它呢,就一起喝得比较晚。回到家,果然被老婆骂了一顿。 FQB6` M  
LHusy;<E[  
这一切是我选择的结果,就像前面讲的,其实都是我的偏好和选择。 vn.j>;E'  
j'LO '&sQ(  
互动性 ugQySg>  
|EP=<-|  
你的老婆是有想法的,你的朋友是有想法的,每一个人都有属于他自己的想法,而你是能够理解、知道,并进一步陈述出来的。 MgQb" qx  
~ ll+/w\4  
探索性 4nD U-P#f  
joJQ?lG  
《白雪公主》大家都听过。可是这个故事接下来会发生什么呢?对白雪公主而言,这不是她的国家,一切关注赞美都来自于王子对她的爱,来自她的美貌。 6z1>(Za7>  
'8"$:y  
所以她常常会在镜子前检查,有没有多一根皱纹或白发,也会好奇有没有更年轻漂亮的姑娘?直到有一天她忍不住问,镜子啊镜子,谁是世界上最美的女人? b[my5O l  
DZU} p  
这不就是《白雪公主》里王后的心理!她也是一个人嫁到这个国家的啊。 F'JceU  
>?^_JE C6  
如果我一开始就讲王后不是坏人,你们就开始抵抗了。可是惊讶可以让你动摇原本的看法。 ?&$BQK  
=o,6iJ^?$m  
结语 aF:|MTC(~  
4w(#`'I>  
我们都是生活在自己的故事里,大家都有属于你们恋爱的故事、婚姻的故事,关于跟上司下属之间恩怨情仇的故事。 )\l(h%s[I  
5VK.Zs\  
在这个故事里你是某一个角色,你有你所谓面对的事情可能是一个在努力挣扎的,你可能是一个得意的,或者是嫉妒的人,你都有一个属于自己的故事。 ]"-c?%L  
gwv s  
我们虽然在谈情绪沟通,但是我们可以看出看今天所聊的不是如何解决一件事情,而是如何接触人。 .L))EB  
^Z:qlYZ  
对我而言,我喜欢接触的是角色,人就是由几个基本的维度沟通,每个人都有自己想要的东西,想成为的人,想做的事。 nY50dFA,  
vjO@"2YEw  
探索人们为什么要有想法,怎样改变想法,这是我这一辈子最好奇的领域,是我的need。 ^z}$ '<D9  
yDe#,|-p  
彩蛋:看到不一样的自己 )XoIb[s"  
+|TFxaVz  
回答以下六个问题,发现在你人生的故事中,你是什么样的角色? FR? \H"'x  
[vyi_0[  
1、当大家第一次见到你的时候,初次见面的时候,一般而言,他们会对你留下什么样的影响? >m4Q*a4M  
;A;FR3=)  
2、童年最大的恐惧是什么? pF}WMt  
vC>8:3Z aq  
3、你觉得自己的性格中,最大的优点是什么? ZBl!7_[_  
J0O wzO  
4、你非常羡慕别人身上拥有,但你自己却不具备的性格特点是什么? IH$ZPux  
E7>D:BQ\2  
5、你总是会因为性格中的什么特点而陷入什么麻烦? 7dtkylW  
yHjuT+/wM,  
6、你特别讨厌其他人身上什么性格特制? uo[W|Q  
+jN%w{^=  
* 授课老师|黄执中米果文化联合创始人、课程总监《奇葩说》第三季冠军
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